Od kilkunastu miesięcy uaktualnienia systemów (ich instalacja jest na ogół płatna, można więc zarobić) pojawiają się raz na kwartał. Zdaniem przedstawicieli branży tak będzie przez kilka najbliższych lat. Proces dostosowywania polskich przepisów prawnych do unijnych przecież dopiero się zaczął.

– W ciągu kilku lat zmieni się przynajmniej kilkadziesiąt tysięcy aktów prawnych – mówi Tadeusz Wysocki, prezes DHO. – To będzie doskonała okazja dla resellerów, żeby zarobić na wdrażaniu oprogramowania.

Według IDC sprzedaż oprogramowania wspomagającego zarządzanie finansami dla małych i średnich firm będzie rosła w ciągu najbliższych kilku lat w naszym regionie przynajmniej trzykrotnie szybciej niż w krajach tzw. starej unii. Producenci aplikacji liczą przede wszystkim na mniejsze przedsiębiorstwa, szczególnie te, które mają kontakty z zagranicznymi kontrahentami. I chyba tym razem się nie przeliczą. Polskie produkty są konkurencyjne na zachodnich rynkach zarówno w zakresie jakości, jak ceny. Niektóre branże po zniesieniu ceł przeżywają rozkwit, a nawet drugą młodość. Firmy mają więc pieniądze na modernizację infrastruktury informatycznej i… kupno nowego oprogramowania.

– Aby skutecznie konkurować z zachodnimi producentami, polscy przedsiębiorcy muszą dysponować nowoczesnym środowiskiem IT – mówi Paweł Jachyra, dyrektor handlowy ComArch-CDN. – Dzięki oprogramowaniu (nie tylko finansowo-księgowemu) mają wgląd w finanse, wiedzą, co i gdzie sprzedają. Kontrolują sytuację w firmie, a co najważniejsze aktualizowane na czas oprogramowanie sprawia, że nie łamią przepisów.

Liczy się czterech

Na polskim rynku oprogramowania dla małych i bardzo małych firm od lat najlepiej sprzedaje się aplikacje czterech dostawców: CDN-u (obecnie ComArch-CDN), Insertu, Matriks.pl i Wa-Pro. Według różnych szacunków z ich oprogramowania korzysta od 300 do 500 tys. klientów. Zdaniem resellerów wzięciem cieszą się także produkty dGCS, GrafSoftu, HumanSoftu, MacroSoftu, MSM i ODL. Oczywiście dostępne są także aplikacje kilkudziesięciu innych dostawców, którzy działają na rynkach lokalnych. Jak się połapać w tym zalewie oprogramowania? Resellerzy, którzy specjalizują się w sprzedaży aplikacji, sądzą, że przedstawiciele firm, które dopiero zaczynają przygodę z popularnymi efkami, powinni brać pod uwagę nie tylko cenę oprogramowania, ale również to, czy producent szkoli w zakresie sprzedaży produktu i znajomości rachunkowości, oraz warunki konkurencji na lokalnym rynku. Nie zawsze bowiem koncentrowanie się na sprzedaży systemów największych dostawców jest najbardziej wskazane.

– Klienci, wybierając oprogramowanie, kierują się tzw. popytem sąsiedzkim – mówi Tadeusz Wysocki. – Jeżeli dziewięciu znajomych przedsiębiorców używa np. Subiekta, oni też będą chcieli kupić ten program. W drugiej kolejności liczy się cena, funkcjonalność spada na trzecie miejsce.

Zdaniem dystrybutorów liczba lokalnych producentów zmniejsza się z każdym rokiem. Przegrywają z liderami rynku pod względem jakości serwisu i… jakości produktów. Wejście Polski do unii, wzrost nakładów na modernizację produktów było dla wielu z nich kubłem zimnej wody. Zadziałało stare prawo, bez pieniędzy nie można aktualizować produktu, bez zgodnej z przepisami wersji oprogramowania topnieje liczba klientów, a bez nich nie ma pieniędzy.

W segmencie nieco większych firm stopniowo popularność zdobywają systemy zagranicznych dostawców: Microsoft Business Solutions, Great Plains Software, nawet SAP-a (wersja Business One). W pierwszej połowie 2004 roku Microsoft Business Solutions zdobyło 35 nowych klientów z rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Również polski oddział SAP-a chwali się kolejnymi referencjami i zapowiada, że w bieżącym roku trzykrotnie zwiększy liczbę partnerów.

– Zaproponujemy im zróżnicowane warunki współpracy – mówi Marcin Chudak, dyrektor sprzedaży ds. rynku małych i średnich przedsiębiorstw w SAP-ie. – Będą zadowoleni. Mamy pieniądze na promocję produktów dla MSP. Byłoby nieroztropne przegapić taki moment – Polska weszła do unii, gospodarka ruszyła z kopyta… Nadszedł czas na zwiększenie inwestycji w kanale partnerskim.

