Kolejnym segmentem, w którym wszyscy spodziewają się wzrostu sprzedaży i prawdziwego szturmu klientów, jest segment urządzeń przeznaczonych do ochrony transmisji danych przesyłanych za pośrednictwem tradycyjnego miedzianego kabla, światłowodu lub bez ich udziału. Dariusz Chwiejczak, dyrektor generalny Cisco Systems, zapowiada, że w pierwszym półroczu 2004 pojawią się na rynku produkty przygotowane wspólnie z największymi światowymi dostawcami oprogramowania antywirusowego.Już teraz można jednak stwierdzić, że aplikacje chroniące sieci przed wirusami stają się standardem w polskich firmach.

Pewni możemy być również tego, że do Polski dotarła już moda na sprzęt xDSL zapewniający szerokopasmowy dostęp do Internetu. Rosnącej popularności DSL sprzyjają zmiany w polskim prawie telekomunikacyjnym, które w ekspresowym tempie jest dostosowywane do unijnych dyrektyw. Jeśli wierzyć przedstawicielom branży, rok 2004 upłynie pod hasłem 'DSL w każdym domu’, a wszyscy – producenci, dystrybutorzy, importerzy czy wreszcie integratorzy – czekać będą na to, co przyniesie nam Unia Europejska. Jedni czekają z ufnością i liczą przyszłe zyski. Inni z niepokojem wypatrują otwarcia granic i konkurencji ze strony silnych finansowo niemieckich firm. O tym, że polski rynek jest wart ryzyka, a na pewno inwestycji, świadczyć może chociażby powrót po latach do Polski SMC Networks.

Jaki będzie 2004 rok? Dobry. Przynajmniej wszyscy tak mówią.

Są już oznaki poprawy

Artur Borowski, szef polskiego biura 3Coma

Co było

Jaki był 2003 rok? Początek dość trudny, ale koniec nad wyraz pomyślny. Dla polskiego biura 3Coma miniony rok oznaczał przede wszystkim zmiany struktury organizacyjnej i inwestowanie w dział zajmujący się obsługą klientów korporacyjnych. Kilka miesięcy temu rozszerzyliśmy ofertę o pierwsze modele routerów JV CO. Efekty zmiany polityki sprzedaży i wprowadzenie do oferty nowego sprzętu, przeznaczonego dla korporacji, już widać. Zamykamy duże i wartościowe kontrakty. Słowem, przekroczyliśmy założone przed rokiem plany sprzedaży.
W 2003 roku utrzymaliśmy stabilną pozycję w segmencie urządzeń dla średniej wielkości klientów. Nie dajemy sobie odebrać tego rynku. Dużo trudniej jest w przypadku mniej zaawansowanych rozwiązań. Konkurowanie z importerami tanich azjatyckich urządzeń jest trudne i raczej z góry skazane na niepowodzenie.

Co będzie

Oczekuję, że 2004 rok będzie sporo lepszy od 2003. Oznaki poprawy koniunktury na rynku urządzeń sieciowych już widać, jest więcej zaawansowanych wdrożeń niż przed rokiem, a co najważniejsze – są większe i bardziej wartościowe. Do końca maja 2004 roku powinniśmy podwoić obroty w Polsce w stosunku do analogicznego okresu poprzedniego roku.

Nowości w ofercie

Wprowadzamy do oferty atrakcyjny cenowo sprzęt zgodny ze standardem 802.11g. Pojawią się kolejne modele
routerów, przełączniki 7700R wyposażone w zdublowane komponenty i switche z rodziny 6200, przeznaczone dla klientów, którym szczególnie zależy na bezpieczeństwie. Znikną natomiast urządzenia SuperStack 3300 i proste niezarządzalne karty sieciowe.

Europa w zasięgu ręki

Dariusz Chwiejczak, dyrektor generalny Cisco Systems w Polsce

Co było

2003 rok był dla branży IT kolejnym trudnym rokiem. Tym bardziej cieszę się ze wzmocnienia pozycji Cisco Systems na rynku rozwiązań sieciowych dla małych i średnich przedsiębiorstw. W ostatnim roku najlepiej sprzedawało się urządzenia służące do zabezpieczania sieci. Znacznie wzrosła także popularność sprzętu bezprzewodowego. Dla polskiego rynku szczególnie ważne było instalowanie punktów bezprzewodowego dostępu do Internetu przez operatorów telekomunikacyjnych, a powstało ich już kilkadziesiąt. Również przedsiębiorstwa coraz chętniej korzystają z bezprzewodowych sieci lokalnych, które dzięki wykorzystaniu technologii bezpieczeństwa Cisco (program Cisco Compatible Extensions) mogą być praktycznie równie bezpieczne, jak sieci kablowe. Na dalsze rozpowszechnienie firmowych sieci bezprzewodowych będzie miała wpływ nie tylko popularyzacja komputerów i palmtopów fabrycznie przystosowanych do pracy bezprzewodowej, ale także uzgodnienie przez producentów standardu Wi-Fi Protected Access (WPA).

