CRN Polska: Od lat słychać deklaracje, że MSP mają być ważnym elementem strategii McAfee. Jednak, podobnie jak w przypadku innych producentów, ciągle dochodzą do nas sygnały, że resellerzy, którzy współpracują z waszą firmą, są traktowani po macoszemu, nie poświęca się im dostatecznie dużo czasu.

Tomasz Zinko: Rzeczywiście, ostatnio kontakty z resellerami trochę się pogorszyły. Myślę, że padliśmy ofiarą własnego sukcesu. Kiedy na początku października przychodziłem do McAfee, obroty szybko rosły. Wzrastała także liczba pytań skierowanych do naszych pracowników. Nie na wszystkie mogliśmy odpowiedzieć, bo biuro było niewielkie. Musiałem wzmocnić pion handlowy i dlatego zatrudniłem dwie osoby. Było to niezbędne, bo ludzie, którzy dotychczas byli odpowiedzialni ze segment MSP, obsługiwali także enterprise.

CRN Polska: Próbuje pan powiedzieć, że duże przedsiębiorstwa przynosiły większe zyski i dlatego resellerzy obsługujący je byli lepiej traktowani?

Tomasz Zinko: To tkwi w mentalności człowieka. Jeśli można wybrać coś, co przynosi większe przychody, zazwyczaj to się wybiera. Przyznaję, że tak było u nas, a to błąd. Aby definitywnie rozwiązać problem, chcę jeszcze zatrudnić kilka osób. To konieczne, choć może trochę spóźnione.

CRN Polska: Integratorzy wysuwają pod waszym adresem jeszcze inne zarzuty. Na przykład niekorzystne finansowo zmiany w licencjonowaniu. Przypomnijmy, McAfee wprowadził tanie licencje, a po pewnym czasie wycofał je i zastąpił droższymi.

Tomasz Zinko: Sytuacja, o której pan mówi, była związana ze zmianą warunków serwisu. Dawniej klient kupował licencje na czas określony, czyli na rok lub trzy lata. Teraz wprowadziliśmy zasadę nabywania licencji na czas nieokreślony i opcjonalnego wykupywania pomocy technicznej.

CRN Polska: To posunięcie uderzyło jednak w resellerów, na których spoczywa przecież odpowiedzialność za obsługę klientów.

Tomasz Zinko: Rozumiem, że zmiana mogła być bolesna. Myślę, że powinniśmy wcześniej uprzedzić wszystkich resellerów, iż zamierzamy przeprowadzić taki manewr. Mogli przecież odebrać nasze działanie jako zmianę warunków podczas gry.

CRN Polska: I odebrali. W sytuacjach skrajnych mogło to doprowadzić do odejścia klienta. Niektórzy resellerzy mocno się napracowali, aby temu zapobiec.

Tomasz Zinko: Wiem i dlatego nie chcę, aby takie sytuacje się powtarzały . Muszę się zastanowić, jakie przyjąć priorytety, w jaki sposób wprowadzić zmiany. Ale na to wszystko potrzebuję czasu. Na szczęście mogę polegać na doświadczonych pracownikach. Trzonem firmy jest stabilny i doświadczony zespół. To ludzie, którzy pracowali w HP, Xeroksie i SAP-ie.

CRN Polska: Firmy, które pan wymienił, nie specjalizują się w zapewnianiu bezpieczeństwa.

Tomasz Zinko: Nie widzę w tym nic złego. Chodziło mi o to, że zatrudniamy uniwersalnych pracowników, którzy rozumieją potrzeby resellerów i umieją pracować w dużej korporacji.

CRN Polska: Wspomniał pan o zmianach. Zacznie pan od podniesienia jakości działań marketingowych? Resellerzy narzekają na brak wsparcia. Nie mają nawet ulotek i broszur po polsku, które ułatwiłyby im prowadzenie biznesu.

Tomasz Zinko: Ostatnio w pismach branżowych pojawiło się więcej naszych reklam. Muszę jednak przyznać, że marketing jest jedną z naszych słabszych stron.

