Wejście naszego kraju do struktur unijnych miało poprawić sytuację polskich przedsiębiorstw. Na razie na akcesji skorzystało niewiele firm. Integratorzy podkreślają, że przystąpienie do unii znacznie uprościło procedury przewozowe… i to wyczerpuje listę korzyści. Wiele wątpliwości wzbudza podział funduszy unijnych. Przedsiębiorcy zwracają uwagę na skrajnie sformalizowany sposób przyznawania dotacji. W rezultacie wielu nie dostało pieniędzy, a inni, zniechęceni, rezygnowali z ubiegania się o nie. Nawet ci, którzy dostali pieniądze, nie zaliczają zeszłego roku do szczególnie pomyślnych. Zyski ze sprzedaży malały proporcjonalnie do marż. Dlatego wielu VAR-ów wykorzystało zeszły rok na częściową zmianę profilu działalności. Ograniczali coraz mniej rentowny obrót sprzętem, a rozwijali usługi. W 2005 roku zapewne będzie podobnie.

Unijny poker

Zdecydowana większość integratorów oceniła pozytywnie tylko jeden aspekt wejścia Polski do unii: otwarcie granic i związane z tym uproszczenie procedur.

– Dzięki temu więcej usług eksportujemy, głównie do Niemiec i Szwecji – mówi Michał Dybowski, właściciel DatArtu. – W tym roku chcemy zwiększyć eksport, a także zacieśnić współpracę z dużą zagraniczną firmą, z którą mamy nadzieję przeprowadzić wdrożenie w koncernie stomatologicznym, posiadającym filie w kilkunastu krajach Europy.

To jednak nie otwarcie granic miało być największą zaletą wejścia w struktury wspólnotowe, ale dotacje. Niektórym przedsiębiorcom udało się uzyskać pieniądze, które pomogły im zrealizować kontrakty.

– Dzięki pieniądzom unijnym zrealizowaliśmy duży projekt w służbie zdrowia – wyjaśnia Michał Dybowski. – W 2005 zamierzamy otworzyć dział, który będzie opracowywał wnioski dla naszych klientów. Planujemy również wykorzystanie środków z dotacji na własne potrzeby.

Jednak nie wszyscy podzielają ten optymizm. Wiele firm nie dostało nic i to mimo wielokrotnego składania podań. Największe rozgoryczenie wzbudziły biurokratyczne procedury i nierówne traktowanie przedsiębiorców.

– Wnioski musiały być idealnie skonstruowane pod względem formalnym – twierdzi Piotr Grodzki, dyrektor handlowy Speedu. – Wiele z nich odrzucono ze względu na brak załącznika lub parafki. Zauważyłem też, że preferowano podania o większe sumy. Jeśli ktoś zwracał się o kilka tysięcy złotych, to praktycznie już na starcie był przegrany.

Tym, dla których poprawne wypełnienie wielostronicowego formularza okazało się zbyt trudne, pozostało skorzystanie z usług firm konsultingowych. Jednak porady słono kosztują, nawet 15 tys. zł za wniosek, co skutecznie odstrasza mniej zamożnych. A opłacenie konsultanta nie daje pewności, że firma otrzyma dotację. Wielu integratorów twierdzi również, że korzystanie z usług doradców przypomina grę w pokera znaczonymi kartami.

– Z doświadczenia wiem, że wielu konsultantów tworzy specyficzny układ towarzyski powiązany z urzędami – mówi Andrzej Peryga, dyrektor handlowy Techniservu. – Oczywiście, im więcej pieniędzy wyda się na doradztwo, tym większe prawdopodobieństwo, że uzyska się dotację. Tak być nie powinno, bo wtedy pomoc otrzymują najbogatsi, a nie najbardziej potrzebujący.

O dotacjach mówiło się także w kontekście modernizacji rolnictwa. Rolnicy rzeczywiście otrzymali pieniądze, ale wykorzystali je na zakup środków produkcji.

– W branży zbożowo-młynarskiej, w której działam, sytuacja firm informatycznych niewiele się poprawiła – zapewnia Franciszek Gryka, prezes Org-Service. – Wejście do unii nie spowodowało ożywienia, nie pozyskaliśmy żadnego nowego dużego klienta, tylko kilkunastu małych. Nie rozwijamy naszego oprogramowania, jedynie dostosowujemy je do nowych wymagań organizacyjnych, użytkowych i technicznych.

