Kilka lat temu partnerzy Insertu narzekali na bałagan panujący w kanale sprzedaży. Dilerzy skarżyli się głównie na brak sugerowanych cen detalicznych. W 2003 roku sporo się zmieniło, Insert rozpoczął podpisywanie nowych umów z API (autoryzowanymi partnerami Insertu). Drugi nowy element – jednolita polityka cenowa, z pewnością ucieszy firmy współpracujące z producentem.

– Nie ukrywam, że trudno zmusić dilerów, by utrzymywali stały poziom cen dla klienta końcowego – mówi Dariusz Porzuczek odpowiedzialny w Insercie za współpracę z partnerami. – Jakiś czas temu zaczęliśmy jednak uświadamiać naszym partnerom, że zaniżając ceny, działają na własną szkodę.

Umowa nieobowiązkowa

Insert chwali się kanałem partnerskim, złożonym z ponad ośmiuset firm. Wyróżnia dwa poziomy partnerstwa: diler i API. Aby stać się dilerem Insertu, wystarczy spełnić kilka niezbyt wygórowanych warunków. Półroczny obrót musi np. przekroczyć pięć tysięcy złotych netto. Poza tym producent sugeruje, by partner miał materiały promocyjne oraz dysponował wszystkimi programami Insertu w wersji demo. Bezwzględnie wymagane jest jedynie utrzymywanie ceny detalicznej.

API natomiast jest tytułem uznaniowym. Nie wiąże się więc z obowiązkiem, lecz jedynie z możliwością podpisania odpowiedniej umowy. Do tej pory tytuł API otrzymało osiemnaście firm.

– API to starannie wyselekcjonowana grupa partnerów. Wymagamy od nich naprawdę wiele – mówi Dariusz Porzuczek. – Przyznając tytuł API, bierzemy pod uwagę kompetencje. Sprzedawca musi dysponować odpowiednio wyszkolonymi pracownikami działu serwisu. Kilka razy w roku organizujemy dla nich kursy doszkalające. Nie wymagamy jednak konkretnej liczby osób posiadających certyfikaty. Najlepszym miernikiem fachowości partnera jest dla nas stopień zadowolenia klientów, których obsługuje.

Niewysokie progi

Ciekawą formą współpracy partnerów z Insertem są lokalnie powstające grupy zrzeszające dilerów producenta. Niewielkie firmy uzyskują, zamawiając wspólnie, zdecydowanie większe rabaty i dłuższe terminy płatności.

– Metoda jest prosta: w imieniu grupy kilkunastu działających na danym terenie firm towar zamawia jedna i w ten sposób uzyskuje obroty upoważniające ją do otrzymania np. 40 proc. rabatu. Takie grupy skupiają się na przykład wokół lokalnie działających API – tłumaczy Dariusz Porzuczek.

Przyjrzyjmy się rabatom przydzielanym przedsiębiorstwom na poszczególnych poziomach partnerstwa. Najwyższą, czterdziestoprocentową zniżkę otrzymuje w Insercie firma, która w ciągu poprzednich sześciu miesięcy osiągnęła obrót powyżej 14 499 złotych netto. Aby zasłużyć na najniższy, dwudziestoprocentowy upust, wystarczy w tym czasie kupić oprogramowanie o wartości czterech tysięcy. Najdroższy system Insertu (Fabrykant + Subiekt 4 MEGA) kosztuje niemal pięć tysięcy złotych. Okazuje się więc, że progi obrotów narzucane przez producenta do najwyższych nie należą.

– Gros sprzedaży stanowią jednak zdecydowanie tańsze aplikacje o wartości kilkuset złotych. Dla niewielkich firm poziom czternastu tysięcy złotych na pół roku jest więc trudny do uzyskania. Zwykle więc najmniejsi dilerzy zdecydowanie taniej niż u nas kupią u API – mówią przedstawiciele Insertu.

Serwis i szkolenia

Co uzyskują wszystkie firmy współpracujące z wrocławskim producentem? Insert nie wykroczył poza standard. Partner może korzystać ze specjalnego serwisu internetowego z informacjami o nowych produktach, szkoleniach, z listą dyskusyjną itp. Do rozwiązywania poważnych problemów serwisowych producent uruchomił bezpłatną pomoc telefoniczną. Poza tym bezpłatnie zapewnia wszelkie materiały reklamowe – od ulotek począwszy, a na oklejeniu samochodów firmowych partnera skończywszy.

– Poza tym partycypujemy w kosztach udziału naszych partnerów w targach – mówi Dariusz Porzuczek. – Dystrybutor może ubiegać się o pomoc w organizacji stoiska na targach lokalnych. Polega ona przede wszystkim na dostarczeniu materiałów reklamowych w wynegocjowanych ilościach. Możliwy jest również udział pracownika firmy Insert w imprezie.

Sporym wsparciem dla partnerów są z pewnością cykliczne szkolenia produktowe, organizowane przez wrocławskiego producenta. Za większość z nich dilerzy muszą jednak zapłacić. Producent tłumaczy, że niewygórowane ceny szkoleń powodują, iż dilerzy traktują je poważnie.

Ostatnio Insert uruchomił cykl bezpłatnych szkoleń dla sprzedawców. Kursy organizowane są przez API, a finansowane przez producenta.

Największą jednak korzyścią z uzyskania tytułu API jest wyższy poziom rabatów. Pozwala on na organizowanie własnych promocji cenowych dla resellerów. Producent umieszcza także listę API na wszystkich materiałach reklamowych.

– Zupełnie nie wtrącamy się w politykę cenową API. Wymagamy jedynie, by nie oferowali klientowi końcowemu towaru po cenach niższych niż sugerowane przez nas – podkreśla Dariusz Porzuczek.