Wszyscy najwięksi polscy producenci materiałów kompatybilnych mają siedziby we Wrocławiu. Pierwszy był Inter Mind - działalność rozpoczął w 1988 roku, w tym samym czasie na rynku pojawiły się produkty Pryzmatu (firmę założył jeden z udziałowców Inter Mindu). Cztery lata później zamienniki własnej produkcji wprowadziła do oferty Lambda. W stolicy Dolnego Śląska działają także wszyscy liczący się na polskim rynku dystrybutorzy materiałów alternatywnych. I co roku powstają nowe firmy. Ciekawe, że niedawno wrocławski oddział otworzył czeski producent zamienników - Krokodile. Co takiego jest w ziemi śląskiej, że jak grzyby po deszczu rosną na niej firmy handlujące tuszem i tonerem? Przedsiębiorczość - odpowiadają najwięksi z nich..

Inter Mind o sprzedaży zamienników

Śląska alternatywa

CRN Polska rozmawia z Dobrosławem Wereszko, wiceprezesem Inter Mindu, i Waldemarem Wojciechowskim, dyrektorem marketingu i sprzedaży tej firmy, o tanim towarze z Chin, dobrych układach z sieciami handlowymi i problemach z gąbkami w kartridżach.

CRN Polska: We Wrocławiu mieszczą się siedziby trzech największych polskich producentów materiałów eksploatacyjnych – Inter Mindu, Lambdy i Pryzmatu. Działają także niemal wszyscy dystrybutorzy, którzy mają te produkty w ofercie. Rzec można: Dolny Śląsk to zagłębie materiałów eksploatacyjnych.

Dobrosław Wereszko: Żyją tu przedsiębiorczy ludzie. To region bardzo otwarty na prowadzenie biznesu, pomaga w tym także bliskość rynku czeskiego i niemieckiego. Poważnie już mówiąc, biznes rodzi biznes. Inter Mind powstał 16 lat temu, nasze zainteresowanie rynkiem materiałów eksploatacyjnych przyczyniło się do powstania mniejszych przedsiębiorstw. Inny wrocławski producent – Lambda, również ma bardzo długą historię. Z kolei Pryzmat jest prowadzony przez osoby wcześniej związane z Inter Mindem. Co roku pojawiają się nowe firmy, ponieważ to opłacalny biznes, choć konkurencja jest coraz silniejsza.

CRN Polska: Większość przedsiębiorców, którzy dopiero zaczynają rozprowadzać produkty alternatywne, wychodzi z założenia, że aby sprzedać, trzeba być tańszym od innych…

Dobrosław Wereszko: To nie jest słuszne założenie. Należy przede wszystkim mieć produkty lepsze. Choć oczywiście niska cena też jest elementem konkurencyjności.

CRN Polska: Albo sprowadzać towar z Chin.

Dobrosław Wereszko: Dokładnie tak. My jednak produkujemy własne materiały eksploatacyjne. Dla Actionu i AB są one tylko elementem oferty, my się koncentrujemy na ich produkcji.

CRN Polska: Czy sieci handlowe to dobry pomysł na sprzedaż? Przecież w ten sposób odbieracie zarobek partnerom…

Dobrosław Wereszko: Sieci i sklepy są dobrymi kanałami rozprowadzania produktów przeznaczonych dla użytkowników indywidualnych. Wykorzystaliśmy wzorzec opracowany przez Pelikana, którego wyroby dystrybuowaliśmy przez lata. Pelikanowi opłacało się to robić, nam również. Mam nadzieję, że w 2005 roku sprzedaż przez sieci zwiększy się o kilkadziesiąt procent.

CRN Polska: Przejdźmy do przetargów publicznych na dostawę materiałów eksploatacyjnych.

Waldemar Wojciechowski: Staramy się zrozumieć osoby tworzące specyfikacje przetargowe. Wiemy, że zależy im na niskiej cenie produktów, ale z drugiej strony zazwyczaj jedynym źródłem informacji na temat materiałów do druku są dostawcy drukarek. A od nich trudno oczekiwać obiektywizmu. Tworząc specyfikację, urzędnicy chcą się zabezpieczyć przed problemami z kupionym towarem. W związku z tym zdarza się, że dokumentacja jest tak karkołomnie sformułowana, że staje się niezgodna z prawem. Chociażby pojawia się w niej zapis, że materiały mogą być wyłącznie oryginalne. A to sprzeczne z ustawą o zamówieniach publicznych, która jasno mówi, że określenie przedmiotu zamówienia powinno nastąpić na podstawie cech produktu, a nie marki czy pochodzenia. Nie można więc zrobić przetargu na tonery HP, tylko na tonery do drukarek HP. Często pojawia się także zapis, że mogą być to materiały równoważne, ale jeśli dopuszcza je do użytku producent drukarek. A przecież żaden producent nie wystawi takiego zaświadczenia.

