CRN Polska Kilka tygodni temu na liście dystrybutorów Fujitsu znalazł się Veracomp. Dlaczego?
Sylwester Grzebień Współpraca z Veracompem idealnie wpisuje się w nową strategię, zgodnie z którą Fujitsu zaczęło działać wiosną 2009 r. Nie odwracamy się od rynku konsumenckiego, jednak mocno przesuwamy środek ciężkości w kierunku produktów z wartością dodaną. Ich sprzedaż wymaga specyficznego kanału partnerskiego, innego niż w przypadku produktów konsumenckich. Chcemy skupić się na rozwoju sprzedaży serwerów i pamięci masowych. Powierzenie ich dystrybucji Veracompowi, który specjalizuje się w zaawansowanych rozwiązaniach, było zatem kolejnym krokiem w realizacji nowej strategii.

CRN Polska TD Azlan Tech Daty nie ma takich kompetencji?
Sylwester Grzebień Wydaje się, że Tech Data dopiero próbuje zbudować swoją pozycję na rynku zaawansowanych rozwiązań. Obecnie firma ta jest przede wszystkim dystrybutorem broadline’owym, charakteryzującym się doskonałą logistyką, ale mimo wszytko bez odpowiedniej wiedzy i umiejętności, zwłaszcza w odniesieniu do naszych produktów. Natomiast Veracomp zapewnia świetne usługi logistyczne i jest kompetentnym sprzedawcą tzw. wyższych technologii. W Polsce istnieje niewielu takich dystrybutorów.

CRN Polska Fujitsu ograniczy sprzedaż broadline’ową w związku ze zmianą strategii?
Sylwester Grzebień Nie, chciałbym stanowczo podkreślić, że będziemy nadal współdziałać z pozostałymi naszymi dystrybutorami (AB, ABC Datą i Tech Datą). Ciekawe, że ABC Data, być może wzorując się na konkurencji, zdecyduje się włączyć do swojej oferty produkty z wartością dodaną.

CRN Polska Ile czasu może zająć dystrybutorowi broadline’owemu wejście na rynek usług z wartością dodaną?
Sylwester Grzebień Wyszkolenie pracowników trwa kwartał, natomiast budowanie pozycji rynkowej wymaga co najmniej pół roku. Zaczynając współpracę z Veracompem, założyliśmy, że właśnie tyle czasu poczekamy na jej wymierne efekty. Na razie jesteśmy w fazie rozbiegu. Dystrybutor wciąż zdobywa wiedzę na temat naszej oferty, jednak zamówienia pojawiają się już dziś.

CRN Polska Czy są jakieś minimalne wymagania, które reseller musi spełnić, by w ogóle myśleć o wartości dodanej?
Sylwester Grzebień Spośród około 3 tys. zarejestrowanych u nas resellerów wybraliśmy nieco ponad 200 firm, które naszym zdaniem mają potencjał, by sprzedawać zaawansowane rozwiązania. Kryteria selekcji trudno ściśle określić. Na pewno firma musi mieć przyzwoicie wyszkolonych pracowników, którzy np. potrafią skonfigurować serwer czy dopasować nowy sprzęt i oprogramowanie do infrastruktury klienta. Często kandydaci na naszych partnerów tworzą własne oprogramowanie lub rozwijają technologię wykorzystywaną w konkretnych branżach. Poza tym przedsiębiorstwo takie powinno mieć kontakt z klientami, którzy potrzebują wartości dodanej. Technika to tylko jeden z elementów układanki. Nie można przecenić relacji z klientami.

CRN Polska Czyli drzwi do sprzedaży usług i oprogramowania są zamknięte przed tymi, którzy do tej pory przesuwali pudełka?
Sylwester Grzebień Komputery stają się niemal takim towarem jak FMCG (tzw. produkty szybkozbywalne). Jeszcze niedawno komputer żył trzy miesiące, teraz dany model zastępowany jest nowym co miesiąc, góra półtora. Zarabianie na desktopach czy notebookach odchodzi w przeszłość. Jedyną drogą dla resellerów jest wejście na rynek wartości dodanej. Nie muszą od razu budować centrów danych. Klientów, którym można sprzedać sprzęt z usługą i oprogramowaniem, jest wielu. Praktycznie każda firma zatrudniająca kilkanaście osób potrzebuje rozwiązań IT. Różnice dotyczą tylko skali wdrożenia.

