Ciężki orzech do zgryzienia

Jean Prejean z Guardian Computer, do tej pory partner Microsoft Gold, uważa, że wysiłek konieczny do uzyskania lepszego wyniku w nowym systemie oceny (opartej przede wszystkim na wzroście biznesu) byłby dla tej firmy zbyt duży.

– Jesteśmy tak daleko od możliwości zakwalifikowania się, że nie musimy już zawracać sobie tym głowy. Ponieważ system jest tak bardzo oparty na wzroście, to nie damy rady osiągnąć oczekiwanych rezultatów – przekonuje szefowa firmy integratorskiej z siedzibą w Metairie (Luizjana).

Wszystkie poziomy wprowadzanego Microsoft Cloud Partner Program oferują pewne korzyści, takie jak Cloud Enablement Desk (CED), prośby o pomoc i wsparcie, cyfrowe treści marketingowe na żądanie, nagrody na portalu Marketplace oraz szkolenia i zasoby wspierające.

Jak zapowiedział Dan Rippey podczas konferencji Inspire, partnerzy uzyskujący wynik poniżej 70 punktów nadal będą mogli kupić pakiet Microsoft Action Pack, skierowany do nowych i mniejszych partnerów. Pakiet zapewnia kilka godzin przedsprzedażowego doradztwa technicznego, uprawnienia do współsprzedaży, kredyty na korzystanie z platformy Azure i subskrypcje programu Visual Studio. Pakiet jest sporo tańszy (475 dol. rocznie) od kwot obecnie płaconych przez partnerów za poziomy Silver i Gold. Ten pierwszy kosztuje 1670 dol. rocznie, a drugi – 4730. Status „partnera rozwiązań” ma kosztować tyle samo co Gold.

Zac Paulson, CEO firmy TrueIT, nazwał nowy system Partner Capability Score „katastrofą”. TrueIT, które jest partnerem Gold specjalizującym się w Microsoft Dynamics CRM, osiąga obecnie wyniki poniżej 70-punktowego progu we wszystkich sześciu obszarach poziomu „partnera rozwiązań”: aplikacji biznesowych, innowacji cyfrowych i aplikacji, bezpieczeństwa, nowoczesnej pracy, infrastruktury i danych oraz sztucznej inteligencji. Jak mówił w rozmowie z CRN-em, trudno mu stwierdzić, z jakich danych korzysta system Partner Capability Score oraz jak uzyskać precyzyjną ocenę dla swojej firmy.

– Czujemy się dobrze w obszarze Dynamics i wykonujemy w nim mnóstwo pracy, więc coś jest nie tak. Moim zdaniem system nie odzwierciedla dużego zaangażowania, na jakie Microsoft może liczyć w naszej firmie, ani dużych wydatków z tym związanych – przekonuje Zac Paulson.

CEO TrueIT ma nadzieję, że Microsoft opóźni termin wprowadzenia Partner Capability Score i zrewiduje sposób zdobywania punktów przez partnerów. Obawia się, że Action Pack nie zapewni mu tylu praw do użytku wewnętrznego jak poziom Gold, który ma utracić w maju, wraz z kolejną rocznicą.

– Dla nas, specjalizujących się w Dynamics, jedną z najbardziej frustrujących rzeczy związanych z uzyskaniem nowego statusu „partnera rozwiązań” jest to, że musielibyśmy mieć 20 przeszkolonych specjalistów. Trzeba mieć wszystkie certyfikaty, co nie jest racjonalne – mówi Paulson.

Ruchoma mapa drogowa

Chociaż podczas Inspire różni przedstawiciele Microsoftu potwierdzali październikowy termin wprowadzenia systemu oceny Partner Capability Score, to jego opóźnienie nie byłoby zaskoczeniem. W czerwcu dostawca technologii bezterminowo opóźnił plan wprowadzenia podwyżek przy odnowieniach platformy Microsoft 365. I było ono jednym z wielu opóźnień podczas wdrażania zmian w programie partnerskim.

Opóźnienie nastąpiło dwa tygodnie przed terminem wprowadzenia zmiany. Co i tak dawało więcej czasu partnerom niż w marcu, kiedy Microsoft wstrzymał się od ogólnej podwyżki cen Microsoft 365 i Office 365 w tym samym dniu, w którym miała ona wejść w życie. Microsoft ogłosił wtedy dwutygodniowe opóźnienie, podając jako powód „duże zainteresowanie” przenoszeniem klientów na platformę NCE.

