CRN Polska: Jedną z pierwszych pana decyzji po objęciu stanowiska prezesa Optimusa było wysłanie do Della pisma, w którym zażądał pan, aby konkurent przestał wystawiać w przetargach sprzęt w cenach dumpingowych. Co pan chciał osiągnąć pismem, które nie ma żadnej mocy prawnej?

Bogdan Wiśniewski: Nie chcemy komentować tej sprawy.

CRN Polska: Pomówmy zatem o wynikach Optimusa za I kwartał bieżącego roku, które dzisiaj rano trafiły na moje biurko. Nie jest źle…

Małgorzata Walczak: Powiem więcej, jest dobrze. Mamy 440 tys. zł zysku netto i 70 tys. zysku ze sprzedaży, co w ostatnich latach się nie zdarzało, z wyjątkiem czwartego kwartału ubiegłego roku, kiedy Optimus wypracował 50 tys. zł zysku ze sprzedaży. To duża zmiana od czasów, kiedy kwartalna strata sięgała 8 mln zł.

CRN Polska: Czemu spółka zawdzięcza poprawę wyników?

Małgorzata Walczak: Optimus dzisiaj to inna organizacja niż przed kilku laty. Między innymi zdecydowaliśmy się na sprzedaż wyłącznie przez partnerów handlowych. Poza tym dwa lata temu ruszył proces naprawy finansów spółki. Optimus był wówczas niewątpliwie przerośniętym organizmem. Od tego czasu koszty firmy zostały obcięte o niemal 50 procent. Kolejne zmiany to przeniesienie do Warszawy działu sprzedaży ds. klientów korporacyjnych, a także zreformowanie działu sprzedaży partnerskiej. Wyodrębniliśmy osiem regionów, a każdy obsługiwany jest przez regionalnego menedżera, którego wspiera handlowiec w Nowym Sączu oraz jedna osoba w contact center. Wprowadziliśmy też procedury umożliwiające ścisłą kontrolę marż i kosztów. Warto też podkreślić, że w międzyczasie odzyskaliśmy niesłusznie od nas ściągnięty podatek VAT, a poza tym znacznie zmniejszyliśmy zatrudnienie.

CRN Polska: Jak bardzo?

Bogdan Wiśniewski: Bardzo. W ciągu dwóch lat zatrudnienie spadło z ponad czterystu osób do około dwustu.

CRN Polska: Czym zajmuje się Optimus po terapii odchudzającej?

Bogdan Wiśniewski: Trzema rodzajami działalności. Po pierwsze produkcją i sprzedażą sprzętu komputerowego, po drugie produkcją i sprzedażą sprzętu komputerowego, a po trzecie produkcją i sprzedażą sprzętu komputerowego?

CRN Polska: A zatem powrót do korzeni?

Małgorzata Walczak: I tak, i nie. Teraz produkujemy poza klasycznymi komputerami osobistymi także serwery, w tym maszyny klastrowe, komputery przenośne, kieszonkowe, multimedialne ? OPTIMedia, a także szyfratory. Marże związane z tego typu produktami są wyższe niż w przypadku tradycyjnych desktopów, na przykład na rynku szyfratorów sięgają nawet 60 proc.

CRN Polska: W tym roku pierwszy raz Optimus nie wszedł do grona 500 największych firm w Polsce według rankingów 'Rzeczpospolitej’ i 'Polityki’. W jaki sposób chcecie wprowadzić spółkę z powrotem do tego zaszczytnego grona?

Bogdan Wiśniewski: Po pierwsze, jak już mówiliśmy, szukamy zysków w sprzedaży zaawansowanych urządzeń IT. Zarzuciliśmy pomysły, według których spółka miała być integratorem. Integracją skuteczniej od nas zajmują się inni, a nam najlepiej wychodzi produkcja i sprzedaż komputerów. Po drugie będziemy dbali o umocnienie pozycji Optimusa na rynkach zagranicznych. Na razie na Ukrainie, ale myślimy też o krajach nadbałtyckich.

CRN Polska: A co ze sprzedażą do krajów Europy Zachodniej?

Małgorzata Walczak: Od pewnego czasu, jak państwo wiecie, współpracujemy z NATO, a już niedługo planujemy dostarczać sprzęt do genewskiego CERN-u. Będziemy dalej penetrować zachodnie rynki, ale interesują nas nie tylko te dwie instytucje. Będziemy starali się dotrzeć również do klientów końcowych.

Tomasz Lewandowski: Wracając do pańskiego pytania o pomysł na powrót do grona największych, chciałbym zwrócić uwagę, że w czasach, kiedy Optimus miał obroty rzędu 400 – 500 mln zł, jego zyski pochodziły częściowo ze sprzedaży produktów, a częściowo ze sprzedaży nieruchomości, aktywów firmy itp. Teraz potrafimy zarobić na siebie po prostu sprzedając sprzęt. Zdrowe finanse są dla nas ważniejsze niż obecność wśród firm o największych obrotach.

CRN Polska: Jakie są tegoroczne plany sprzedaży Optimusa?

Małgorzata Walczak: Zamierzamy znaleźć nabywców ponad 60 tys. komputerów. Wartość sprzedaży ma być większa o kilkadziesiąt procent niż w 2003 roku.

Tomasz Lewandowski: Gwarantem dobrego wyniku ma być między innymi moje przyjście do Optimusa. Odpowiadam za rozwój sprzedaży na rynku korporacyjnym. Spółka miała ograniczoną liczbę dużych, stałych klientów, poza niektórymi instytucjami państwowymi oraz PZU, BPH i BOŚ. Chcemy mocno zaistnieć na rynku klientów korporacyjnych, w tym oczywiście jeszcze bardziej zdecydowanie w instytucjach państwowych, ale też finansowych i w bankach.

