CRN Polska: Jak zamierzacie przeżyć kolejny rok, mając na karku lokalne oddziały Asbisu, Inter-Esu i Pronox Technology?

Krzysztof Kurzawa: To źle zadane pytanie.

CRN Polska: A jak pana zdaniem powinno brzmieć?

Krzysztof Kurzawa: Nie mamy nowej konkurencji, jak pan sądzi. My taką konkurencję już mamy od dziesięciu lat.

CRN Polska: Jaką? Pronox od dziesięciu lat ma oddział w Łodzi?!

Krzysztof Kurzawa: JTT Computer miało tu oddział.

CRN Polska: JTT miało inny styl działania niż Pronox. Mniej agresywny.

Krzysztof Kurzawa: O, przepraszam. Jakbyśmy cofnęli się o pięć lat, zobaczylibyśmy, że JTT lepiej stało niż obecnie Pronox.

CRN Polska: Nic mi nie wiadomo o finansowych kłopotach Pronoksu…

Krzysztof Kurzawa: …ale pięć lat temu JTT było naprawdę prężną firmą.

CRN Polska: Zmierza pan do tego, że skoro dawaliście sobie wówczas radę, to dacie sobie radę również z lokalnymi oddziałami Asbisu, Inter-Esu i Pronoksu?

Krzysztof Kurzawa: Nie podchodzimy do tego na zasadzie, czy damy sobie radę, czy nie. Jesteśmy u siebie i to nie my musimy dawać sobie radę, ale firmy, które do nas przyszły.

CRN Polska: Jakie są wasze roczne obroty?

Krzysztof Kurzawa: Kilkadziesiąt milionów złotych.

CRN Polska: Pronox to dziesięć razy większa firma, która ma lepsze ceny i jest bardzo agresywna. Nie jest więc tak, że wy jesteście spokojni, a oni muszą sobie jakoś dać radę.

Krzysztof Kurzawa: Czy ten wywiad ma być prowadzony według zasady Herkules kontra Pronox?

CRN Polska: Nie. Moje intencje są takie, jak zawsze. Po prostu zadaję pytania i oczekuję odpowiedzi.

Krzysztof Kurzawa: No to weźmy takie miasto Bydgoszcz. Oddział Pronoksu zaczął tam działać kilka lat temu. I chociaż to dobry oddział, lokalni dystrybutorzy mają się świetnie.

CRN Polska: Którzy?

Krzysztof Kurzawa: CompArt, Reset… Znam ich właścicieli osobiście i wiem, że nie narzekają.

CRN Polska: Słowem, nie będziecie narzekać i wy?

Krzysztof Kurzawa: Pewnie, że tak. Zmieni się tylko to, że ludzie będą zaopatrywać się na miejscu, a nie w centralach ogólnopolskich dystrybutorów. Życzyłbym sobie, żeby wszyscy nasi klienci sto procent zakupów dokonywali u nas. Tak jednak nie było i nie jest, zawsze kupowali u innych dystrybutorów i dalej będą u nich kupować.

CRN Polska: A zatem jest pan zdania, że mimo wejścia na łódzki rynek większych konkurentów wasze obroty nie spadną?

Krzysztof Kurzawa: Zdecydowanie nie.

CRN Polska: Po co w takim razie ogólnopolscy dystrybutorzy otwierali tu oddziały?

Krzysztof Kurzawa: Żeby lepiej obsługiwać klientów. Kupujący, którzy byli zdani na handlowca w odległej centrali, teraz będą mogli porozmawiać z dostawcą w cztery oczy.

CRN Polska: W takim razie więksi konkurenci zabrali wam główny atut, czyli obecność na miejscu i dobrą obsługę klienta.

Krzysztof Kurzawa: Znów atakuje mnie pan pytaniami.

CRN Polska: Nie chodzi o atak, ale o merytoryczną rozmowę. Sam pan przyznaje, że ogólnopolskie firmy będą lepiej obsługiwać klientów w Łodzi, ponieważ otworzyły lokalne biura. Spadek obrotów miejscowych dystrybutorów wydaje się po prostu logiczną konsekwencją tego stanu rzeczy.

Krzysztof Kurzawa: My mamy za to inne atuty. Działamy w Łodzi od dziesięciu lat i bardzo dobrze znamy ten trudny rynek. Jego trudność polega na tym, że klienci bardzo często przechodzą z firm do firm, a firmy to dzielą się, to łączą… My za tym doskonale nadążamy, bo znamy ludzi. A przecież handluje się z ludźmi, a nie z firmami. I jak pod tym względem wypada Pronox? Pronoksu tu nie było, więc będzie się na tym rynku musiał odnaleźć. Być może nastąpi to dopiero za kilka lat.

Wojciech Wodnicki: Chciałbym dodać, że nie zamierzamy toczyć z nimi wojny cenowej. Jeśli opłaca im się zarabiać po pięć złotych na monitorze, to ich sprawa. Co możemy zrobić?

Krzysztof Kurzawa: Pan pyta, jak chcemy przetrwać, a my chcemy się rozwijać.

CRN Polska: W jakim kierunku?

Krzysztof Kurzawa: Przede wszystkim zamierzamy sprostać rynkowi unijnemu, który na naszych partnerów nakłada coraz więcej obowiązków. W związku z tym przez ostatnie pół roku włożyliśmy wiele wysiłku i pieniędzy w uruchomienie produkcji komputerów. Będziemy je sprzedawać tylko za pośrednictwem partnerów.

