Jak zarobić na systemach nadzoru IP?

Zarówno producenci, jak i dystrybutorzy obserwują systematyczny wzrost sprzedaży systemów monitoringu wizyjnego IP. Przedstawiciele niektórych producentów podają, że w ciągu ostatnich trzech (inni – nawet pięciu) lat notują co roku wzrost obrotów o 100, a bywa, że o 200 proc. Boomu na systemy monitoringu IP nie powstrzymało spowolnienie gospodarcze – ani vendorzy, ani dystrybutorzy nie dostrzegli w ostatnich miesiącach zmniejszenia zainteresowania.
Wzrost sprzedaży spowodowany jest głównie przechodzeniem klientów z nad-zoru analogowego na cyfrowy. Według wielu graczy rynkowych tendencja ta najpraw-
dopodobniej utrzyma się nie tylko w 2010, ale i w kolejnych latach. Niektórzy sądzą, że w przyszłym roku można się spodziewać stopniowego zwiększenia zapotrzebowania, i prognozują upowszechnianie się nadzoru cyfrowego w kolejnych latach.

Możliwy nawet czterokrotny wzrost
Dostawcy są zgodni: w ciągu ostatnich lat zainteresowanie systemami monitoringu wizyjnego IP nieustannie rośnie. Świadczą o tym m.in. dane firmy konsultingowej Frost & Sullivan, według których globalne przychody ze sprzedaży rozwiązań NVR w 2009 wyniosą ponad miliard dolarów, a w 2010 – ponad 1,6 mld dol. Zgodnie z tymi informacjami popyt zwiększa się (lub będzie się zwiększał) co roku o ok. 30 proc. – W latach 2006 – 2009 obserwujemy bardzo szybki wzrost sprzedaży – potwierdza Agata Majkucińska, Key Account Manager Axis Communications.
Podobnie jest u innych producentów. – Światowa sprzedaż przeznaczonych do monitoringu IP urządzeń firmy QNAP zwiększyła się przez dziesięć miesięcy 2009 r. o 55 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2008 r. Jako autoryzowany dystrybutor QNAP w Polsce, EPA Systemy też zanotowała podobny wzrost zbytu tych urządzeń, choć należy zaznaczyć, że zapotrzebowanie na nie w naszym kraju dopiero się rodzi – mówi Paweł Premicz, prezes zarządu EPA Systemy.
– Porównując drugie półrocze 2008 r. z pierwszym bieżącego roku, możemy mówić o ponaddwukrotnym (103 proc.) wzroście sprzedaży – zapewnia Krzysztof Zych, kierownik produktu ds. systemów informatycznych w Volcie.
W 2009 r. może być on jednak o wiele wyższy. – Według szacunków Acti przyrost sprzedaży w Polsce w 2009 r. w stosunku do roku poprzedniego powinien sięgnąć 200 proc. – twierdzi Anna Twardowska, Monitoring IP Product Manager Konsorcjum FEN.

Z analogowych na cyfrowe
Według vendorów dekoniunktura na rynku nie miała wpływu na popyt na systemy NVR. – Kryzys nie spowodował spadku sprzedaży. Wręcz przeciwnie, często jest czynnikiem sprzyjającym. Przykładem sytuacja na rynku budownictwa mieszkalnego. W czasach, gdy trudniej sprzedać mieszkanie czy dom, deweloperzy, aby pozyskać klientów, wyposażają lokale w systemy monitorujące – wyjaśnia Anna Twardowska.
Ważniejsze jest jednak to, że coraz więcej firm korzystających z CCTV decyduje się na wymianę analogowych systemów nadzoru na cyfrowe. – Jeszcze sześć lat temu wyrażenie „kamera sieciowa” wzbudzało zdziwienie w większości przedsiębiorstw branży CCTV, dzisiaj wiele z nich zna takie rozwiązania. Firmy instalacyjne zdają sobie sprawę z zalet i wad monitoringu wizyjnego IP. Umożliwia on użytkownikom korzystanie z wielu funkcji, których klasyczny CCTV nie zapewniał ze względu na ograniczenia techniczne lub zbyt wysokie koszty – tłumaczy Robert Stanosz, członek zarządu Sumy i dyrektor jej katowickiego oddziału.
Zdaniem Krzysztofa Zycha z Volty systemy analogowe osiągnęły kres swoich możliwości. – Nikt już dzisiaj nie ma wątpliwości, że systemy IP stanowią przyszłość monitoringu wizyjnego. Producenci prześcigają się we wprowadzaniu nowości, a parametry systemu IP znacznie przewyższają możliwości rozwiązań analogowych – mówi.
Zalety systemów cyfrowych podkreśla Agata Majkucińska: – Systemy nadzoru IP są otwarte, elastyczne, skalowalne i wysoko wydajne. Do ich atutów należą również: zintegrowane sterowanie mechanizmem PTZ (Pan/Tilt/Zoom) przez sieć IP, zintegrowana komunikacja audio, bezpieczeństwo transmisji materiału wizyjnego dzięki szyfrowaniu HTTPS i złożonej autentyfikacji użytkowników, a także niższe koszty TCO systemów cyfrowych.

