Klient wymaga, aby wszystkie pudełkowe aplikacje finansowo-księgowe miały niemal te same cechy. Program musi być tani, przystosowany do instalacji bezpośrednio z dysku CD, w pełni zgodny z polską ustawą o rachunkowości i na tyle prosty, żeby zamierzający z niego korzystać nie musieli odbywać serii szkoleń. Czołowi producenci od kilku lat tworzą więc niemal takie same pod względem użytkowym aplikacje. Oczywiście, co jakiś czas któryś po­dejmuje działania, by zyskać przewagę nad konkurencją. Zwykle nie wygrywa zbyt długo, bo… inni błyskawicznie podążają jego śladem. Czy w tym roku pionierem okaże się InsERT? Pewne jest, że wrocławski producent ma ciekawy pomysł.

Jak InsERT z SAP-em

Na czym polega najnowszy pomysł na biznes InsERT-u? Otóż od ubiegłego miesiąca producent sprzedaje swoje oprogramowanie wspólnie z… SAP-em. Niemcy od ponad roku, poza ogromnymi systemami typu R3, oferują przeznaczony dla MSP SAP Business One. Filozofia sprzedaży jest jasna. Zarówno programy dla korporacji (R3), jak dla mniejszych firm, współdziaących z firmą-matką (Business One), współpracują ze sobą. Mogą korzystać z jednej bazy danych, wymieniać informacje itp. W tym roku SAP zauważył, że do kompletu brakuje mu jeszcze aplikacji pudełkowej dla najmniejszych klientów, zaczął więc poszukiwać partnera oferującego odpowiednie rozwiązania. Wybór padł na wrocławski InsERT. W ten sposób powstała oferta skierowana do firm, które mogą jednocześnie korzystać z SAP Business One w centrali i z aplikacji InsERT-u w oddziałach. Firmy zobowiązały się w umowie do wspólnego ofero­wania swoich programów. Polski producent zyskał potężnego partnera dysponującego ogromną i, trzeba przyznać, doskonale działającą ma­chiną marketingową. Czas po­każe czy 'wielki brat’ pomoże mu zdystansować rywali na rynku pudełkowych aplikacji finansowo-księgowych.

Oni byli pierwsi

Sposób sprzedaży SAP-a i InsERT-u nie jest absolutną nowością na rynku oprogramowania. Już dwa lata temu zastosował go ComArch (czyniąc zdecydowanie mniejszy szum marketingowy). Krakowska spółka przejęła wtedy CDN, producenta aplikacji pudełkowych. ComArch zachował dla obydwu linii produktowych odrębne kanały sprzedaży. Pakiety CDN (od czasu połączenia znane pod marką ComArch-CDN) sprzedawane są wyłącznie za pośrednictwem sieci partnerskiej, a większe systemy stworzone przez ComArch – bezpośrednio. Większość partnerów, sprzedających małe programy CDN-u, narzeka jednak na brak synchronizacji sprzedaży małych i dużych aplikacji.

– Zdarza się, że partner rozprowadzający 'pudełka’ znajdzie chętnego na duży system, ale niestety najczęściej musi zadowolić się jedynie prowizją od sprzedaży licencji na wdrożenie, a najbardziej zyskowną część kontraktu przejmuje ComArch – tłumaczy jeden z partnerów Com­Arch-CDN-u. – Jestem w stanie zrozumieć takie postępowanie, bo większość dilerów nie ma odpowiednich kwalifikacji do przeprowadzenia większego wdrożenia, ale zdarzają się wyjątki. Uważam więc, że do każdego takiego przypadku należy podchodzić indywidualnie.

Partnerzy ComArch-CDN-u twierdzą jednak, że w ciągu ostatnich kilku miesięcy zmieniło się podejście producenta do kanału partnerskiego. Wcześniej narzekano na arogancję przedstawicieli firmy. Dziś wszyscy podkreślają, że współpraca stała się o wiele przyjemniejsza. To, że krakowski producent obrał odpowiednią drogę, widać po jego wynikach. Według przedstawicieli ComArch-CDN-u rok 2003 przyniesie rekordowy wzrost sprzedaży. Na weryfikację tych zapowiedzi przyjdzie nam poczekać do czasu oficjalnego ogłoszenia danych o sprzedaży spółki za rok 2003 (ComArch jako spółka giełdowa nie podaje wcześniej żadnych informacji finansowych). Resellerzy, z którymi rozmawialiśmy twierdzą, że dobre wyniki ComArch-CDN-u nie będą dla nich zaskoczeniem. Po tegorocznych zmianach w dziale sprzedaży producent zaczął być bardzo widoczny także w tych częściach kraju, w których dotychczas nie był zbyt aktywny.

