Pierwszy sklep IBM-a powstał w sierpniu ubiegłego roku. Od tamtej pory co kwartał producent uruchamia cztery nowe placówki, każdą w innym mieście. Na pomysł stworzenia sieci sklepów wpadł Marek Borówka, PCD Country Manager w IBM-ie. Jest to pionierski projekt, w żadnym kraju IBM nie ma bowiem takiej sieci. Za jej pośrednictwem obsługiwane są małe i średnie przedsiębiorstwa. IBM próbował sprzedawać produkty przez supermarkety, ale wycofał się z tego pomysłu z powodu niedostatecznego poziomu obsługi klienta.

Założenia projektu są proste. W każdym dużym mieście ma powstać sklep IBM-a. Może go prowadzić tylko firma z tytułem IBM Advanced Business Partner, co ma gwarantować odpowiednią wiedzę sprzedawców o oferowanym sprzęcie. By otworzyć salon IBM-a, trzeba ponadto wziąć udział w szkoleniu z zakresu sprzedaży i marketingu, zwłaszcza że w salonach można kupić nie tylko notebooki i desktopy, ale także serwery xSeries, systemy automatycznej identyfikacji i produkty do tworzenia sieci bezprzewodowych. Ważna też jest – zdaniem Marka Borówki – szybkość zawarcia transakcji. Większość produktów w salonach firmowych można kupić od ręki, chyba że kupujący chce zamówić nietypową konfigurację.

– Hasło 'IBM pod strzechy’, bo tak można w skrócie określić pomysł dotyczący sklepów, jest dość chwytliwe – mówi Rafał Duchnowski z sopockiego Netza, pierwszego salonu IBM-a w Polsce. – Klienci do nas przychodzą popatrzeć na sprzęt, porównać ceny. Jednak nie oszukujmy się, te komputery nie są dla ludzi, którzy biegają od sklepu do sklepu, by kupić coś kilkadziesiąt złotych taniej.

Kto zatem kupuje? Mimo że IBM uważa, iż jego sklepy są przeznaczone dla MSP, połowa klientów (Marek Borówka podaje liczbę 60 proc., zaś właściciele sklepów – 50 – 55 proc.) kupuje na rachunek, nie na fakturę.

– Klienci detaliczni kupują głównie pecety, firmy zaś – notebooki – zauważa Dorota Goćwińska, właścicielka poznańskiego Dango. – Wśród klientów indywidualnych przeważają studenci, widocznie na uczelniach popularność marki IBM jest większa niż wśród klientów 'z ulicy’.

Andrzej Figiel, dyrektor handlowy lubelskiego Żagla, liczy, że nowy sklep zapewni nawiązanie nowych kontaktów handlowych. Firma zamierza sprzedawać produkty IBM-a urzędom i instytucjom publicznym.

– Salon otwarty jest dopiero tydzień, a już sprzedaliśmy kilka notebooków – mówi Andrzej Figiel. – Klienci interesują się także desktopami i serwerami.

Pytani przez nas w ubiegłym roku o zyski ze sprzedaży, partnerzy IBM-a (patrz: 'Big Blue z ulicy’, CRN Polska 20/2003) byli optymistami. Postanowiliśmy sprawdzić, czy słusznie. Dorota Goćwińska jest zadowolona z ubiegłorocznej sprzedaży. Rafał Duchnowski stwierdza jednak, że ostatnio osłabło wsparcie marketingowe IBM-a, co wpłynęło na spadek sprzedaży w I kwartale bieżącego roku.