CRN Jaki był I kwartał 2009 r.?

Juliusz Niemotko Dobry, chociaż będzie to widać dopiero w wynikach sprzedaży podanych do publicznej wiadomości przez analityków. Mogę jednak powiedzieć, że zanotowaliśmy godziwy, dwucyfrowy wzrost w porównaniu z I kwartałem 2008 r.

CRN Acer nie miał zapasów, wkraczając w nowy rok?

Juliusz Niemotko Zaczęliśmy go ze „zdrowym magazynem”, zapełnionym odpowiednio do planowanej sprzedaży. Przypomnę, że w połowie 2008 r. Acer zastąpił transport morski lotniczym. To skróciło czas dostawy z dwóch miesięcy do dwóch tygodni.

CRN Zatem towar zamówiony w 2008 r. trafił już do klientów końcowych?

Juliusz Niemotko Tak.

CRN Mówi pan, że Acer ma dobre wyniki, tymczasem według dystrybutorów w I kwartale popyt na komputery spadł nawet o kilkadziesiąt procent.

Juliusz Niemotko Dane rynkowe, którymi dysponujemy, nie potwierdzają tej tezy, popyt na notebooki w I kwartale był na dobrym poziomie, a sprzedaż Acera wzrosła. Zeszły rok był dla nas czasem dużych zmian – rozbudowaliśmy dział sprzedaży, teraz widzimy wyniki tej pracy. W ostatnim okresie największymi odbiorcami były duże sieci detaliczne, kanał resellerski bardzo osłabł, a oferta zaczęła się przesuwać w kierunku dużych klientów. Widać zaburzenie proporcji sprzedaży między kanałem resellerskim i detalicznym. Nie chcemy jednak utrzymywać tego stanu rzeczy.

CRN To znaczy?

Juliusz Niemotko Jeszcze mniej więcej dwa lata temu rynek był dość uporządkowany. W kanale resellerskim sprzedawało się inne produkty niż w konsumenckim. Taki podział wynikał z różnych potrzeb odbiorców, do których kierowana była oferta, co jednocześnie zapobiegało konfliktom. W zeszłym roku rynkiem wstrząsnęły wahania kursowe, które spowodowały spore zamieszanie. Niektóre produkty były tańsze w sklepach wielkopowierzchniowych niż w dystrybucji. Klient, który przyszedł po sprzęt do małego sklepu, wychodził z niczym. Dlaczego miał przepłacać, skoro równoważny produkt w markecie kosztował mniej? Postanowiliśmy coś z tym zrobić.

CRN Dyskusje na temat cen w marketach z elektroniką toczą się nie od dziś.

Juliusz Niemotko Ale zamieszanie walutowe jeszcze ten problem uwypukliło. Wracamy więc do sprawdzonych metod. Acer ma silną pozycję na rynku europejskim, gdzie oferty dla kanału resellerskiego i konsumenckiego są od dawna rozdzielone. W kanale konsumenckim swoją pozycję budujemy w oparciu o linie Acer Aspire oraz eMachines. Za pośrednictwem kanału resellerskiego sprzedajemy natomiast sprzęt marki Acer TravelMate i Extensa. Ofertę budujemy tak, żeby klient mógł nabyć notebook Acera z konkretnym wyposażeniem w podobnej cenie w małym sklepie i w wielkiej sieci. Urządzenia te różnią się nazwą, wyglądem, szczegółami wyposażenia.

Na pewno minie trochę czasu, zanim uda nam się całkowicie oddzielić obie oferty. Na półce w markecie wciąż można spotkać komputery przeznaczone dla kanału resellerskiego, ale takie przypadki są coraz rzadsze. Resellerzy muszą mieć pewność, że przeznaczony dla nich model komputera nie pojawi się w markecie w niższej cenie.

CRN Gdzie przebiega granica między kanałami konsumenckim i resellerskim? Do którego zaliczają się polskie sieci sklepów komputerowych?

Juliusz Niemotko Z dużymi polskimi sieciami detalicznymi współpracujemy na indywidualnych zasadach.

CRN Oddzielenie ofert dla obu kanałów oznacza, że resellerzy nie będą mogli sprzedawać najtańszych konsumenckich produktów. To niezbyt dobra wiadomość dla właścicieli sklepów.

