Po każdym ataku wirusów ręce zacierają… producenci oprogramowania antywirusowego. – Przez te trzy dni sprzedaliśmy więcej aplikacji antywirusowych niż przez cały miesiąc – cieszy się Leszek Pawlewicz, prezes G Data Software. Równie entuzjastycznie wypowiadali się inni producenci i dystrybutorzy aplikacji. Rzeczywiście, takiej hossy (wielkiej, lecz krótkotrwałej) na rynku już dawno nie było. Kolejne zamówienia składały sklepy komputerowe, firmy integratorskie, choć ze zrozumiałych przyczyn najwięcej kupowały oczywiście duże sieci handlowe. Nic dziwnego, producenci oprogramowania zabezpieczającego sieci nagłaśniają natychmiast każdy atak wirusów i kreślą coraz bardziej przerażające wizje zagłady. Nic tylko sprzedawać…

Sprzedaż rośnie

O polskim rynku oprogramowania antywirusowego mówi się, że jest nasycony. Mówi się także, że na sprzedaży tego typu aplikacji można sporo zarobić, bo klientów jest w bród. Sprzeczność jest pozorna. Niektórzy fachowcy oceniają stopień nasycenia rynku na około 80 proc. Zaraz jednak dodają, że tylko 20 proc. użytkowników (klientów indywidualnych i małych firm) dysponuje produktami legalnymi. Zarobić można sporo, bowiem marże wahają się od kilkunastu do kilkudziesięciu procent, a sprzedaż nie jest najtrudniejsza – klienci często kupują aplikacje wraz z komputerami. Po pojawieniu się nowego wirusa i producenci, i dystrybutorzy zacierają ręce. Niemal każda epidemia powoduje krótkotrwały skok zbytu oprogramowania antywirusowego.

– Po każdym ataku sprzedaż rośnie o około 30 proc. – mówi Grzegorz Jagodziński, dyrektor Panda Software. – Klienci podejmują decyzje o kupnie nawet w ciągu kilku godzin po podaniu przez media informacji. W przypadku Mydoom wzrost sprzedaży był jeszcze wyższy.

Zadowolenia z wyników sprzedaży nie ukrywa także Leszek Pawlewicz.

– Atak trwał kilka dni, klienci ściągali ze stron szczepionki pozwalające zlikwidować tego robaka – twierdzi. – Oceniam, że w tym czasie sprzedaż wzrosła o kilkadziesiąt procent. Mydoom napędził koniunkturę i zmotywował tych klientów, którzy ociągali się z odnowieniem abonamentów.

Według Janusza Majewskiego, dyrektora handlowego Apeksu (dystrybutora produktów MKS-u), osoby bądź firmy, które wcześniej nie korzystały z zabezpieczeń, znacznie częściej rozważają ich kupno.

– Uświadamiają sobie, że instalacja aplikacji antywirusowej i ściąganie szczepionek zwiększają bezpieczeństwo pracy – mówi Janusz Majewski. – Zmniejszają prawdopodobieństwo awarii systemu, utraty danych. Resellerzy powinni wykorzystywać epidemie i nakłaniać klientów do kupna oprogramowania.

Co na to resellerzy? Przyznają, że wzrost zbytu tzw. antywirusów rzeczywiście nastąpił, ale wynikał przede wszystkim z… poprawy sytuacji ekonomicznej kraju. Klienci dysponują wreszcie środkami, które mogli przeznaczyć na kupno oprogramowania antywirusowego, Mydoom jedynie przyspieszył podjęcie decyzji. Przecież, jak można usłyszeć w niektórych sklepach komputerowych, jeszcze rok temu epidemie wirusów odbijały się szerokim echem niemal wyłącznie w… prasie i komunikatach wydawanych przez producentów oprogramowania. Zdarzało się nawet, że klienci żądali od firmy informatycznej szybkiej, a najlepiej darmowej kuracji antywirusowej.

Antywirus z pisma i z sieci

Atak Mydoom i jego kolejnych mutacji przyczynił się do wzrostu świadomości tych klientów (zarównoindywidualnych, jak i firm) którzy ociągali się z kupnem antywirusa.

Trudno jednak przewidzieć, czy spowodują trwały wzrost sprzedaży pełnych wersji oprogramowania. Wciąż przecież najczęstszą reakcją użytkowników komputerów na atak wirusów jest ściągnięcie ze stron internetowych 30-dniowych wersji oprogramowania antywirusowego lub jego kupno razem z którymś z pism komputerowych. Na krótką metę metoda ta jest skuteczna, można wyleczyć komputer lub sieć… do następnego ataku. Niemal wszyscy producenci oprogramowania antywirusowego dołączają wersje trial produktów do pism komputerowych. Jednocześnie niektórzy narzekają, że spora część użytkowników korzysta wyłącznie z darmowych wersji. Przyznają, że wersje trialowe mogą psuć rynek, z drugiej strony są jednak doskonałym narzędziem marketingowym. Klient korzystający z trzydziestodniowej wersji chętniej bowiem kupi pełną. Oczywiście, jeśli będzie miał na nią pieniądze.

