CRN Polska: W tym roku otrzymaliście od 'Pulsu Biznesu’ tytuł Gazeli Biznesu, a od 'Rzeczpospolitej’ dyplom Dobrej Firmy Śląska. Czy dzięki temu zwiększyliście sprzedaż?

Artur Mrozik: Nie. Resellerzy nie zwracają uwagi na tego typu rankingi. Otrzymujemy nagrody, bo sprzedajemy coraz więcej, a nie odwrotnie.

CRN Polska: Po pięciu latach sprzedaży w hurcie wasze roczne obroty sięgają kilkuset milionów złotych. Jak finansujecie tak szybki rozwój, działając w mało rentownym biznesie?

Dariusz Smagorowicz: Od początku istnienia firmy wszystkie zarobione pieniądze przeznaczamy na kapitał zapasowy, czyli na jej dalszy rozwój. Do tej pory ani razu nie wypłaciliśmy dywidendy i tak samo będzie w tym roku. Dziś kapitał łączny zaangażowany w Pronox Technology wynosi 10 mln dol. W tej kwocie mieszczą się też kredyty bankowe.

CRN Polska: Czy w tym roku wasza sprzedaż jest większa niż w ubiegłym?

Artur Mrozik: W ubiegłym roku obroty Pronox Technology wyniosły niecałe 280 mln zł. W bieżącym już do listopada sprzedaliśmy towar za ponad 300 mln zł.

Dariusz Smagorowicz: Prognozowany wynik za cały 2003 rok to 350 mln zł.

CRN Polska: A jakie są przewidywania dotyczące zysków?

Dariusz Smagorowicz: Do końca roku zarobimy na czysto ponad 4 mln zł. O 1 mln zł więcej niż w 2002 r.

CRN Polska: Czy w przyszłym roku też planujecie wzrost sprzedaży?

Dariusz Smagorowicz: Tak. Sądzę, że w 2004 roku nasze obroty przekroczą 400 mln zł przy co najmniej takiej samej rentowności jak tegoroczna.

CRN Polska: To, o czym panowie mówicie, wygląda na jakiś cud gospodarczy. Z naszych ankiet wynika, że większość resellerów narzeka na spadające obroty, nie mówiąc już o zyskach. Tymczasem producenci i dystrybutorzy twierdzą, że nieprzerwanie od lat rozwijają się i zarabiają. Jak to możliwe?

Dariusz Smagorowicz: Po pierwsze, ubywa dystrybutorów i subdystrybutorów, a ich klientów przejmują pozostali gracze. Po drugie, na polskim rynku wciąż przybywa resellerów. W Pronox Technology codziennie rejestrujemy kilku nowych klientów.

CRN Polska: Jednocześnie wykreślając firmy, które upadły…

Dariusz Smagorowicz: Zapewniam pana, że więcej ich przybywa niż ubywa.

CRN Polska: Wróćmy na chwilę do sprawy wzrostu, który notujecie. Jeśli tak dalej pójdzie, będziecie potrzebować inwestora finansowego. Kiedy to nastąpi?

Dariusz Smagorowicz: Myślę, że najwcześniej za dwa lata. Możemy bez problemów sfinansować za pomocą własnych środków roczną sprzedaż rzędu 500 mln zł. Wsparcia będziemy ewentualnie potrzebować dopiero po przekroczeniu tego progu.

CRN Polska: Podstawą waszej oferty jest sprzęt mało w Polsce znanych tajwańskich producentów. Żaden z nich nie prowadzi w Europie centrum serwisowego, wszystkie reklamacje musicie brać na siebie. Jak sobie z tym radzicie?

Artur Mrozik: Rzeczywiście, od początku założyliśmy, że nie będziemy koncentrować się na sprzedaży znanych marek. Na produktach znanych i sprzedawanych przez kilku dystrybutorów trudno zarobić. Poza tym na początku byliśmy zbyt małą i słabą firmą, żeby otrzymać autoryzacje od najbardziej znanych producentów. Dlatego zaczęliśmy wprowadzać na polski rynek mniej znane marki, których nie dotyczą wojny cenowe.

CRN Polska: Nie możecie jednak liczyć na lokalny serwis producenta…

Dariusz Smagorowicz: Nie podpisujemy umów dystrybucyjnych tylko dlatego, że ktoś ma świetne ceny. Zanim wprowadzimy produkt do sprzedaży, spotykamy się z przedstawicielami producenta i odwiedzamy fabrykę, w której powstają produkty. Przyglądamy się procedurom jakościowym, możliwościom produkcyjnym itd. Na Tajwanie i w Chinach jesteśmy co najmniej raz na dwa miesiące. Warto podkreślić, że od dwóch lat w obu tych krajach pracuje dla nas w sumie dziewięć osób. Na miejscu rozwiązują wszelkie problemy i szukają nowych produktów.

