Większości potencjalnych klientów z segmentu MSP ochrona dostępu do Internetu kojarzy się wyłącznie z programami antywirusowymi. Tak przynajmniej twierdzą resellerzy, dla których sprzedaż soft­ware’u związanego z zapewnieniem bezpieczeństwa to wciąż twardy orzech do zgryzienia. Co gorsza narzekają sprzedawcy. Nawet jeśli klient zdaje sobie sprawę, że poza wirusami w sieci istnieją jeszcze inne zagrożenia, i tak najczęściej wybierze bezpłatny sposób zabezpieczenia komputera. Ponadto rośnie liczba firm preferujących open source, a Linux ma wbudowany zarówno filtr antyspamowy, jak i zaporę ogniową.

Resellerzy twierdzą, że software’owe systemy bezpieczeństwa (z wyjątkiem programów antywirusowych) to żadna gratka dla klienta, dystrybutorzy zaś uważają, że resellerzy po prostu nie umieją ich sprzedawać.

Niechciane dobrodziejstwa

Programowe zapory ogniowe znajdują się w ofercie producentów oprogramowania antywirusowego. W Polsce najbardziej liczą się następujące firmy: Computer Associates, Kaspersky Lab, Kerio, McAfee, Eset Software, Panda, Symantec i Trend Micro. Sprzedają je też Novell i M2 Net, które nie produkują antywirusów. Przeciętna pudełkowa zapora ogniowa kosztuje od 100 do 300 zł. Zajmując się sprzedażą tego oprogramowania, można liczyć na marżę od 10 do 15 proc., czyli całkiem niezłą. Cóż z tego, jeśli trudno znaleźć kogoś, kto chce za nie zapłacić.

– Programowych zapór ogniowych sprzedajemy mało, najwyżej kilka kwartalnie – twierdzi Piotr Mitura, handlowiec z firmy CH Studio Komputerowe. – I nie dostrzegam żadnych symptomów zmian na lepsze. Główną przyczyną jest niewiedza użytkowników. Mają błędne przekonanie, że do zabezpieczenia transmisji internetowej wystarczy dobre oprogramowanie antywirusowe.

Klient zainteresowany zaporą ogniową ma do wyboru rozwiązania hardware’owe lub oprogramowanie. Zdaniem integratorów pierwsze zapewniają wyższy poziom bezpieczeństwa i są łatwiejsze w zarządzaniu. Jednak drobnego przedsiębiorcy nie stać na zakup drogiej zapory sprzętowej.

– Z mojego doświadczenia wynika, że w większych zakładach preferują zapory hardware’owe – mówi Jarosław Kaźmierczak z firmy integratorskiej Hardsoft Telekom. – Można je centralnie konfigurować i nie spowalniają pracy komputerów w firmie, tak jak zapory instalowane na stacjach końcowych. Natomiast w mniejszych przedsiębiorstwach preferuje się Linux i jego darmowe aplikacje.

Jeszcze gorzej wygląda sprzedaż oprogramowania antyspamowego. Jak wynika z sondy CRN-a, tylko ok. 20 proc. resellerów sprzedaje filtry antyspamowe.

– Nasi klienci kupują najwyżej 10 licencji kwartalnie – mówi Janusz Majewski, Product Manager w Apeksie. – Użytkownicy twierdzą, że nie mają problemów ze spamem, po co więc kupować rozwiązanie ochronne? Uważają, że jeśli w mailu są robaki i wirusy, wychwyci je oprogramowanie antywirusowe.

Zarobić, tylko jak?

Z punktu widzenia resellerów szanse zarobienia na rynku oprogramowania zapewniającego bezpieczeństwo (poza antywirusami) są niewielkie. Nie dość, że trudno o klienta, to instalowanie systemów zabezpieczających w małych firmach nie jest wcale dochodowym przedsięwzięciem.

– Specjalizujemy się w obsłudze niewielkich przedsiębiorstw, np. hurtowni, biur rachunkowych, a z wdrożeń systemów bezpieczeństwa uzyskujemy tylko ok. 5 proc. obrotów – mówi Dariusz Tkaczyk, właściciel Informera.

Popularność Linuksa w małych i średnich firmach także nie ułatwia zadania.

– Około 40 proc. firm, z którymi się kontaktuję, ma bezpłatne rozwiązania linuksowe – mówi Marcin Liersz, administrator w MarsNecie. – W takich przedsiębiorstwach nikt nie myśli o zakupie oprogramowania antyspamowego i zapór ogniowych.

Zwolennicy Linuksa twierdzą, że zawarte w systemie darmowe narzędzia blokujące spam są równie dobre, jak rozwiązania komercyjne (skuteczność jest mierzona liczbą przepuszczonego spamu i blokowanych dobrych przesyłek). Trochę inne argumenty padają za stosowaniem darmowej zapory ogniowej: w przeciwieństwie do oprogramowania, za które trzeba płacić, jest ona zintegrowana z jądrem systemu, czyli bezpieczniejsza. Poza tym można aktualizować ją na bieżąco.

Gratka dla operatora

Na kłopotach resellerów i integratorów zyskują mali ISP, którzy bardzo często przejmują zadanie zapewnienia bezpieczeństwa firmowych serwerów przed spamem i hakerami.

– Skrzynki pocztowe naszych klientów zabezpieczamy za pomocą filtrów antyspamowych i zapór ogniowych zintegrowanych z Linuksem – twierdzi Włodzimierz Gąsior, właściciel Net-Bisu. – Obsługujemy zarówno klientów indywidualnych, jak i małe firmy. Nasi klienci nie skarżą się na zalew skrzynek niepotrzebną pocztą.

Dla najmniejszych przedsiębiorstw, szczególnie tych, które łączą się z Internetem np. za pośrednictwem modemu DSL, przekazanie operatorowi ochrony serwera jest zdaniem samych ISP najlepszym rozwiązaniem.

– Jeśli firma korzysta z łącza asymetrycznego, nawet nie jest zalecane, aby samodzielnie obsługiwała skrzynki pocztowe i strony WWW – twierdzi Marcin Liersz, administrator MarsNetu. – Zazwyczaj powoduje to spadek wydajności systemu transmisyjnego.

Przyszłość w pakietach

Jak zatem zarobić na programowych zaporach ogniowych i filtrach antyspamowych? Zdaniem producentów i dystrybutorów rozwiązaniem jest sprzedaż pakietowa, czyli oferowanie antyspamów i zapór razem z programami antywirusowymi.

– Użytkownikom coraz częściej zależy na kompletnych systemach bezpieczeństwa, zawierających zaporę, program antywirusowy i system antyspamowy – twierdzi Anna Piechocka, dyrektor handlowy Dagmy. – Przykładowo sprzedaż systemów antyspamowych stanowi ok. 15 proc. naszych całkowitych obrotów. Jednak tylko 30 proc. sprzedajemy osobno. Resztę nasi klienci kupują jako element różnego rodzaju pakietów.

Reseller, który sprzedaje pakiety, może liczyć na marże dochodzące do 15 proc. Zestawy oprogramowania, zawierające skaner antywirusowy, filtr antyspamowy i oprogramowanie firewall, są ok. 20 proc. tańsze od komponentów kupowanych oddzielnie. Takie 'kombajny’ są idealnym rozwiązaniem dla firm, w których dotychczas zaniedbywano kwestie zabezpieczenia dostępu do Internetu, na skutek czego nie mają żadnego systemu ochronnego.