– Akcje marketingowe kiedyś się kończą – mówi Grzegorz Jagodziński. – Wtedy wysyłamy do klienta mail z informacją o produkcie i partnerach, którzy go sprzedają. Jeśli da się ludziom szansę nabycia aplikacji na uczciwych warunkach (czyli taniej), to ją kupią. Albo w sklepie komputerowym, albo w sieci handlowej.

Oprogramowanie pudełkowe niemal wszystkich producentów jest oferowane zarówno w sieciach handlowych, jak i w sklepach resellerskich. Resellerom trudno konkurować z sieciami, ale i sieciom niełatwo wygryźć z rynku sklepy komputerowe. Nie sprzedają bowiem produktów wielostanowiskowych, nie zatrudniają wykwalifikowanych sprzedawców, nie świadczą usług instalacyjnych i konfiguracyjnych. W przypadku aplikacji koncentrują się na sprzedaży produktu przeznaczonego dla klienta indywidualnego, który na dodatek przynajmniej mniej więcej wie, czego chce. Na czym powinien skoncentrować się reseller? Według Roberta Dąbrosia, inżyniera systemowego Network Associates, na pewno nie na klientach indywidualnych.

– To z obsługi firm powinien czerpać największe zyski – twierdzi.

Przedstawiciele producentów dodają, że sieci handlowe mają oddziały przede wszystkim w większych miastach, a komu się chce jechać kilkadziesiąt kilometrów, by kupić oprogramowanie antywirusowe. Przedsiębiorcy potrzebują zaufanego dostawcy, który skonfiguruje komputer i zainstaluje software. Klienci indywidualni, którzy nie znają się na informatyce, również powinni trafiać do sklepów resellerów.

Coraz częściej legalnie

Na wzrost sprzedaży oprogramowania antywirusowego wpływają także akcje antypirackie, przeprowadzane przez BSA. Przedstawiciele branży podkreślają, że chociaż polscy przedsiębiorcy, a już na pewno klienci indywidualni, wciąż nagminnie korzystają z nielegalnego oprogramowania, z każdym rokiem ich liczba spada. Zasada jest prosta, tam, gdzie BSA działa najaktywniej, sprzedaż oprogramowania rośnie o kilkadziesiąt, a nawet 100 procent.

– W województwie lubuskim po przeprowadzonej przez BSA akcji sprzedaż naszego software’u wzrosła kilkakrotnie – mówi przedstawiciel jednego z producentów. – Dotyczy to nie tylko aplikacji dla klientów indywidualnych, ale i oprogramowania dla firm.

Producenci i dystrybutorzy oprogramowania antywirusowego przewidują, że 2004 rok w segmencie aplikacji przeznaczonych dla osób indywidualnych i niewielkich przedsiębiorstw będzie należał do rozwiązań składających się z prostego antywirusa i firewalla. Pakiet taki ma być tańszy niż aplikacje sprzedawane oddzielnie i znacznie prostszy w obsłudze. Można się spotkać jednak i z inną opinią: z sieci można pobrać darmowe zapory ogniowe, które są całkiem skuteczne i w zupełności wystarczają użytkownikom domowym. W przypadku firm natomiast firewall programowy jest nieporozumieniem. Przedsiębiorcy powinni korzystać z zapory sprzętowej, znacznie pewniejszej, a na dodatek niespowalniającej pracy komputerów. Czy to będzie dobry rok dla sprzedawców zabezpieczeń? Na pewno tak. Mimo ubiegłorocznej mizerii, producenci aplikacji antywirusowych mówili o kilkunasto-, a nawet kilkudziesięcioprocentowym wzroście sprzedaży. Teraz niemal wszyscy zapowiadają lepsze wyniki. Najwięksi optymiści mówią o kilkakrotnym zwiększeniu zbytu, najwięksi sceptycy – o kilkunastoprocentowym. W kilkudziesięcioprocentowy wzrost nie wierzy Janusz Majewski.

– Polska gospodarka wciąż rozwija się zbyt wolno – ocenia. – Na rynku jest mało pieniędzy, które mogą być przeznaczane na inwestycje, między innymi na oprogramowanie antywirusowe. Szczególnie, że kupno aplikacji nie należy do tzw. pierwszych potrzeb informatycznych.

Nie ma wątpliwości, że motorem zakupów będą oczywiście użytkownicy indywidualni i małe firmy, czyli klienci według ekonomistów najszybciej reagujący na poprawę koniunktury w gospodarce. Producentom oprogramowania antywirusowego pozostaje tylko mieć nadzieję, że epidemia wirusów będzie zdarzała się przynajmniej raz w miesiącu.