Polskie przedstawicielstwo Network Associates zamierza do końca 2002 r. zdobyć około 300 partnerów obsługujących rynek MSP. W swych planach nie jest odosobnione. Internet Security Systems, potentat na rynku skanerów do śledzenia stanu bezpieczeństwa i oprogramowania służącego do kontrolowania bezpieczeństwa sieci, chce podpisać około 100 umów partnerskich (dzięki przygotowanemu wspólnie z Veracompem programowi partnerskiemu Ekspert). Rynkiem MSP zainteresowały się także Computer Associates, F5Networks i Nokia, zaś Cisco Systems obniża ceny niektórych linii produktowych i zapowiada dalsze zwiększanie inwestycji na tym rynku. Również mniejszym partnerom Symanteca, obsługującym firmy MSP, współpraca z tym producentem ma przynieść więcej korzyści.

O kim mowa?

Według IDC wartość polskiego rynku rozwiązań bezpieczeństwa sieciowego w 2001 r . wyniosła 32,2 mln dol. To niespełna 1,5 proc. wartości polskiego rynku informatycznego. 15,7 mln wydano na oprogramowanie, 12,4 mln na usługi, zaś 4,1 mln na sprzęt. Polskie firmy nadal są nieświadome zagrożeń. Potwierdzają to badania przeprowadzone przez Demoskop-IPSOS, z których wynika, że w większości przypadków przedsiębiorstwa inwestują w zabezpieczenia, ponieważ prawo nakłada na nie taki obowiązek (np. ustawa o ochronie danych osobowych). Jednocześnie ten rynek rośnie o kilkadziesiąt procent rocznie. Jednak dla kilkudziesięciu tysięcy małych przedsiębiorstw 'informatyzacja’ skończyła się na kupnie komputera (lub kilku), a wykorzystanie Internetu – na zakupie modemu. Możliwości wykorzystania narzędzi sieciowych, a już na pewno tych związanych z bezpieczeństwem, nie widzą właściciele małych przedsiębiorstw. Zjawisko to potwierdzają także badania przeprowadzone przez Accenture. Ponad 60 proc. małych firm, które nie mają dostępu do Internetu, nie interesuje się wykorzystaniem tego medium w prowadzeniu dzialalności gospodarczej, a nawet postrzega Internet jako narzędzie przeznaczone wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw.

– Nie potrafią obliczyć zysków z informatyki – mówi Rafał Górzyński, właściciel jednej z warszawskich firm integracyjnych. – Inaczej jest w przypadku firm, mających sieci komputerowe i korzystających z Internetu. One rzeczywiście stwarzają nam duże pole do popisu. Współpraca z nimi jednak nie jest prosta. Nie wystarczy powiedzieć klientowi o korzyściach z zabezpieczenia sieci, należy zaprezentować konkretne rozwiązanie, przedstawić odpowiednie statystki i porównać z innymi produktami. Klienci liczą każdą złotówkę.

Z kolei te firmy, które już mają dostęp do Internetu wykorzystują go głównie jako źródło informacji o stronach www i do szybkiego komunikowania się. Producenci zgodnie przyznają, że segment MSP jest jedynym, który jeszcze nie został zagospodarowany. Duże korporacje, tradycyjny odbiorca rozwiązań bezpieczeństwa sieciowego, albo zostały już zinformatyzowane, albo mają wybranych dostawców.

Nie powstała jeszcze dokładna definicja firmy z segmentu MSP, a przedstawiciele branży podają często rozbieżne charakterystyki.

– Dolną granicą w przypadku firmy należącej do segmentu MSP jest około 25 stanowisk komputerowych w sieci lokalnej, górną od 100 do 150 – mówi Mariusz Kochański, dyrektor działu systemów sieciowych w Veracompie.

– Podział ten jest dodatkowo uzależniony od stopnia informatyzacji firmy oraz sposobów wykorzystania komputerów. Po przekroczeniu górnej granicy najczęściej stosuje się bardziej zaawansowane rozwiązania zabezpieczania sieci przed atakami cyberterrorystów. Konieczna jest wyższa automatyzacja pracy, jeśli taką siecią ma zarządzać 3 – 4 administratorów, którzy muszą się zastanowić jak rozłożyć w niej ruch oraz jakie wprowadzić reguły polityki bezpieczeństwa.

Zdaniem przedstawiciela Veracompu odstępstwem od tej reguły są firmy, które, mimo mniejszej liczby użytkowników sieci, z uwagi na specyfikę swej pracy wymagają wysokiego stopnia niezawodności i bezpieczeństwa sieciowego. Przykładem takich firm są biura maklerskie, w których wdrażane są zaawansowane systemy zabezpieczeń, takie same jak w dużych sieciach korporacyjnych.

Z kolei Michał Jarski, Business Manager polskiego przedstawicielstwa Internet Security Systems, uważa, że jeśli chodzi o bezpieczeństwo sieciowe, małą firmą można nazwać taką, która nie zatrudnia informatyka tylko korzysta z outsourcingu, średnią natomiast – taką, w której pracuje administrator, ale nie istnieje osobny dział zajmujący się bezpieczeństwem.

Według przedstawicieli branży istnieją dwa warunki, które musi spełnić firma, by należeć do segmentu MSP – finansowy i techniczny. Warunek osiągnięcia odpowiednich obrotów spełniają nie tylko przedsiębiorstwa produkcyjne, ale np. biura DTP, agencje reklamowe, sieci warsztatów samochodowych, salony dilerskie (firmy, które stać na wdrożenie bardziej skomplikowanych systemów informatycznych, a takie są rozwiązania bezpieczeństwa sieciowego).

