W 2008 r. w Polsce klienci kupili około 10 mln telefonów komórkowych, z tego nie więcej niż 2 proc. rozeszło się w kanale dystrybucyjnym – oceniają producenci. W I kwartale 2009 r. udział ten prawdopodobnie jeszcze się zmniejszył, i to w sytuacji, gdy szybko rośnie popyt na telefony na wolnym rynku (sprzedawane niezależnie od umowy z operatorem). Według danych GfK Polonia od lutego 2008 r. do lutego 2009 sprzedaż w tym segmencie zwiększyła się o 40 proc., przede wszystkim za sprawą sieci detalicznych. To one zyskują klientów znacznie szybciej niż resellerzy. Producenci szacują, że w czasie grudniowej gorączki zakupów za pośrednictwem sklepów sieciowych na rynek trafiło około 20 proc. aparatów (prawie 80 proc. przez operatorów). Zdaniem Grzegorza Kani, dyrektora sprzedaży telefonów komórkowych w LG, małe sklepy nadal będą przegrywać konkurencję z sieciami consumer electronics.
– W tym roku wyraźnie wzrosną udziały w rynku sieci detalicznych, a operatorzy nadal będą tracić – mówi Grzegorz Kania. – Sprzedaż w małych sklepach pozostanie na tym samym poziomie. Popyt na telefony w kanale dystrybucyjnym wyhamował już w zeszłym roku. W III kwartale w kanale dystrybucyjnym rozchodziło się nawet 5 proc. naszych telefonów. Wkrótce liczba zamówień wyraźnie spadła. Dziś w dystrybucji sprzedajemy nie więcej niż 1 proc. aparatów.
Nie wszyscy są zdania, że w konkurencji z marketami resellerzy stoją na straconej pozycji. Tomasz Leśniak, Area Manager Eastern Europe w HTC, uważa, że w małych miejscowościach, gdzie nie ma sieci detalicznych, klienci będą kupować telefony w sklepach komputerowych. 5 – 6 proc. telefonów HTC trafia na rynek za pośrednictwem resellerów i od roku udział kanału dystrybucyjnego w ofercie producenta się nie zmienił.
Maciej Trzciński, Sales Marketing Manager w Apollo Electronics (dystrybutor Nokii), również nie ma wątpliwości, że resellerzy mają szansę skutecznie konkurować z marketami.
– Drobni sprzedawcy mogą szybciej oferować nowości niż duże sklepy – zapewnia. – W sieciach detalicznych wprowadzenie nowego produktu wymaga dłuższej procedury. Warto więc, aby resellerzy postawili na modele, których jeszcze nie ma w marketach.

Komsa I Nokia
na czele

Maciej Trzciński podkreśla, że Apollo Electronics od początku 2008 r. nie odnotowało spadku popytu ze strony resellerów. Jego zdaniem świadczy to o stabilizacji w tym segmencie rynku. Firma jest jednym z największych dystrybutorów sprzętu telefonicznego, ma około 20 proc. polskiego rynku.

Liderem pozostaje Komsa, która w ciągu minionych sześciu miesięcy znacznie zwiększyła sprzedaż. W III kwartale 2008 r. miała 30-proc. udział w kanale dystrybucyjnym, a w I kw. 2009 – prawie 50-proc. Około 20 proc. telefonów sprzedaje Vobis, który oferuje aparaty nie tylko w sieci sklepów, lecz także w dystrybucji. Najwięksi dystrybutorzy IT – AB, ABC Data, Action, Komputronik – są w posiadaniu kilku procent rynku. Niewielkie udziały w sprzedaży ma Brightpoint, który do niedawna konkurował głównie z Komsą. Firma zmieniła strategię i znacznie ograniczyła aktywność w kanale dystrybucyjnym.

Jeśli chodzi o producentów, w kanale dystrybucyjnym liczą się cztery marki. Zdecydowanym liderem jest Nokia, która ma 65 proc. rynku. Na drugim miejscu plasuje się Samsung z 18-proc. udziałem, a trzecie zajmuje LG (około 10 proc.). Daleko za czołówką znajduje się Sony Ericsson, któremu szybko spada sprzedaż. Jeszcze w IV kwartale 2008 r. firma miała 8-proc. udział w kanale dystrybucyjnym, dziś wynosi on ok. 5 proc. Sony Ericsson traci rynek, gdyż przegrywa konkurencję cenową z pozostałymi producentami. W porównaniu z ubiegłym rokiem nieznacznie zmniejszył się udział Samsunga. Mimo spadku sprzedaży, w czołówce utrzymało się LG. Sukces koreańskiego giganta jest tym bardziej godny odnotowania, że pojawił się w kanale dystrybucyjnym dopiero rok temu.

Taniej na półkach

Dystrybutorzy potwierdzają, że zarówno w bieżącym, jak i w zeszłym roku do najpopularniejszych telefonów należały aparaty marki Nokia. W AB w I kwartale 2009 r. największą popularnością cieszyły się dwa modele fińskiego producenta – N73 i N82. W Apollo klienci kupowali przede wszystkim modele N73, 5139 i 1209.

Większość rynkowych graczy sygnalizuje, że najlepsza jest sprzedaż telefonów za 300 – 700 zł brutto. Na przykład w Nokii najpopularniejszy przedział cenowy to 500 – 600 zł. W Samsungu w 2008 r. kupowano zazwyczaj aparaty za 299 – 699 zł, ale dziś za 199 – 699 zł brutto. Oznacza to, że nabywcy częściej niż rok temu wybierają tańsze telefony. Coraz większą wagę przywiązują jednak nie tylko do ceny, lecz także do wyglądu i wyposażenia aparatów.

