CRN Polska: Polskie przedstawicielstwo Vanguard MS rozpoczęło działalność we wrześniu 2002 r. (W 2001 r. fundusz Equity Platinum kupił należący do Motoroli dział sieci wielousługowych i stworzył Vanguard Managed Solutions). Jakie będą pierwsze pańskie decyzje?

Jan Polak: Do tej pory za naszą działalność w Polsce odpowiadało biuro w Pradze. Co zamierzamy robić teraz? Oczywiście zarabiać. Po Motoroli odziedziczyliśmy przede wszystkim routery przeznaczone do przesyłania głosu przez sieć Frame Relay. Niestety, nie mamy w ofercie tego, co przynosiło wysoki zysk, czyli modemów. Niemniej i na sprzedaży routerów można dobrze zarobić. Mimo że nie są to routery Cisco Systems. Na szczęście są takie segmenty rynku, na których jest popyt na produkty niestandardowe.

CRN Polska: Na rynku urządzeń dostępowych i głosowych liczy się w zasadzie wyłącznie Cisco Systems. Zdają sobie z tego sprawę zarówno wasi partnerzy, jak i dystrybutor. W jaki sposób zamierzacie przejąć część tego rynku? Które segmenty są według was najbardziej obiecujące?

Jan Polak: Sądzę, że siłą integratora jest głównie umożliwienie klientowi dokonania wyboru. Nasi partnerzy obsługują przede wszystkim wojsko i administrację państwową. Nie oznacza to, że nie szukamy zbytu wśród firm prywatnych. Z naszego punktu widzenia klientem jest taka firma, która ma chociaż kilka oddziałów. Tak na marginesie, dopiero wtedy wykorzystanie routerów Vanguard staje się sensowne. Używanie naszych urządzeń wyłącznie w celu połączenia sieci firmowej z Internetem jest technicznie możliwe, ale przecież są rozwiązania tańsze i, powiedzmy, bardziej popularne. Wróćmy jednak do zadanego pytania. Z doświadczenia wiem, że wojsku i administracji państwowej nie zależy na rozwiązaniach standardowych. Należy bowiem pamiętać, że standard wszyscy znają. Odmienność jest więc zaletą, bywa jednak także wadą. Jeżeli klient chce połączyć sprzęt Vanguard MS z innym, może pojawić się problem. Nasze urządzenia są w dużym stopniu zgodne ze sprzętem Cisco Systems, ale nie dajemy na to 100-procentowej gwarancji.

CRN Polska: Według Marka Skindera (product managera Vanguard MS w AB) produkty Vanguard MS kupuje 13 integratorów. Zapowiada także, że w ciągu roku liczba ta powinna się podwoić.

Jan Polak: Z tych 13 firm tylko około połowy aktywnie sprzedaje sprzęt. Pozostałe interesują się urządzeniami niejako z przypadku. Zamierzamy zwiększyć liczbę naszych partnerów. Chcielibyśmy na początku przyszłego roku mieć ich dwudziestu. Usatysfakcjonowałoby nas dwunastu aktywnych. Nie chcemy wojny cenowej z nimi. Chcemy, by zdobywali klientów, a nie wzajemnie się 'wycinali’. Będziemy ich szukać sami. Zamierzamy korzystać z bazy danych AB. Zależy nam na współpracy z integratorami średniej wielkości. Dla integratora klasy Prokomu nasze produkty nigdy nie będą ważne, a my chcielibyśmy, by dla naszego partnera takie były. Oczywiście, jeśli któryś z dużych integratorów będzie zainteresowany, nie odrzucimy możliwości współpracy.

CRN Polska: Kiedy wprowadzicie zmiany do programu partnerskiego?

Jan Polak: Na początku 2003 r. Za wcześnie jednak mówić o szczegółach. Mogę jedynie zdradzić, że będziemy wymagać przeszkolenia handlowca i technika. Szkolenia będą płatne. Jeżeli partner inwestuje w edukację, na pewno jest poważnie zainteresowany współpracą. Nikt nie chce wyrzucać pieniędzy w błoto. Gdyby szkolenia były darmowe, wiadomo, jaka byłaby reakcja firm. To, co bezpłatne, uważane jest w zasadzie za bezwartościowe. Przyszli partnerzy muszą przygotować także biznesplan.

CRN Polska: Dystrybucję urządzeń Vanguard MS prowadzi niedawno utworzony Dział Rozwiązań Sieciowych w AB. Jak się układa współpraca?

Jan Polak: DRS AB jest bardzo aktywny, ale jak pan słusznie zauważył, to dość młody dział. Mam nadzieję, że będzie działać jeszcze aktywniej. Cóż, jesteśmy głodni sukcesów. To, że DRS AB cały czas jest na etapie budowy, nie oznacza, że nasi partnerzy nie mogą liczyć na pomoc. Oprócz pracowników DRS AB pomagają im inżynierowie z Pragi. W kwestiach handlowych mogą także liczyć na mnie.

CRN Polska: Kilka tygodni temu na rynku pojawił się VU Guardian, urządzenie służące do monitorowania obiektów. Zdaniem integratorów tego typu sprzęt skutecznie można sprzedawać tylko wtedy, gdy zaprezentuje się klientowi sprawnie działające rozwiązanie. Ponieważ jest to element systemu ochrony budynków, niektórzy integratorzy obawiają się, że nie będą w stanie go zaprezentować, zatem także sprzedać.

Jan Polak: W tym przypadku nie chcemy ograniczać sprzedaży do kanału IT. Interesujemy się firmami instalującymi systemy zabezpieczające budynki. Nie oznacza to, że VU Guardiana nie będą mogli sprzedawać nasi partnerzy. W tej chwili wspólnie z AB tworzymy jedną z pierwszych instalacji. Urządzenie zostało zaprojektowane z myślą o bankach, salach bankomatowych, miejskich placach, szkołach. Już wkrótce będziemy sprzedawać je w tzw. bundlu, razem z kamerami cyfrowymi. Podpisaliśmy już umowy z japońskimi i amerykańskimi producentami kamer, ale ich urządzenia są zbyt drogie na rynki środkowoeuropejskie. Niedługo podpiszemy kolejne umowy.