CRN Polska: Kilka miesięcy temu powiedział pan, że żadnej rewolucji w kanale nie będzie, bo po pierwsze nie ma sensu zmieniać czegoś, co dobrze funkcjonuje, a po drugie, że woli pan zmiany ewolucyjne. Albo zatem program szwankował, albo zmiany są kosmetyczne…

Paweł Jachyra: Współpraca z partnerami była i zresztą nadal jest bardzo udana. Pół roku temu nie mieliśmy sformalizowanego, zebranego w całość programu partnerskiego. Teraz już mamy. Pracowały nad nim osoby z dwóch działów odpowiedzialnych za sieć partnerską MSP i ERP. Uporządkowaliśmy wszystko, zmieniliśmy nazwy i zasady współpracy, wprowadziliśmy dwie specjalizacje: MSP i ERP. W ramach każdej z nich oferujemy status Autoryzowanego Partnera, Srebrnego Partnera i Złotego Partnera. Partnerzy MSP obsługują małe i średnie przedsiębiorstwa (sprzedają produkty CDN Klasyka i CDN OPT!MA), kwalifikujący się do drugiej grupy współpracują z największymi klientami (sprzedają CDN XL). Wymagania, które muszą spełnić partnerzy, by osiągnąć wyższy status w danej specjalizacji (lub w obu jednocześnie), są w zasadzie identyczne.

CRN Polska: Nadal podstawowym warunkiem jest wysokość obrotów?

Paweł Jachyra: Przestaliśmy patrzeć na partnerów wyłącznie pod tym kątem. To nie jest najważniejsze. Ci, którzy chcą się rozwijać w naszej sieci, muszą przeszkolić pracowników, nawet jeśli chcą mieć najniższy status. Nie są to wymagania zaporowe, w specjalizacji MSP do podjęcia współpracy z nami wystarczy, by szkolenia handlowe i techniczne ukończyła jedna osoba. Jeśli partnerowi zależy na otrzymaniu wyższego statusu, jego pracownicy muszą przejść dodatkowe szkolenia.

CRN Polska: Na co narzekali partnerzy?

Paweł Jachyra: Trochę na brak synchronizacji. W ciągu kilku lat nawarstwiły się rozmaite podziały w kanale, różnice w nazewnictwie. Dział ERP nadawał inne tytuły, dział produktów MSP inne. To najbardziej przeszkadzało partnerom.

CRN Polska: Oprócz partnerów macie także dystrybutorów. Czy firmy te mogą także sprzedawać bezpośrednio?

Paweł Jachyra: Nasi dystrybutorzy mogą odsprzedawać oprogramowanie swoim partnerom, mogą także oczywiście rozprowadzać je sami. Mamy w tej chwili dziesięć takich firm w Polsce i nie będziemy zwiększali tej liczby.

CRN Polska: Czyli to są przedsiębiorstwa, które sprzedają produkty 'pudełkowe’…

Paweł Jachyra: W ofercie CDN nie ma pudełek! Ich zbyt kojarzy mi się ze sprzedażą w supermarketach. A do tego nie dopuszczę. Chcę, by nasze produkty były oferowane przez dobrze wyszkolonych i lojalnych partnerów.

CRN Polska: CDN przecież sprzedawał już za pośrednictwem Office Depot…

Paweł Jachyra: Tak, ta koncepcja się nie sprawdziła i odeszliśmy od niej. Powtórzę jeszcze raz, zależy nam, aby partnerzy zarabiali na naszych produktach, wdrożeniach, obsłudze po sprzedaży. A klient ma wtedy zawsze pod ręką kogoś, do kogo może się zwrócić…

CRN Polska: Chwileczkę… Według pana to nie ma sensu, ale innego zdania są chociażby w Matrix.pl. Nie obawia się pan, że stracicie potencjalnych klientów?

Paweł Jachyra: Nie chciałbym komentować działań konkurencji. Z doświadczenia wiem, że taka sprzedaż ma krótkie nogi. Klient kupuje produkt w supermarkecie, rejestruje go, po czym ma pytania, co jakiś czas musi zaktualizować wersję etc. Co więc robi? Dzwoni do producenta, który jest gdzieś tam w Polsce. CDN nie sprzedaje bezpośrednio produktów MSP, nie ma zespołu specjalistów, który wdraża oprogramowanie. Pomoc udzielana przez telefon nie w każdym przypadku się sprawdzi. Obsługą klientów powinni zajmować się partnerzy działający za rogiem. Według mnie innymi producentami kieruje chęć dotarcia do jak największej grupy klientów. To w pewnym sensie strzał w kolano, działanie przeciwko partnerom.

CRN Polska: Tymczasem jeden z producentów zapowiedział, że będzie szkolił sprzedawców w supermarketach…

Paweł Jachyra: To po co szkoli partnerów? Jeśli klient przychodzi do supermarketu po moduł fakturujący, to go kupuje. Jeśli jednak chce kupić coś więcej, powinien otrzymać rzeczową informację od partnera, który poświęci mu trochę czasu, pozna jego potrzeby i zaoferuje coś odpowiedniego.

CRN Polska: Inny temat. W związku z wejściem Polski do UE zmieni się 100 tys. aktów prawnych. Tadeusz Wysocki powiedział, że oznacza to początek tłustych lat dla producentów, np. dlatego, że klienci będą kupować uaktualnienia. Pan także liczy, że sprzedaż się gwałtownie zwiększy?

Paweł Jachyra: Oczywiście. Nasi klienci dostają w standardzie między innymi gwarancję na 12 miesięcy, wsparcie telefoniczne i bezpłatne uaktualnienia. Liczę natomiast, że nowe programy będą kupowały te firmy, które korzystają z oprogramowania autorskiego, tworzonego przez niewielkich producentów. Firmy, bądź ludzie, którzy to oprogramowanie napisali, nie mają teraz ani środków, ani czasu, by je aktualizować. A zmian jest sporo, a co gorsza następują niezwykle często. Prosty przykład – na początku 2004 roku, z uwagi na ciągle zmieniające się przepisy, umieszczaliśmy na stronie WWW kilka nowych wersji w tygodniu, tyle że… Mogliśmy tak szybko reagować, ponieważ za uwzględnianie w naszym oprogramowaniu zmian prawnych odpowiada kilkunastu ludzi. A w mniejszych firmach są to pojedyncze osoby… Gdyby jeszcze informacje o tym, co się ma zmienić w polskim prawie, były publikowane na jednym serwerze WWW… Tymczasem panuje chaos. Nikt tak naprawdę nie wie, co się zmieni, kiedy i jak szeroki będzie zakres tych zmian.

CRN Polska: oprogramowanie. Pomoc udzielana Czyli nic nie zagrozi wzrostowi sprzedaży?

Paweł Jachyra: Wszystko na to wskazuje, zobaczymy jak się rozwinie sytuacja po pierwszym maja, wyniki w pierwszym kwartale były pozytywne.