CRN Polska Od czego kandydat na VAR-a powinien zacząć?
Sylwester Grzebień Można spróbować sił, wykonując proste instalacje serwerów i storage’u. Fujitsu oferuje nie tylko urządzenia, ale i usługi. Reseller wcale nie musi się na nich znać, na początku możemy mu pomóc w tej części wdrożenia.

CRN Polska Jakie są marże w przypadku niewielkich instalacji?
Sylwester Grzebień  Mogę mówić jedynie o średnich rynkowych. Wiadomo, że komputery konsumenckie sprzedaje się z marżami jednoprocentowymi. W przypadku produktów bardziej zaawansowanych (serwerów i pamięci masowych) marże wynoszą 15 – 20 proc., związane z usługami – zaczynają się od 25 proc. Dotyczy to zarówno własnych usług, jak i sprzedaży pakietów usługowych innych firm.

CRN Polska Jaki jest popyt na niewielkie wdrożenia? Rok 2009 nie stwarzał okazji, by poszaleć z inwestycjami w zakresie IT.
Sylwester Grzebień Klientami partnerów Fujitsu są przedsiębiorstwa z sektora MSP, które zatrudniają kilku, kilkunastu bądź kilkudziesięciu pracowników. Przeciwstawiły się one kryzysowej fali znacznie skuteczniej niż duże firmy. W tym roku liczba poważnych zamówień znacząco się zmniejszyła, w przeciwieństwie do niewielkich kontraktów obejmujących dostawę kilku serwerów oraz desktopów czy notebooków. Według danych makroekonomicznych segment małych i średnich firm jest motorem polskiej gospodarki. To dzięki nim PKB – niewiele, bo niewiele – ale rośnie.

CRN Polska Administracja publiczna przestała być  już atrakcyjna?
Sylwester Grzebień Teoretycznie w budżecie państwa zarezerwowano wysokie kwoty na informatyzację. Ze względów ekonomicznych i politycznych raczej jednak nie należy liczyć, że będą rozdysponowane w bieżącym roku. Do końca tego roku niewiele przetargów uda się ogłosić. Tegoroczny IV kwartał nie będzie taki dobry jak poprzednie. Z zakupami wstrzymały się również firmy z sektorów finansowego, przemysłowego i telekomunikacyjnego.

CRN Polska Wirtualizacja i cloud computing – czy to na razie tylko puste hasła?
Sylwester Grzebień Cloud computing może nabrać realnych kształtów dopiero za jakiś czas. W Polsce nie ma tego typu wdrożeń komercyjnych. W przyszłości jednak wszystko jest możliwe. Podam przykład z zagranicy: planuje się, że za kilka lat każdy Irlandczyk będzie miał do dyspozycji łącze o przepustowości 100 megabitów. W takich warunkach cloud computing ma szansę stać się przydatny użytkownikom Internetu i znaleźć zastosowania komercyjne.
Wirtualizacja natomiast już dzisiaj przynosi wymierne efekty, umożliwia m.in. obniżenie kosztów utrzymania środowiska aplikacyjnego. Na przykład w dużej polskiej instytucji, która zatrudnia kilkadziesiąt tysięcy pracowników, na każdej stacji roboczej zainstalowano licencjonowane oprogramowanie. Jeżeli są to standardowe aplikacje, opłaca się sięgnąć po rozwiązania wirtualizacyjne. Wtedy użytkownik korzysta z aplikacji za pośrednictwem przeglądarki. Aktualizacja oprogramowania i nadzorowanie jego stosowania okazują się dziecinnie proste, a koszty eksploatacji systemu maleją.

CRN Polska Czy polskie firmy szukają takich rozwiązań, a resellerzy potrafią do nich namówić?
Sylwester Grzebień Ci, którzy umieją liczyć pieniądze, widzą zalety wirtualizacji i innych nowoczesnych rozwiązań. Dobrze wyszkolony reseller z otwartą głową może przekonać do nich klienta, któremu potrzebna jest modernizacja zasobów informatycznych, nawet jeśli potencjalny nabywca nie umie zwerbalizować swoich potrzeb.

