Sprzymierzeńcami lokalnych providerów są telewizje kablowe i Telekomunikacja Polska. Wysokie ceny usług dostępowych sprawiają, że na rynku jest miejsce dla mniejszych dostawców. Szansę na zarobienie dodatkowych pieniędzy skwapliwie wykorzystują resellerzy i integratorzy, jak nikt inny znający potrzeby klientów. Wystarczy przecież porozmawiać z sąsiadami, o tym, czy korzystają w domach z Internetu, zainwestować w sprzęt, wydrukować i rozlepić ulotki reklamowe… O czym należy pamiętać, by ominąć wszystkie rafy, a przynajmniej nie rozbić się o nie?

– Firmy, które nie tylko sprzedają komputery, ale też świadczą usługi dostępowe, są w lepszej sytuacji, od tych, które koncentrują się wyłącznie na zakładaniu sieci osiedlowych – mówi jeden z dystrybutorów urządzeń sieciowych. – Wiedza dotycząca praw handlu jest bardzo użyteczna. Można także finansować inwestycje w zakresie sieci osiedlowych z działalności podstawowej. Jednak reseller, który chce zostać providerem, musi się przygotować, że inwestycja zwróci się nie wcześniej niż za kilkanaście miesięcy. Sprzedaż urządzeń w sklepie ma zupełnie inny charakter: albo produkt się sprzedaje, albo nie. W przypadku tworzenia sieci osiedlowych najpierw trzeba zainwestować, a później… czekać.

Przede wszystkim sprzęt

Z roku na rok urządzenia bezprzewodowe są coraz chętniej wykorzystywane w sieciach osiedlowych. Dystrybutorzy i producenci sprzętu WLAN oceniają, że w ciągu kilku ostatnich miesięcy na rynku przybyło kilkuset lokalnych dostawców Internetu. Sprzęt WLAN znajduje zastosowanie przede wszystkim w dwóch wypadkach: gdy nie opłaca się położenie kabli (np. zbyt droga lub niemożliwa jest dzierżawa studzienek kanalizacyjnych bądź trzeba kupić kilkaset metrów kabla światłowodowego) lub gdy trzeba doprowadzić Internet np. do osiedla domków jednorodzinnych. Na polskim rynku można kupić sprzęt WLAN ponad dwudziestu producentów. W Internecie znajdziemy oferty firm importujących urządzenia z Tajwanu. Różnice techniczne między najtańszymi urządzeniami (które również bywają wykorzystywane do tworzenia sieci) są właściwie niezauważalne. Zdaniem dystrybutorów reseller, wybierając sprzęt z 'dolnej półki’, bierze zatem pod uwagę niemal wyłącznie jego cenę i… często popełnia błąd, choć zdarza się, oczywiście, że najtańsze urządzenia w zupełności wystarczają. Większość problemów, które napotykają domorośli twórcy sieci osiedlowych, wynika z niewłaściwie dobranego sprzętu. Dotyczy to przede wszystkim rozwiązań bezprzewodowych. Najczęściej, kuszeni niską ceną, kupują produkty przeznaczone dla odbiorców z rynku SOHO, a przecież profesjonalne wykonanie sieci osiedlowej wymaga zastosowania zaawansowanego technicznie, czyli droższego sprzętu.

– Analogią może być chociażby założenie punktu kserograficznego – mówi Marek Niewczas, dyrektor handlowy IC Intracom. – Oczywiście można w nim używać kopiarek atramentowych, kosztujących kilkaset złotych, ale znacznie wygodniejsze, a przede wszystkim bardziej opłacalne, jest nabycie porządnej kopiarki za dużo większe pieniądze.

Również według Bartosza Boczkai, product managera z Linksysa, na sprzęcie nie warto oszczędzać. Jeśli sieć ma być rozwojowa, provider musi dysponować urządzeniami pewnymi, które w znacznym stopniu zautomatyzują jego pracę.

Jak się okazuje, resellerzy często zapominają o tym, że instalowane sieci kiedyś być może będę rozleglejsze. A przecież powinni założyć, że jeśli biznes się rozwinie, wzrośnie liczba abonentów. Znacznie korzystniej jest zatem kupić sprzęt, za pomocą którego można obsłużyć większą liczbę klientów, niż po jakimś czasie wymieniać produkt, który zaspokaja wyłącznie bieżące potrzeby.