Co będzie

W 2004 roku spodziewam się kontynuacji trendów z minionego. Rosnącą popularnością będą się cieszyły rozwiązania bezpieczeństwa sieciowego, a także telefonia IP, która dzięki wprowadzonemu niedawno produktowi Call Manager Express ma szansę na popularyzację w segmencie SMB. W pierwszej połowie 2004 roku pojawią się w sprzedaży produkty będące efektem współpracy z producentami oprogramowania antywirusowego: Network Associates, Symantec i Trend Micro. Według mnie resellerzy i integratorzy powinni skoncentrować się na podnoszeniu poziomu obsługi klientów, a także na budowaniu wzajemnych relacji. Powinni też dążyć do zwiększenia udziału usług w strukturze przychodów.

Choć motorem zakupów będą nadal małe i średnie firmy, oczekuję wzrostu zamówień ze strony administracji samorządowej. W jej przypadku przynajmniej część środków będzie przeznaczona na rozwój infrastruktury teleinformatycznej, informatyzację urzędów oraz wprowadzanie usług publicznych online. Przykładem może być Urząd Miasta Wrocławia. Zgodnie z listem intencyjnym, podpisanym niedawno z Cisco Systems oraz innymi dostawcami, zamierza do roku 2006 obsługiwać obywateli przez Internet, dzięki budowie szybkiej sieci dla mieszkańców, wykorzystującej światłowody Miejskiego Przedsiębiorstwa Energetyki Cieplnej. Przykład wart jest naśladowania, zwłaszcza że Polska ma szansę w ciągu trzech lat osiągnąć średni europejski poziom wykorzystania Internetu w firmach i administracji publicznej.

W stronę projektów

Robert Kogut, dyrektor generalny polskiego biura Allied Telesyn

Co było

W 2003 roku najszybciej rosła sprzedaż przełączników zarządzalnych, pracujących w warstwach drugiej i trzeciej, oraz routerów.

Co będzie

Przewiduję rychłe zmniejszenie sprzedaży rozwiązań mniej zaawansowanych na rzecz bardziej skomplikowanych. Liczę na niezłe wyniki zbytu urządzeń przeznaczonych dla odbiorców z sektora telekomunikacyjnego. W 2004 r. nie wycofamy się ze sprzedaży żadnej grupy produktów.
Mam nadzieję, że wkrótce poprawi się koniunktura. Z pewnością po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej pojawi się wiele problemów, ale jestem przekonany, że z czasem wszyscy na tym zyskamy.

Kierunek: DSL

Roman Napierała, dyrektor polskiego biura D-Linka

Co było

Nie przypominam sobie, by w 2003 roku zdarzyło się coś, co mnie rozczarowało. Dla polskiego oddziału D-Linka to był bardzo dobry, wręcz świetny okres. Dużo lepszy od poprzedniego roku, choć przyznam, że nadal trochę mu brakowało do dynamiki złotych lat dziewięćdziesiątych. Ta pozytywna tendencja była efektem rosnącej aktywności klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Od hurraoptymizmu jestem jednak daleki, bowiem z roku na rok coraz trudniej prowadzić biznes. Coraz bardziej podziwiam integratorów, którzy muszą działać w nieprzejrzystym pod względem prawnym środowisku.

Co będzie

Jeśli chodzi o sprzęt sieciowy, w przyszłym roku największym powodzeniem cieszyć się będą urządzenia DSL. Jestem przekonany, że już wkrótce z dostępu szerokopasmowego korzystać będzie większość Polaków, dostawcy usług przygotowują dla nas coraz atrakcyjniejsze oferty. Z całą pewnością 2004 będzie kolejnym złotym rokiem dla producentów urządzeń zapewniających bezpieczeństwo sieci. Zakładam też jeszcze bardziej dynamiczny niż w minionym roku wzrost sprzedaży rozwiązań bezprzewodowych, głównie ze względu na spadek cen sprzętu i wzrost możliwości transmisyjnych. Mimo że Gigabit jeszcze 'nie sięgnął biurka’, znacznie zwiększy się sprzedaż przełączników gigabitowych, DGS-1005D lub DGS-1008D.