Dobrosław Wereszko: Wiele się zmieniło. Nikt poważny już nie mówi o utracie gwarancji z powodu użycia materiałów alternatywnych. Wciąż jednak w wielu firmach o wyborze zamienników decydują informatycy, którzy, co tu dużo mówić, pozostają pod silnym wpływem dostawców sprzętu. Dlatego nasze działania polegają na dotarciu do menedżerów zajmujących się finansami. Na ocenę materiałów alternatywnych wpływają także nieuczciwi bądź stosujący niezbyt zaawansowane technologie producenci, nieprzywiązujący wagi do jakości. Stosowanie reprodukowanych materiałów eksploatacyjnych, wytwarzanych przez takie właśnie firmy, wiąże się z ryzykiem, szczególnie w przypadku tych producentów, którzy nie mają zaawansowanych technologicznie linii produkcyjnych.

CRN Polska: Rzeczywiście producenci drukarek już nie mówią o utracie gwarancji, natomiast punkty serwisowe wciąż informują o tym klientów.

Waldemar Wojciechowski: Zgadza się. Proszę pamiętać jednak, że umowy gwarancyjne są tak formułowane, iż użytkownicy wciąż nie mają pewności, czy nie stracą gwarancji.

Dobrosław Wereszko: Tak naprawdę to nie jest problem. W skali roku do użytkowników końcowych trafia kilkaset tysięcy naszych produktów. Nie pamiętam jednak, aby w ciągu ostatnich 12 miesięcy przydarzyła się jakaś sytuacja sporna.

Waldemar Wojciechowski: Zmienia się podejście klientów do gwarancji. Często do drukarki kupionej w Media Markcie klient nabywa od razu nowy tusz – alternatywny. Osoby, które kupują drugą drukarkę w życiu, częściej decydują się na model droższy i zamiennik. Wiedzą, że realnie rzecz biorąc, między oryginałami a zamiennikami nie ma różnicy.

CRN Polska: Do jakich marek najbardziej opłaca się produkować zamienniki?

Waldemar Wojciechowski: Najlepiej zarabia się na materiałach do urządzeń HP. I te robimy sami. Mamy dobrą technologię i potrafimy efektywnie wyprodukować bardzo dobry wyrób. Na kartridżach do sprzętu Epsona czy Canona zyskujemy mniej. Oczywiście nie do wszystkich się opłaca produkować zamienniki.

CRN Polska: Do jakich modeli się nie opłaca?

Waldemar Wojciechowski: Na pewno do nowych kolorowych drukarek laserowych i kartridży atramentowych o małej pojemności. Grupa produktów, do których nie opłaca się produkować zamienników bądź jest to niemożliwe, powiększa się z każdym rokiem. Producenci drukarek idą w stronę stosowania 'hodowanych’ proszków tonerowych czy wstawiania chipów do kartridży. Tylko w ten sposób mogą wpłynąć na ograniczenie produkcji materiałów alternatywnych.

CRN Polska: Skoro już o tym mówimy… Wciąż trwa proces między Lexmarkiem a producentem chipów do kartridży alternatywnych.

Waldemar Wojciechowski: Zgadza się, będzie miał wpływ na losy całej branży. Przegrana zahamuje dalszy jej rozwój. Mam nadzieję jednak, że się tak nie stanie. Zdaje się, że Lexmark ma niewielkie szanse na wygraną.

CRN Polska: Często zaskakują was producenci drukarek?

Waldemar Wojciechowski: Zdarza się. Stosują różnego rodzaju gąbki. Teraz np. HP wprowadza inne kartridże w Azji, inne w Europie. Będzie trudniej je skupić, ale z drugiej strony wyeliminuje to niektóre firmy 'garażowe’, bo nie będą w stanie wyprodukować takich zamienników, a jest ich bez mała ponad tysiąc.

