Sprzęt IT ze średnią marżą, przekraczającą 10 proc., sprzedaje co drugi reseller, a trochę ponad 40 proc. sprzedawców z marżą od 11 do 15-proc. Co dziesiątej firmie udaje się zarobić od 16 do 20 proc., a tylko jeden reseller na dwudziestu utrzymuje średnie marże na poziomie ponad 20 proc. Gorzej wygląda sytuacja w przypadku pecetów własnej, a przede wszystkim cudzej produkcji. Składaki sprzedawane są najczęściej (55 proc. wskazań) z narzutem 5 – 10 proc. Tylko co trzecia maszyna przynosi twórcy zysk mieszczący się w przedziale 11 – 15 proc. O wyższych marżach można mówić tylko w przypadku 8 proc. składaków. Jeszcze mniejsze profity czerpane są z handlu A- i B-brandami. Niemal dwie trzecie resellerów sprzedaje je z narzutem od 5 do 10 proc. Co piątemu udaje się uzyskać średnią marżę przekraczającą 10 proc. Jak wynika z naszego barometru, nigdy nie jest to jednak więcej niż 20 proc.

Zyskowne gryzonie

Według naszych czytelników największe zyski (jednostkowo) przynosi sprzedaż akcesoriów (klawiatur, myszy, głośników etc.) oraz sprzętu sieciowego, niezłe – materiałów eksploatacyjnych. W sumie na najbardziej zyskownym sprzęcie można zarobić nawet kilkadziesiąt procent, jednak najczęściej marże mieszczą się w przedziale 5 – 10 proc. oraz 11 – 15 proc. Ich erozja w największym stopniu dotyczy rynku podzespołów oraz drukarek (najmniejsze marże związane są tutaj ze sprzętem HP). Niewiele można też zyskać między innymi na zbycie komputerów, monitorów i notebooków.

Z barometru wynika, że więcej, choć wcale nie tak dużo więcej, zarabia się na oprogramowaniu. Wprawdzie w tym przypadku średnie narzuty najczęściej nie przekraczają 10 proc. (tak twierdzi ponad jedna trzecia respondentów), ale za to 17 proc. resellerów zarabia od 16 do 20 proc., a 18 proc. – ponad 20 proc. ceny sprzedaży. Najlepszym interesem niezmiennie od lat jest sprzedaż oprogramowania dla firm. Twierdzi tak ponad połowa czytelników CRN-a. Według co piątego pytanego nieźle można zarobić także na programach antywirusowych. W tym rankingu znalazły się poza tym między innymi, choć ich reprezentacja jest niewielka, programy graficzne oraz gry. Z kolei według przedstawicieli 55 proc. firm z najmniejszymi marżami mamy do czynienia w przypadku systemów operacyjnych. Według kolejnych 35 proc. pytanych najmniej zarabia się (jednostkowo) na aplikacjach biurowych (przede wszystkim Microsoftu). Małe narzuty związane są poza tym z rozprowadzaniem programów antywirusowych (głównie Symanteca), gier oraz programów sieciowych.

Jak drzewiej bywało…

Ostatni raz o poziom marż pytaliśmy resellerów we wrześniu 2003 r., czyli grubo ponad rok temu (czytaj: CRN nr 20/2003, 'Ile zarabiają resellerzy?’). W tamtym czasie salony komputerowe najlepiej zarabiały, podobnie zresztą jak teraz, na akcesoriach i 'sieciówce’. Najmniejsze profity czerpano natomiast ze sprzedaży drukarek i komputerów (teraz zdetronizowanych przez podzespoły i drukarki). We wrześniu 2003 roku co drugi reseller utrzymywał średnią marżę związaną ze sprzedażą na poziomie 10 proc. Jednak co piąty przyznawał, że nie stosuje większej niż 5-proc. Tylko jeden na stu czytelników był szczęśliwcem deklarującym, że średnio zarabia ponad 20 proc. na sprzedaży sprzętu. Jeszcze bardziej przygnębiające okazały się wówczas odpowiedzi na pytanie o średnią marżę w przypadku sprzedaży pecetów. Wprawdzie połowa pytanych zarabiała na nich 10 proc., ale co czwarty reseller stosował 5-procentowy narzut, a niemała grupa (14 proc.) mniejszy. 10 proc. ankietowanych zarabiało na komputerach średnio 15 proc., a tylko 1 proc. utrzymał 20-procentową marżę.

Podobnie jak w 2004 roku, we wrześniu 2003 bardziej opłacało się sprzedawać oprogramowanie niż sprzęt. W tamtym czasie ponad 20 proc. firm zarabiało na programach średnio 15 proc., a kolejne 15 proc. pytanych – 20 proc. Bardzo dobrym interesem również była sprzedaż oprogramowania dla firm. Twierdziła tak ponad połowa czytelników CRN-a. Daleko w tyle były systemy operacyjne (najlepiej zarabiało na nich 11 proc. resellerów), programy graficzne, aplikacje biurowe oraz oprogramowanie antywirusowe.

A jednak wzrosły?

Porównanie wyników z 2003 roku z najnowszymi danymi uzyskanymi od naszych czytelników prowadzi do dość zaskakującego wniosku. Okazuje się bowiem, że przez ostatnie półtora roku następował wzrost średnich marż związanych ze sprzedażą składaków oraz sprzętu. W 2003 r. prawie 75 proc. składaków sprzedawano z zyskiem między 5 a 10 proc., zaś profity rzędu 11 do 15 proc. przynosiło tylko 11 proc. pecetów własnej produkcji. W styczniu 2005 proporcje te wynoszą 55 proc. (marże 5 – 10 proc.) do 29 proc. (marże 11 – 15 proc.). Równie ciekawe są dane dotyczące średnich marż w przypadku rozprowadzania nie tylko składaków, ale całego sprzętu komputerowego. Prawie półtora roku temu 69 proc. resellerów sprzedawało hardware ze średnim zyskiem od 5 do 10 proc. Wyższe profity – od 11 do 15 proc. – uzyskiwało 15 proc. ówczesnych respondentów. Najnowsze wyniki dość drastycznie zmieniają obraz marżowej mapy kraju. Zyski rzędu 5 – 10 proc. czerpie ze sprzedaży sprzętu 40 proc. firm, wysokości 11 – 15 proc. zaś – 42 proc. przedsiębiorców.