Jak wygląda polski rynek alternatywnych materiałów eksploatacyjnych nikt nie wie. Najwięksi krajowi producenci tego rodzaju tuszy bardzo niechętnie uchylają rąbka tajemnicy handlowej. Jeszcze mniej skorzy do zwierzeń są importerzy tych materiałów. Wszyscy obawiają się reakcji konkurencji, swoje opory tłumacząc tym, że na polskim rynku kartridży kompatybilnych nader często stosowane jest prawo dżungli. Walka o dużego klienta bywa ponoć bardziej bezpardonowa niż w innych segmentach rynku, ponieważ na materiałach alternatywnych zarabia się dużo i w miarę szybko.

Trudna rachuba

Resellerzy i przedstawiciele sieci handlowych charakteryzują polski rynek alternatywnych kartridży krótko: kilku dużych producentów i dystrybutorów, kilkudziesięciu importerów, setki firemek napełniających pojemniki tuszem w 'garażach’. Najłatwiej zdaniem przedstawicieli branży wskazać największych dystrybutorów, są to m.in. AB, Action i Pronox, oraz krajowych producentów, np. Intermind, Lambdę i Pryzmat. Oczywiście można kupić także produkty kilkudziesięciu innych, mniej lub bardziej znanych marek.

Jednym ze sposobów określenia wartości polskiego rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek atramentowych jest podliczenie liczby kartridży wymienianych co roku w drukarce. Można założyć, że średnia długość użytkowania drukarki wynosi około 3 lat. Od 2002 roku sprzedano w Polsce (według badań IDC) około 2,5 mln urządzeń.

Do każdego z nich dokupiono w 2004 roku średnio trzy kartridże. Wynika z tego, że sprzedano mniej więcej 7,5 mln zasobników z tuszem. Jeśli przyjąć, że zamienniki stanowią 30 proc. sprzedaży, można oszacować ich liczbę na 2,5 mln. Przy średniej cenie 50 zł za sztukę można ostrożnie założyć, że rynek jest wart około 130 mln zł. Oczywiście rachuba ta ma charakter wyłącznie akademicki – nie sposób bowiem obliczyć wartości sprzedanych zestawów do napełniania czy zużytych kartridży…

Niemniej należy założyć, że rynek był wart w 2004 roku powyżej 100 mln zł. Niektórzy przedstawiciele branży oceniają jego wartość jeszcze wyżej. Według Wojciecha Łebkowskiego, członka zarządu Lambdy, bliższa prawdy jest kwota 180 mln zł. Sporo niższą podaje Rafał Ornowski, Product Manager z Actionu – około 120 mln zł. Pozostali producenci i dystrybutorzy najczęściej podają w wątpliwość tego typu oceny. Chętniej mówią jednak o wynikach sprzedaży niż przed rokiem. Większość dostawców materiałów alternatywnych chwali się przynajmniej 20 – 30-procentowym jej wzrostem. Można także usłyszeć o kilkakrotnie, jak w przypadku Actionu, większej sprzedaży.

Eldorado w płynie

Na materiałach alternatywnych da się zarobić i to na dodatek sporo. Oczywiście największa marża wiąże się z produktami najtańszymi, które kosztują kilkanaście złotych (część resellerów mówi nawet o dwukrotnym przebiciu). Przy sprzedaży markowych zamienników marże są jednak dużo niższe, choć wciąż bardzo atrakcyjne. Dystrybutorzy, producenci i resellerzy podają różne liczby, na ogół jednak mieszczą się one w przedziale od 15 do 40 proc. Wysokość zarobku zależy od marki drukarki, do której sprzedawany jest kartridż, jej modelu i w końcu marki zamiennika. Najmniej zdaniem dystrybutorów zarabia się na materiałach kompatybilnych do sprzętu Epsona i Canona (z drugiej strony je sprzedaje się najczęściej), najwięcej zaś – do drukarek HP i Lexmarka (tych z kolei sprzedaje się ponoć najmniej). Po pierwsze kartridże dwóch ostatnich wymienionych firm zazwyczaj są bardziej skomplikowane, więc ich produkcja trudniejsza, po drugie różnica w cenie między oryginałem a zamiennikiem jest w ich przypadku najmniejsza.

– Z punktu widzenia sprzedawcy bardzo istotna jest różnica między ceną materiału oryginalnego a zamiennika – mówi Rafał Ornowski. – W przypadku Canona czy Epsona wynosi od około 80 proc. do ponad 300 proc. Jeśli mówimy o HP czy Lexmarku, jest znacznie mniejsza.

Wysokość zarobku zależy oczywiście od wielkości zamówienia, najbardziej dochodowe są przetargi rozpisywane przez firmy i budżetówkę. I o nie toczy się najbardziej zażarta walka.

