Mimo rosnącego popytu na przełączniki i routery, zyski z wdrożeń są znacznie mniejsze niż w złotych latach dziewięćdziesiątych. Aby zarabiać, integratorzy stopniowo rozbudują ofertę usług. Wdrożenie traktują jako pretekst, haczyk, na który łowi się klienta. Dlatego projekty realizuje się często niemal na granicy rentowności, aby potem zrekompensować je sobie dochodami ze świadczenia usług dodatkowych. Jedni specjalizują się w outsourcingu, inni przekształcają firmy w miniaturowe spółki internetowe. Ci, którym wdrożenia nadal przynoszą duży procent przychodów, liczą po cichu, że firmy będą zastępowały stare urządzenia Fast Ethernet sprzętem gigabitowym. Niektórzy wiążą pewne nadzieje z wejściem do Polski dwóch liczących się producentów sprzętu teleinformatycznego – Huawei i NetGear.

W poszukiwaniu utraconej marży

W opinii resellerów czasy, kiedy sprzedaż sieciowych urządzeń aktywnych przynosiła sute zarobki, minęły bezpowrotnie. Jednak, mimo że największą falę zainteresowania nim mamy już dawno za sobą, przełączniki i routery wciąż cieszą się popytem. Dlaczego? Z takich samych powodów, jak pod koniec lat dziewięćdziesiątych: firmy ciągle rozbudowują swoje systemy.

– Nowe sieci wciąż powstają, choć oczywiście rzadziej niż na przykład przed 10 laty – twierdzi Witold Zioło, właściciel LAN Projektu. – Kilka lat temu projektowałem rocznie 20 sieci opartych na przełącznikach 3Coma, teraz o połowę mniej.

Wszyscy integratorzy twierdzą, że sprzedaż 'sieciówki’ przynosi z roku na rok coraz mniej pieniędzy. Dlatego szukają zysków gdzie indziej.

– Sprzęt aktywny stanowi nie więcej niż 15 procent naszych przychodów – mówi Janusz Smolarz, dyrektor techniczny Potronicsa. – Największe zyski odnotowujemy ze sprzedaży usług serwisowych. A także z outsourcingu, czyli w naszym przypadku opieki nad systemem informatycznym firm.

Opieka nad systemem dla wielu integratorów oznacza konserwację software’u.

– Największe zyski przynosi nam naprawa uszkodzonego przez wirusy i konie trojańskie oprogramowania – twierdzi Waldemar Krauze, administrator Atut Centrum. – Bywa że trzy miesiące po zainstalowaniu system jest tak zniszczony, że trzeba go serwisować. Oczywiście, firmy stosują zabezpieczenia przed atakami z Internetu, ale pracownicy są bardzo pomysłowi w ich omijaniu. Dla firmy to oczywiście dopust boży, ale dla nas niesforny personel, to dodatkowa okazja do zarobku.

Inni przedsiębiorcy, szczególnie spoza Warszawy, wykorzystują to, że infrastruktura informatyczna województw ościennych różni się zdecydowanie od sieci centralnej Polski.

– Systemy informatyczne operatorów i dostawców Internetu na prowincji są mniej rozbudowane, w wyniku czego niemal monopolistyczną pozycję ma tam TP SA, której usługi są przeciętne – wyjaśnia Michał Bartkowiak, właściciel Alfa Computers. – Telekomunikacja raczej nie spieszy się z inwestycjami, ale właśnie dzięki temu wielu integratorów znalazło swoje miejsce na rynku. My jesteśmy zarówno integratorem, jak i operatorem, a żyjemy m.in. z tego, że TP SA nie opłaca się inwestować w dostęp do Internetu dla kilkuset osób mieszkających w paru miastach naszego regionu.

Integratorzy, którzy nie prowadzą działalności operatorskiej, a dla których walka o kontrakty w energetyce i bankowości stanowi zbyt duże wyzwanie, zadowalają się mniejszymi wdrożeniami, często niszowymi.

– Obsługujemy średnie i duże salony samochodowe, które zatrudniają kilkudziesięciu pracowników – mówi Marcin Kowalczyk, handlowiec z Robbo Computer. – Firmy z branży motoryzacyjnej z reguły mają już struktury sieciowe. My je modernizujemy przez dodanie przełącznika lub jego wymianę na nowszy. Zauważyłem, że przedstawicielstwa dużych koncernów samochodowych zmuszają dilerów do rozbudowy sieci i systemów. Na przykład Volkswagen buduje ekstranet, łącząc nim wszystkie stacje dilerskie. W większości przypadków to centrala buduje szkielet sieci, ale dostarczenie sprzętu i jego konfiguracja u dilera jest naszym zadaniem.

Nowe projekty wykonuje się zazwyczaj, wykorzystując sprzęt gigabitowy, który z miesiąca na miesiąc zyskuje coraz więcej zwolenników.

Gigabitem w klienta

Ociepleniu koniunktury dotyczącej sprzedaży sprzętu gigabitowego sprzyja w równym stopniu stały spadek cen urządzeń, jak systematyczny wzrost zbytu komputerów osobistych, w których gigabitowa karta sieciowa jest standardowo wbudowana w płytę główną. Według producentów wprowadzenie urządzeń gigabitowych do sieci lokalnych może oznaczać, że niedługo w sieciach rozległych pojawi się sprzęt o przepustowości 10 Gb/s.