Rozwijają swoje

Inna strategię niż InsERT, a podobną jak ComArch-CDN, przyjął Matrix. Firma ta już od wielu lat oferuje klientom dwa rodzaje aplikacji własnej produkcji – pudełkową Symfonię przeznaczoną dla najmniejszych klientów i Symfonię Forte – do wykorzystania w średnich firmach. Oczywiście oba programy są ze sobą kompatybilne. Matrix nie musi więc szukać sprzymierzeńca wśród producentów dużych systemów zarządzania firmą.

– Może nie bardzo często, ale czasami zdarza się, że klient kupuje duży system wspomagania zarządzania dla siebie i kilka pudełek dla swoich partnerów – mówi Piotr Radkiewicz, integrator sprzedający m.in. produkty Matriksa. – W mojej firmie taki kontrakt zdarzył się zaledwie kilkakrotnie, ale pracuję na specyficznym rynku biur rachunkowych, a one rzadko wyposażają w aplikacje firmy współpracujące. W przypadku Matriksa taka oferta wiązana nie jest chyba metodą na zdecydowane zwiększenie sprzedaży. W innych branżach zdarza się to zdecydowanie częściej.

Obydwa produkty Matriksa zostały w ubiegłym miesiącu rozszerzone o nowe narzędzia automatyzujące pracę z aplikacjami i rozszerzające ich funkcje, np. o automatyczne obliczanie stażu pracy do urlopów, dodatków stażowych).

Pudełka dawno podzielone

Czas pokaże, czy w ślad za krakowskim CDN-em i wrocławskim InsERT-em pójdą inni producenci „pudełek”. Obydwa przedsiębiorstwa mają jednak szansę oderwać się od pozostałych graczy rynku aplikacji finansowo-księgowych dla najmniejszych firm. Już dziś są w ścisłej czołówce. Poza nimi w rankingu znajduje się kilkunastu producentów. Liderom wyraźnie depczą po piętach Matrix, WaPro i MSM, które powoli, choć zdecydowanie, zaczyna odstawać od czołówki i spadać do roli stabilnego, ale lokalnego dostawcy aplikacji. Pięciu producentów znalazło już od kilkudziesięciu do niemal dwustu tysięcy nabywców swoich pakietów.

Co poza unią z dużymi producentami decyduje o sukcesie sprzedaży? Okazuje się, że zależy on głównie od dilera. Większość resellerów, sprzedających najprostsze systemy finansowo-księgowe, nie ogranicza oferty do jednego producenta. To właśnie oni najlepiej znają różnice między pozornie bardzo podobnymi produktami. Po raz kolejny więc zapytaliśmy ich, co różni najpopularniejsze aplikacje pudełkowe dla najmniejszych firm.

Kody i ceny

Okazuje się, że programy InsERT-u (lidera rynku z ok. 190 tys. sprzedanych 'pudełek’) ciągle uzyskują przewagę nad konkurentami dzięki cenie i… nieszyfrowaniu produktów. Niemal od początku swojego istnienia (czyli od początku lat dziewięćdziesiątych) InsERT nie chronił aplikacji przed nielegalnym kopiowaniem. W połowie lat dziewięćdziesiątych na rynku pojawiła się ogromna liczba pirackich kopii Subiekta. Zdarzało się nawet, że sprzedażą nielegalnych wersji zajmowali się dilerzy producenta (oczywiście oficjalnie nikt się do tego nie przyznaje). Użytkownicy jednak szybko zorientowali się, że mając pirackie programy, nie mogą liczyć na pomoc techniczną i odpowiednio szybko dostarczane uaktualnienia. Ten drugi czynnik wydaje się zresztą bardziej znaczący ze względu na zmieniające się jak w kalejdoskopie przepisy księgowe. Pirackie systemy okazywały się więc mało przydatne do prowadzenia firmy i przedsiębiorcy prędzej czy później kupowali legalne wersje programu.