Czy rok 2005 będzie lepszy? Trudno o jednoznaczną odpowiedź. Pewne symptomy wskazują, że tak. Po okresie inwestowania w ciągi produkcyjne może nastąpić wzrost zainteresowania systemami do zarządzania nimi.

– Rok 2005 jest dla nas wielką niewiadomą – mówi Franciszek Gryka. – Nie wiemy, co zrobią zakłady, które już kupiły linie przetwórcze. Po cichu liczymy, że teraz zaczną kupować oprogramowanie do zarządzania produkcją. Dużych pieniędzy z informatyzacji rolnictwa jednak się nie spodziewamy.

Bardzo wielu integratorów zdaje sobie sprawę, że unia nie rozwiąże wszystkich ich problemów. Dlatego rok 2004 upłynął im na poszukiwaniu nowych nisz.

– W 2004 r. ograniczyliśmy wdrożenia systemów bazujących na porcie RS, bo popyt na te rozwiązania bardzo się skurczył – wyjaśnia Marek Gudaniec, właściciel Artha Media IT. – Skoncentrowaliśmy się na systemach zdalnego zarządzania serwerowniami złożonymi z przełączników KVM, zdalnie zarządzanych listew zasilających i serwerów konsol. Wydaje nam się, że to perspektywiczny rynek, dający możliwości godnego zarobkowania, tym bardziej że wielcy integratorzy nie traktują go zbyt poważnie.

Inni częściowo zmieniali profil działalności firmy.

– W zeszłym roku pomału rezygnowaliśmy ze sprzedaży komputerów na rzecz świadczenia usług – twierdzi Krzysztof Szerszenowicz, dyrektor przedsiębiorstwa Formica. – Chcielibyśmy, aby coraz większe zyski przynosił nam audyt legalności oprogramowania. W 2004 przeprowadziliśmy blisko 60 audytów, ten rok powinien być jeszcze lepszy – planujemy wykonać ich więcej niż 100.

Walka o przetrwanie

Większość integratorów ogranicza obrót sprzętem, bo to działalność coraz mniej rentowna. Rezygnuje także z uczestnictwa w przetargach, gdyż od lat rządzą nimi te same prawa. Cena jest (i pozostanie) głównym czynnikiem decydującym o zawarciu transakcji. Dodajmy, czynnikiem zabójczym dla wielu integratorów. W zeszłym roku było to może nawet bardziej odczuwalne niż w 2003. Wprawdzie w ustawie o przetargach zapisano, że cena nie może być jedynym kryterium wyboru, ale w praktyce nikt nie traktuje tego zastrzeżenia poważnie.

– Przetargi są organizowane tak, aby nie można było na nich zarobić – przekonuje Andrzej Peryga. – Wielokrotnie przegrywaliśmy z firmami, które oferowały rozwiązania w podejrzanie niskich cenach. Moim zdaniem wynika to z bardzo niskich kosztów działalności naszej konkurencji. Jej źródeł należy szukać np. w nieuiszczaniu obowiązkowych należności, m.in. składek na ZUS.

Poczucie, że walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna i właściwie nie wypracowano skutecznych mechanizmów jej zapobiegających, tylko pogłębia pesymizm. Właśnie dlatego dla wielu integratorów rok 2005 będzie rokiem walki o przetrwanie, a nie rozwoju.

– Jest zbyt wiele firm stojących na skraju przepaści, które psują rynek gotowością stosowania niemal dumpingowych cen – twierdzi Andrzej Peryga. – Z drugiej strony nie tylko urzędy, ale nawet duże korporacje rezygnują z droższego sprzętu, a wybierają jego mniej kosztowne odpowiedniki. Argument, że tańsze urządzenia znacznie częściej się psują, wydaje się nie docierać do naszych rozmówców.

Integratorom tradycyjnych sieci komputerowych wiedzie się zatem nie najlepiej. W o wiele lepszej sytuacji są firmy specjalizujące się we wdrożeniach oprogramowania.

