Resellerzy działający przy wschodniej granicy po wejściu Polski do UE stracili klientów. Rosjanom, Litwinom, Białorusinom i Ukraińcom przestały się opłacać zakupy w Polsce. Wprawdzie nadal mogą liczyć na zwrot VAT-u (co zachęcało ich wcześniej do wydawania pieniędzy w naszych sklepach), ale za to muszą wykupić polską wizę (oczywiście nie dotyczy to Litwinów, którzy należą do UE). Naszym resellerom pozostaje zatem pogodzić się z utratą klientów albo… otworzyć sklepy za granicą. Wydawałoby się, że warto to zrobić zwłaszcza na Ukrainie, bo to ogromny rynek (więcej mieszkańców niż w Polsce), a ostatnie zmiany polityczne powinny ocieplić klimat dla zagranicznych inwestycji i rozwoju przedsiębiorczości. Jednak polscy resellerzy nie zamierzają uruchamiać działalności gospodarczej za Bugiem. Ich zdaniem bariery w rozwoju handlu z Ukrainą nie znikną jeszcze długo. I to nie tylko z winy Ukraińców, ale także Polaków.

Samemu nie warto

Kiedy Wiktor Juszczenko oficjalnie został prezydentem, zapytaliśmy resellerów, którzy prowadzą firmy w pobliżu granicy z Ukrainą (głównie w Przemyślu), czy spodziewają się, że teraz łatwiej będzie robić interesy z tamtejszymi firmami. Nasi rozmówcy nie mieli złudzeń. Mimo zapewnień zarówno władz ukraińskich, jak i polskich o ułatwieniach dla przedsiębiorców (prezydent Juszczenko deklarował m.in. ograniczenie liczby kontroli w firmach i uproszczenie rejestracji nowych podmiotów), robienie interesów ze Wschodem wciąż wymaga odwagi, samozaparcia, a przede wszystkim znajomości. Zwłaszcza bez 'swojego człowieka’ na lokalnym rynku nie ma co marzyć o jakimkolwiek biznesie na Ukrainie. Tak brzmi odpowiedź na pytanie, dlaczego resellerzy nie chcą otwierać tam firm. Ci, którzy z Ukraińcami handlują, robią to właśnie za pośrednictwem miejscowych przedsiębiorców.

– To jedyny sposób, żeby zaistnieć na tym rynku – mówi Mariusz Bodzioch, prezes zarządu firmy Infores z Przemyśla. – Nie warto wchodzić w tamtejsze układy i otwierać własnego przedsiębiorstwa na Ukrainie. To jest źle odbierane.

Infores jest jedną z tych firm resellerskich, które przed wejściem Polski do UE zarabiały na klientach zza granicy. Właściciele nie chcą rezygnować z tego źródła przychodów. Już wkrótce Infores ma eksportować na Ukrainę sprzęt (głównie komputery Optimusa) za pośrednictwem miejscowego przedsiębiorstwa. Będzie z nim współpracować na zasadzie franszyzy – ukraiński partner uzyska prawo do korzystania z marki Inforesu.

Inni resellerzy, z którymi rozmawialiśmy na temat zacieśnienia kontaktów handlowych z Ukrainą, również nawet nie myślą o tym, by samodzielnie wejść na ten rynek, mimo że teoretycznie rozpoczęcie działalności gospodarczej jest tam stosunkowo proste.

– Trzeba przyznać, że prawo dotyczące działalności gospodarczej jest na Ukrainie skonstruowane w miarę jasno, nie ma wątpliwości, co i jak interpretować, a niektóre rozwiązania (np. podatkowe) są nawet lepsze niż u nas – zapewnia jeden z resellerów z Przemyśla, który prosił o nieujawnianie jego danych. – Co z tego, gdy handlowanie z Ukraińcami jest dość ryzykowne.

Nasz rozmówca eksportuje od czasu do czasu sprzęt informatyczny (np. urządzenia krótkofalarskie, wykorzystywane m.in. przez firmy ochroniarskie, na których sprzedaż w Polsce trudno uzyskać zezwolenie, w przeciwieństwie do Ukrainy, gdzie można je zdobyć dzięki odpowiednim znajomościom i łapówkom) za wschodnią granicą ma bowiem partnerów, którym może zaufać.

– Oni kalkulują sobie, czy warto w danej chwili zapłacić, czy nie – tłumaczy przemyski reseller. – Więcej, oszukać Polaka to wciąż na Ukrainie nic złego, a wręcz honor. Z drugiej strony nie należy od razu zakładać, że wszyscy Ukraińcy to oszuści. Równie dobrze możemy trafić na nieuczciwego kontrahenta np. w Niemczech.