– Klienci bardziej niż kiedyś zwracają uwagę na estetykę – podkreśla Przemysław Łojek, Sales & Purchase z Brightpointa. – Do niedawna sprzedawane telefony były przeważnie czarne i nikomu to nie przeszkadzało. Teraz popularne stają się inne kolory i ciekawy design. Nieustannym zainteresowaniem cieszą się telefony z aparatem fotograficznym o wysokiej rozdzielczości. Klienci częściej pytają, czy telefon ma GPS i wykorzystuje sieć 3G. Ceny takich aparatów spadają, więc popyt na jest coraz większy.

Podobną opinię wyraża Marzena Gołębiowska, Product Manager w Actionie. Jest zdania, że największe wzięcie mają telefony z aparatem fotograficznym, radiem i odtwarzaczem MP3. Jednak wyposażenie i odpowiedni wygląd to nie wszystkie kryteria, jakimi kierują się nabywcy.

Grzegorz Kania z LG podkreśla, że w kanale dystrybucyjnym lepiej sprzedaje się telefony promowane przez operatorów.

– W zeszłym roku sieci komórkowe mogły sobie pozwolić na promocję i subsydiowanie droższych modeli – wyjaśnia menedżer LG. – Dlatego w dystrybucji średnie ceny również były wyższe. Teraz w reklamach pojawiają się tańsze telefony i to ich szukają klienci u resellerów.

Odmiennego zdania jest Tomasz Leśniak z HTC. Otóż uważa on, że ponieważ sieci telefoniczne wybierają modele tanie i nieskomplikowane, resellerzy powinni postawić na droższe, wyposażone w bardziej zaawansowane funkcje.

– Klienci poszukują aparatów, których nie mają w ofercie operatorzy, i gotowi są za nie sporo zapłacić – przekonuje Tomasz Leśniak. – Z asortymentu HTC resellerzy sprzedają najwięcej modeli w cenie powyżej 1 tys. zł. Z naszych obserwacji wynika, że jest duże zainteresowanie telefonami z wyświetlaczem dotykowym o wysokiej rozdzielczości, z modułami WiFi i GPS.

Według menedżera HTC w kanale IT popytem cieszą się również telefony wyposażone w otwarte aplikacje, np. Windows Mobile. Umożliwiają one instalowanie programów od zewnętrznych dostawców, a nie tylko tych, które ma w ofercie operator sieci komórkowej. O popularności takiego rozwiązania może świadczyć to, że w 2009 r. wchodzą na rynek urządzenia z nowym systemem Android. Pojawi się kilkanaście modeli u różnych operatorów.

Dwa w jednym

W bieżącym roku wprowadzono na rynek więcej aparatów z podwójnym slotem na karty SIM (Dual SIM). Choć to na razie nisza, dystrybutorzy sygnalizują, że rośnie zainteresowanie takimi urządzeniami. Na polskim rynku najwięcej modeli Dual SIM oferuje dwóch producentów – myPhone i Trak. Obie firmy informują o szybkim wzroście ich sprzedaży.

Według Radosława Trzeba, członka zarządu myPhone, w I kwartale br. sprzedaż co miesiąc rosła o 60 proc. Taki wynik jest po części efektem niskiej bazy, bo firma zadebiutowała na rynku w końcu zeszłego roku. Większość telefonów rozprowadzanych jest przez sieci detaliczne, jednak myPhone zamierza
w większym stopniu wykorzystywać kanał dystrybucyjny i planuje wdrożyć program partnerski dla resellerów. Taki program funkcjonuje już w Traku. Rafał Szewczyk, Country Sales Manager firmy, zapewnia, że Trak stawia na drobnych sprzedawców.

– W bieżącym roku chcemy sprzedać 30 proc. naszych telefonów za pośrednictwem resellerów – mówi. – Kosztują od 400 do 650 zł brutto, a więc należą do segmentu najpopularniejszego w kanale dystrybucyjnym.

Czy telefony Dual SIM na dobre przyjmą się na rynku? Przemysław Łojek jest sceptyczny.

– Czołowi producenci, z wyjątkiem Samsunga, nie wprowadzają na rynek tego typu aparatów. Producenci niszowi, tacy jak myPhone, próbują wykorzystać swoją szansę, ale z pewnością nie zagrożą pozycji potentatów – twierdzi przedstawiciel Brightpointa.

Marzena Gołębiowska z Actionu zauważa jednak, że firma sprzedaje coraz więcej telefonów na dwie karty SIM, mimo że popyt na aparaty w Actionie zmniejszył się w porównaniu z ostatnim kwartałem zeszłego roku.

Rynkowi gracze są zdania, że pojawienie się modeli Dual SIM umożliwia resellerom poszerzenie oferty i w większym stopniu dostosowanie jej do oczekiwań klientów. Nikt nie ma jednak wątpliwości, że sprzedaż telefonów w kanale dystrybucyjnym nadal będzie bardzo mała. Jeśli dotychczasowy trend się utrzyma, szybko zwiększy się natomiast udział sieci detalicznych. Markety pozostaną więc głównymi konkurentami resellerów w tym segmencie rynku.