CRN Polska: Czy szukacie dystrybutora, który by zapełnił lukę powstałą po Ingram Micro?

Rafał Garszczyński: Na razie nie. Ingram Micro ciągle pozostaje naszym dystrybutorem i szczerze mówiąc czekamy na więcej informacji od niego. Nie ukrywam, że Ingram Micro obsługiwał dwie bardzo ważne grupy odbiorców: sklepy fotograficzne i użytkowników Macintosha. Być może jeśli pojawi się więcej szczegółów, będziemy musieli poszukać alternatywy. Powoływanie kolejnego dystrybutora, którego kanał sprzedaży będzie się pokrywał w 60 – 70 proc. z kanałem innych, jest pozbawione sensu. To powód stosowania różnego typu 'podjazdów’ cenowych. Jeśli dojdziemy do wniosku, że kanał któregoś z dystrybutorów jest pozbawiony tej cechy, pomyślimy o współpracy.

CRN Polska: Dwie wspomniane przez pana grupy odbiorców, które obsługiwał Ingram Micro, są dość specyficzne. Ilu jest resellerów, którzy kupowali sprzęt od tego dystrybutora? Co mają teraz zrobić?

Rafał Garszczyński: Użytkowników Macintosha obsługiwało kilkudziesięciu partnerów, sklepy fotograficzne – kilku. Partnerzy, którzy kupowali w Ingramie, już otrzymali informacje, gdzie jeszcze można kupić sprzęt. Oczywiście takie rozwiązanie jest niezbyt wygodne – nie mogą bowiem wszystkich urządzeń kupić w jednym miejscu. Wycofanie się Ingram Micro z polskiego rynku ma jednak duże znaczenie z innych powodów. Z rynku znika kapitał. Wielu resellerów kupuje u kilku dystrybutorów wcale nie dlatego, że lubi, ale dlatego, że ma u nich kredyty. Jeśli znika jeden dystrybutor, może się okazać, że diler będzie miał klienta, ale nie będzie w stanie dostarczyć mu żądanego produktu, gdyż okaże się, że wykorzystał linie kredytowe u innych dystrybutorów. Obecnie wszystko zależy od tego, czy dystrybutorzy będą chcieli wyłożyć dodatkowe pieniądze. Wierzę w to, że Ingram Micro będzie realizował wszystkie zobowiązania gwarancyjne dotyczące komponentów, które sprzedawał ze swoją gwarancją. Ten problem nie dotyczy naszych produktów. Wszystkie objęte są gwarancją producenta.

CRN Polska: Przejdźmy do rynku drukarek atramentowych. Czy w tym roku padnie rekord i zgodnie z zapowiedziami niektórych producentów, również pańskimi (czyt.: 'Vademecum resellera’ dołączone do CRN Polska nr 14/2002.), rynek wchłonie milion urządzeń?

Rafał Garszczyński: Na początku 2002 r. agencje badawcze i producenci liczyli, że w tym roku sprzedanych zostanie od 650 tys. do miliona drukarek atramentowych. Według mnie będzie to nie więcej niż 800 tys., głównie dlatego, że nie wzrosła sprzedaż zestawów komputerowych, składających się z drukarki i komputera. A na to wszyscy liczyli. Polacy nie kupowali tych zestawów z różnych względów, przede wszystkim dlatego, że nie mieli pieniędzy. W ubiegłym roku większość przedstawicieli branży twierdziła, że w 2002 wzrośnie sprzedaż komputerów z segmentu B. Do tego nie doszło. Mamy do czynienia z kolejnym wzrostem w segmencie C, a tam producentom drukarek trudniej znaleźć partnera. Łatwiej się bowiem dogadać z jednym producentem niż z dwudziestoma. Więcej drukarek sprzedanych zostanie w przyszłym roku.

CRN Polska: Skąd ta pewność?