CRN Polska: Wróćmy na kontynent europejski. Wiadomo, że po 1 maja przyszłego roku wymiana handlowa ze starymi i nowymi państwami unijnymi będzie ułatwiona…

Dariusz Smagorowicz: …z czego się niesamowicie cieszymy.

CRN Polska: Jak rozumiem, liczycie na wzrost eksportu do UE?

Artur Mrozik: Tak. Na razie eksport stanowi promil naszej sprzedaży. Handlujemy tylko z resellerami z Czech i Słowacji. Sami przyjeżdżają po towar do Katowic. Jesteśmy pewni, że po wejściu Polski do Unii Europejskiej wartość eksportu będzie rosnąć. Ceny wielu produktów mamy lepsze niż dystrybutorzy europejscy, a przy tym dużo niższe koszty działania niż firmy z Europy Zachodniej. Od pewnego czasu wszyscy nasi handlowcy intensywnie uczą się języków obcych. Podpisaliśmy też kilka umów, dzięki którym jesteśmy wyłącznym dystrybutorem określonych produktów w Europie Środkowowschodniej.

CRN Polska: Nie boicie się, że po 1 maja 2004 r. dystrybutorzy z Zachodu będą coraz śmielej wchodzić na polski rynek?

Dariusz Smagorowicz: Niech sobie wchodzą. Przy naszej znajomości rynku, kosztach działania i cenach, mogą zapomnieć o podjęciu równorzędnej walki.

CRN Polska: Pozostając przy polskim rynku, gdzie powstanie siódmy oddział Pronox Technology?

Dariusz Smagorowicz: W przyszłym roku na pewno otworzymy co najmniej jeden oddział. Na razie nie zdecydowaliśmy, gdzie. Musimy to dogłębnie przemyśleć. Jedną z naszych zasad jest ostrożność i systematyczny, ale powolny rozwój. Zbyt szybki wzrost bywa niebezpieczny. Ostrożność każe nam też unikać wojen cenowych.

CRN Polska: To musi być niezwykle trudne na rynku IT. To tak, jakby wyjść na ring i nie boksować…

Dariusz Smagorowicz: Cóż, można wyjść na ring z mistrzem świata, a można ze słabszym przeciwnikiem. My nie konkurujemy z największymi. Wiemy, gdzie jest nasze miejsce na rynku, i ustawiamy się tylko tam, gdzie możemy wygrać.

CRN Polska: Co nowego w takim razie trafi do waszej oferty w najbliższych miesiącach?

Artur Mrozik: Na pewno tanie notebooki i kilka nowych komponentowych linii, których do tej pory nie sprzedawaliśmy. Nic więcej na ten temat nie powiem, bo konkurencja nie śpi.

CRN Polska: A czy Pronox rozpocznie w końcu sprzedaż przez Internet?

Artur Mrozik: W najbliższym czasie nie przewidujemy uruchomienia systemu dystrybucji przez Internet. Stawiamy na ludzi i strukturę oddziałową, bo chcemy być blisko klienta. Komputery, przy których siedzą nasi pracownicy w oddziałach, to terminale połączone z naszymi serwerami stojącymi w centrali. Dzięki temu na bieżąco możemy monitorować pracę oddziałów. Wszelkie niepokojące sygnały wyłapujemy od razu.

CRN Polska: Mówił pan, że chcecie być blisko klientów. Ilu macie stałych odbiorców?

Artur Mrozik: Około sześciu tysięcy.

CRN Polska: Pytałem o firmy, które kupują w Pronox Technology co najmniej raz w miesiącu…

Artur Mrozik: Tak, jak powiedziałem, jest takich firm około sześciu tysięcy. Oczywiście większość kupuje za niewielkie kwoty.

CRN Polska: To spora liczba. Mariusz Jaworski, szef Incomu, twierdził w rozmowie z nami (CRN Polska nr 26/2002), że Incom dociera do najmniejszych, jednoosobowych firm, a w 2002 r. przeprowadził transakcje z 4,2 tys. klientów. A przecież to przedsiębiorstwo dwa razy większe od Pronox Technology.

Dariusz Smagorowicz: Mamy więcej klientów dzięki strukturze oddziałowej. Trudno dotrzeć do najmniejszych składaczy, na przykład takich, którzy mają siedziby w mieszkaniach, kiedy nie ma się lokalnych biur handlowych.