Matrix, MSM, WaPro i ComArch-CDN niemal od czasu wprowadzenia na rynek aplikacji dla najmniejszych firm szyfrują swoje produkty. Skala piractwa w przypadku Symfonii, RAKS-a, WF-Maga czy Optimy od lat spada. Kodowanie ma jeszcze jedną zaletę. Traktowane jest przez sprzedawców jako swego rodzaju bat na klientów zalegających z zapłatą. Mechanizm jest prosty, aplikacja po zainstalowaniu działa zwykle 30 dni, później trzeba wprowadzić podawany przez producenta kod. Jeśli więc klient nie ureguluje zobowiązań finansowych, diler nie uruchomi mu programu. Broń okazuje się na tyle skuteczna, że InsERT w ubiegłym roku zapowiadał, iż także ją wprowadzi. Skończyło się tylko na obietnicy, choć sprzedawcy coraz głośniej domagają jej spełnienia.

Drugą, poza brakiem szyfrowania, przyczyną sukcesu rynkowego InsERT-u jest cena jego produktów. Konkurenci żądają za jednostanowiskową wersję aplikacji ok. 1200 złotych, wrocławski producent natomiast 600 zł. Poza tym pozwala zainstalować program na trzech stanowiskach. Dopłacać trzeba dopiero za czwartą podłączoną do sieci końcówkę (w przypadku innych standardem jest dopłata za drugie stanowisko).

Tylko diler!

Liderów, ComArch-CDN i InsERT, różni od konkurencji jeszcze jedno. Obydwie firmy nigdy nie prowadziły bezpośredniej sprzedaży aplikacji pudełkowych. Ich produkty rozprowadzane są (i zawsze były) wyłącznie za pośrednictwem kanału dilerskiego. Tymczasem konkurenci (mimo oficjalnych zapewnień, że tak nie jest) wciąż sprzedają swoje aplikacje także bezpośrednio. Najbardziej rozwiniętą sieć oddziałów ma Matrix, jednak, jak twierdzi producent, jego handlowcy skupiają się przede wszystkim na oferowaniu skomplikowanych systemów przeznaczonych dla większych przedsiębiorstw, a pudełkowe wersje Symfonii pozostawiają dilerom. Jeśli klient zgłosi się po aplikację do WaPro lub MSM, nie zostanie odesłany do dilerów.

Prowadzenie sprzedaży bezpośredniej przez producentów nie oznacza, że klient kupi u nich oprogramowanie taniej niż u dilera. Matrix, MSM i WaPro bardzo pilnują jednolitych cen końcowych swoich produktów. Odpowiednie zapisy już dawno wprowadzono do umów partnerskich. Według sprzedawców jest to bardzo ważny element polityki sprzedaży. Klient, który kupił pakiet, a po miesiącu u innego sprzedawcy zobaczy tę samą aplikację w niższej cenie, poczuje się oszukany. Następnym razem trudno go będzie przekonać do marki. Wyjątkiem jest jednak InsERT, który dotychczas nawet nie sugerował cen dla klienta końcowego. Chwila zastanowienia przyszła dopiero, gdy w ubiegłym roku Dom Handlowy Oprogramowania w swojej witrynie zaoferował Subiekta w absurdalnie niskiej cenie. Po tej prowokacji producent obiecał sprzedawcom, że zadba o standaryzację cen, ale jeszcze nie wprowadził takiego punktu do umowy dilerskiej. Jednak, jak twierdzą partnerzy Ins­ERT-u, prowadzona przez prawie rok akcja przekonywania sprzedawców do zaniechania wojny cenowej powoli zaczyna odnosić skutek. Czas pokaże, czy połączenie jej z ostatnim posunięciem – unią z SAP-em, doprowadzi do zdystansowania konkurencji. Najbardziej deptać po piętach wrocławskiemu producentowi będą w tym roku ComArch-CDN i Matrix. Na razie wszystko wskazuje, że rynek najmniejszych aplikacji finansowo-księgowych ustabilizował się i prym na nim w ciągu najbliższego roku będzie wiodła właśnie ta wielka trójka. Pozostali producenci odskoczyli od peletonu – część z nich klasyfikuje swoje produkty jako towar z „wyższej półki”. Słabsi gracze natomiast spadli do roli producentów obsługujących rynki lokalne. Niewykluczone jednak, że uda im się odbić i ponownie stać zagrożeniem dla liderów.