Rafał Garszczyński: Coraz częściej mamy do czynienia z doświadczonymi klientami, którzy kupują urządzenia bardziej zaawansowane, ponieważ są to ich kolejne drukarki. Inne przyczyny to zużycie drukarek atramentowych i rosnąca popularność fotografii cyfrowej. Popyt może nie będzie znacząco większy, ale mimo erozji cen zwiększy się wartość sprzedaży.

CRN Polska: W lipcu bieżącego roku zapowiadał pan, że najważniejszym zadaniem będzie odrobienie strat poniesionych rok wcześniej.

Rafał Garszczyński: W 2001 r. wygasł kontrakt na wyłączność dystrybucyjną z For-Ever i przez kilka miesięcy nasza działalność w zasadzie ograniczała się do rozmów z potencjalnymi dystrybutorami. Nie mieliśmy wówczas nawet polskiego biura. W efekcie sprzedaż rozpoczęliśmy dopiero w październiku 2001 r. i zanim wszystko się dotarło, minęło kilka miesięcy. Teraz mogę powiedzieć, że odzyskaliśmy udziały w rynku z 2000 r. Zajęliśmy bardzo dobrą pozycję w sieciach handlowych. W niektórych udział naszych urządzeń w całkowitej sprzedaży drukarek atramentowych stanowi 30 proc. Poza tym udało się nam uniknąć konfliktów cenowych między sieciami a partnerami. Nadal wychodzę z założenia, że najtańsze urządzenia powinny być sprzedawane przede wszystkim w sieciach handlowych, co nie oznacza przecież, że nie mogą mieć ich w ofercie resellerzy. Nie słyszymy zbyt wielu narzekań partnerów, że nie mogą sprzedawać, bo w sklepie obok jest zbyt tanio.

CRN Polska: Od września materiały eksploatacyjne Epsona opatrywane są hologramami. Wy też wytoczyliście kilka procesów firmom sprzedającym podrabiany tusz.

Rafał Garszczyński: Owszem, ale nie chciałbym o tym mówić. Wielu naszych partnerów nieświadomie kupuje nielegalnie wyprodukowane tusze od lokalnych dystrybutorów bądź hurtowni. Nie mogą jednak liczyć na łagodne traktowanie, taka działalność to nieświadome paserstwo. Wszystkich partnerów namawiam do kupowania u oficjalnych dystrybutorów. Zdaję sobie jednak sprawę, że jeśli mała firma w niewielkim miasteczku będzie chciała kupić dwa kartridże dla swojego klienta, nie zrobi tego w Warszawie, tylko w lokalnej hurtowni. Jedynym sposobem, by mieć pewność, że się kupiło materiał oryginalny, będzie jednak kupno produktu z polskim hologramem.

Rynek materiałów eksploatacyjnych dzieli się na trzy segmenty: materiały podrabiane, alternatywne i oryginalne. W stosunku do pierwszych nasza postawa jest oczywista: ich sprzedaż i produkcja jest przestępstwem. Firmę, która para się taką działalnością, trzeba ukarać. Dilerem złapanym na sprzedaży podrabianego tuszu zajmuje się prokuratura i wiele spraw jest kierowanych do sądu. Dla nas ważne, by dotrzeć do źródeł zaopatrzenia takiej firmy. Wprowadziliśmy hologramy i w tej chwili jestem w stanie zapewnić użytkownika, że jeżeli chce kupić oryginalny materiał, musi szukać produktu z polskim hologramem. Wydaje mi się, że hologramów nikt przynajmniej na razie nie będzie podrabiał. Polski rynek jest zbyt mały, by na Tajwanie opłacało się to robić. Jeśli rodzimi 'podrabiacze’ zaczną produkować hologramy, to je zmienimy. W przypadku materiałów alternatywnych użytkownicy muszą wiedzieć, że Epson nie gwarantuje poprawnego ich działania.

CRN Polska: W grudniu wprowadziliście program partnerski. Czy wezmą w nim udział wszystkie firmy, które dotąd współpracowały z Epsonem?

