W pierwszym kwartale 2002 r. zdecydowanie zwiększyła się sprzedaż drukarek laserowych HP. Obecnie lider ma (zgodnie z danymi IDC) około 70 proc. udziału w rynku tych urządzeń, zaś w 2001 r. miał 'tylko’ 52,2 proc. Według producenta ubiegłoroczne, gorsze wyniki były spowodowane zastępowaniem starej linii produktowej nowymi urządzeniami. Konkurencja podawała inny powód – zamrożenie przetargów publicznych. Jednak w roku bieżącym administracja publiczna nie rozpisywała dużych przetargów na dostawę drukarek, a udziały lidera wzrosły do poziomu sprzed dwóch lat.

– Wynika to między innymi ze wzrostu sprzedaży najtańszych drukarek kupowanych przez firmy z segmentu SOHO – mówi Witold Tomaszek, dyrektor marketingu w HP. Drugie miejsce zajęło Oki z 12,2 proc. udziału w sprzedaży (w 2001 r. miało około 10 proc.). Według Marcina Sowińskiego, menedżera rozwoju produktu w Oki, dobra kondycja jego firmy wynika ze zwiększenia zainteresowania drukarkami laserowymi drukującymi z szybkością 14 str./min i zmianami w kanale partnerskim (zwiększenie wsparcia technicznego i marketingowego, korzystniejsze marże).

Na pierwszy rzut oka dziwić może bardzo słaba kondycja Brothera – tylko 5,5 proc. udziału w rynku (w 2001 r. około 10 proc.). Przyczyn tej sytuacji należy jednak szukać między innymi w przerwaniu sprzedaży drukarek Brothera przez Ryanda, jego generalnego dystrybutora (kłopoty Ryanda trwają od początku drugiego kwartału 2001 r.). Zdaniem konkurencji oznacza to faktyczny rozpad kanału sprzedaży Brothera. Obecnie najaktywniejszy w nim jest Unicom, który zdaniem Łukasza Warakomskiego, dyrektora polskiego przedstawicielstwa Brothera, jest jedynie dilerem (do końca 2001 r. był podawany przez Ryanda jako dystrybutor, obok ABC Daty, Tech Daty, FF Computers, Eprintu i MSD).

– Liczę, że do końca wakacji podpiszemy kilka umów dystrybucyjnych – mówi Łukasz Warakomski. – Dzięki temu stworzymy porządny kanał dystrybucyjny i sprzedaż naszych drukarek wzrośnie.

W maju Brother podpisał pierwszą umowę dystrybucyjną z For Ever.

Kolejne miejsca na rynku drukarek laserowych zajmują: Kyocera (3,3 proc.), Lexmark (3,1 proc.), Minolta/QMS (2,7 proc.) i Panasonic (1,9 proc.). Pozostali producenci sprzedali w pierwszym kwartale po kilkadziesiąt drukarek laserowych.

Cisza po przetargach

Drukarki laserowe są nabywane przede wszystkim przez firmy. Jeszcze dwa, trzy lata temu kupowała je administracja publiczna, banki i towarzystwa ubezpieczeniowe (przetargi obejmowały nawet kilka tysięcy drukarek). W ubiegłym roku najwięksi klienci jednak znacząco ograniczyli budżety. I nic nie zapowiada zmiany. Pojawienie się dużych zamówień producenci uzależniają od nadejścia końca recesji. Liczą, że nastąpi to pod koniec 2002 roku. Na razie pozostaje im walka o niewielkie przetargi, rzędu kilkudziesięciu urządzeń.

– W 2001 r. nie było już właściwie dużych przetargów i nadal o nich nie słychać ­ mówi Marcin Sowiński menedżer produktu Oki. – Spodziewam się jednak zamówień obejmujących kilkaset sztuk. Liczę także na zainteresowanie szybkimi drukarkami kolorowymi, będą je kupować te zagraniczne instytucje finansowe, w których takie urządzenia są standardem.

Podobnego zdania jest również Witold Tomaszek.

– Rzeczywiście dużych zamówień nie ma. Wzrost sprzedaży w segmencie drukarek monochromatycznych jest spowodowany większym zainteresowaniem tańszymi drukarkami – mówi przedstawiciel HP. – Spodziewam się, że zmieni się to po wakacjach. Już teraz administracja publiczna zaczyna kupować sprzęt. Są to co prawda niewielkie zamówienia, ale po takiej ciszy to dobra oznaka.