– Często się zdarza, że przedsiębiorcy nawet po rozstrzygniętym przetargu składają protesty, w których szkalują konkurencję – mówi Maciej Kowalski, Product Manager z AB.

Jako dowód przedstawiają dokument, otrzymany od znajomego pracującego u producenta drukarek, mó­wiący o tym, że dany produkt np. zapycha dysze. Głównymi odbiorcami materiałów alternatywnych pozostają klienci indywidualni i małe firmy – na 10 kartridży kupionych przez nich mniej więcej połowa to zamienniki. Więksi odbiorcy wciąż obawiają się problemów z nieoryginalnymi produktami, według resellerów w ich wypadku zbyt 'kompatybili’ stanowi około 15 proc.

Do wyboru, do koloru

Producenci drukarek zachwalają: tylko nasze materiały eksploatacyjne gwarantują bezawaryjną pracę sprzętu, są najwydajniejsze, mają najwyższą jakość. Dlatego są drogie. Nie zapychają jednak dysz i nie powodują utraty gwarancji. Dostawcy materiałów alternatywnych ripostują: nasze produkty są przeważnie podobnej jakości, naprawami gwarancyjnymi zajmiemy się sami, zaś poziom reklamacji mamy zbliżony do poziomu uzyskiwanego przez vendorów drukarkowych. Zapewniamy jednak znacznie niższe ceny. Resellerzy na ogół mają w ofercie oba rodzaje produktów. Dlaczego?

– Nie każdy klient chce kupić materiał nieoryginalny – mówi Maciej Kowalski, Product Manager z AB. – Dla wielu ważna jest marka, pewność, że nic złego się ze sprzętem nie stanie, bo przecież za produkt odpowiada dostawca drukarki. Zresztą zupełnie inne decyzje podejmuje klient, który ma pierwszą w życiu drukarkę, a inne doświadczony użytkownik.

Faktem jest, że zamienniki częściej są kupowane przez użytkowników indywidualnych niż biznesowych. Według Waldemara Wojciechowskiego, dyrektora marketingu w Intermindzie, odbiorcy prywatni dość uważnie przyglądają się wydawanym sumom i wiedzą, co jest tańsze.

– W firmach rzadko kiedy na zakupy wybiera się właściciel, znacznie częściej materiały kupują sekretarki, administratorzy – mówi Waldemar Wojciechowski. – Niekoniecznie muszą mieć na uwadze oszczędności, w końcu to nie są ich pieniądze. Często bywa też, że nie kupują zamienników w obawie przed awarią drukarki i późniejszymi problemami z szefem.

Wszyscy najwięksi dostawcy zamienników stanowczo twierdzą, że liczba reklamacji ich produktów jest równie niewielka jak w przypadku materiałów oryginalnych. O jednym procencie mówią zarówno producenci krajowi, jak i dystrybutorzy sprzedający produkty rodem z Chin czy Tajwanu.

– Niestety wodą na młyn dostawców materiałów oryginalnych są bardzo niskiej jakości produkty chińskie – mówi Wojciech Łebkowski. – Przez działalność garażowych firm cierpią wszyscy dostawcy renomowanych zamienników. Wystarczy przecież, że klient raz się zrazi do produktu i więcej nie sięgnie po materiał kompatybilny. A najtańsze kartridże są rzeczywiście bardzo niskiej jakości, ostatnio testowaliśmy taki, którego wydajność wynosiła 25 proc. oryginalnego.

Tymczasem w Polsce największym popytem cieszą się produkty najtańsze, a w przypadku zamienników zasada 'im drożej, tym lepiej’ sprawdza się częściej niż w innych segmentach rynku. Klientów potrafią zmylić ładne pudełka, zawierające bardzo niskiej jakości zamienniki. A ktoś, kto już zdecydował się na ich zakup, po czym zepsuła mu się drukarka bądź wydruk był niższej jakości, nie zrobi tego ponownie. Na pewno także nie zwiększają liczby zwolenników alternatywnych kartridży firmy napełniające strzykawką zbiorniczki z tuszem. Ich pracownicy na ogół nie sprawdzają, czy kartridż jest przeczyszczony, czy nie.

Spora część klientów nie decyduje się na kupno alternatywnych materiałów eksploatacyjnych ze strachu przed utratą gwarancji drukarki. Tymczasem o ile przed wejściem Polski do Unii Europejskiej producenci sprzętu drukującego mogli szantażować nabywców zerwaniem umowy gwarancyjnej, o tyle po akcesji nie mają do tego prawa. Oczywiście dość często zdarza się, że użytkownik domowy słyszy w salonie sprzedaży, że konsekwencją wykorzystywania zamiennika jest utrata gwarancji, lecz żaden z vendorów już tego na piśmie nie oznajmi.