Z zeszłorocznych badań IDC wynika, że systemy SAN są znacznie chętniej kupowane niż NAS. Duże firmy wybierały je, bo są bardziej uniwersalne, stabilne i wydajne niż NAS – twierdzą producenci. Na innych klientów nie można było liczyć. Właściciele średnich przedsiębiorstw nie kupowali żadnego z tych systemów, bo nie było ich na nie stać, właściciele małych – bo nie mieli takich potrzeb.

Jednak od początku 2004 roku sytuacja zaczęła się zmieniać. Oba systemy staniały do tego stopnia, że mogą sobie na nie pozwolić nie tylko wielkie korporacje, ale także firmy duże oraz największe ze średnich. Żeby jednak integrator zarobił na wdrożeniach, nie tylko musi nastąpić dalszy spadek cen, ale także zmienić się podejście klientów do składowania danych. Zdaniem producentów potencjalni nabywcy powinni być przekonani, że SAN-a lub NAS-a nie da się zastąpić rozwiązaniem poskładanym z dysków do PC. Muszą być także świadomi, że utrata danych może okazać się znacznie bardziej kosztowna od zakupu systemu z prawdziwego zdarzenia. Na razie, mówią producenci, zdają sobie z tego sprawę tylko najwięksi klienci. Według resellerów sytuacja wygląda inaczej. Świadomi są wszyscy klienci, ale tym mniejszym po prostu brakuje pieniędzy.

SAN w firmach i urzędach

Przez ostatnie lata instalacjami sieci SAN zajmowało się tylko kilkanaście dużych firm integratorskich, które obsługiwały największe polskie przedsiębiorstwa telekomunikacyjne i banki. Dziś także nieco mniejsi integratorzy zaczynają na nich zarabiać. Przez ostatnie 3 lata cena urządzeń do ich budowy spadła o blisko 70 proc. (za prosty SAN trzeba dziś zapłacić niemal 30 tys. dol.). Ożywczym powiewem dla rynku było także przezwyciężenie przez producentów problemów z brakiem kompatybilności urządzeń różnych dostawców (udało się uprościć instalację). Dzięki temu z dobrodziejstw sieci SAN mogą już korzystać średnie firmy.

– Instalujemy SAN w dużych i średnich przedsiębiorstwach – twierdzi Paweł Kaczorowski, Account Manager z Comtegry. – Mówiąc średnie, mam na myśli takie, które zatrudniają od 100 do 200 pracowników, a ich roczny obrót kształtuje się na poziomie od 7 do 4 mln euro, czyli średnie w skali europejskiej. U nas – to raczej duże.

Resellerzy wdrażają SAN-y jako część większego systemu. To znaczy dostosowują je do konkretnych aplikacji, np. do oprogramowania ERP, CRM lub katalogowej bazy danych, ale nie tylko.

– Impulsem do instalowania SAN jest często wymiana serwerów w firmie – wyjaśnia Łukasz Durkalec, dyrektor techniczny Advatechu. – Przedsiębiorstwa zakładają SAN, zamiast dokupować dyski i macierz typu DAS.

Wdrożenia sieci SAN są domeną dużych integratorów. Jednak nawet mała firma może zaistnieć na tym rynku. Na przykład, jako projektant systemu.

– Zarabiamy na projektowaniu systemów SAN i NAS – mówi Piotr Parylak, produkt manager z AB Systems. – Nasza firma zatrudnia kilka osób i przy wdrożeniach czasem występujemy jako podwykonawca. Jednak gros przychodów przynosi nam doradztwo i opracowanie projektu.

Różne gałęzie przemysłu nie są jedynym obszarem, z którego integrator może czerpać profity. Okazuje się, że włączenie Polski w struktury unijne oznacza dla urzędów administracji państwowej różnego szczebla konieczność wprowadzenia systemów składowania danych. Jest to podyktowane wymogami dotyczącymi przechowywania dokumentów w postaci elektronicznej.

– Urzędy, które dostały zastrzyk finansowy z funduszów unijnych, zaczynają inwestować w systemy składowania danych – ocenia Janusz Sobczyk, product manager z Opteamu. – Niedawno mieliśmy jedno takie wdrożenie.

Jak twierdzą producenci, przedsiębiorstwa będą musiały wdrażać SAN-y, aby nie stracić pozycji na rynku, a urzędy, aby sprostać wymaganiom wspólnotowym. Według zgodnej opinii producentów, dystrybutorów i resellerów rynek SAN-ów w ciągu 2 lat powinien urosnąć. Hossę przyśpieszyłaby obniżka cen oprogramowania backupowego. W tej chwili najtańsza licencja na korzystanie z oprogramowania Veritasu to wydatek rzędu 3 tys. dol. na serwer. To zdecydowanie zbyt wiele dla małych i średnich firm.

– 900 dol. na serwer to maksimum – uważa Paweł Kaczorowski.

Znacznie trudniej zarobić na wdrażaniu NAS-a, ponieważ kontraktów zawiera się mało i nie przynoszą integratorowi dużych pieniędzy.