– Wynika to z tego, że resellerzy często zapominają o takim drobiazgu jak przygotowanie biznesplanu – mówi jeden z dystrybutorów. – Nie zdają sobie sprawy ze specyfiki działalności, bywa że nie zastanawiają się, ilu klientów może być chętnych na usługi, jaka jest lokalna konkurencja. Wylatują im z głowy kwestie związane z finansowaniem działalności… To dlatego stosunkowo niewielu dobrze zarabia na sieciach osiedlowych.

Są także tacy, którzy tworzą precyzyjny biznesplan, i mimo to upadają, bowiem na lokalnym rynku pojawił się inny, tańszy dostawca.

Ile to kosztuje

Ile trzeba zainwestować, by oferować bezprzewodowy dostęp do Internetu? Koszty zależą niemal wyłącznie od tego, czy sieć zostanie zrobiona porządnie i ilu ma obsługiwać klientów. Jeśli jest zaprojektowana byle taniej, właściciel ogranicza się do kupienia Neostrady, najtańszego access pointu, anteny zewnętrznej, kart sieciowych (za instalację płacą klienci, koszt kart sieciowych się zatem zwraca). Wartość nakładów na sieć osiedlową dla kilkudziesięciu osób wynosi więc grubo poniżej 10 tys. zł. Jeśli jednak sprzęt ma być pewniejszy, zakłada się, że klienci będą otrzymywać faktury, sieć ma wykorzystywać nieco bardziej zaawansowane mechanizmy (np. przycinanie pasma), nie wchodzi w grę nielegalne (w myśl regulaminu Telekomunikacji Polskiej) dzielenie Neostrady, tylko kupno łącza o przepustowości minimum 1 Mb/s – wtedy koszty mogą wzrosnąć kilkakrotnie.

Po jakim czasie inwestycja się zwraca? Z tym różnie bywa, niektórzy providerzy mówią, że musi minąć przynajmniej rok. Cena abonamentu miesięcznego nie powinna bowiem przekraczać 60 zł brutto. Około 10 proc. tej kwoty należy przeznaczyć na pokrycie ewentualnych awarii, odjąć koszt energii, dzierżawy dachów. W efekcie zysk z obsługi jednego klienta to około 20 zł miesięcznie. Zarobienie na sieciach osiedlowych nie jest więc wcale tak proste, jakby się mogło wydawać.

– Obsługuję około 300 klientów indywidualnych – mówi jeden z providerów. – W ciągu prawie trzech lat zainwestowałem około 300 tys. złotych i dopiero teraz inwestycja zaczęła się zwracać. Zarabianie na sieciach osiedlowych wygląda prosto jedynie na stronach dyskusyjnych. To ciężki kawałek chleba. Należy nieustannie myśleć o rozwoju firmy, o kupnie sprzętu nie tylko na dziś, ale i na jutro.

Niebagatelną zaletą tego typu działalności jest to, że klienci stosunkowo rzadko zalegają z opłatami za korzystanie z Internetu. Wymagają usług dobrej jakości, szybkiej naprawy w razie awarii, ale są w stanie za to płacić. Z drugiej strony providerzy nie mogą sobie pozwolić na stratę odbiorców, wiadomo, jeden niezadowolony klient – to straconych kilkudziesięciu potencjalnych klientów.

Jak nie deszcz, to piorun

Z rozmów przeprowadzonych z resellerami i providerami wynika, że jednym z większych zagrożeń dla sprawnego działania osiedlowej sieci bezprzewodowej jest natura. W każdej chwili może przecież zacząć padać deszcz, śnieg, może złapać mróz. Na jakość transmisji, a więc na zadowolenie klientów, może wpłynąć także… silniej niż zwykle wiejący wiatr. Negatywny wpływ zjawisk atmosferycznych można ograniczyć (ale nie zlikwidować), stosując sprzęt przeznaczony do pracy na zewnątrz budynków – zabezpieczone access pointy, lepszej jakości anteny. O wiele większe znaczenie, niż zwykło się myśleć, mają także urządzenia do ochrony przed przepięciami i uderzeniami piorunów.

– Trafienie przez piorun niezabezpieczonej instalacji spowodowało upadek niejednej firmy – mówi Łukasz Musiał, Product Manager w Veracompie. – A przecież cena urządzenia chroniącego przed spaleniem sieci po uderzeniu pioruna wynosi kilkadziesiąt złotych.