CRN Polska: Niedawno opublikowaliśmy rozmowę z Andrzejem Sobolem z ABC Daty. Firma ta zaczyna coraz częściej wyręczać resellerów – składa komputery, dostarcza towar do użytkowników końcowych. Co o tym sądzicie?

Dariusz Smagorowicz: Nie chcemy wchodzić w kompetencje resellerów. To wiąże się z pozyskiwaniem adresów użytkowników końcowych, a od tego są resellerzy. Nie wykluczam jednak, że cały rynek będzie ku temu zmierzał.

CRN Polska: W ubiegłym roku straciliście tytuł Intel Product Integrator. Jak to wpłynęło na sprzedaż procesorów tej marki?

Artur Mrozik: Nie wpłynęło ani na plus, ani na minus.

CRN Polska: A dlaczego Intel odebrał wam tytuł IPI?

Artur Mrozik: Proszę spytać Intela. My dowiedzieliśmy się o tym niespodziewanie, z dnia na dzień. Nikt jednak nie zadzwonił i nie poinformował nas, dlaczego tak się stało.

CRN Polska: Jak oceniacie takie postępowanie?

Artur Mrozik: To jest duża korporacja i rządzi się swoimi prawami. Nie mamy nic więcej do powiedzenia.

CRN Polska: Jakiś czas temu poinformowaliście, że na polskim rynku pojawiły się podróbki pamięci Twinmos. Kto je sprowadził na nasz rynek?

Artur Mrozik: Nie wiemy.

CRN Polska: Niedawno dotarły do nas informacje, jakoby Pronox sprzedawał podrobione nośniki Dysana. Co wy na to?

Dariusz Smagorowicz: Nie importowaliśmy i nie importujemy nośników. Nośniki Dysana kupowaliśmy od autoryzowanych dystrybutorów tej marki w Polsce.

CRN Polska: Skąd zatem takie plotki?

Dariusz Smagorowicz: Pewne osoby najwyraźniej się nudzą i zamiast zajmować się zwiększaniem sprzedaży, siedzą i wymyślają różne historie…

Artur Mrozik: Może to jakiś autoryzowany dystrybutor, do którego zadzwonił klient i powiedział, że jeden z nieautoryzowanych dystrybutorów sprzedaje ten produkt o 5 groszy taniej. Wtedy zaczyna się wymyślanie odpowiedzi na pytanie, jak to możliwe. Jedną z nich może być właśnie posądzenie o sprzedaż podróbek.

Dariusz Smagorowicz: My wiemy, kto o nas źle mówi. Powtarzają nam to klienci i producenci. Szczególnie irytuje nas wzajemne oczernianie się polskich dystrybutorów przed producentami. I to za pomocą niesprawdzonych, wyssanych z palca oskarżeń. To negatywnie wpływa na postrzeganie polskiej branży IT zagranicą. Nam nikt nie może zarzucić oczerniania konkurencji.

CRN Polska: Ostatnio przyznano wam tytuł najlepszego na świecie dystrybutora kart graficznych HIS w 2003 r. Jak można zostać dystrybutorem roku na dwa miesiące przed jego końcem?

Dariusz Smagorowicz: Widocznie jesteśmy na tyle bezkonkurencyjni, że nie było co do tego wątpliwości. Proszę spytać przedstawicieli HIS-a. Przy okazji mogę pochwalić się nagrodą dla najszybciej rozwijającego się dystrybutora kart graficznych ATI w Europie, który trzy tygodnie temu odebraliśmy podczas uroczystości w Toronto. Według oficjalnych danych ATI mamy 60 proc. polskiego rynku kart graficznych z chipsetami ATI.

CRN Polska: A ile w tym roku sprzedaliście kart HIS?

Dariusz Smagorowicz: To nasza tajemnica handlowa.

CRN Polska: We wrześniu ruszył wasz nowy terminal w Tychach. Ile paczek dziennie przez niego przechodzi?

Dariusz Smagorowicz: Dziennie wysyłamy w Polskę cztery pełne tiry. W Tychach dysponujemy powierzchnią 6,8 tys. metrów kwadratowych. Docelowo możemy wynająć dużo więcej. Wcześniej mieliśmy za mały magazyn w Katowicach, musieliśmy więc korzystać z dodatkowego w Sosnowcu. Oba nie były w pełni funkcjonalne, nie miały odpowiedniej liczby ramp, za to kiepskie podjazdy itd. Jednego tira rozładowywaliśmy cały dzień. W magazynie tyskim kilku magazynierów rozładowuje trzy pełne tiry w ciągu pół godziny.

W sumie magazyn ten przystosowany jest do tego, że w ciągu roku 'przejdzie’ przez niego towar o wartości 1 mld zł.