– Jeszcze kilka lat temu firmami z segmentu MSP były np. biura maklerskie, wymagające od informatyki niemal tyle samo co korporacje, mimo że zatrudniały kilkanaście osób – mówi Mariusz Kochański.

Firma MSP musi też spełniać wysokie wymagania techniczne dotyczące korzystania z zasobów informatycznych i ochrony wykorzystywanych danych.

– Agencje reklamowe są typowymi firmami z segmentu MSP – mówi Jacek Chmielecki, Channel Business Development Manager w Cisco.

– Często nie spełniają kryterium odpowiedniej liczby stanowisk komputerowych, ale ich klienci wymagają od nich, by przygotowywane projekty reklamowe były chronione. Te firmy muszą mieć zabezpieczone sieci zarówno przed atakiem z zewnątrz, jak od wewnątrz.

Gdzie diabeł nie może…

Z rozmów przeprowadzonych z kilkudziesięcioma integratorami wynika, że producenci dotąd sprzedający rozwiązania dla rynku korporacyjnego mają już wyrobioną markę, a jakość ich produktów jest wysoka. Jednak nie wszystko, co jest przydatne w działalności dużej korporacji, musi i może być wykorzystane przez małą bądź średnią firmę. Szczególnie, że wymaga ona od rozwiązania prostoty działania i… sporo niższej ceny.

– Małe, a nawet średnie firmy często nie zatrudniają informatyka na stałe – mówi Michał Jarski. – I oprogramowanie, i sprzęt muszą być proste w obsłudze i dostosowane do ich potrzeb.

Co innego wskazuje Rafał Górzyński, właściciel małej firmy integracyjnej. Uważa, że te produkty nie mogą być skomplikowane, choćby dlatego, iż to firmy takie jak jego będą je wdrażać.

Produkty przeznaczone dla korporacji sprzedawały firmy konsultingowe bądź duzi integratorzy, rynek MSP mają obsługiwać wyłącznie resellerzy i integratorzy.

– Dużym firmom nie opłaca się obsługiwać rynku MSP. Sam koszt wystawienia faktury jest zbyt wysoki – mówi Jacek Chmielecki. – Ten rynek mają zagospodarować mali resellerzy. W końcu nadszedł czas na inwestowanie w bezpieczeństwo, bo ile klient może kupić routerów czy przełączników? To jest dodatkowe źródło przychodu od tego samego klienta.

Producenci i dystrybutorzy liczą więc, że ich partnerzy znają lokalne rynki. Resellerzy, którzy dotąd sprzedawali sprzęt komputerowy bądź instalowali proste sieci, mają zazwyczaj stałych klientów kupujących coś u nich od czasu do czasu. I to oni właśnie mają zaopatrywać się w produkty związane z bezpieczeństwem sieciowym. Zdaniem producentów wystarczy ich tylko do tego przekonać. Handel tego typu produktami przypomina często sprzedaż polisy ubezpieczeniowej. Nikt nie wie, czy sieć zostanie zaatakowana. Być może do tego nigdy nie dojdzie, ale należy unikać ryzyka.

– Reseller zna swoich klientów i najlepiej wie, jakich argumentów użyć, by zdecydowali się na inwestowanie w rozwiązania bezpieczeństwa sieciowego – mówi Mariusz Kochański. – Braki w zakresie wiedzy technicznej może uzupełnić podczas szkoleń.

Producenci i dystrybutorzy często więc nie wymagają od swoich przyszłych partnerów nawet doświadczenia we wdrażaniu systemów związanych z bezpieczeństwem. Wszystkiego przecież można się nauczyć w centrach szkoleniowych, a jeśli przyszły partner nie ma pieniędzy na przeszkolenie swoich pracowników, pojedzie z nim do klienta inżynier zatrudniany przez producenta bądź dystrybutora.

Zdaniem przedstawicieli branży, aby strategia producentów rozwiązań bezpieczeństwa dla rynku MSP przyniosła efekty, ich działania muszą iść zdecydowanie dalej niż w przypadku firm oferujących 'przycięte’ systemy ERP (np. SAP, w programie dla MSP uczestniczy tylko jedna firma). Przyszli partnerzy muszą widzieć korzyści płynące z uczestnictwa w programie i otrzymać solidną pomoc techniczną oraz handlową od producenta bądź dystrybutora.

– Nie zatrudniam wysoko wykwalifikowanych pracowników. Nie stać mnie na zaawansowane szkolenia – mówi Mariusz Kaczkowski, właściciel Igrako, niewielkiej firmy integracyjnej. – Dotąd sprzedawałem głównie komputery, instalowałem proste sieci, czasem konfigurowałem programowe firewalle. To przestało być już tak opłacalne, a żyć przecież z czegoś trzeba. Zainteresowałem się zabezpieczaniem sieci, bo to przynosi zysk. Przeszkoliłem dwóch ludzi, ale w przypadku bardziej skomplikowanych wdrożeń korzystam z pomocy dystrybutora.

Połowa pytanych przez nas handlowców zatrudnianych przez integratorów twierdzi, że już minęły czasy przekonywania klientów do rozwiązań na zasadzie 'kupcie to ode mnie, bo to rozwiązanie jest wam naprawdę potrzebne’. Firmy MSP traktują informatykę, czyli i bezpieczeństwo sieciowe, jako kolejne narzędzia biznesowe, a to oznacza, że uważnie liczą pieniądze.