CRN Polska Jak reseller czarno na białym może pokazać klientowi zyski z inwestycji?
Sylwester Grzebień Mamy kalkulatory do analizy zwrotu środków zainwestowanych w infrastrukturę i rozwiązania IT. Kiedyś klient był skłonny czekać na to trzy lata. Dzisiaj mówi, że jest zainteresowany inwestycją, pod warunkiem że zyski zobaczy już po sześciu miesiącach od wdrożenia.

CRN Polska Czy to możliwe?
Sylwester Grzebień Nie zawsze, ale w przypadku niektórych elementów projektu można pokazać zyski już po pół roku.

CRN Polska Z kalkulatorów do analizy opłacalności inwestycji mogą korzystać wszyscy resellerzy?
Sylwester Grzebień Te narzędzia dopiero wchodzą do powszechnego użytku. Na początek chcemy je udostępnić partnerom o wyższych statusach: Select Expert (ok. 50 firm) i Select Partner (100 – 120). Pozostali partnerzy (w sumie wyselekcjonowaliśmy blisko 800 firm) powinni przejść szkolenia, by móc z nich korzystać. Ściśle współpracować jesteśmy w stanie z partnerami mającymi zaawansowany status. Nie oznacza to jednak, że inni resellerzy nie będą mieli korzyści z udziału w naszym programie partnerskim.

CRN Polska Jakie konkretnie firmy są partnerami Fujitsu?
Sylwester Grzebień Chcemy być dostawcą sprzętu i rozwiązań najchętniej wybieranym przez polskie małe i średnie firmy informatyczne, które oferują własne aplikacje i usługi. Istnieje duża grupa polskich przedsiębiorstw IT zatrudniających od kilkunastu do 100 osób. Działają bardzo profesjonalnie, mają dobrze zdefiniowaną sprzedaż z wartością dodaną, własne portfolio klientów. Brak im jedynie kredytu zaufania, jaki mają duże, znane koncerny. Chcemy pomóc polskim dostawcom rozwiązań konkurować z międzynarodowymi gigantami. Tak, by klienci traktowali ich ofertę jako równorzędną alternatywę wobec propozycji uwierzytelnionych przez międzynarodowe marki. Żeby nie odrzucali jej dlatego, że oferent jest „za mały”, że „nie da rady”. Fujitsu to czwarty największy vendor oferujący kompletne rozwiązania IT na świecie. Jednocześnie naszym celem jest dostosowanie się do potrzeb lokalnego rynku. To kierunek myślenia odwrotny niż innych wielkich firm. Podpisujemy się obiema rękami pod hasłem: myśl globalnie, działaj lokalnie.

CRN Polska Indywidualne podejście do każdego partnera? To mrzonka…
Sylwester Grzebień Zdajemy sobie sprawę, jak wygląda współpraca z kanałem. Trudno elastycznie podchodzić do kilku tysięcy potencjalnych partnerów (według naszych szacunków na rynku funkcjonuje około 3 tys. firm, które mogłyby nawiązać z nami kontakt). Będą oni mogli korzystać ze szkoleń, upustów, pomocy naszych inżynierów. Natomiast w przypadku partnerów o statusach Select Partner i Expert możemy sobie pozwolić na ściślejszą współpracę. Chcemy pomagać im w przygotowaniu oferty, umożliwiać testowanie ich własnych aplikacji z wykorzystaniem naszej infrastruktury.

CRN Polska Kryzys ułatwi wam zbudowanie kanału, czy wręcz przeciwnie?
Sylwester Grzebień Jestem przekonany, że w Polsce kryzys wywoła pozytywne zmiany. Po pierwsze na rynku pojawiają się białe plamy, które będzie można zapełnić. Firmy padają lub wycofują się z działalności i w pewnych niszach pozostaje bardzo niewielu konkurentów. Podobna sytuacja była siedem – osiem lat temu, gdy pękła internetowa bańka.
Poza tym spowolnienie gospodarcze spowoduje, że branża w stosunkowo krótkim czasie – mniej więcej w ciągu dwóch lat – dojrzeje. Informatyzacja przestaje już być pojęciem magicznym. Sprowadza się do dobrze wykonanej roboty, za którą otrzymuje się wynagrodzenie. Na tak ukształtowanym rynku sprawdzą się tylko profesjonaliści.