Metoda jest prosta. Partnerzy takich firm jak MBS, MacroSoft czy CDN otrzymują od producenta trzon systemu w postaci modułów wykorzystywanych w działach finansów, księgowości, logistyki oraz do prowadzenia magazynu i opracowywania raportów itp. Do tego samodzielnie dopisują aplikacje (czasami są to nawet oddzielne moduły) produkcyjne czy usługowe, dostosowane do specyficznych procesów danej branży (np. produkcji chleba, obsługi klientów w salonach samochodowych itd.). Po fazie testów i pierwszych wdrożeniach specjalizowane systemy trafiają do oferty producenta i sprzedawane są przez wszystkich uczestników kanału partnerskiego na polskim rynku. W ten sposób zarabiają wszyscy. Partnerzy, bo zdecydowanie łatwiej im sprzedać system doskonale zaspokajający potrzeby konkretnej branży, producenci – z oczywistych względów.

– Nie ma się co oszukiwać, samodzielnie nigdy nie bylibyśmy w stanie przygotować specjalizowanych aplikacji dla kilkudziesięciu rodzajów firm – mówi przedstawiciel CDN. – W tym celu musielibyśmy zatrudnić całą armię konsultantów znających specyfikę poszczególnych segmentów rynku. Tymczasem dilerzy często wręcz specjalizują się w dostosowywaniu oprogramowania do potrzeb konkretnych branż. Dzięki temu nasza oferta ma zdecydowanie szerszy zasięg. Poza ogólnym zwiększeniem sprzedaży zyskujemy referencje branżowe, które w przypadku sprzedaży systemów ERP są jednym z warunków odniesienia sukcesu.

Lekarstwo na recesję

Producenci systemów ERP twierdzą, że liczba 'przeróbek’ ich rozwiązań zdecydowanie zwiększa się w trudnych dla prowadzenia biznesu czasach.

– Nasi partnerzy poszukują argumentów, by przekonać klienta do inwestowania w system informatyczny – tłumaczą przedstawiciele dostawców. – Poza tym, kiedy sprzedaż jest mniejsza, inżynierowie zatrudniani we współpracujących z nami firmach są mniej obciążeni pracami wdrożeniowymi. Mają więc czas na tworzenie dodatkowych aplikacji.

Fakty zdają się potwierdzać te słowa. Jeszcze kilka lat temu producenci jak oka w głowie strzegli kodu źródłowego aplikacji składających się na oferowane przez nich systemy ERP. Partnerzy nie mogli samodzielnie wprowadzać żadnych modyfikacji do sprzedawanych produktów. Producenci twierdzili bowiem, że nie mogą brać odpowiedzialności za oprogramowanie zmienione przez pracowników innej firmy.

– Sprzedajemy przecież system za pośrednictwem partnera, ale wciąż z naszą marką – argumentowała wtedy większość przedstawicieli producentów. – Wszelkie przeróbki mogą doprowadzić do spadku jakości produktu. A pretensje nie będą kierowane do firmy X, która zainstalowała system, lecz do producenta. Poza tym X zawsze może zakończyć działalność. Wtedy klientów przejmuje centrala lub inni partnerzy. Przy daleko idących zmianach w systemie zawsze mogą pojawić się kłopoty z serwisem, szczególnie jeśli modyfikacje nie zostały wystarczająco dobrze opisane, a to się zdarza nierzadko.

Koniec świętego kodu?

Dziś na palcach jednej ręki policzyć można firmy, które nie pozwalają partnerom na wprowadzanie zmian w systemach ERP. Co spowodowało zmianę podejścia producentów do modyfikacji ich systemów przez partnerów handlowych? Jedni twierdzą, że trudna sytuacja rynkowa, która zmusza do poszukiwania nowych metod zwiększania sprzedaży, inni, że zdecydowanie poprawiły się kompetencje firm partnerskich. Ten argument zdaje się być zresztą bardziej znaczący. Fakt, że partnerzy mają zdecydowanie większą wiedzę na temat budowy systemów ERP, potwierdzają nawet przedstawiciele firm, które wciąż nie dopuszczają ingerencji w kod źródłowy.

– Nie zezwalamy na daleko idące zmiany SAP Business One (system przeznaczony dla MSP, wprowadzony na rynek w ubiegłym roku – przyp. red.), ale nie ma to nic wspólnego z brakiem zaufania do partnerów – mówią przedstawiciele SAP-a. – Nasz partner musi umieć sprawnie wdrożyć system i prowadzić jego serwis. Musi mieć więc ogromny zasób wiedzy informatycznej i doskonale znać sprzedawane klientowi rozwiązanie. Nie wydaje mi się, by nie był w stanie wprowadzić modyfikacji w poszczególnych aplikacjach.

Jak twierdzą przedstawiciele SAP-a, niedopuszczanie do ingerencji w podstawowe warstwy systemu wynika z przyjętych przez firmę zasad sprzedaży. Producent oferuje SAP Business One jako zamknięty produkt, w którym z góry zdefiniowano standardowe procesy biznesowe, zachodzące w przedsiębiorstwach średniej wielkości.

Na jak duże zmiany w kodzie źródłowym pozwalają inni? Zwykle są to niewielkie modyfikacje, konieczne, by dostosować trzon systemu do nakładki. Zdarza się jednak, że ingerencja w budowę systemu jest zdecydowanie większa. Przedstawiciele Microsoft Business Solutions przyznają, że zdarzyło się nawet, iż partner zmienił blisko osiemdziesiąt procent rozwiązania.

Z zainteresowania niszami

Producenci systemów wspomagających zarządzanie w średnich firmach twierdzą, że najbardziej popularna jest dziś produkcja aplikacji specjalizowanych dla przemysłu farmaceutycznego, logistycznego i instytucji użyteczności publicznej.

– Wynika to oczywiście z faktu, że tego rodzaju przedsiębiorstwa informatyzują się w ostatnim czasie dość dynamicznie i jednocześnie nie potrzebują dużych systemów – tłumaczą przedstawiciele producentów. – Tymczasem ich wymagania są na tyle wyjątkowe, że standardowe oprogramowanie do zarządzania nie spełnia ich.

Do tej pory w niszach rynkowych miejsce dla siebie znajdowały głównie niewielkie lokalne firmy tworzące systemy na miarę klienta. Dziś do tego rodzaju producentów ciągle należy kilkadziesiąt procent rynku uznawanego za nisze. Jednak w dobie schłodzenia gospodarki nietypowym klientom z coraz większym zainteresowaniem przyglądają się globalni producenci oprogramowania, tacy jak: Exact, MBS, GPS, Macrosoft, BPSC czy Scala.

– Nie ukrywam, że od jakiegoś czasu namawiamy partnerów do poszukiwania nisz rynkowych i tworzenia specjalizowanych systemów – mówi przedstawiciel jednego z producentów. – Po sprawdzeniu czy nakładka rzeczywiście współpracuje z naszym rozwiązaniem włączamy ją do oferty. Oczywiście z twórcami rozliczamy się z opłaty za licencję. Wpływy te trudno uznać za znaczącą część przychodów partnera, ale zwiększeniem zysku o kilkanaście procent nie można gardzić.