Dobre marże
Przedstawiciele branży nie mają wątpliwości, że warto sprzedawać systemy NVR.Według Roberta Stanosza ich instalowanie umożliwia uzyskanie przyzwoitej marży. Podobnie twierdzi Roman Napierała zarządzający D-Linkiem w Europie Wschodniej: – Sprzedaż systemów monitoringu wizyjnego IP zapewnia rozszerzenie oferty resellerskiej i świadczenie klientom usług dodatkowych, takich jak doradztwo, planowanie i instalacja. Daje to możliwość zdobycia nowych klientów.
W opinii Pawła Premicza świadomość zalet monitoringu IP rośnie również wśród użytkowników. – Możliwość zdalnego zarządzania i podglądu obrazu to wygoda. Klienci coraz częściej życzą sobie takiej funkcji. Ponieważ rośnie popyt, rosnąć musi podaż, a to wystarczający argument za celowością i opłacalnością sprzedaży tego typu systemów – ocenia prezes EPA Systemy.
Zdaniem Mirosława Podolskiego, product managera Edimax Technology, urządzenia do zastosowań domowych nie są jeszcze kupowane na masową skalę, ale ich sprzedaż będzie się podnosić wraz ze wzrostem liczby ich funkcji. – Oferta kamer stale się powiększa, a funkcje urządzeń są cały czas poprawiane. W efekcie bez dostępu do komputera, na ekranie telefonu komórkowego, sprawdzimy, co dzieje się w odległym miejscu. Dzięki temu urządzenia do monitoringu będą coraz bardziej uniwersalne – zapewnia Mirosław Podolski.

Resellerzy boją się zarabiać?
Niektórzy producenci, uważają, że w przechodzeniu z monitoringu analogowego na IP ważną rolę mają do spełnienia instalatorzy. – Jeżeli uda się nam przekonać ich, że po profesjonalne systemy monitoringu muszą się udać do sklepu ze sprzętem komputerowym, to popyt, a zarazem liczba zainteresowanych partnerów, zwiększać się będzie bardziej dynamicznie – mówi Paweł Premicz.
Jednak Robert Stanosz zauważa, że dla wielu resellerów zderzenie dwóch światów, jakie w przypadku monitoringu wizyjnego IP stanowią zależne od siebie branże IT i CCTV, jest bardzo poważną barierą. – Zależność ta polega na wzajemnym czerpaniu ze swoich doświadczeń i wiedzy. Dzisiaj te dwie branże niechętnie łączą siły. Powód jest dość prozaiczny: branża CCTV nigdy nie musiała stosować niskich marż, podczas gdy marże firm IT, funkcjonujących na silnie konkurencyjnym rynku, są skrajnie niskie. Przedsiębiorcy z branży IT nie wierzą, że mogą zarabiać więcej, a ci z CCTV nie chcą zarabiać mniej. Aby zwiększyć sprzedaż systemów monitoringu wizyjnego IP, należy próbować pokazywać resellerom wspólną drogę obu branż. Ci, którzy już zrozumieli, że mogą współpracować, sprzedają swoje produkty z przyzwoitym zyskiem – twierdzi Robert Stanosz.
Rzeczywiście branża IT dopiero zaczyna się interesować systemami NVR. – D-Link, jako nowy gracz na tym rynku, właśnie buduje kanał sprzedaży systemów monitoringu. Wprowadzenie kamer SMB do oferty D-Linka spotkało się z dużym zainteresowaniem przedsiębiorstw specjalizujących się w instalacji systemów wizyjnych oraz resellerów – podkreśla Roman Napierała.
Piotr Bettin, General Manager w firmie CTR Partner, dystrybuującej rozwiązania Geovision, zauważa, że wzrost sprzedaży przekłada się na ekspansję w kanale dystrybucyjnym. – Doskonale widać to w Internecie, gdzie w ciągu ostatnich kilku miesięcy można zauważyć znaczne zwiększenie liczby sklepów, które oferują klientom rozwiązania przeznaczone do budowy systemów monitoringu IP – zapewnia.

