Rodney Clark, do niedawna na szef kanału partnerskiego Microsoftu, przeniósł się w maju do firmy Johnson Controls. Na jego miejsce Microsoft zatrudnił Davida Smitha, wiceprezesa ds. sprzedaży w kanale oraz Julie Sanford, wiceprezes odpowiedzialną za strategię go-to-market i programy partnerskie. Producent w wysłanym do redakcji CRN oświadczeniu uzasadnił decyzję o przekształceniu pojedynczej roli na dwa odrębne obszary odpowiedzialności tym, że „odzwierciedla to rosnące znaczenie i wielkość ekosystemu partnerskiego”. Niedawno Microsoft mianował także Nicole Dezen na dyrektora ds. partnerów oraz wiceprezes odpowiedzialną za Global Partner Solutions. Jej rola ma dotyczyć całego biznesu partnerów handlowych Microsoftu.

Podczas tegorocznej konferencji Microsoft Inspire Satya Nadella podkreślał, że partnerzy „pomagają zwiększyć produktywność małych firm, efektywność organizacji non-profit, konkurencyjność międzynarodowych korporacji i skuteczność organizacji rządowych. Dzięki nim lepiej funkcjonują ochrona zdrowia i edukacja, rośnie potencjał ekonomiczny i liczba miejsc pracy. A to wszystko pokazuje, jak wyjątkowy jest ekosystem partnerski”.

Z drugiej strony, jak dowodził Satya Nadella podczas wspomnianej konferencji Inspire, także partnerzy odnoszą znaczne korzyści ze współpracy z gigantem technologicznym.

– Z każdym wygenerowanym przez nas dolarem przychodu partnerzy tworzący rozmaite rozwiązania software’owe w naszej chmurze wypracowują 10 dolarów więcej – mówił CEO Microsoftu.

Nowy system oceny

Na powyższe stwierdzenia cieniem kładzie się wrzawa wokół NCE. Dla części partnerów problematyczne stały się dyskusje z klientami o tym, czy mają decydować się na roczne umowy na pakiety oprogramowania, czy płacić większe o 20 procent zobowiązania miesięczne w przypadku zmiany liczby pracowników lub rodzaju licencji. Nakłada się na to druga kontrowersyjna zmiana w programie partnerskim, czyli system oceny Partner Capability Score, z której Microsoft – co wielokrotnie powtarzali jego przedstawiciele podczas konferencji Inspire – nie zamierza się wycofywać.

Partner Capability Score określi, kto kwalifikuje się do statusu „partnera rozwiązań”, który zastępuje klasyczne kompetencje partnerów Gold i Silver, określające warunki wsparcia dla integratorów w zakresie sprzedaży i obsługi klienta. W ramach nowego systemu oceny partnerzy zdobywają punkty za wdrożenia, wzrost użycia produktów, za uzyskanie certyfikatów i dodawanie nowych klientów. Dodatkowe reguły określają, jak duży musi być klient, aby liczył się w punktacji. Partnerzy rozwiązań mogą również zdobywać specjalizacje, które wiążą się z większymi korzyściami.

Zachwalając NCE i Partner Capability Score, przedstawiciele Microsoftu tłumaczą, że mają one upraszczać klientom prowadzenie biznesu w ekosystemie partnerów. Przykładowo, jakiś czas temu Rodney Clark tłumaczył w rozmowie z CRN-em, że NCE ogranicza liczbę blisko dwudziestu schematów licencyjnych i doświadczeń zakupowych Microsoftu (w tym Open License i Select Plus) do trzech. Te trzy nowe modele wprowadzania rozwiązań na rynek to kolejno: kanał szerokiego zasięgu obejmujący partnerów CSP, kanał korporacyjny obsługiwany w ramach umów Enterprise Agreement i Microsoft Customer Agreements oraz kanał samoobsługowy. A wszystkie korzystają ze wspólnej platformy sprzedażowej.

Kolejną korzyścią z NCE ma być to, że z klientami decydującymi się na roczne subskrypcje partnerzy będą w stanie lepiej prognozować swoje przychody. Z kolei 20-procentowa podwyżka opłat miesięcznych daje partnerom pewną ochronę na wypadek, gdyby klient zakończył działalność lub zmniejszył liczbę licencji.

Według Microsoftu także system oceny Partner Capability Score spowoduje lepszą współpracę dostawcy z partnerami. Dan Rippey, dyrektor odpowiedzialny za program Microsoft Partner Network (który w październiku ma się zmienić w Microsoft Cloud Partner Program) twierdzi, że nowe statusy mają lepiej przedstawiać klientom techniczne możliwości partnera oraz jego „zdolność do dostarczania oczekiwanych wyników biznesowych”.

Nicole Dezen poinformowała natomiast, że współpracujący z handlowcami Microsoftu partnerzy odnotowali w 2021 r. wzrost przychodów o 29 proc. To wynik prawie dwukrotnie większy od 15-procentowego wzrostu przychodów partnerów niezaangażowanych aktywnie we współsprzedaż z Microsoftem.

Partnerzy mają czas do 30 września na odnowienie dotychczasowych kompetencji – przy zachowaniu korzyści, które otrzymali jako partnerzy na poziomie Gold i Silver (do daty następnej rocznicy). Złote i srebrne odznaki oraz materiały marketingowe firmy Microsoft znikną 3 października.