CRN Polska: Czy po wejściu polski do Unii Europejskiej zwiększy się konkurencja na rynku oprogramowania? Czy nagle okaże się, że inwestowanie
w Polsce jest bardziej opłacalne?

Keld Stix: Już informacja o planowanym wejściu Polski do UE spowodowała, że zaczął się tu pojawiać zachodni kapitał. Większość zachodnich przedsiębiorców doskonale wie, że po zjednoczeniu ceny w Polsce wzrosną i to znacznie. Zwiększy się koszt wynajmu biur, poszukiwania odpowiednio wyszkolonych pracowników itp. Dlatego jeśli kiedykolwiek można się spodziewać zdecydowanego zwiększenia zainteresowania polskim rynkiem ze strony zachodnich firm i co za tym idzie większej konkurencji, to jeszcze w tym roku. Inwestując przed akcesją, można bowiem znacznie zmniejszyć koszty i przygotować się do wojny z konkurencją.

CRN Polska: Pewnie za zwiększeniem kosztu prowadzenia biznesu w Polsce po jej przystąpieniu do UE pójdą podwyżki cen oprogramowania. Jakoś przecież musicie utrzymywać zyski na odpowiednio wysokim poziomie…

Keld Stix: W BMC i podobnych korporacjach ceny z pewnością nie wzrosną. Wynika to z modelu biznesu. Jeszcze kilka lat temu ceny w różnych krajach ustalano indywidualnie. Od około pięciu wszędzie są takie same. Niezależnie od tego czy Polska jest członkiem UE, czy nie, obowiązują w niej ceny takie, jak w innych krajach.

CRN Polska: Jeśli pozostaną bez zmian, a zwiększy się koszt prowadzenia biznesu, to po wejściu Polski do UE producenci zarobią zdecydowanie mniej. Dla dużych koncernów akcesja jest więc nieopłacalna…

Keld Stix: Jeśli weźmiemy pod uwagę, że gospodarka bogatych zachodnioeuropejskich krajów nie jest już w stanie wchłonąć zbyt wielu aplikacji, to akcesja opłaca się wszystkim producentom. W krajach podobnych do Polski mamy przecież do czynienia z dość dużym i co najważniejsze niezbyt zagospodarowanym rynkiem oprogramowania. W każdym biznesie liczy się przede wszystkim wzrost sprzedaży. W krajach UE dochody BMC i podobnych producentów od jakiegoś czasu pozostają na tym samym poziomie. Możliwość inwestowania w krajach wysoko rozwiniętych praktycznie się już skończyła. Dlatego staramy się rozwijać swoją działalność na rynkach wschodzących, na których wzrost sprzedaży ciągle jest bardzo dynamiczny. W tej chwili bardzo dobrze rozwija się np. rynek chiński. Dobre wskaźniki ma także Polska.

CRN Polska: Jeszcze w tym roku możemy zatem liczyć na spore inwestycje dużych koncernów. Jakie branże są w naszym kraju najbardziej łakomym kąskiem?

Keld Stix: Pewnie nie powiem nic oryginalnego. Podobnie jak wszędzie na świecie, najlepszy klient to klient bogaty i świadomy korzyści płynących z informatyzacji. Z pewnością najbardziej zacięty bój będzie się toczył, lub nawet już trwa, o klientów z branży bankowej i telekomunikacyjnej.

CRN Polska: Mówi pan jednak o rynkach, które bardzo szybko się nasycają. Nie uważa pan, że już dziś niewiele można na nich sprzedać?

Keld Stix: Odnoszę wrażenie, że ogromne nasycenie oprogramowaniem występuje głównie na rynku warszawskim i w Polsce centralnej. W pozostałej części kraju jest jeszcze wiele do zrobienia. Nie obawiam się, że w najbliższym czasie popyt na oprogramowanie zacznie w Polsce znacząco słabnąć, raczej przeciwnie. Po integracji z UE różnice między poszczególnymi częściami kraju zaczną się zacierać. Popyt więc wzrośnie, bo aplikacje zaczną kupować firmy z Białegostoku i innych odległych od centrum miast.

Prześledźmy to na przykładzie sieci telefonii komórkowej. Kiedy wysiadam z samolotu na Okęciu, wydaje mi się, że wszyscy mają już telefony przenośne. Nie oznacza to jednak, że rynek jest już, brzydko mówiąc, zatkany. W Polsce istnieje wiele obszarów, głównie wiejskich, na których nie rozwinie się w najbliższym czasie telefonia stacjonarna, bo to nieopłacalne. Wyposażenie mieszkańców tych rejonów w telefony komórkowe jest znacznie tańsze. Poza tym telefonia mobilna już zaczyna świadczyć inne usługi niż połączenia głosowe. Krótko mówiąc, branża ta stale się rozwija i potrzebuje nowych technologii. Podobnie jest z bankowością, sektorem korporacyjnym, MSP itd. Odnoszę wrażenie, że w Polsce wszyscy producenci oprogramowania, świadczący usługi na wysokim poziomie, długo jeszcze będą osiągać przyzwoite zyski.

CRN Polska: Działa pan na wielu różnych rynkach, zarówno krajów rozwiniętych, jak rozwijających się. Proszę o krótką opinię jak rynek aplikacji w Polsce wypada na tle innych krajów europejskich, np. Austrii.

Keld Stix: Parę lat temu, gdy Austria przystępowała do UE, przedsiębiorcy zadawali sobie pytanie podobne do tego, przed którym dziś stają Polacy: czy więcej korzyści będzie z przystąpienia do UE, czy z pozostania neutralnym. Głównym źródłem dochodów w Austrii jest turystyka. Po wejściu do UE wiele się więc nie mogło zmienić. Odnoszę wrażenie, że w Polsce jest inaczej. Powinna się tu bowiem rozwinąć gospodarka, choćby dlatego, że ludzie odchodzący z rolnictwa będą zakładać firmy. To jest ogromna szansa dla niewielkich producentów aplikacji. Dla dużych dostawców rynek zwiększy się, bo przedsiębiorcy będą przecież korzystać z usług banków, firm telekomunikacyjnych itp.

CRN Polska: Jak BMC przygotowuje się do walki o polski rynek? Szykujecie znaczne obniżki cen?

Keld Stix: Obniżenie ceny nie załatwia wszystkiego. Przede wszystkim bacznie obserwujemy poczynania konkurencji i reagujemy na jej ruchy. Oczywiście można sprzedawać produkty znacznie taniej niż konkurenci, ale to wcale nie oznacza zdobycia i utrzymania klienta. Skuteczniej niż niższą ceną zdobywa i utrzymuje się użytkownika lepszym produktem. Wtedy bowiem przedsiębiorca, który kupił oprogramowanie, może spodziewać się znacznie większych i szybszych zwrotów inwestycji w zakresie nowoczesnej techniki. W Polsce od jakiegoś czasu potencjalni klienci bardzo liczą pieniądze. Nie oznacza to, przynajmniej w sektorze korporacyjnym, że nie są skłonni do ponoszenia wydatków. Zrobią to jednak tylko wtedy, gdy produkt zapewni im szybki zwrot poniesionych kosztów. Tak zresztą jest w całej Europie. Po wejściu Polski do struktur europejskich rynek nagle nie zacznie więc wchłaniać wszystkiego. Popyt pewnie się zwiększy, ale wyłącznie na doskonale dopracowane aplikacje zarówno w sektorze korporacyjnym, jak w MSP. Należy więc inwestować w jakość, póki jest tanio. Po akcesji bowiem koszty z pewnością wzrosną.