Rafał Garszczyński: Tak. Będą dwie grupy partnerów. W pierwszej znajdą się firmy, z którymi już jakiś czas współpracujemy, w drugiej te, które dopiero zaczynają sprzedawać nasze produkty. Nie zamierzamy zwiększać liczby największych partnerów, chcemy jednak, by działali we wszystkich byłych miastach wojewódzkich. Na poziomie podstawowym nie będziemy ograniczać liczby uczestników programu. Program partnerski wprowadziliśmy późno, ale najpierw musieliśmy się dowiedzieć, czego od nas oczekują firmy tworzące kanał dystrybucyjny. I doszliśmy do wniosku, że wiedzy handlowej o produkcie i sposobie jego sprzedaży oraz o pozycjonowaniu produktu i sposobie jego wykorzystania. Określenie potrzeb klienta bowiem to jedno, a sposób ich zaspokojenia to drugie. Niestety pierwsze pytanie, które najczęściej zadaje klientowi sprzedawca, brzmi: ile ma pan pieniędzy? Gdy wchodzę do sklepu i je słyszę, od razu rezygnuję z zakupu. Pytanie powinno brzmieć: do czego urządzenie ma być wykorzystywane?

CRN Polska: Co proponuje Epson partnerom?

Rafał Garszczyński: Przede wszystkim partnerzy mogą liczyć na pomoc Epsona w przygotowywaniu ofert przetargowych. Przyznawane upusty nie będą stałe. Resellerzy będą otrzymywali nagrody za określoną wysokość obrotu. Spodziewamy się pozytywnej reakcji naszych partnerów. Nic bowiem tak nie motywuje do sprzedaży jak możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy. Chcemy nauczyć partnerów zarabiać, a nie ograniczyć się do przekazania informacji z cennika. Siłą naszego programu będą więc także bezpłatne, interesujące szkolenia. Sprzedaż drukarek atramentowych, wbrew panującej opinii, wcale nie należy do najprostszych. Na niektóre pytania szalenie trudno znaleźć odpowiedź.

CRN Polska: Na przykład, na które?

Rafał Garszczyński: Na pytanie o koszt druku. Jest on nieprzewidywalny. Nie wiadomo, jakie kolory będą drukowane, ile stron klient będzie drukował. Każda deklaracja ze strony sprzedawcy może spowodować, że klient przyjdzie za tydzień i powie sprzedawcy: pan mnie oszukał. To tylko jeden z problemów, z którymi musi się zmagać sprzedawca.

CRN Polska: Resellerzy narzekają często jednak, że szkolenia są drogie, a nie zawsze przydatne…

Rafał Garszczyński: Wierzę w to, że jeśli przygotuje się ciekawe szkolenia, będą się ustawiały kolejki chętnych. Oczywiście znam takie programy partnerskie producentów, w których szkolenia są traktowane jako zło konieczne, a uczestnictwo w nich odkładane na ostatnią chwilę. Partner wysyła na nie pracowników dopiero wówczas, gdy producent zagrozi, że odbierze mu autoryzację. Według mnie jest to dowód, że szkolenie jest nieciekawe. Na szkolenia o tematyce IT trafiają dwa rodzaje pracowników: ludzie, którzy rzeczywiście się interesują tą tematyką (bywa, że im takie szkolenie nie jest potrzebne, bo nie dowiedzą się niczego nowego), albo niedoświadczeni, którzy uważają, że sprzedawcy wystarczy znajomość cen produktów.

I skoro mówimy już o tej grupie handlowców, muszę powiedzieć, że niestety takich wciąż jest wielu w naszej branży.

CRN Polska: Jak pan sądzi, czy spełnią się przewidywania producentów projektorów multimedialnych i w 2002 roku zostanie sprzedanych 8 tys. tych urządzeń? Czy zaczną one trafiać pod bardziej zamożne 'strzechy’, czy nadal pozostaną towarem luksusowym?