– Odczułem, że po wejściu Polski do unii poprawił się klimat inwestycyjny – twierdzi Kazimierz Osiński Networking Business Manager w HP. – W przypadku sprzętu sieciowego znalazło to odzwierciedlenie we wzroście popytu na urządzenia gigabitowe. Liczę także, iż w tym roku ruszy się wreszcie na rynku przełączników 10 Gb/s.

Wśród integratorów zdania są raczej podzielone. Niektórzy przyznają, że w firmach istotnie potrzebują szybkiego sprzętu.

– Dla wielu przedsiębiorstw gigabit to nawet za mała przepływność – ocenia Paweł Górny, właściciel PcBig Komputery. – Przykładem są firmy, które przetwarzają pliki multimedialne lub grafikę o dużej rozdzielczości. W ich przypadku przełącznik gigabitowy może stać się wąskim gardłem.

Inni przekonują, że gigabit jest hasłem reklamowym, wymyślonym przez spragnionych zysku producentów.

– Według mnie gigabit to nic innego, jak marketing producentów – mówi Janusz Smolarz, dyrektor techniczny Potronicsa. – W małych firmach nie jest potrzebna tak wysoka przepustowość. W większych być może będą instalować sprzęt gigabitowy w serwerowniach. Jeszcze mniejsze zainteresowanie wzbudzą urządzenia o przepustowości 10 Gb/s. Według mnie mogą być użyteczne tylko w niektórych sieciach szkieletowych.

Z jednym zgadzają się wszyscy – gigabitowe przełączniki kosztują dziś niemal 30 proc. mniej niż przed rokiem (za prosty, 5-portowy switch gigabitowy trzeba zapłacić ok. 300 zł) i to niewątpliwie ułatwia ich sprzedaż. Niestety, w ślad za topniejącymi cenami mają podążyć także marże.

– Ten rok będzie kolejnym, w którym marże znów się zmniejszą. Na szczęście będą to spadki o ułamki punktów procentowych – twierdzi Mariusz Furmaniak, wiceprezes zarządu Pretora.

Przyczajony tygrys, ukryty smok

Co oprócz topniejących marż i niemal pewnego wzrostu sprzedaży przełączników gigabitowych czeka integratorów w 2005 r.? Przede wszystkim pojawienie się nowego, dużego producenta, chińskiej firmy Huawei. W opinii niektórych wdrożeniowców i producentów koncern zza Wielkiego Muru ofertą i stylem działania przypomina trochę Cisco Systems. Jednak firma z San Jose uważa takie opinie za nieuzasadnione.

– Uważnie przyglądamy się temu przedsiębiorstwu, to już piąta generacja naszej konkurencji – mówi Krzysztof Dmoch, odpowiedzialny za współpracę z partnerami w Cisco Systems. – Nie lekceważymy jej. Nie zgodzę się jednak z tym, że Azjaci mają podobny do nas styl działania. Produkty Cisco nie należą do najtańszych rozwiązań, za to są znane z innowacyjności. W tej chwili wprowadzamy do sprzedaży nowe urządzenia, rozwijamy naszą sieć partnerską, proponujemy jej członkom kolejne programy, np. SMB Selekt. Nasi nowi konkurenci są dopiero na początku drogi i myślę, że w tym roku nam nie zagrożą.

Mimo to liczne grono integratorów jest zdania, że w ciągu dwóch najbliższych lat azjatycki koncern może zacząć odgrywać ważną rolę w naszym kraju.

– Ma duże możliwości konkurowania na polskim rynku, choć tylko z pozoru oferuje bardzo tani sprzęt – mówi Rafał Gębala, wiceprezes zarządu Vector Computers. – Wszystko zależy od sposobu budowy kanału sprzedaży i wsparcia resellerów, które zaproponuje producent. Myślę, że Chińczycy stanowią naturalną konkurencję dla Cisco i 3Coma. Nie jest tajemnicą, że na urządzeniach Cisco coraz trudniej zarobić. Na dodatek firma ta boryka się z coraz większym szarym kanałem. Być może więc wejście azjatyckiego holdingu zmieni nieco układ sił.

Do ofensywy na rynku polskim przygotowuje się też od dawna NetGear. Prawdopodobnie kiedy ten egzemplarz CRN-a trafi do Państwa rąk, u dystrybutorów znajdą się pierwsze urządzenia. W Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej producenta porównuje się do Linksysa, D-Linka lub Belkina.

– Pojawienie się nowego producenta wcale nie musi oznaczać rewolucji na rynku – przekonuje Bartek Boczkaja, Product Manager z Konsorcjum FEN. – Przykład Belkina pokazuje, że nie wszyscy wytwórcy, którzy chcą odgrywać ważną rolę w sprzedaży sprzętu sieciowego dla MSP i SOHO w naszym kraju, są w stanie zrealizować swoje plany.

Na razie trudno powiedzieć, czy nowi producenci dadzą zarobić partnerom. Nie wiadomo też, jaką strategię przyjmą. Nadchodzące miesiące powinny rozwiać przynajmniej część wątpliwości.