CRN Polska: Czy sądzicie, że zamieszanie ze znakiem CE wpłynie pozytywnie na wasze interesy? Czy zaczęli się do was zgłaszać resellerzy, którzy zamiast własnych konfiguracji chcą sprzedać zestawy Optimusa?

Małgorzata Walczak: Nie na skalę masową, choć sprzedaż Optimusa na rynku małych i średnich firm w I kwartale bieżącego roku wzrosła o niemal 40 proc. w porównaniu z ubiegłym rokiem.

CRN Polska: Jak zdaniem przedstawicieli Optimusa nowe regulacje wpłyną na udział tzw. małego montażu w rynku?

Małgorzata Walczak: Na podstawie obserwacji analogicznych sytuacji w innych krajach, sądzę, że w ciągu najbliższych dwóch lat udział tzw. małego montażu w polskim rynku desktopów spadnie przynajmniej o 10 proc. Współpraca z dużym do­stawcą stanie się bardziej opłacalna niż ryzykowanie kary bądź ponoszenia kosztów badań.

CRN Polska: Wy zdaje się ponosicie spore, bo badania zlecacie Anglikom?

Małgorzata Walczak: W Anglii przebadaliśmy tylko pierwszą konfigurację. Wówczas, czyli w październiku ubiegłego roku, polskie instytuty badawcze nie były do tego przygotowane, ponieważ nie posiadały jeszcze tzw. notyfikacji. Teraz badania zlecamy Polskiemu Centrum Badań i Certyfikacji.

CRN Polska: Czy badanie związane ze znakiem CE to czysta formalność?

Małgorzata Walczak: To nie tylko formalność, co skonstatowaliśmy ze szczerym zdziwieniem. Proszę sobie wyobrazić, że w pierwszym badaniu nasza konfiguracja ledwo zmieściła się w normach. Wiele podzespołów, nawet tych z naklejonym znaczkiem CE, w rzeczywistości nie spełnia norm unijnych.

CRN Polska: No dobrze, ale nie czarujmy się ? od wielu lat ludzie używają komputerów, które nie były poddane badaniom na znak CE i nikomu nic się nie stało. A państwo mówicie o badaniach jak o czymś bardzo potrzebnym…

Małgorzata Walczak: Sprawa bezpieczeństwa użytkownika to tylko jeden z elementów badania. Pewną rolę odgrywa także sprawdzenie jakości podzespołów. Nie chcę zagłębiać się teraz w poszczególne procedury, ale zapewniam, że badania te mają sens z punktu widzenia użytkownika, choć dla producenta to dodatkowy koszt. Wydaje nam się również, że wymagania techniczne są bardzo ostre i już dzisiaj słyszymy informacje o potrzebie ich złagodzenia, ale decyzja należy do instytucji unijnych, a nie do nas.

Tomasz Lewandowski: Chciałbym jednak jeszcze dwa słowa na temat bezpieczeństwa. Faktem jest, że w codziennym życiu używamy coraz większej liczby urządzeń technicznych i zwiększa się prawdopodobieństwo ich negatywnego oddziaływania na człowieka, a wymagania CE mają temu właśnie zapobiec.

Bogdan Wiśniewski: Pragnę jeszcze dodać, że komputery Optimusa przechodziły już wcześniej badania w PCBC na zgodność z polskimi normami. Jednak normy CE są dużo bardziej surowe.

CRN Polska: Ile konfiguracji do tej pory przebadaliście?

Małgorzata Walczak: W notyfiko­wa­nych laboratoriach kilkanaście. W la­boratorium Optimusa w fazie projektowej sprawdzane są wszystkie przygotowywane konfiguracje.

CRN Polska: A zatem państwa zdaniem pieniądze wydane na badania to pieniądze dobrze wydane?

Bogdan Wiśniewski: Ze znakiem CE jest jak z każdą inną normą. Z pewnością znajduje się ona w dużej 'odległości’ od rzeczywistego niebezpieczeństwa, ale nie znaczy to, że należy ją traktować jak żart. Podkreślam, że jesteśmy spółką giełdową i nie możemy pozwolić sobie na wystawianie deklaracji zgodności bez prowadzenia badań. Narażalibyśmy interesy nie tylko użytkowników komputerów, ale także naszych akcjonariuszy. W Polsce, jak wiadomo, dokumenty mogą przesądzić o być albo nie być przedsiębiorstwa.

CRN Polska: W ostatnim czasie sporo mówi się o rozroście różnorakich sieci sklepów komputerowych. Tylko Vobis chce w tym roku podwoić liczbę salonów firmowych. Co na to Optimus?

Bogdan Wiśniewski: Nie mamy takich planów jak Vobis. Nie ukrywam natomiast, że planujemy uruchomienie firmowych salonów w centrach handlowych dużych miast, które jednak będą ściśle współpracować z partnerami.

CRN Polska: Czy będą to wasze własne salony?

Małgorzata Walczak: Nie. Te placówki będą funkcjonowały na takich samych zasadach, jak nasi partnerzy, z tym że będą oferować inny asortyment. Chcemy tam sprzedawać produkty z najwyższej półki, kładąc duży nacisk na nowości. Pierwszy projekt pilotażowy, nad którym pracujemy, będzie uruchomiony w Galerii Mokotów w Warszawie. Jeżeli jego realizacja się powiedzie, nasi najlepsi partnerzy handlowi będą mogli skorzystać z tej formuły na określonych warunkach. Dziś za wcześnie jeszcze, aby ujawniać wszystkie szczegóły.