Rafał Garszczyński: Ceny projektorów nieustannie spadają i w tym roku być może rzeczywiście sprzedanych zostanie 8 tys., czyli około 3 tys. więcej niż przed rokiem. Wynika to ze spadku cen i powstawania nowych rynków. Dziś projektor za 6 – 8 tys. złotych stanowi alternatywę wobec kupna telewizora. Potężną grupą odbiorców stają się również osoby pracujące jako przedstawiciele handlowi. Firmy niegdyś kupowały jeden projektor dla kilku handlowców. Teraz sprzęt jest już w zasadzie na tyle tani, że można kupić urządzenie dla każdego. Również firmy związane z przemysłem browarniczym kupują sprzęt do pubów.

CRN Polska: Wraz z cenami spadły także marże. Jeszcze kilka lat temu reseller uzyskiwał kilkudziesięcioprocentową marżę, teraz zaledwie kilkuprocentową…

Rafał Garszczyński: Jeśli reseller chce zarabiać na sprzedaży projektorów, może zarobić na wartości dodanej. Na pewno opłaca się sprzedawać drogie projektory, ekrany, systemy sterowania nagłośnieniem i oświetleniem. Oczywiście zajmują się tym przede wszystkim firmy z kanału audio-wideo, ale z każdą chwilą przybywa zainteresowanych tym typem działalności integratorów.

CRN Polska: Czy obawiacie się szarego kanału?

Rafał Garszczyński: Nie. W Europie mamy ujednolicone ceny.

CRN Polska: A wyprzedaże w Niemczech?

Rafał Garszczyński: 'Walizkowy’ import elektroniki użytkowej zawsze będzie istniał. Natomiast w przypadku kina domowego, gdzie w grę wchodzą droższe i trudniejsze w instalacji urządzenia, sprzedaż jest powierzana specjalistom, którzy nie będą szukali sprzętu niewiadomego pochodzenia. Oczywiście może się tak zdarzać, ale ten problem dotyczy wyłącznie przyszłego roku, bowiem Polska wchodzi do Unii Europejskiej. Niemieccy dilerzy standardowo korzystają z kredytu bankowego, na co rzadko który polski reseller może sobie pozwolić. Niemieckie przedsiębiorstwa mają więc większe zapasy. Jeśli nie sprzedadzą sprzętu, organizują wyprzedaż i mają problem z głowy.

CRN Polska: W polskim rynku skanerów macie bardzo mizerny udział, w krajach Unii Europejskiej – wręcz przeciwnie. Czym jest to spowodowane?

Rafał Garszczyński: Polskim rynkiem skanerów rządzi cena i niewiedza klientów. Sprzedaje się u nas urządzenia producentów, o których w Europie Zachodniej nikt nawet nie słyszał. Nie produkujemy tanich skanerów. A faktem jest, że klienci 'kupują oczami’ parametry, które dla jakości zeskanowanego obrazu prawdę mówiąc nie są istotne. Jeśli widzą w sklepie urządzenie kosztujące 200 zł z nieograniczoną rozdzielczością interpolowaną i 48-bitową głębią kolorów, to je kupują. Sprzedawcy rzadko starają się im wytłumaczyć, że nie jest to najlepszy wybór. A przecież wydawałoby się, że każdy handlowiec woli sprzedać skaner za 500 zł. W przypadku sprzedaży skanerów nie jest sztuką pokazać klientowi, za co płaci. Wystarczy przecież przeprowadzić prosty test: zeskanować jednokolorową kartkę papieru. Na skanerze tanim, o niskiej jakości, zeskanowany obraz będzie zniekształcony przez szumy, zaburzenia barwy, na dobrym – nie. Dlaczego handlowcy tego nie robią? Często z lenistwa lub niewiedzy. Bywa że boją się, iż klient po takim teście tańszego sprzętu nie będzie już chciał kupić, a na droższy nie będzie go stać. Zdarza się także, że sprzedają sprzęt tańszy wyłącznie dlatego, że mogą dzięki temu skorzystać z promocji i otrzymać np. polar. Nie biorą pod uwagę, że klient jednak chce kupić skaner i wróci za tydzień, dwa z większą sumą pieniędzy.