Producenci dysków twardych wprowadzili mechanizm price protection, aby dystrybutorzy nie tracili zysków w przypadku obniżek cen. Dzięki temu dystrybutor, który na przykład w styczniu kupi partię napędów w cenie 60 dolarów za sztukę, nie poniesie strat, jeśli kilka tygodni później producent obniży cenę do 55 dolarów, a dystrybutor jeszcze nie wyprzeda towaru ze styczniowej dostawy. W takiej sytuacji producent przyzna mu 5 dolarów rekompensaty za każdy dysk sprzedany w lutym po nowej, niższej cenie (na przykład dystrybutor uzyska odpowiedni rabat przy następnych zakupach).

Przez długi czas fakt, że niektórzy dystrybutorzy uczynili sobie z mechanizmów price protection źródło dodatkowych, acz nienależnych dochodów, był tajemnicą poliszynela. Dopiero niedawno Stephen DiFranco, wiceprezes ds. marketingu w Maxtorze, oficjalnie przyznał na łamach amerykańskiego CRN-a, że tego typu sytuacje mają miejsce. Przedstawiciel Maxtora ujawnił ponadto, w jaki sposób dystrybutorzy naciągają producentów. Oto przykład: dystrybutor kupuje w styczniu dyski w cenie 60 dolarów za sztukę i sprzedaje je po 62 dolary. W oficjalnym raporcie składanym producentowi informuje jednak, że jeszcze towaru nie sprzedał. Kiedy więc producent obniża ceny do 55 dolarów za sztukę, to mając świadomość, że dystrybutor nie sprzeda drożej dysków ze styczniowej dostawy, wyrównuje mu różnice w cenie, płacąc 5 dolarów. Nie wie jednak o tym, że tak naprawdę dał zarobić dystrybutorowi po 7 dolarów na sztuce… Tego typu nieuczciwe zagrywki, oprócz tego, że mocno uderzają producentów po kieszeni, prowadzą do sztucznych obniżek cen na rynku. Dystrybutor, poinformowany, że ceny u producenta spadną, może wyprzedać towar z bardzo niską marżą i powiększy zysk o pieniądze z tytułu price protection. Oczywiście sposobów, by uzyskać ten sam efekt, jest znacznie więcej – nie przytaczamy wszystkich możliwych wariantów, gdyż chodzi tylko o zobrazowanie sytuacji.

Co dzień na dywaniku

O tym, że Maxtor zamierza ukrócić nieczyste zagrania części partnerów, dystrybutorzy dowiedzieli się z listu, który Mike Cordano, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu, wysłał do nich w grudniu ubiegłego roku. Producent poinformował, że od 1 kwietnia są zobligowani do codziennego wysyłania raportów na temat sprzedaży (wcześniej dystrybutorzy wysyłali cotygodniowe 'zeznania’). Co najważniejsze, producent będzie mieć dostęp online do systemów sprzedaży dystrybutorów, więc zawsze będzie mógł sprawdzić kiedy, ile i czego sprzedał każdy z partnerów. Dodatkowo Maxtor zapowiada, że będzie nakładał kary (nie ujawnił jednak, o jakie kary chodzi) na dystrybutorów, którzy nie zgodzą się na kontrole stanów magazynowych lub wtedy, gdy różnica pomiędzy danymi wysyłanymi do producentów a faktycznymi stanami magazynowymi będzie wyższa niż 1 procent. Podobny list otrzymali w końcu listopada ubiegłego roku partnerzy Seagate’a. Producent napisał, że oczekuje od nich dostępu do systemów sprzedaży w trybie online najdalej
w ciągu sześciu miesięcy. Joe Cousins, dyrektor marketingu Seagate’a, poinformował też dystrybutorów, że w przyszłości mogą spodziewać się częstszych i bardziej dokładnych kontroli stanów magazynowych.

Z kolei dystrybutorzy dysków Western Digital muszą połączyć swoje systemy sprzedaży z serwerem producenta najdalej do 1 lipca.

Wszyscy trzej producenci podkreślają, że zmiany mają na celu uzdrowienie sytuacji na rynku i skorzystają na tym nie tylko oni, ale także uczciwi dystrybutorzy. Z punktu widzenia resellerów najważniejszym skutkiem tych decyzji może okazać się wzrost cen dysków.

W każdym razie ceny nie będą już tak szybko i niespodziewanie spadać, jak to obserwujemy od dawna.

Liczy się każdy dolar

Dlaczego producenci dopiero teraz zaostrzyli politykę price protection, skoro – jak można się domyślać – od dawna wiedzieli o nieuczciwych zagraniach niektórych partnerów? Wytłumaczenie może być tylko jedno: kilka lat temu producentów było stać na przymykanie oczu, bo osiągali wyższe marże. Od tego czasu spadły zarówno ceny, jak i marże, co źle wpłynęło na zyski osiągane przez firmy producenckie. Ich przedstawiciele zaczęli się więc mocno trzymać za kieszeń i liczyć każdy wydany dolar.

Do podobnego wniosku musiał dojść bogatszy od nich Intel. Wprowadzone niedawno przez producenta zmiany dotyczące price protection miały 'charakter kosmetyczny’ – jak wyraził się w rozmowie z nami Piotr Pągowski, szef polskiego biura Intela. Z nieoficjalnych źródeł dowiedzieliśmy się jednak, że modyfikacje miały poważniejszy charakter. Według jednego z dystrybutorów (prosił o zachowanie anonimowości) Intel przestał obejmować 'ochroną cenową’ procesory, które nie znajdują się w magazynie – na przykład, są w drodze między jednym a drugim oddziałem dystrybutora. Producent miał wprowadzić tę zasadę, gdyż zorientował się, że procesory wędrujące między oddziałami tak naprawdę często trafiły już do klientów dystrybutorów. Teraz price protection ma obejmować tylko towar, który znajduje się fizycznie w magazynie. Według naszych rozmówców można spodziewać się, że śladem Intela i producentów dysków twardych pójdą inni producenci komponentów.

Nie wiadomo, jak wielu dystrybutorów prowadzi nieuczciwe gry z producentami. Nie mamy też oficjalnych danych na temat strat, jakie ponoszą z tego tytułu producenci dysków. Zwróciliśmy się do nich z tym pytaniem, jednak do momentu zamykania tego numeru nie uzyskaliśmy odpowiedzi.