Braku zamówień ze strony administracji publicznej nie odczuła jednak Minolta/QMS. – Nigdy nie opieraliśmy strategii sprzedaży na tym segmencie – mówi Sylwester Goździk manager produktu Minolta/QMS.

Czarno-biały spokój

Rynek drukarek laserowych można podzielić na dwa segmenty – urządzeń monochromatycznych i kolorowych. W 2001 r. sprzedano 103 tys. drukarek laserowych, w tym tylko 2,2 tys. kolorowych. IDC szacuje (podobnie jak przed rokiem), że w 2002 roku ich sprzedaż wzrośnie w Polsce o kilkadziesiąt procent. Na podobny wzrost liczą wszyscy producenci mający w ofercie te urządzenia.

– Rynek drukarek monochromatycznych jest stabilny, wzrostu sprzedaży należy oczekiwać tylko pod warunkiem poprawy sytuacji na rynku, ale nawet wtedy będzie to zmiana symboliczna – utrzymuje Marcin Sowiński. – Znacznie szybciej rośnie segment drukarek kolorowych. Spodziewam się utrzymania zeszłorocznych tendencji.

Wzrostu sprzedaży urządzeń kolorowych oczekuje także Sylwester Goździk. – Będzie to spowodowane znacznym spadkiem cen tych urządzeń – mówi. – O ile w ubiegłym roku najtańsza drukarka kolorowa kosztowała około 10 tys. zł, w tym roku można ją już kupić za 4,5 tys. Oczekuję dalszego spadku sprzedaży urządzeń monochromatycznych.

Jednak według Witolda Tomaszka na spadek sprzedaży tradycyjnych drukarek laserowych trzeba będzie jeszcze poczekać, ale i tak jego zdaniem jest to najbardziej perspektywczny segment rynku. – Na początku jesieni wprowadzimy do oferty nowe modele tych urządzeń – zapowiada przedstawiciel HP.

Z oferty producentów powoli znikają urządzenia laserowe drukujące z prędkością 6, 8 i 10 stron na minutę. Klienci, którym nie zależy na szybszych drukarkach, kupują znacznie tańsze – atramentowe. Według Sylwestra Goździka ta tendencja będzie się utrzymywała.

– Segment SOHO powoli będzie zajmowany przez drukarki atramentowe, tańsze i umożliwiające druk w kolorze – utrzymuje przedstawiciel Minolty/QMS. – Dzięki zdecydowanemu obniżeniu cen najtańszych urządzeń laserowych, drukujących z szybkością 10 stron na minutę, tendencja ta mogłaby się odwrócić. Przy tej erozji marż jest to jednak niemożliwe – twierdzi Sylwester Goździk.

Zdaniem wszystkich naszych rozmówców sprzedaż drukarek laserowych byłaby znacznie wyższa gdyby… klienci je częściej wymieniali. Żywotność tych urządzeń jest bowiem dwukrotnie dłuższa od żywotności drukarek atramentowych. – Zdarzają się klienci, którzy używają tych samych modeli drukarek laserowych przez kilka, a nawet kilkanaście lat – mówi Witold Tomaszek. Dotyczy to jednak segmentu SOHO i MSP.

Instytucje finansowe i korporacje wymieniają sprzęt co kilka lat, kłopot polega na tym, że największych zakupów dokonały w 1999 r. Według niektórych przedstawicieli branży na zwiększenie sprzedaży może wpłynąć outsourcing drukowania – dostawcy urządzeń zobowiązują się do prowadzenia serwisu i modernizacji sprzętu, a także monitorowania systemów drukujących, za roczne opłaty. Obecnie tego typu ofertę przygotowuje dla partnerów na polskim rynku HP.

Ryzyko związane z outsourcingiem wskazuje Marcin Sowiński. – Polscy klienci są nieprzewidywalni – mówi przedstawiciel Oki. – Można określić liczbę wydruków w miesiącu, a m.in. na tym przecież outsourcing drukowania polega, ale oszacowanie pracy drukarek w ciągu całego roku jest właściwie niewykonalne.