CRN Polska: W zeszłym miesiącu obchodziliście jubileusz piętnastolecia działalności. Jesteście więc jednym z najstarszych producentów oprogramowania dla firm na polskim rynku. Jak zaczynali seniorzy?

Sławomir Siedlarski: Przede wszystkim nie czujemy się seniorami… raczej piętnastolatkami. A początek był spontaniczny. Zaczęło się od przedsięwzięcia dziesięciu absolwentów politechniki warszawskiej, którzy chcieli pisać oprogramowanie wspomagające zarządzanie. Wiedzieliśmy jak to robić. Pozostało więc tylko założyć firmę i poszukać klientów…

CRN Polska: …a to akurat pod koniec lat osiemdziesiątych nie było chyba proste. Komputery w firmach, jeśli już były, to służyły chyba głównie do podnoszenia prestiżu dyrektora. Znalezienie klienta nie było chyba takie proste?

Sławomir Siedlarski: Komputerów w firmach było już wprawdzie sporo, ale technologia wyprzedziła znacznie potrzeby. Standardem było przetwarzanie danych przedsiębiorstw w firmie zewnętrznej – sieci zakładów ZETO. Informacja, która po jakimś czasie wracała do zarządu firmy, nie była więc zbyt wiarygodna i aktualna. Lekarstwem na taki stan rzeczy były właśnie komputery PC. I proszę mi wierzyć, że już w 1988 roku niektóre firmy, nawet państwowe, potrafiły docenić użyteczność aktualnej informacji.

CRN Polska: Zaczynaliście od informatyzacji, prężnych, socjalistycznych przedsiębiorstw?

Sławomir Siedlarski: To były lata przełomu, a w firmach, które decydowały się na współpracę z nami, zapewniam, nie panował socjalistyczny model biznesu. Klienci byli bardzo różni. Pierwszym był Wojewódzki Szpital Zespolony w Kaliszu. Inwestycja ciągnęła się chyba 15 lat. Pod koniec zamówiono oprogramowanie, które stworzyliśmy w kilka miesięcy. Zresztą szpital ten jeszcze do niedawna wciąż był naszym klientem. Później współpracowaliśmy z firmami produkcyjnymi. Dla każdego klienta tworzyliśmy moduł, który współpracował wcześniej wdrożonymi przez nas i w ten sposób powstawał system wspomagający zarządzanie. Myślę, że to, co nas wtedy odróżniało od konkurencji, to tworzenie aplikacji sieciowych. Większość oprogramowania dostępnego na rynku pracowała wyłącznie w wersji jednostanowiskowej. Myślę, że to między innymi umożliwiło nam pewnego rodzaju sukcesy, które odnosimy do dziś.

CRN Polska: Skoro już płynnie przeszliśmy do dnia dzisiejszego, to porozmawiajmy o najefektywniejszym kanale sprzedaży. Obserwacja rynku pozwala dostrzec pewną prawidłowość. Zachodni producenci zwykle sprzedają wyłącznie za pośrednictwem kanału partnerskiego, polscy dostawcy wolą sprzedawać samodzielnie.

Sławomir Siedlarski: Krajowi producenci robią tu interesy od lat i przez ewolucję budowali kanał sprzedaży. Zwykle łączą oni dwa kanały, utrzymując sieć oddziałów i jednocześnie współpracują z grupą partnerów. Firmie zagranicznej zdecydowanie łatwiej, i co ważne taniej, skorzystać z doświadczenia partnerów, którzy są już osadzeni na tym rynku, mają odpowiednie kontakty, listy referencyjne itp. Wchodząc tu i tworząc sieć oddziałów, zagraniczni producenci musieliby zainwestować ogromne pieniądze… a i tak musieliby liczyć się z porażką. Są jednak przykłady takich firm, którym udało się wejść na rynek bez pomocy sieci partnerskiej.

CRN Polska: Udało się to tylko Exactowi, ale jest on wyjątkiem. Pozostali, choćby Scala, nawet jeśli próbowali sprzedawać samodzielnie, dziś stawiają na kanał partnerski. Może polskie przedsiębiorstwa powinny się od nich uczyć i dać zarobić partnerom zostawiając im sprzedaż?

Sławomir Siedlarski: A my nie dajemy zarobić partnerom? Marże firm współpracujących z Simple sięgają pięćdziesięciu procent. I mówię tu o opłatach licencyjnych. Tymczasem pięćdziesiąt procent wartości kontraktu to usługa wdrożeniowa. Nie sądzę, aby u innych producentów partnerzy mieli lepsze warunki.

CRN Polska: Nie myślałem o marżach, lecz o konkurencji pomiędzy producentem a partnerem. Jeśli trafiacie do tego samego klienta, to wiadomo, że walkę wygrywa Simple…

Sławomir Siedlarski: Simple nie konkuruje z partnerami. Byłaby to bardzo krótkowzroczna polityka i zamiast zdobywać rynek i nowych partnerów, bardzo szybko zaczęlibyśmy ich tracić. Konkurencji można uniknąć, stosując odpowiedni system 'rezerwacji klienta’. Jeśli partner zgłasza nam rozpoczęcie rozmów handlowych, to kontrakt należy do niego od początku do końca. Chyba, że np. w czasie wdrożenia poprosi nas o pomoc. Wtedy oczywiście jesteśmy do dyspozycji.

CRN Polska: Od roku sami jesteście partnerem SAP-a. Sprzedajecie system SAP Bussines One. Na rynku panuje opinia, że ten produkt nie odniósł sukcesu.

Sławomir Siedlarski: Powiem tylko tyle: czekamy na kolejną wersję SAP Bussines One i mam nadzieję, że będzie ona zdecydowanie lepiej przystosowana do polskich warunków.

CRN Polska: Na zakończenie pytanie o przyszły rok. Nie sposób nie dostrzec, że sporo może zmienić nasze przystąpienie do Unii Europejskiej. Nie obawiacie się zalewu zachodnich produktów?

Sławomir Siedlarski: Nie. Prawda jest taka, że kto chciał wejść do polski ze swoimi systemami, już tu jest. Najwięksi światowi gracze konkurują z nami już od kilku lat i jak dotychczas radzimy sobie w tej walce całkiem nieźle. Moim zdaniem, jeśli chodzi o konkurencję, po akcesji się niewiele zmieni. Liczę natomiast na stopniowy wzrost popytu. Po pierwsze polskie firmy będą musiały dostosowywać poziom informatyzacji do przedsiębiorstw działających na rynku unijnym. Po drugie polskie przepisy będą dostosowywane do unijnych. Można więc liczyć na wzrost sprzedaży nowych systemów i upgradów obecnym klientom.

CRN Polska: Myśli Pan, że po akcesji polskim producentom łatwiej będzie odnieść sukces eksportowy?

Sławomir Siedlarski: Sądzę, że będzie się to wiązało z dokładnie tak samo dużymi jak dotychczas nakładami. Sam fakt integracji z pewnością nie obniży kosztów rozpoznania zagranicznego rynku, marketingu produktu, czy przystosowania go do realiów zagranicznego klienta. Na eksport mogą więc liczyć te firmy, które od początku tworzyły produkt przeznaczony do eksportu. Będzie im łatwiej, choć już dziś większość z nich może pochwalić się sukcesami.

Jeśli chodzi o polskich producentów ERP, to większość z nich ma rozwiązanie doskonale dostosowane do naszego rynku, co w przypadku eksportu jest słabością, ale w Polsce pozwala stawić czoło zagranicznej, zdecydowanie bardziej majętnej konkurencji, która na promocje i marketing może przeznaczyć ogromne kwoty.