Juliusz Niemotko Produkty konsumenckie wcale nie są najtańsze. Wyprodukowanie notebooka dla marketu kosztuje tyle samo, co notebooka do sprzedaży przez resellera. Koszt produkcji wynika z zastosowanych komponentów i materiałów, rodzaj odbiorcy nie ma nic do rzeczy. Poza tym na początku roku wprowadziliśmy zmianę korzystną dla resellerów – Acer zaczął wystawiać faktury w złotych, zamiast, jak do tej pory robią inni producenci, w walutach obcych.

CRN W cenach w złotówkowych na pewno uwzględniliście wahania kursu.

Juliusz Niemotko Ustalając szty-wny kurs, bierzemy na siebie ryzyko kursowe, które wcześniej ponosili dystrybutorzy i resellerzy. Cennik publikujemy raz w miesiącu, co oznacza, że reseller nie musi zastanawiać się, czy kupić towar teraz, czy poczekać na lepszy moment. Ważniejsze, że nie musi się bać, iż komputer stanie się nieatrakcyjny, bo jutro spadnie kurs.

CRN Nie wiem, czy ta zmiana wpłynie na zwiększenie sprzedaży. Ceny notebooków wzrosły o kilkadziesiąt procent.

Juliusz Niemotko W porównaniu z połową zeszłego roku dolar podrożał o 60 proc. i tego wzrostu nie da się w żaden sposób zrekompensować. Poczucie niezmienności ceny w złotówkach jednak jest, by tak rzec, bezcenne.

CRN Ograniczacie liczbę modeli wprowadzanych na rynek w związku ze spadkiem popytu?

Juliusz Niemotko Wręcz przeciwnie – właśnie wprowadziliśmy nowe modele TimeLine. To komputery, które są w stanie działać ponad 8 godzin na standardowej baterii, ważą poniżej 2 kg, mają grubość około 2,5 cm i kosztują poniżej 3 tys. zł brutto. Wprowadzamy też nowego netbooka z ekranem o przekątnej 11,6 cala. Moim zdaniem dopiero ten rozmiar spowoduje, że netbooki
przestaną być towarem niszowym.

Przypomnę, że Acer połączył się z Packard Bellem i Gatewayem ponad rok temu. Teraz widać korzyści płynące z tej fuzji. Acer zawsze wprowadzał na rynek własne rozwiązania technologiczne, teraz zaś ma do dyspozycji większą liczbę inżynierów i projektantów. Nie zapominamy jednak o tym, co stanowi nasze DNA, czyli o obniżaniu kosztów.

CRN Czy marka Packard Bell zostanie utrzymana?

Juliusz Niemotko Strategia marketingowa grupy Acer zakłada utrzymanie kilku marek i proponowanie ich różnym grupom klientów. Wszyscy znają przykład grupy Volkswagen – inni klienci kupują skodę, inni audi. My mamy eMachines dla klientów, dla których liczy się przede wszystkim cena. Acer jest dla zwracających uwagę na najnowsze rozwiązania techniczne, a Packard Bell – dla tych, dla których ładna obudowa jest ważniejsza od tego, co w środku.

CRN Acer znajduje się w ścisłej czołówce dostawców komputerów w Polsce i w Europie. Jednak sprzedaje je z marżą nieprzekraczającą 3 proc. To mało.

Juliusz Niemotko Mamy najniższe koszty w branży, to bardzo ważna część naszej kultury korporacyjnej. Nie sądzę, żeby pozostali producenci planowali teraz zwiększenie kosztów. Przetrwają tylko te firmy, które potrafią utrzymać sprzedaż na stabilnym wysokim poziomie. To jest możliwe tylko wtedy, gdy ma się dobrą ofertę cenową. Od kilku lat rynek komputerów na świecie się konsoliduje. Pierwszych pięć firm zaczyna zagarniać dla siebie coraz większą część rynku, a ten proces będzie postępować.

CRN Zostaną trzy firmy, które opanują 80 proc. rynku?

Juliusz Niemotko Może trzy, a może pięć lub sześć. Pewne jest tylko to, że producent liczy się na światowym rynku dopiero wtedy, gdy ma duży wolumen sprzedaży. Nie da się zarabiać, sprzedając setki tysięcy komputerów rocznie, to muszą być miliony.