CRN Polska: Wróćmy do bliskości Dolnego Śląska i rynków czeskiego i niemieckiego. Czy południowi sąsiedzi zaczynają inwestować w Polsce?

Dobrosław Wereszko: Pojawiło się ostatnio przedstawicielstwo Krokodile. Poza tym, że zauważyliśmy ten fakt, nic się nie zmieniło. My też mamy partnera na rynku czeskim.

Inter Mind[P]
tel. (71) 338-68-88, faks (71) 338-68-89
www.intermind.pl

Lambda o polskim rynku materiałów eksploatacyjnych

Lepsza Europa niż Azja

CRN Polska rozmawia z Wojciechem Łebkowskim, członkiem zarządu, i Tadeuszem Mazurem, dyrektorem handlowym Lambdy, o nieopłacalnej współpracy z HP, faworyzowaniu oryginalnych materiałów eksploatacyjnych w przetargach i azjatyckich praktykach biznesowych.

CRN Polska: O materiałach alternatywnych mówi się często podróbki. To nieszczęśliwe określenie.

Wojciech Łebkowski: Rzeczywiście. Słowo podróbka ma wydźwięk pejoratywny, a przecież nasze produkty i te dostarczane przez producentów drukarek są wykonywane z tych samych półproduktów. Wyjątek stanowią najnowsze tonery do drukarek laserowych, ale papier Lambda, podobnie jak HP, może kupować w tej samej fabryce. Powiem więcej, to może być ten sam papier tylko z innym logo. Każdy by chciał być monopolistą na rynku. Monopole są jednak po to, by je łamać. Nasze produkty nie są gorsze od oryginalnych. Oczywiście w przypadku tzw. produkcji garażowej jakość zamienników może być zdecydowanie niższa, choć nie musi. Jednak jeśli mówimy o liniach produkcyjnych, to śmiem twierdzić, że jakość jest porównywalna. Może być nawet lepsza, a zależy od użytych półproduktów.

CRN Polska: Lambda była dystrybutorem materiałów eksploatacyjnych HP. Współpraca nie opłacała się?

Wojciech Łebkowski: Marże były znikome, a poza tym ponosiliśmy ogromne ryzyko związane ze zmianami kursów. Współpraca z HP w zasadzie często ograniczała się do obrotu gotówką i przestawiania pudełek. Doszliśmy do wniosku, że bardziej opłaca się być subdystrybutorem niż dystrybutorem. Pieniądze, które musieliśmy przeznaczać na współpracę z HP, woleliśmy zainwestować w rozwój własnych produktów.

CRN Polska: Skoro mówimy o konkurencji, Inter Mind wielce sobie chwali sprzedaż za pośrednictwem sieci handlowych. Waszych produktów nie można w nich kupić.

Wojciech Łebkowski: Zastanawialiśmy się nad współpracą z sieciami, ale doszliśmy do wniosku, że warunki proponowane przez ich przedstawicieli są…

CRN Polska: …skandaliczne?

Wojciech Łebkowski: Jednostronne. Właściciele sieci chcą podnieść, dzięki współpracy z dostawcą zamienników, atrakcyjność swojej oferty. Trzeba im za wszystko płacić: za półkę, za uzupełnianie produktów. Terminy płatności są niewyobrażalnie wydłużone. Zgodnie z prawem mogą być 30-dniowe, ale umowy są tak skonstruowane, że regulowanie należności może trwać nawet pół roku.

CRN Polska: Jak łączycie sprzedaż produktów własnych z rozprowadzaniem materiałów dostawców drukarek?

Wojciech Łebkowski: Klienci naszych partnerów mają dość różnorodny sprzęt. Korzystają również z materiałów oryginalnych, obawiając się np. utraty gwarancji.

CRN Polska: A jednak decydują się na ich kupno, mimo że są znacznie droższe od zamienników.

Wojciech Łebkowski: Tak to wygląda w praktyce. A nawiązując do wysokich cen, producenci drukarek, którzy wytwarzają do nich materiały eksploatacyjne, są sami sobie winni. Prowadzą politykę zaniżania cen sprzętu w celu zdobycia rynku. Muszą więc na czymś zarabiać, zarabiają zatem na materiałach eksploatacyjnych. Mogłyby być tańsze, a wówczas nie byłoby tylu chętnych do produkcji materiałów alternatywnych. Nieświadomy klient kupuje w supermarkecie zazwyczaj najtańszą drukarkę, nie biorąc pod uwagę kosztów eksploatacji. Producent, żeby sobie odbić niską cenę, wkłada pakiet startowy, mający często o połowę mniejszą wydajność niż standardowe wkłady.

