Partnerzy IBM-a mogą starać się o status Member, Advanced i Premier. Tak jest teraz i tak będzie po 1 lipca. Pierwsza zmiana, którą przyniesie nowy program, oznacza koniec różnego traktowania partnerów w zależności od rodzaju produktów, które sprzedają. IBM dzieli partnerów pod tym względem na cztery kategorie: Systems & Services (sprzedawcy serwerów i systemów pamięci masowej), PCD (pecetów), Software (oprogramowania) oraz Developers (producenci aplikacji zaprojektowanych na bazie platformy sprzętowej bądź programowej IBM). W starym programie partnerskim każda z tych grup musiała spełnić inne warunki, aby uzyskać określony status, co nie było sprawiedliwe. Na przykład sprzedawcom pecetów łatwiej było uzyskać status Advanced niż partnerom IBM-a sprzedającym serwery i pamięci masowe. A to oznaczało, że jedne firmy miały prostszy dostęp do benefitów, które wiążą się z posiadaniem wyższego statusu, a inne trudniejszy.

Jeden dla wszystkich

Stary program partnerski miał pewne wady nie tylko z punktu widzenia części partnerów, ale także niektórych klientów końcowych. Szczególnie dla tych, którzy chcieli mieć pewność, że rozmawiają z partnerem o określonym statusie, na przykład Advanced (ma to coraz większe znaczenie podczas przetargów). Zdarzały się sytuacje, że partner miał status Member jako sprzedawca pamięci masowych, a jednocześnie Advanced jako sprzedawca pecetów. I nawet, jeśli klient pytał o status z myślą o ewentualnym kupnie pamięci masowych, mógł usłyszeć od firmy, że jest partnerem IBM-a o statusie Advanced. Według nowych zasad nie będzie istotne, co partner sprzedaje, ale czy spełnia określone wymogi, takie same dla wszystkich. A zatem jedna firma będzie mogła uzyskać tylko jeden tytuł partnerski, niezależnie od tego, czy sprzedaje jedynie pecety, czy też może jeszcze oprogramowanie i serwery. Resellerzy i integratorzy, oferujący różne produkty, będą musieli spełnić dokładnie te same kryteria, aby wejść na jeden z trzech poziomów. Dzięki temu sprawiedliwszy ma być też podział benefitów.

Cztery razy C

W starym programie partnerskim o przynależności do określonego statusu decydowały głównie obroty. Teraz nie będzie już tak prosto, albowiem IBM opracował cztery kategorie warunków, które partnerzy muszą spełnić: commitment, competence, contribution oraz customer satisfaction (tzw. cztery razy C). Aby wejść na określony poziom, trzeba będzie zdobyć odpowiednią liczbę punktów w każdej z tych czterech kategorii. Wyjątkiem jest poziom najniższy, czyli Member. Aby uzyskać ten status, wystarczy zarejestrować się w programie PartnerWorld (http://www.pc.ibm.com/partnerworld/cee/?cee) lub podpisać umowę partnerską z IBM-em. Każda firma zainteresowana uzyskaniem statusu Advanced będzie musiała zdobyć 7 punktów, a wejście na poziom Premier wiąże się z zebraniem 25 punktów.

W ramach competency można uzyskać 1 punkt za każdy certyfikat IBM-a, który partnerowi przyznano w ośrodku szkoleniowym producenta (bądź jednym z licencjonowanych). Z kolei w kategorii commitment part­ner może ubiegać się o 7 punktów za każde stworzone przez siebie rozwiązanie oparte na platformie IBM (programowej bądź sprzętowej). Musi to być jednak rozwiązanie przetestowane na platformie IBM, na przykład w IBM Innovation Center, gdzie sprawdzana jest jego zgodność z systemem operacyjnym producenta. W nowym programie partnerskim znaczenie mają oczywiście także roczne obroty (kategoria contribution). Wymagania w tym zakresie podajemy w tabeli.

Ostatnia kategoria, w której można gromadzić punkty, to customer satisfaction. Dotyczy ona tylko tych firm, które starają się o status Premier. Partner taki musi podać IBM-owi dane co najmniej dziesięciu swoich klientów. Producent przekazuje je niezależnej, zewnętrznej firmie, która kontaktuje się z kilkoma klientami spośród wymienionych i w oparciu o ich opinie na temat partnera przyznaje mu określoną liczbę punktów. Za tzw. indeks satysfakcji od 79 do 85 partner otrzymuje 1 punkt. Jeśli indeks wyniesie od 86 do 100, producent przyznaje partnerowi 2 punkty.

Odświeżone benefity

Po 1 lipca w programie partnerskim IBM-a pojawią się nowe rodzaje benefitów. Jednym z nich jest przydzielenie przez IBM opiekuna, to usługa dla wszystkich partnerów. Część firm będzie mogła poza tym korzystać z Briefing Centers, to znaczy ośrodków (jest ich na całym świecie kilkanaście), w których klienci mogą zapoznać się ze sprzętem i oprogramowaniem IBM-a.

Warto też zwrócić uwagę na zwrot kosztów testowania oprogramowania zbudowanego na bazie platformy IBM. Partnerzy o statusie Member będą teraz mogli ubiegać się o zwrot kosztów nawet w wysokości 6 tys. dol. rocznie, partnerzy Advanced 15 tys. dol., a Premier 50 tys. dol. Firmy o wyższym statusie uzyskają dostęp do bazy danych, w której opisane są problemy z produktami IBM-a (zgłaszane na bieżąco przez partnerów i ich klientów) i sposoby ich rozwiązywania.

Nowy program zacznie obowiązywać od 1 lipca, ale do kwietnia przyszłego roku każdy partner będzie nadal posługiwał się dotychczasowym tytułem. Firmy, które mają dwa statusy (np. Member w pecetach i Advanced w oprogramowaniu), po 1 lipca będą mogły używać tylko jednego, wyższego. W kwietniu 2005 roku IBM na nowo przyzna tytuły na podstawie przedstawionej punktacji.

Według Mariusza Bielawskiego, business partner organization managera w IBM-ie, wprowadzenie nowych zasad spowoduje, że liczba partnerów Premier z obecnych czternastu we wszystkich kategoriach spadnie prawdopodobnie do pięciu. Przedstawiciel producenta nie chce się natomiast wypowiadać na temat ewentualnych zmian na pozostałych poziomach partnerstwa.