Czas programistów

Dobre perspektywy mają zwłaszcza zajmujący się wprowadzaniem systemów elektronicznego obiegu dokumentów. Urzędy zostały zobligowane do zakupu i stosowania systemu, który zgodnie z ustawą umożliwi petentowi sprawdzenie przez Internet, na jakim etapie jest jego sprawa.

– System miał zostać wprowadzony w 2004 r., ale z różnych przyczyn nie zrobiono tego – mówi Piotr Grodzki, prezes Speedu. – Teraz urzędy nie mają wyboru, bo stoją w obliczu kar finansowych. Dlatego do roku 2007 spodziewam się szybkiego wzrostu przychodów z tego segmentu. To może być nasz dobry okres, w Polsce jest przecież ponad 2000 różnej wielkości urzędów.

Wielu integratorów dostrzega, że oprogramowanie stosowane w jednostkach administracji państwowej jest często przestarzałe. Jego wymiana na nowsze może stać się dla nich okazją do zarobku.

– Nieunikniona wydaje się zmiana oprogramowania DOS na SQL – uważa Janusz Lewczyk, właściciel Infomiksa. – Przygotowujemy się także do wdrożeń systemów umożliwiających składanie podpisu elektronicznego. Ale to pieśń przyszłości, bo ustawa nie została w pełni znowelizowana.

Jeszcze inni wiążą przyszłość z outsourcingiem usług w urzędach. Dotychczas administracja niechętnie decydowała się na zakup usług podwykonawczych.

– Mam sygnały, że w tym roku urzędy będą się znacznie chętniej decydowały na korzystanie z usług outsourcingowych – mówi Janusz Lewczyk. – W urzędach jest coraz mniej kumoterstwa, a coraz więcej woli oszczędzania.

Oczywiście administracja nie stanowiła jedynego źródła przychodów VAR-ów. Pod koniec 2004 roku przedsiębiorcy z sektora MSP powoli przystępowali do zakupów oprogramowania. Ten rok ma być dużo lepszy, a szczególne powody do zadowolenia mają mieć integratorzy systemów CRM. Jeszcze do niedawna kupowały je duże korporacje. W tym roku powinno się to zmienić.

– Mniejsze firmy mają pieniądze, ale z różnych względów odwlekają decyzje o inwestycjach – przekonuje Marek Kapeliński, właściciel Intersysa. – Właśnie dlatego uważam, że ten rok będzie pierwszym, w którym małe i średnie przedsiębiorstwa zaczną na większą skalę kupować CRM-y.

Dużo pracy mogą też mieć firmy, które specjalizują się w budowie stron internetowych oraz integrowaniu ich z systemami firmowymi.

– To będzie rok ekstranetu – przekonuje Wojciech Zieliński, właściciel Voyteck IT. – Wielkie przedsiębiorstwa już go mają, teraz czas na średnie i mniejsze. Jeśli natomiast chodzi o najmniejsze firmy, uważam, że rozpoczną zakupy najwcześniej w połowie 2006 roku.

Oczywiście nie wszyscy integratorzy specjalizujący się we wdrażaniu oprogramowania mogą liczyć na duże zyski. Klasycznym przykładem segmentu, w którym występują problemy, jest środowisko integratorów Linuksa. Rok 2004 nie był dla niego specjalnie udany. Integratorzy bezpłatnych systemów operacyjnych zarabiają na usługach i opiece nad systemem. Jednak darmowe oprogramowanie cieszy się w Polsce umiarkowanym zainteresowaniem.

– W Polsce klienci podchodzą nieufnie do bezpłatnego oprogramowania – mówi Jakub Kulpeksza, właściciel firmy ABV. – Obawiają się, że za rok lub dwa nastąpi zmiana sposobu licencjonowania i będą musieli ponosić koszty zakupu używanego już systemu. Wydawać by się mogło, że dużym atutem GNU/Linuksa jest wysoki poziom bezpieczeństwa, o jakim tylko marzyć mogą użytkownicy systemów spod znaku okienek. Jednak większość moich klientów nie zdaje sobie sprawy z innych korzyści, jakimi są stabilność i możliwość rozbudowy.

W tym roku sytuacja się nie zmieni. Linux będzie instalowany, ale przeważnie w systemach serwerowych, bo w stacjach roboczych dominuje Windows.