CRN Polska: W przetargach publicznych kładzie się nacisk na materiały oryginalne.

Wojciech Łebkowski: Wynika to z braku wiedzy klienta. Przetargi z reguły organizują służby zaopatrzenia, które idą na ogół po linii najmniejszego oporu. Choćby dlatego, że łatwiej porównać oferty dostawców materiałów oryginalnych niż zamienników. W przypadku przetargów publicznych dochodzi jeszcze jeden czynnik – nieliczenie się z państwowymi pieniędzmi. Jest przydzielona kwota i należy ją wydać. Na szczęście są instytucje, które zwracają uwagę na koszty. To banki.

CRN Polska: Wspominał pan o obawie utraty gwarancji.

Wojciech Łebkowski: Zdarza się, że klienci są informowani o utracie gwarancji w wyniku stosowania naszych produktów. W serwisach producentów bardzo często stosuje się takie praktyki. Klienci nie zdają sobie sprawy, że dostawcy sprzętu drukującego nie mają do tego prawa.

CRN Polska: Wszyscy producenci materiałów alternatywnych twierdzą, że poziom reklamacji ich wyrobów jest równie niski jak materiałów proponowanych przez wytwórców sprzętu.

Wojciech Łebkowski: Na pewno dotyczy to naszych produktów, ale nie tych importowanych z Azji. Spotkaliśmy się z bardzo nierównymi pod względem jakości dostawami od jednego producenta. Są jednak firmy, którym to nie przeszkadza.

Tadeusz Mazur: Technologia napełniania kartridży w Azji pozostawia wiele do życzenia. Nie wystarczy odwirować i oczyścić kartridż. Ważny jest zarówno sposób przygotowania materiału, jak i proces napełniania kartridża, aby po kilku tygodniach nie nastąpiło jego zaschnięcie. To szczególnie istotne w przypadku kartridży przeznaczonych do drukarek Epsona i Canona.

CRN Polska: Niedawno usłyszałem, że handel materiałami eksploatacyjnymi to brudna branża.

Tadeusz Mazur: Jak każda inna. Zdarzają się firmy nieuczciwe.

CRN Polska: Dla producentów zamienników przeszkodą jest skup używanych kartridży.

Tadeusz Mazur: Skup używanych kartridży przez partnerów to jedno ze źródeł kłopotów producentów zamienników. Innym jest np. działalność firm międzynarodowych handlujących używanymi kartridżami. Problemów jest wiele…

CRN Polska: Na ile można oszacować polski rynek materiałów alternatywnych?

Tadeusz Mazur: Sądzę, że sprzedaż zamienników stanowi około 25 proc. zbytu wszystkich materiałów. I rośnie. Trudno jednak ocenić dokładnie wartość polskiego rynku. Producenci podają liczbę sprzedanych drukarek, nabierają jednak wody w usta, gdy pada pytanie o materiały eksploatacyjne.

CRN Polska: Czy możecie panowie zdradzić nam swoje plany na najbliższy rok?

Wojciech Łebkowski: Oczywiście. Chcemy przede wszystkim zwiększyć sprzedaż materiałów własnych. Systematycznie będziemy też zwiększać liczbę oddziałów naszej firmy. Uruchomiliśmy niedawno placówkę w Łodzi…

CRN Polska: Właśnie, i jak się jej konkuruje z łódzkim Pronoksem Technology, Actionem?

Wojciech Łebkowski: Dla jasności, Action i Pronox Technology to firmy, które handlują materiałami eksploatacyjnymi przy okazji. Ten, kto będzie szukał fachowej pomocy w kwestiach drukowania, zgłosi się do nas. Wszyscy twierdzą, że Łódź to biedne miasto, ale zdarza się, że w najbiedniejszym mieście jest najwięcej mercedesów.

Tadeusz Mazur: Mówiąc o rynku łódzkim, musimy brać także pod uwagę Pabianice, Zduńską Wolę, Bełchatów. Ostatnio pojawiło się sporo nowych inwestorów. Nie przeczę, ta decyzja była wyłomem w strategii naszego przedsiębiorstwa, bo otwieramy oddziały w mniejszych miejscowościach.