Kilka lat temu 3Com zrezygnował z produkcji urządzeń sieciowych enterprise. Dziś próbuje odbudować pozycję w tym segmencie. Temu ma służyć – według producenta – wprowadzenie dwóch nowych programów serwisowych. Pierwszy z nich, Autoryzowany Dostawca Usług (Delivery Services), jest przeznaczony dla partnerów, którzy świadczą usługi serwisu rozwiązań sieciowych 3Coma i chcieliby to robić pod szyldem producenta. Drugi, Autoryzowany Reseller Usług (Services Resellers), powstał z myślą o partnerach, którzy sprzedają usługi serwisowe 3Coma. Dostawca zapowiada, że to nie koniec zmian. Wkrótce mają nastąpić przetasowania wśród autoryzowanych resellerów. W konsekwencji ubędzie złotych, srebrnych i brązowych partnerów. Resellerzy, którzy pozostaną partnerami, będą musieli wybrać specjalizacje.

W kolorze złota

Do programu Autoryzowany Dostawa Usług mogą przystąpić złoci i srebrni partnerzy 3Coma, a także brązowi z autoryzacją NBX Voice. Aby zdobyć status Autoryzowanego Dostawcy Usług, przedsiębiorca musi przeszkolić minimum jednego pracownika (za tygodniowe szkolenie trzeba zapłacić ok. 2500 dol.) i wykupić dodatkowe usługi, związane z niektórymi produktami. Zdaniem producenta dzięki nowemu programowi klienci będą dostawać bogatsze pakiety serwisowe, w których znajdą się zarówno usługi producenta, jak i jego partnera.

– Chcielibyśmy zainteresować integratorów, którzy obsługują duże firmy – twierdzi Artur Borowski, dyrektor polskiego oddziału 3Coma. – Teoretycznie może przystąpić do niego każdy autoryzowany reseller, w praktyce jednak liczymy przede wszystkim partnerów o statusie Gold. Prowadzimy już rozmowy z wybranymi firmami. Nie ma limitów, ale spodziewamy się, że w Polsce będziemy mieli nie więcej jak dwóch Autoryzowanych Dostawców Usług.

Autoryzowany Reseller Usług – to program dla partnerów, którzy świadczą standardowe usługi serwisowe produktów 3Coma. Jest przeznaczony dla złotych, srebrnych i brązowych partnerów, zarejestrowanych w programie Focus 3Com. Autoryzacja wymaga przeszkolenia jednego pracownika (szkolenie techniczne) i opłacenia wpisowego (ok. 150 dol.). Producent obiecuje, że reseller, który przystąpi do programu, będzie mógł liczyć na dodatkowe zniżki przy zakupie usług serwisowych dla klientów końcowych. Kolejnym zyskiem ma być udostępnienie zasobów przeznaczonych dla autoryzowanych resellerów usług 3Coma.

Coraz mniej resellerów

Mimo że programy obowiązują od października, resellerzy, szczególnie ci mniejsi, dotąd niewiele o nich słyszeli.

Z tych, do których dotarły informacje, niewielu wykazało zainteresowanie. Zdecydowana większość zwleka z decyzją. Integratorzy wyrażali wątpliwość co do korzyści płynących z programów. Są przekonani, iż ich klienci nie potrzebują rozbudowanych usług serwisowych.

– Jedyny kontrakt serwisowy sprzedaliśmy kilka lat temu, kiedy wdrażaliśmy duży system dla elektrowni – twierdzi Sebastian Piekorzewski, Produkt Manager z Askomu. – Przeważnie jednak sprzedajemy sprzęt za kilkanaście tysięcy złotych. Przy takich kwotach klienci nie biorą pod uwagę kupna serwisu za kilka tysięcy złotych. Poza tym użytkownicy bardzo często sami są w stanie poradzić sobie z awariami i serwisowanie zewnętrzne nie jest im potrzebne.

Integratorzy kwestionują przydatność usług serwisowych.

– Słyszałem o nich, ale trudno mi je ocenić – mówi Jan Sadlik, dyrektor ds. rozwoju w AF Seko. – Dotychczas serwis i obsługę klienta realizowaliśmy we własnym zakresie. Nie mieliśmy także kłopotów z serwisem gwarancyjnym urządzeń 3Coma i nie słyszałem, aby inni resellerzy mieli z nim problemy.

Wiele wskazuje, że oba programy zainteresują tylko większych partnerów. Byłoby to zresztą zgodne z polityką firmy.

– Chcielibyśmy skoncentrować się na partnerach, którzy z szeroko pojętej działalności serwisowej generują istotne przychody – mówi Artur Borowski. – Więcej w nich zainwestujemy, ale też oczekujemy szybkiego zwrotu inwstycji.

Wprowadzenie programów jest przed­smakiem tego, co ma się wydarzyć na początku przyszłego roku. 3Com będzie wymagał od wszystkich resellerów wybrania specjalizacji i od­bycia szkoleń (jeszcze nie podano szczegółów). Według producenta doprowadzi to do zmniejszenia liczby resellerów reprezentujących poszczególne poziomy partnerstwa. Po zmianach ma być w Polsce 2 – 3 złotych partnerów, około 15 srebrnych (część z nich będą stanowili dawni złoci) i najwyżej 60 brązowych. Resellerzy, którzy utracą status brązowego partnera, zostaną zaliczeni do grupy registred partner. Stracą dostęp do strony 3Com Partner Access i programów specjalizacyjnych, nie będą mogli także bezpłatnie ściągać różnych aktualizacji oprogramowania (zmiany miały być wprowadzone w grudniu 2004 r., ale opóźniono je do 2005 r., żeby – jak twierdzi producent – nie zaszkodzić sprzedaży w ostatnich miesiącach w roku). Według producenta obsługę registred partnerów przejmą w całości autoryzowani dystrybutorzy 3Coma.