CRN Polska: Od kieleckich resellerów można często usłyszeć, że tutejszy rynek to bieda z nędzą. Czy w mieście Scyzoryków można zarobić na informatyce?

Michał Dworak: Wszystko zależy od tego, jakich ma się klientów. My nie narzekamy. Pięć lat temu udało nam się nawiązać współpracę z kilkoma supermarketami, a z biegiem czasu ich liczba wzrosła. Wprowadzamy w nich systemy wspomagające sprzedaż i zarządzanie, dostarczamy sprzęt komputerowy i fiskalny. Niektórym tworzymy także strony internetowe. Niedawno jeden z naszych kooperantów stwierdził, że udało nam się zmonopolizować kielecki rynek większych sklepów. Oczywiście był to żart, ale obecnie staramy się obsługiwać głównie supermarkety, a tych w okolicy nie jest dużo.

CRN Polska: Dlaczego wybraliście supermarkety, a nie małe przedsiębiorstwa czy urzędy państwowe?

Michał Dworak: W zasadzie zadecydował o tym przypadek. W pewnym sklepie były problemy z dotychczasowym serwisantem, przejęliśmy więc jego obsługę. Okazało się, że taka działalność przynosi przyzwoite zyski. Do tej pory koncentrowaliśmy się na obsłudze sklepów o powierzchni od 200 do 400 m2. Obecnie chcielibyśmy, aby naszymi klientami stały się sieci mniejszych sklepów osiedlowych. Prowadzimy już rozmowy z ich przedstawicielami. Najprawdopodobniej będziemy w tym wypadku podwykonawcą. Zysk jednostkowy będzie wówczas mniejszy, ale znacznie zwiększy się liczba obsługiwanych obiektów.

Piotr Kucharczyk: Klienci trafiają do nas głównie z polecenia. Choć nie prowadzimy polityki reklamowej, zdobywamy nowych kontrahentów. Odpowiadamy za sprawne działanie komputerów, serwerów, drukarek i oprogramowania. W Kielcach jest całkiem spore zainteresowanie tego typu usługami. Wiadomo, tam gdzie rynek jest biedny, uważniej planuje się wydatki. Zatrudnienie informatyka kosztuje, wynajęcie firmy jest znacznie tańsze. Za kilkaset złotych miesięcznie klient zyskuje pełną obsługę serwisową komputerów, a przecież żaden informatyk nie zechce za takie pieniądze pracować na pełnym etacie nawet tu, w regionie, gdzie jest tak duże bezrobocie.

CRN Polska: Nie powiedzieliście dlaczego nie interesuje was obsługa urzędów państwowych…

Michał Dworak: Mamy jednego klienta z tego segmentu. Obsługa urzędów jest wyłącznie kwestią układów personalnych lub finansowych. Firmę prywatną pozyska się dzięki niskiej cenie i wysokiej jakości usług. W przypadku urzędów, firm państwowych czy szkół publicznych o tej zasadzie można zapomnieć. Zresztą podobnie jak o gospodarności czy oszczędności. Niedawno pewna szkoła w Kielcach rozpisała przetarg na zestaw komputerowy dla działu księgowości. W specyfikacji była mowa m.in. o monitorze 17-calowym LCD, procesorze Pentium 4 2,6 z HT. Pytam: po co szkole taki komputer? Nie lepiej kupić dwa zestawy? Nie, bo w budżecie mamy 6 tysięcy złotych na jeden tylko zestaw – odpowiada pracownik szkoły. Wszyscy narzekają, że jest źle, ale ta sytuacja wynika przecież jedynie ze złego zarządzania pieniędzmi. Jeśli muszę oszczędzać, nie wydaję pieniędzy bez opamiętania.

CRN Polska: Wróćmy do rynku – jakie są marże w Kieleckiem? Czy trzeba mocno się nagłowić, by utrzymać się na rynku?