Nawet start NCE został przesunięty w stosunku do pierwotnej daty wyznaczonej na październik 2021 r. Stało się to blisko siedem miesięcy po tym, jak Rodney Clark zastąpił Gavriellę Schuster na stanowisku szefa kanału partnerskiego. Rodney Clark i jego zespół dodali również rabat dla partnerów, aby utrzymać 20-procentową zniżkę do czerwca 2022 r. Miał to być dla nich znak, że Microsoft wysłuchuje ich obaw.

Są partnerzy, którzy chwalą zmiany

Większość partnerów koncernu z Redmond wydaje się być jednak mniej krytyczna wobec zmian wprowadzanych w ramach NCE i Partner Capability Score niż Jean Prejean i Zac Paulson. W badaniu CRN-a w sumie 22 proc. ankietowanych stwierdziło, że są bardziej zadowoleni zadowoleni z Microsoftu jako dostawcy niż rok temu. Ponad połowa zaś (51 proc.) stwierdziła, że ich poziom zadowolenia pozostaje taki sam.

Przykładem niech będzie Tony Guidi, wiceprezes Microsoft Partner Alliance w firmie Core BTS (nr 161 na liście CRN 2022 Solution Provider 500). Core BTS to AzureExpert MSP i w roku 2022 zdobywca Azure Migration Award, przyznanej za pomoc klientom w migracji do chmury Microsoftu.

Tony Guidi zlecił swojemu zespołowi, składającemu się z ponad 400 architektów Microsoftu i konsultantów, pracę nad przepisywaniem i zmianą narzędzi w systemie wewnętrznym pod kątem NCE. Core BTS, jako bezpośredni partner CSP, wykorzystuje własne narzędzia do zarządzania biznesem, nie zaś oferowane przez dystrybutora (jak robią to mniejsze firmy).

Zespół Core BTS spotykał się co miesiąc z pracownikami Microsoft, aby poznać nadchodzące zmiany i mapę drogową dla nich. W ciągu kilku miesięcy pracownicy Core BTS rozmawiali z ponad 300 aktywnymi klientami z branży ochrony zdrowia, usług finansowych, handlu detalicznego i innych branż, aby upewnić się, że każdy z nich ma niezbędną liczbę oraz typy licencji Microsoftu. Oferowali przy tym klientom zestawy rocznych i miesięcznych zobowiązań.

– Migracja całego portfela klientów na nową platformę NCE jest złożona, ale opracowaliśmy bardzo rygorystyczne podejście do niej. Mamy kilku pracowników operacyjnych w naszym zespole CSP, którzy byli w stanie koordynować prace, by szły one tak gładko, jak tylko to możliwe – mówił Tony Guidi.

Core BTS nie miało problemu z przenoszeniem nowych klientów na roczne subskrypcje, tak jak Jean Prejean. Tony Guidi jest też przekonany, że większość klientów pozostanie ze swoim MSP, w razie potrzeby zmieniając plany subskrypcji w ich rocznicę. Ma również nadzieję, że Microsoft doda możliwość zmiany partnerów handlowych, na co firma zezwala w ramach umów Enterprise Agreement, skierowanych do klientów posiadających co najmniej 500 użytkowników lub urządzeń.

Tony Guidi pochwalił również Microsoft za nowy system oceny Partner Capability Score, nazywając nawet tę zmianę „spóźnioną”.

– Niektórym partnerom udało się zdobyć kompetencje Gold i Silver, ale w rzeczywistości nie mają oni doświadczenia w dostarczeniu produktu. Punktacja Partner Capability Score i nowe poziomy z obszaru rozwiązań pokażą klientom, że partner jest dobrze zweryfikowany przez Microsoft – twierdzi szef Core BTS.

Obecnie Core BTS ma 16 kompetencji Gold i pięć zaawansowanych specjalizacji. Tony Guidi spodziewa się, że wraz ze zmianą w październiku jego firma zakwalifikuje się do pięciu z sześciu wyznaczonych obszarów rozwiązań.