Nowości w ofercie

Liczę na bardzo dobre wyniki sprzedaży nowego sprzętu wykorzystującego chipsety Texas Instruments: routera ADSL DSL-504T czy bezprzewodowego routera DSL-604G. Przygotowujemy także ofertę dla użytkowników domowych, dla których ochrona komputera i danych jest równie ważna jak dostęp do Internetu. Za kilka miesięcy wprowadzimy na rynek proste i niedrogie firewalle (DFL-80, DFL-100) przeznaczone właśnie dla użytkowników indywidualnych.

Rośnie waga bezpieczeństwa

Kazimierz Osiński, Networking Business Manager w HP

Co było

2003 rok był dla nas niezwykle udany. Co prawda w Polsce mamy jeszcze dużo do zrobienia na rynku rozwiązań sieciowych, ale możemy się pochwalić niemal 100-procentowym wzrostem sprzedaży z kwartału na kwartał. W 2003 roku pojawiły się pierwsze przełączniki gigabitowe, przeznaczone do komputerów stacjonarnych. Początkowo najlepiej się sprzedawało przełączniki z serii 2500, w ostatnim kwartale – urządzenia z rodziny 2600. Popyt na switche modularne 4100gl i 5300xl znacznie przewyższył nasze założenia.

Co będzie

Rok 2004 przebiegnie według mnie pod znakiem nadal spadających cen portów gigabitowych i 10-gigabitowych. Obserwuję także gwałtowny wzrost zainteresowania rozwiązaniami bezprzewodowymi: hot spotami, urządzeniami Wi-Fi. Coraz ważniejsze stają się jednak kwestie bezpieczeństwa przesyłanych informacji. Wielu administratorów teraz zaledwie zaczyna dostrzegać, że uruchomienie access pointów w firmie to dopiero pierwszy krok, a zapewnienie bezpieczeństwa takiej sieci to krok drugi, znacznie trudniejszy, a przy tym tak ważny, że nie można go lekceważyć.

Nowości w ofercie

W rozpoczynającym się roku najważniejszym dla nas produktem w klasie przełączników o stałej konfiguracji pozostaną urządzenia z serii 2600. Liczę także na zamieszanie na rynku wynikające z wprowadzenia do sprzedaży przełączników 5300xl z modułami Giga i PoE. W 2004 roku pojawi się na rynku moduł do przełączników serii 5300xl z 20 portami 10/100/1000-T i dwoma wolnymi gniazdami przeznaczonymi na miniGBIC.

Nie tylko administracja

Jan Polak, dyrektor warszwskiego biura VanguardMS

Co było

W naszym przypadku rok minął pod znakiem kilku dużych projektów, do których należał kontrakt na dostawę rozwiązań przesyłających dane i głos dla administracji państwowej. Z ulgą mogę powiedzieć, że udało nam się stworzyć w miarę sprawnie działający kanał partnerski. Zgłaszają się przedsiębiorcy, którzy współpracowali z dawną Motorolą. Nie udało mi się jednak znaleźć partnerów wśród firm ochroniarskich, które miałyby sprzedawać Guardiany. Tych bowiem, które wykonują małe instalacje, nie stać na nasz sprzęt, te, które koncentrują się na dużych projektach, kupują bardziej zaawansowany.

Co będzie

Według mnie 2004 rok, podobnie jak 2003, będzie przebiegał pod hasłem przebudowy systemów informatycznych, dostosowanych do unijnych. Kończą się programy Phare, w pierwszym półroczu sporo firm będzie więc chciało wyszarpnąć z tych funduszy jak najwięcej pieniędzy. Miejmy nadzieję, że nie przeszkodzi im w tym polskie, niezbyt jasne i dość niestabilne prawo. Obecnie bardzo często nie wiadomo, których przepisów należy przestrzegać, a które już nie są aktualne.

Mam nadzieję, że w przypadku VanguardMS zwiększy się udział sprzedaży urządzeń niewchodzących w skład dużych wdrożeń. Chciałbym także, aby nasi partnerzy zaczęli wychylać nos z sektora administracji publicznej.

Nowości w ofercie

Duże nadzieje wiążę z nowymi, szczególnie mniejszymi routerami (rodzina Vanguard 150). Ich ceny będą konkurencyjne w stosunku do produktów obecnych na rynku. Pojawi się także router przeznaczony dla średniej wielkości sieci, z większą liczbą portów (rodzina Vanguard 4000). Większość już oferowanych routerów wzbogacimy o funkcje firewalla. Będą tańsze niż rozwiązania składające się z oddzielnych urządzeń. Ofertę uzupełni nowy router z serii 340, przeznaczony dla klientów zainteresowanych do tej pory routerami Vanguard 320.