CRN Polska: Wiąże się z tym również nie najlepsza promocja marki w Polsce.

Tomasz Zinko: Sprawa niedostatecznej promocji marki ma podłoże w globalnych zmianach, które przechodzi nasza firma. Przed kilku laty byliśmy znani tylko z produkcji oprogramowania antywirusowego. Teraz chcemy pokazać, że potrafimy stworzyć kompletne rozwiązania w zakresie zapewnienia bezpieczeństwa. W związku z tym uporządkowaliśmy naszą grupę kapitałową. Pozbyliśmy się przedsiębiorstw, które nie są związane z bezpieczeństwem, a kupiliśmy te, które na tym rynku coś znaczą. Zmieniliśmy nazwę z Network Associates na McAfee. Rynek pozytywnie zareagował na te przekształcenia. Od pewnego czasu kurs akcji McAfee na giełdzie rośnie. W Polsce nasza sytuacja jest gorsza, bo konkurencja działa tu od dawna i nie skąpi na reklamy. Trzeba inteligentny sposób ją obejść.

CRN Polska: Co to znaczy?

Tomasz Zinko: Inteligentne obejście polega na dokładnym zrozumieniu potrzeb resellerów i podjęciu decyzji, w co zainwestować.

CRN Polska: A czy ma pan już jakieś własne spostrzeżenia?

Tomasz Zinko: Mam kilka. Być może rozbudujemy system pytań przez Internet. Chciałbym także, aby reseller mógł szybciej skontaktować się z działem obsługi. Jednak wprowadzenie wszystkich pomysłów musi trochę potrwać.

CRN Polska: Ile czasu będzie potrzebowało polskie biuro McAfee na wprowadzenie tych zmian?

Tomasz Zinko: Do końca pierwszego kwartału 2005 roku chcielibyśmy otrzymać od resellerów informacje, czy nasze działania odniosły jakiś skutek.

CRN Polska: Na koniec pytanie z pogranicza techniki i biznesu. Kilka miesięcy temu konkurencja (Symantec i Trend Micro) wprowadziła wspólnie z Cisco Systems prewencyjny system ochrony przed atakami o nazwie SDN (Self Defending Net­work). Wiadomo, że nad podobnym rozwiązaniem pracuje McAfee.

Tomasz Zinko: Cisco zwróciło się również do nas. Jesteśmy jednym z partnerów tego producenta w programie SDN. Współpraca dotyczy jednak tylko przystosowania oprogramowania antywirusowaego do urządzeń Cisco. Nasze podejście do rynku bezpieczeństwa jest inne i bazuje na strategii 'best of breed’ (najlepsze z możliwych). Dla nas bezpieczeństwo jest niszą rynkową, w której chcemy zdobyć dominującą pozycję.

CRN Polska: Pana firma nie potrzebuje więc silnego sojusznika?

Tomasz Zinko: Nie, bo ma lepszego.

CRN Polska: Zdradzi pan jakiego?

Tomasz Zinko: Życie.

CRN Polska: Nie rozumiem.

Tomasz Zinko: Już tłumaczę. Podstawowe pytanie na rynku systemów prewencyjnych brzmi: czy systemy bezpieczeństwa będą immanentnie przyporządkowane do świata sieci, czy też staną się oddzielnym bytem. Nasi rywale nie mają wątpliwości i wiążą swoją przyszłość z potentatem sieciowym. My też ich nie mamy, stawiając na drugą ewentualność. Czas zweryfikuje, kto ma rację, konkurencja, czy my. Dzisiaj bezpieczeństwo w przedsiębiorstwie to obszar znacznie szerszy niż infrastruktura sieciowa i w dużych firmach odpowiada za nie oddzielny wydział. Wierzymy, że tak będzie dalej. Z mojego punktu widzenia przyszłość rysuje się w różowych kolorach. Stąd moja niestandardowa odpowiedź.