CRN Polska: Ile zestawów dziennie jesteście w stanie złożyć?

Wojciech Wodnicki: Nie złożyć, a wyprodukować. Chcielibyśmy nasze komputery odróżnić od składaków.

CRN Polska: Co za różnica? Każdy przecież składa, nawet najwięksi. Zresztą nieważne… Ponawiając pytanie: ile zestawów dziennie możecie wyprodukować?

Krzysztof Kurzawa: Sto. Zaczęliśmy produkcję dwa miesiące temu (rozmowa odbyła się 26 października – przyp. red.). Dilerom udało się sprzedać w tym czasie kilkaset pecetów naszej marki, czyli Herkules Line. Nasze komputery poddawane są badaniom zgodności z normami unijnymi w akredytowanym laboratorium.

CRN Polska: Takich firm, które poddały swoje zestawy badaniom, jest już całkiem sporo. Wasza oferta nie jest więc pod tym względem wyjątkowa…

Wojciech Wodnicki: Proszę mi w ta­kim razie wskazać te firmy, które mają wdrożony system ISO na projektowanie, montaż i produkcję komputerów.

CRN Polska: Jakie to ma znaczenie? Wiele firm ma ISO.

Wojciech Wodnicki: Jak to, jakie ma znaczenie? Bardzo wpływa na jakość sprzętu. Poza tym z czasem w przetargach będą brane pod uwagę tylko komputery z ISO. Kolejny ukłon Herkulesa w stronę dilerów to program partnerski, który im niedawno zaproponowaliśmy.

CRN Polska: Jak się domyślam, ma związek z właśnie przez was tworzoną siecią sklepów partnerskich?

Krzysztof Kurzawa: Tak, przystąpienie do programu oznacza wejście do sieci Herkules Net. Na razie jej członkami zostało pięciu naszych najlepszych klientów. Będą mogli liczyć na zwiększony kredyt kupiecki, specjalne akcje marketingowe, towar na wystawę na korzystnych warunkach itd. Chciałbym przy tym podkreślić, że nie zamierzamy otwierać własnych salonów.

CRN Polska: Co sądzicie o subdystrybutorach, którzy swojej szansy na przetrwanie upatrują w imporcie podzespołów mało znanych w Polsce marek?

Krzysztof Kurzawa: Moim zdaniem to stuprocentowy błąd. Jeżeli każdy lokalny dystrybutor wpadnie na pomysł, żeby oferować nieznane, ale za to tanie marki, będziemy świadkami bezsensownej walki cenowej. W przypadku takich produktów klienta można bowiem przyciągnąć tylko parametrami i ceną.

Wojciech Wodnicki: Od lat jeździmy na zagraniczne targi i nawiązaliśmy tam całą masę kontaktów. Nie jest sztuką sprowadzenie do Polski kontenera klawiatur od Tajwańczyka, który pyta, jak mają się nazywać i jaki mają mieć kolor? Tylko, co dalej? Rynek jest nasycony tego typu towarami. Po co mnożyć byty? Moim zdaniem taki właśnie błąd popełnił Rubikon. Stał się z subdystrybutora dystrybutorem, bo to lepiej brzmi. Ja wolę być lokalnym subdystrybutorem i mieć się dobrze, niż dystrybutorem i mieć się tak, jak nasza szanowna konkurencja.

CRN Polska: Zmieńmy temat. Łódzcy resellerzy mówią, że wprawdzie nie sprzedajecie w detalu, jak na przykład Lucky Star, ale mogą u was kupować w cenach hurtowych wszyscy przedsiębiorcy, także spoza branży IT…

Krzysztof Kurzawa: Różnie to bywa. Zostawiliśmy sobie prawo doboru klientów i nikt nie będzie nam narzucał, kogo możemy obsługiwać, a kogo nie. Na pewno w Łodzi nie ma takiej hurtowni, jak Herkules, pod względem lojalności wobec resellerów.

CRN Polska: Szkoda, że nie jest tak różowo w kwestii serwisu. Kiedy wreszcie zaczniecie wydawać karty gwarancyjne każdemu klientowi? Podobno, dopóki reseller się o to nie upomni, nie dostanie od was gwarancji.

Wojciech Wodnicki: Dementuję to. Jako jedni z pierwszych w Łodzi wprowadziliśmy system kodów kreskowych do wszystkich naszych produktów. Przy sprzedaży hurtowej wydawanie kart gwarancyjnych do każdego produktu jest bardzo trudne z technicznego punktu widzenia. Sprawę rozwiązują jednak kody kreskowe. Klient, który przyjdzie do nas z uszkodzonym towarem, a kod na nim będzie się zgadzał, na pewno nie zostanie odprawiony z kwitkiem.

CRN Polska: Nie należy więc liczyć na to, że będziecie wydawać karty każdemu, automatycznie?

Wojciech Wodnicki: Każdy, kto u nas kupi, dostanie kartę gwarancyjną. Każdy.

CRN Polska: Podobno macie zwyczaj przedłużania gwarancji sprzętu tylko o rok, nawet, jeśli producent wznowił ją na dwa lata?

Wojciech Wodnicki: To jakieś nieporozumienie. Nie postępujemy w ten sposób.

CRN Polska: Tak twierdzą wasi klienci.

Wojciech Wodnicki: To musiały być jakieś incydentalne przypadki.

CRN Polska: Rozumiem, że resellerzy mogą powołać się na naszą rozmowę i zażądać wznowienia gwarancji o dwa lata?

Wojciech Wodnicki: Oczywiście.