Michał Dworak: Polacy są znani z umiejętności kombinowania, co nie znaczy, że z zasady oszukują. Niestety, branżę IT toczy wiele chorób – sztuczne obniżanie marż, naciąganie klientów… Cóż, żyjemy w Polsce, kraju mlekiem i miodem płynącym, tylko że miód ktoś ukradł, a krowy już dawno zdechły. Jak się zarabia na sprzedaży sprzętu komputerowego? Według mnie fatalnie, dlatego komputery składamy jedynie na zamówienie znajomych, starych klientów. Tymczasem marże rzędu 4 – 5 proc. nie należą do rzadkości, nawet w centrum miasta. Znam firmy, które sprzedają procesory Intela po kosztach, a utrzymują się z tego, że w ramach programu IPI dostają od Intela pieniądze za każdy sprzedany procesor.
Są też takie, które sprzedają klientowi co innego, niż chce kupić, a to zwykłe oszustwo. Powinien nimi zaintersować się prokurator.

CRN Polska: Zajmujecie się serwisem sieci komputerowych i oprogramowania. Czy w związku z tym inwestujecie w certyfikaty i szkolenia?

Michał Dworak: Wszyscy mamy uprawnienia do sprzedaży i serwisu sprzętu fiskalnego, ale tego od nas wymaga prawo. Jeździmy na szkolenia handlowe dotyczące oprogramowania, które sprzedajemy. Typowych autoryzacji jednak nie mamy, sprzedajemy za mało sprzętu.

Piotr Kucharczyk: Gdybyśmy zajmowali się wyłącznie instalacją sieci przy założeniu, że byłby zbyt w Kielcach, może uzyskalibyśmy kilka autoryzacji. Ale mamy w ofercie produkty kilkunastu firm, zanim więc bym przeszkolił ludzi, minęłoby kilka ładnych lat, a klienci, których w tym czasie mógłbym pozyskać, już dawno znikliby z rynku albo znaleźli innych dostawców. Zresztą, skoro potrafię wdrażać rozwiązania jednego producenta, czy muszę mieć papiery od innego? Przecież, szczerze mówiąc, wielu producentów sprzętu wyłącznie nadaje mu markę. W obecnej sytuacji szkolimy pracowników jedynie w dziedzinach przynoszących dochód.

CRN Polska: Na czym najwięcej zarabiacie? Od których dystrybutorów kupujecie sprzęt?

Michał Dworak: Zarabiamy na usługach. W dużych sklepach instalujemy systemy sprzedaży. Nie piszemy aplikacji, korzystamy z polskiego oprogramowania firmy Kucharscy PC Market. (obejmuje m.in. magazyn, sprzedaż, analizy, eksport i import danych z centrali). Obsługujemy także kasy fiskalne i wagi. Sprzęt kupujemy w takich firmach jak: Veracomp, ABC Data, Incom, trochę w Actionie i lokalnych hurtowniach. W ostatnim przypadku jest on trochę droższy, ale za to dostarczany zaraz. Strata trzech ­ czterech procent w porównaniu ze stratą czasu, wiążącą się z przedłużającym się oczekiwaniem na dostawę realizowaną przez dystrybutora, to niewiele.

CRN Polska: Czy na rynku kieleckim jest duża konkurencja?

Piotr Kucharczyk: Takich firm jak nasza jest niewiele, można nawet powiedzieć, że w naszej niszy jesteśmy prawie monopolistą. Szukamy jednak klientów mniejszych, a w tym segmencie jest znacznie większa konkurencja. Każdy może złożyć komputer, ale wyszkolenie ludzi, nauczenie ich obsługi oprogramowania nie jest już takie proste. Wiąże się z poważnymi inwestycjami. Proszę zresztą pomyśleć, jeśli otwieram firmę i zatrudniam czterech pracowników, muszę kupić cztery notebooki, zainstalować Windows, Office. Już na początek wydaje się 8 tysięcy na osobę. Później muszę wysłać pracowników na
szkolenia handlowe i techniczne, co wiąże się z kolejnymi niemałymi wydatkami.

CRN Polska: Macie problemy z wierzytelnościami?

Michał Dworak: Na szczęście nie. Nasi klienci są w jakimś stopniu zależni od nas. Jeśli nam nie zapłacą, a przestanie im działać system sprzedaży, stracą sporo pieniędzy. W supermarkecie o dziennym obrocie
rzędu 20­30 tys. złotych, pracującym z kilkunastoprocentową marżą, każdy dzień postoju to kilka tysięcy złotych straty. Na szczęście nie zdarzył się jeszcze nigdy taki wypadek, że sprzęt nie działał z naszej winy, a stały zadowolony klient raczej płaci w terminie.