Czy kanał czeka konsolidacja?

Vince Menzione przez ponad osiem lat pracował w Microsofcie, odchodząc w 2016 r. ze stanowiska dyrektora generalnego ds. sprzedaży i strategii partnerów. Był też wielokrotnie umieszczany na liście Channel Chiefs CRN. W rozmowie z redakcją stwierdził, że postrzega system Partner Capability Score jako sygnał Microsoftu wysłany do największych partnerów, gdzie i jak mają inwestować. To także znak, że gigant traci zainteresowanie najmniejszymi partnerami.

– Myślę, że w przeszłości Microsoft skupił się na zbyt szerokim ekosystemie obejmującym 400 tysięcy partnerów – powiedział Menzione, obecnie założyciel i dyrektor generalny Ultimate Partnerships, firmy konsultingowej, której celem jest łączenie niezależnych dostawców oprogramowania z kanałem partnerskim.

Jego zdaniem zdemokratyzowany Microsoft traktuje wszystkich tak samo. W rezultacie mniejsi partnerzy otrzymali nieproporcjonalnie więcej uwagi niż Accenture, Deloitte i wszyscy duzi gracze, którzy wymagają ogromnej ilości czasu, wysiłku i pieniędzy. Dlatego Vince Menzione spodziewa się konsolidacji w kanale wynikającej ze zmian w programie partnerskim. Zmuszą one niektórych mniejszych graczy do sprzedaży swoich firm większym graczom.

Sherman Crancer, prezes ds. doradztwa i zarządzania rozwojem partnerów w Crancer Group, firmie konsultingowej, której celem jest wspieranie rozwoju partnerów Microsoftu — nazwał nowy system Partner Capability Scores wręcz i bez ogródek „ubojem stada”.

Zdaniem Shermana Crancera – który spędził pięć lat w Microsofcie, opiekując się 25 najlepszymi partnerami firmy w regionie zachodnim – poprzeczka dla poziomów Gold i Silver była w przeszłości zawieszona zbyt nisko. W efekcie te kompetencje niewiele już znaczą, ponieważ jest za dużo firm, które je posiadają.

– Zbyt wielu partnerów Gold twierdziło, że są doskonali we wdrażaniu rozwiązań Azure, czego rezultatem było wiele niekompletnych wdrożeń. Potem klienci szli z powrotem do Microsoftu. Takie nieudane wdrożenia obniżyły zaufanie do standardów Silver i Gold – konkluduje Sherman Crancer.

Niektórzy obsługiwani przez Crancer Group partnerzy MSP nadal mogą zdobywać punkty za nowe certyfikaty. Firma opracowała więc z myślą o nich strategię, aby inżynierowie jedynie na miesiąc przestali pracować z klientami, uzyskując nowe certyfikaty. Mają się oni skoncentrować na materiałach szkoleniowych Microsoftu przez tydzień, a w drugim tygodniu wykonać codziennie dwa testy praktyczne, trzy testy próbne każdego dnia w trzecim tygodniu, cztery testy w czwartym tygodniu, a następnie przystąpić do egzaminu.

Dla Shermana Crancera największą pomyłką Microsoftu był w kontekście zmian brak komunikacji i długotrwały brak pomocy dla partnerów, którzy borykali się z nowymi klientami. Zmiana doprowadziła do wrzenia, a partnerzy jej nie rozumieli. W efekcie obie strony zareagowały zbyt gwałtownie.

Krytycy łagodzą sądy

Wśród najzagorzalszych krytyków zmian partnerów Microsoftu w 2022 r. nie brakuje takich, którzy zmienili swoją retorykę. We wrześniu 2021 podwyżka w planie miesięcznym tak oburzyła Bobby’ego Guerrę, CEO firmy Axiom, że wysłał petycję do Change.org, wzywając producenta do odwołania wzrostu cen. Do lipca tego roku petycja zebrała ponad 2 tys. podpisów.

Jednakże w niedawnym wywiadzie dla CRN-a Bobby Guerra przyznał, że więcej klientów niż się spodziewał zaakceptowało miesięczną stawkę lub roczne zobowiązanie, płacąc dostawcy z góry.

– Co może zaskakiwać, wielu klientów wybrało stawki miesięczne, więc było to dla nas o wiele bardziej opłacalne niż wcześniej sądziliśmy – przyznał Bobby Guerra.

Wciąż jednak oburza się na zasady dotyczące zmiany licencji klienta. Uaktualnianie klientów do droższych licencji wydaje się przecież łatwiejszym rozwiązaniem niż ich likwidacja, a tymczasem portal jego dystrybutora uniemożliwia mu zaplanowanie na przyszłość zmian licencji.

Bobby Guerra i jego zespół 12 pracowników, który ma klientów z różnych branż (m.in. ochrony zdrowia, budownictwa i usług prawnych), pracuje teraz nad uzyskaniem lepszego wyniku w Partner Capability Score przed październikowym wprowadzeniem systemu. Axiom jest też zainteresowany ewentualnym dodaniem oferty Google’a, a jego zespół coraz lepiej orientuje się w jej produktach.

Również Robby Hill, CEO w firmie HillSouth IT Solutions, prognozował w ubiegłorocznej rozmowie z CRN-em, że klienci źle odbiorą nacisk na roczne kontrakty i że są one sprzeczne z ideą elastycznego przetwarzania w chmurze. Jednak w niedawnej, powtórnej rozmowie z redakcją Robby Hill zmienił zdanie o rocznych kontraktach, mimo że napotkał ten sam problem, co Jean Prejean z Guardian Computer (firma ta pozyskała nowego klienta, który jest uwiązany rocznym kontraktem z poprzednim MSP).

– Jesteśmy optymistami co do tego, że finalnie zmiany okażą się pomocne dla partnerów. Wiązanie użytkowników końcowych z partnerami może sprawić, że wszyscy będziemy lepiej ze sobą współpracować na wypadek jakichkolwiek problemów – wyraził nadzieję Hill.

Stwierdził również, że trend rosnących cen w USA daje Microsoftowi pewne alibi. Jego klienci nie są zaskoczeni podwyżkami, optując wręcz za utrzymaniem stałej stawki przez rok, na wypadek gdyby ceny produktów Microsoftu wciąż rosły. Nie zauważył przy tym wzrostu przychodów z powodu NCE, a jego dystrybutor był pomocny we wprowadzaniu nowej platformy sprzedażowej.

HillSouth IT Solutions również nie jest zainteresowana dodaniem oferty Google’a.

– Niestety, Google nie ma po prostu konkurencyjnego produktu. Jeśli chodzi o chmurę i przestrzeń komunikacyjną, to Microsoft dobrze wykorzystał przestój związany z pandemią i zainwestował w swoją ofertę. Mają zestaw produktów do komunikacji i współpracy, który nie ma sobie równych na rynku i w sumie jest odpowiednio wyceniony. Dlatego nie biorę pod uwagę opuszczenia ekosystemu Microsoftu – podsumowuje Robby Hill.