Bez rewelacji

Resellerzy uważają, że NAS sprawdza się, kiedy przedsiębiorca chce wdrożyć system składowania plików. Można go też stosować w przedsiębiorstwie, w którym funkcjonują różne systemy operacyjne, np. NetWare, Linux i Windows. NAS jest stosunkowo tani. Za najprostszy system trzeba dziś zapłacić 20 – 30 tys. dol., czyli 50 proc. ceny sprzed dwóch lat. To niewiele. Co z tego, skoro systemy te nie cieszą się dużym wzięciem.

– Sprzedaliśmy jedno rozwiązanie NAS w ciągu dwóch lat – mówi Paweł Kaczorowski. – To bardzo mało w porównaniu z SAN-em.

Według zgodnej opinii producentów, dystrybutorów i resellerów polski rynek systemów NAS prawie nie istnieje. Integratorzy twierdzą, że klienci pytają o nie, ale na tym najczęściej się kończy.

– Podczas negocjacji klienci wspominają o sieciach NAS, ale kiedy dochodzi do porównania SAN-a i NAS-a, wybierają ten pierwszy – twierdzi Łukasz Durkalec. – Jest bardziej stabilny i przy sporządzaniu backupu odciąża sieć lokalną.

Dystrybutorzy są przekonani, że niewielka sprzedaż NAS-ów w Polsce wynika częściowo z mniejszego zakresu ich zastosowań, a częściowo z zaszłości historycznych. Kilka lat temu na rynku było jedynie drogie rozwiązanie, oferowane przez Network Appliance. Teraz sytuacja się zmieniła, ale klienci o tym nie wiedzą. Integratorzy zgadzają się z tym, ale dodają, że decydujący wpływ ma polityka oszczędności prowadzona przez MSP. W firmach tych liczy się każdy grosz. Rozwiązania NAS składają się często z macierzy i serwera z systemem operacyjnym, który umożliwia komunikację za pośrednictwem protokołu TCP/IP. To kosztuje więcej niż macierz dyskowa i zainstalowanie Linuksa w klastrze serwerów. Dlatego tak trudno sprzedać NAS-a.

Resellerzy mówią o tym, że o ile w dużych przedsiębiorstwach udaje się im czasem wdrożyć NAS-a, o tyle w średnich i małych jest to praktycznie niemożliwe. Dlaczego? Głównie dlatego, że MSP decydują się na zakup peceta i dysków ATA lub SATA. Producenci oraz integratorzy twierdzą, że w małych i średnich przedsiębiorstwach często zadowalają się tanią namiastką systemu storage. Zmontowane z różnych elementów rozwiązanie psuje się jednak znacznie częściej niż markowy system składowania. Ponadto naraża firmę na duże straty w przypadku ataków z zewnątrz, nie jest bowiem w żaden sposób zabezpieczone.

– Włamanie do systemu informatycznego bywa katastrofalne w skutkach – mówi Janusz Sobczyk. – Firma można utracić wszystkie składowane dane, a wraz z nimi wizerunek i pozycję na rynku. Niestety, mało kto o tym myśli. W wielu firmach, z którymi się kontaktowałem, spotykałem składane rozwiązania.

Czy można się więc dziwić, że w Polsce bardzo trudno zarobić integratorowi na systemach NAS? Nie oznacza to jednak, że tak będzie zawsze.

Unijne przyspieszenie?

Producenci, których sprzęt był dotychczas instalowany w dużych korporacjach, twierdzą, że najbliższe lata upłyną na powolnym wzroście zainteresowania NAS-ami. Według nich popyt będą tworzyły średnie firmy, które nie potrzebują oddzielnych struktur SAN. Przygotowują się do walki o ten segment rynku, budując własne kanały partnerskie (przykładowo EMC zamierza pozyskać kilkudziesięciu partnerów). Pozycja SAN-ów pozostanie dominująca w dużych przedsiębiorstwach. Co nie znaczy, że nie będzie tam NAS-ów.

– Dla dużych klientów najbardziej efektywne jest łączenie systemów NAS i SAN – twierdzi Jan Smólski, prezes EMC w Polsce. – To też szansa dla resellera, który może zaproponować sposób połączenia.

Jak mówią producenci, sprzedaż systemów storage wzrośnie wtedy, kiedy klienci z MSP zrozumieją, że utrata danych będzie ich więcej kosztować niż nabycie rozwiązania. Według resellerów jest zupełnie inaczej. Klienci są świadomi wszystkich zagrożeń, ale nie mają pieniędzy, aby im przeciwdziałać. Duża liczba prowizorycznych rozwiązań storage jest właśnie tego dowodem. Prawdę mówiąc, trudno ocenić, kiedy mali i średni resellerzy zaczną zarabiać na wdrażaniu storage. Na pewno konieczne są dalsze, głębokie zniżki cen. Niektórzy producenci są zdania, że w kolejnych latach polskie firmy będą coraz bardziej narażone na europejską konkurencję. Utrata danych klientów i dostawców może okazać się gwoździem do trumny. Nie wiadomo tylko, czy groźba ta zmobilizuje przedsiębiorców do zakupów. Boomu nie należy się spodziewać przed wejściem Polski do strefy euro. Wprawdzie termin przystąpienia naszego kraju do unii monetarnej jest jeszcze odległy, ale być może warto, aby integratorzy już teraz pomyśleli o przygotowaniu się na tę okoliczność. Kto pierwszy, ten lepszy…