Więcej wad niż zalet

Oczywiście najlepsze są kontakty wypracowane samodzielnie. Firmy, które nie mają żadnych znajomości na rynku ukraińskim, mogą skorzystać z usług pośredników. Instytucją, która zajmuje się kontaktowaniem firm, jest m.in. Polsko-Ukraińska Izba Gospodarcza w Warszawie. Oprócz tego istnieją prywatni pośrednicy i organizacje pozarządowe, które specjalizują się w tego rodzaju działalności.

Niepewność uzyskania zapłaty skutecznie powstrzymuje wielu resellerów przed robieniem interesów na Ukrainie. Wśród naszych rozmówców znalazło się kilku, którzy pieniędzy od przedsiębiorców zza wschodniej granicy nie odzyskali. Najlepszym wyjściem jest wymiana barterowa. W branży krąży już nawet anegdota o tym, jak wiele lat temu Optimus sprzedał na Wschód komputery, a należność 'wypłacono’ mu, przysyłając wagon sklejki. Producent sprzedał ją w Polsce podobno z zyskiem…

Kolejną barierą w wymianie handlowej z Ukrainą są wysokie cła na sprzęt komputerowy, które sięgają nawet 70 proc. I tu znów nie można się obejść bez znajomości, trzeba wiedzieć, komu i ile zapłacić, żeby z dokumentów celnych wynikało, że na Ukrainę wjeżdżają komponenty komputerowe, a nie gotowe komputery. Notabene jest to ten sam mechanizm, z którego zmuszeni byli korzystać producenci komputerów, by uniknąć płacenia VAT-u (patrz sprawa Optimusa). Następną kwestią podnoszoną przez resellerów w rozmowach na temat handlu z naszym wschodnim sąsiadem jest podejście polskich władz do eksportu na Ukrainę.

– Generalnie nie jest ono przychylne. Na przykład celnicy traktują nas tak, jakbyśmy należeli do mafii, bo przecież handlujemy z Ukrańcami – mówi Mariusz Bodzioch z Inforesu.

W efekcie załatwianie formalności związanych z przewozem sprzętu przez granicę jest żmudne i skomplikowane. Do handlu z Ukrainą może również zniechęcać zbyt silna złotówka. Wysoki kurs naszej waluty (zresztą niezupełnie uzasadniony ekonomicznie, ale to już inna kwestia) sprawia, że eksport jest mniej opłacalny, niż mógłby być.

Jak widać, argumentów przeciw nawiązywaniu kontaktów handlowych z ukraińskimi firmami jest więcej niż za. Potwierdza to chociażby ankieta przeprowadzona wśród polskich przedsiębiorców w portalu www.ukraina.net.pl. Jej uczestnicy wymienili m.in. następujące przeszkody w handlu z partnerami ukraińskimi: opóźnienia w płatnościach, wstrzymywanie zamówień, zmienność prawa celnego, długotrwałą certyfikację wyrobów, utrudniony dostęp do danych teleadresowych firm ukraińskich. Do tego oczywiście należałoby dodać znaczącą inflację (w styczniu wynosiła około 10 proc.).

Atrakcyjny, bo duży

Mimo wszystko rynek ukraiński jest, a przynajmniej może być, dość atrakcyjny, przede wszystkim ze względu na wielkość (Ukraina ma blisko 50 mln mieszkańców) i perspektywę szybkiego rozwoju (ostatnio PKB zwiększył się wprawdzie tylko około 5 proc., ale w przyszłym roku oczekuje się już dwucyfrowego wzrostu). W 2003 r. sprzedano tam tylko około 800 tys. pecetów. Rynek komputerowy w Polsce natomiast jest coraz bardziej nasycony sprzętem i jednocześnie bardziej wymagający, a tempo wzrostu gospodarczego można określić mianem ślimaczego (oficjalnie szacuje się go na 5 procent, niektórzy eksperci twierdzą jednak, że to naciągane dane). Nic więc dziwnego, że niektórzy resellerzy sądzą, iż warto pokonywać piętrzące się przeszkody, by sprzedawać na Ukrainie.

W tej chwili polskie firmy informatyczne eksportują wprawdzie sprzęt na Ukrainę, ale tylko nieliczne posiadają tam swoje przedstawicielstwa. Na przykład Action ma we Lwowie hurtownię, NTT System otworzył oddział NTT Ukraina. Optimus wprawdzie kiedyś prowadził placówkę w tym kraju, ale zrezygnował. Nie wyklucza, że jeszcze raz ją uruchomi, podjęto już nawet pewne kroki w tym kierunku, ale wstrzymano je 'ze względu na niepewną sytuację polityczną związaną z wyborami prezydenckimi’.