Co robić, aby zwiększyć sprzedaż
Według Piotra Bettina systemy monitoringu IP w Polsce nadal ustępują popularnością tradycyjnym. – Choć z miesiąca na miesiąc widać wzrost zainteresowania tego typu rozwiązaniami, nadal jest ono mniejsze niż w krajach Europy Zachodniej – ocenia przedstawiciel CTR Partner.
Producenci zamierzają skoncentrować się na działaniach promocyjnych i reklamowych, wprowadzać do oferty nowoczesne produkty w konkurencyjnych cenach (np. D-Link – kamery IP, a Edimax – m.in. dyski sieciowe i cyfrowy adapter mediów). – W październiku rozpoczęliśmy cykl bezpłatnych szkoleń dotyczących monitoringu IP dla resellerów – deklaruje Roman Napierała z D-Linka. Z kolei Axis stworzył strukturę wspierającą region CEE w zakresie działań handlowych, technicznych i marketingowych, a od stycznia 2009 r. ma w Polsce przedstawiciela. QNAP stawia na komunikację i edukację użytkowników oraz instalatorów. – Zmiana świadomości i wiedza wpłynie na jeszcze większe zainteresowanie monitoringiem IP – twierdzi Paweł Premicz  z EPA Systemy. Acti chce zwiększyć liczbę instalatorów i integratorów. – Cel ten jest realizowany we współpracy z dystrybutorami. Na przykład Konsorcjum FEN organizuje warsztaty na temat rozwiązań Acti i Alnet Systems. Cieszą się one bardzo dużym powodzeniem z uwagi na techniczny charakter – mówi Anna Twardowska.

Prognoza na najbliższe miesiące
Co się wydarzy w IV kwartale 2009 i w całym przyszłym roku? Agata Majkucińska z Axis widzi ogromną szansę dla firm, które będą przygotowane do projektowania i wdrażania rozwiązań monitoringu IP. – Trwa przechodzenie z technologii analogowej do cyfrowej. Badania dowodzą, że właśnie polski rynek cechuje duży wzrost sprzedaży i zapotrzebowanie na efektywne, elastyczne i wydajne systemy nadzoru wizyjnego – twierdzi.
Podobnie uważa Krzysztof Zych z Volty: – Udział systemów IP w rynku nadzoru będzie rósł, głównie kosztem rozwiązań analogowych, po części także zdobywając nowe segmenty rynku niedostępne dla rozwiązań tradycyjnych. Na pewno zyskają na znaczeniu systemy hybrydowe. Czwarty kwartał i końcówka roku tradycyjnie zapowiada się dobrze, prawdziwym testem dla trwałości i dynamiki trendu wzrostowego będzie pierwszy kwartał lub nawet pierwsza połowa 2010 r.
Według Roberta Stanosza te firmy, które z powodu trudnej sytuacji ekonomicznej wstrzymały inwestycje, podejmą realizację tych projektów ze zdwojoną siłą. Zdaniem Piotra Bettina pojawią się nowe rozwiązania, będzie można także zauważyć znaczny wzrost konkurencji między producentami, na czym najbardziej skorzystają potencjalni użytkownicy. – Sądzę, że zarówno w IV kwartale 2009 r., jak i w całym 2010, sprzedaż systemów monitoringu wizyjnego IP będzie stopniowo rosnąć. Na pewno przyczyni się do tego spadek cen produktów sieciowych – wyjaśnia.
Z kolei Paweł Premicz z EPA Systemy uważa, że rynek nadzoru IP mógłby skorzystać na wprowadzeniu obligatoryjnego monitoringu wideo w sklepach z alkoholem. – Nie przewiduję jednak rewolucji pod względem sprzedaży ani w bieżącym, ani w przyszłym roku. Można się spodziewać systematycznego wzrostu obrotów na szacunkowym poziomie 30 proc. Na znacznie większe zainteresowanie monitoringiem IP przyjdzie nam jeszcze poczekać dwa, trzy lata – podsumowuje.