Pod znakiem unii

Nie ulega wątpliwości, że największy wpływ na sprzedaż oprogramowania finansowo-księgowego w pierwszym półroczu 2004 r. miało wejście Polski do Unii Europejskiej. Aplikacje tego typu musiały zostać dostosowane do zmieniającego się prawa (przede wszystkim do nowej ustawy o podatku VAT). Producenci oprogramowania przyznają, że w praktyce wiele zmian przepisów miało znikome znaczenie dla funkcjonowania małych i średnich firm. Przyczyniły się jednak do znacznego wzrostu sprzedaży uaktualnień, szczególnie w przedsiębiorstwach rozliczających się z VAT-u, które musiały dostosować programy do nowych przepisów.

– Nie można natomiast mówić o lawinowym wzroście liczy kupowanych nowych programów – mówi Jarosław Leśniewski, wiceprezes Wa-Pro. – Sprzedaż w pierwszym kwartale 2004 roku jednak się zwiększyła, w przypadku niektórych aplikacji nawet o 35 proc.

Z niemal 200-proc. wzrostu przychodów cieszy się także Dariusz Kostanek, dyrektor marketingu Matrix.pl. Według niego wynika on m.in. ze zwiększenia pomocy dla kanału dystrybucyjnego.

– Zwiększyliśmy liczbę kierowników sprzedaży regionalnej, zaproponowaliśmy partnerom nowe szkolenia – mówi. – Dzięki temu ciągle mieliśmy dodatni wynik finansowy, teraz nadeszło ożywienie gospodarcze i możemy rozwinąć skrzydła.

Producenci oprogramowania wspo­magającego firmę już dawno nie notowali tak znacznego zainteresowania swymi produktami wśród MSP. Wynika on ze wzrostu optymizmu przedsiębiorców i poprawy koniunktury gospodarczej. Biznesmeni z segmentu MSP chcą inwestować i co najważniejsze robią to. Koło zamachowe zakupów nakręcają dodatkowo niezłe wyniki polskiej gospodarki. Po raz pierwszy od trzech lat liczba bezrobotnych spadła poniżej 3 milionów. Poprawia się również kondycja małych firm, w pierwszej połowie 2004 roku upadły zaledwie 634, czyli o 30 proc. mniej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.

Wielu sprzedaje, kilku zarabia

Ponad 60 proc. polskich resellerów ma w ofercie oprogramowanie finansowo-księgowe. Jednak jego sprzedaż stanowi znaczny procent przychodów zaledwie dla 20 proc. Pozostali traktują sprzedaż aplikacji tylko jako dodatek do obrotu sprzętem. A szkoda, na wdrożeniu oprogramowania i późniejszym szkoleniu pracowników klienta zarabia się bowiem znacznie więcej niż na sprzedaży hardware’u.

– Żeby dobrze zarabiać na rozprowadzaniu oprogramowania finansowo-księgowego, trzeba szkolić pracowników – mówi Tadeusz Wysocki. – I to nie tylko w zakresie handlu czy funkcji oprogramowania, ale i podstaw rachunkowości. To nie są trudne kursy.

Podstawowe szkolenia dotyczące sprzedaży oprogramowania i rachunkowości u większości producentów są darmowe. Partner musi płacić za wiedzę specjalistyczną, np. na temat serwisu aplikacji.

– Wprowadziliśmy symboliczną odpłatność za szkolenia podstawowe, ponieważ motywuje to partnerów do przyjazdu – twierdzi Edyta Szczepanowska, specjalista ds. handlu i marketingu z HumanSoftu. – Gdy były bezpłatne, zdarzało się, że rezygnowali z udziału w nich. A przecież na wykorzystaniu wiedzy zdobytej podczas kursów można zarobić, szkoląc klientów, rozszerzając zakres świadczonych usług.

Na razie koncentrowanie się resellerów na sprzedaży sprzętu komputerowego jest zrozumiałe. Trudno sobie wyobrazić sytuację, kiedy właściciel sklepu komputerowego nagle porzuca składanie komputerów na rzecz handlu oprogramowaniem.

– Klienci coraz częściej wymagają jednak kompleksowej obsługi – uważa Tadeusz Wysocki. – Nie chcą być obsługiwani przez kilka czy kilkanaście firm. Zależy im na tym, by jeden dostawca sprzedawał im komputery, drukarki, materiały eksploatacyjne i oprogramowanie finansowo-księgowe.

Nic dziwnego, że w tej sytuacji co roku rośnie liczba firm komputerowych, które mają w ofercie chociażby najprostsze efki. Paweł Jachyra podaje, że w ciągu ostatnich kilku miesięcy odnotował kilkudziesięcioprocentowy wzrost liczby nowych partnerów.

Również Edyta Szczepanowska dostrzega taką tendencję.

– Jest sporo firm komputerowych, których właściciele zaczynają szukać aplikacji finansowych po to, by je sprzedawać – mówi. – Przekonali się, że na ich wdrażaniu i usługach z nimi związanych można najwięcej zarobić.

Koniec roku równie dobry?

Producenci nie przewidują znaczących zmian w prawie, które w drugiej połowie 2004 roku mogłyby wpłynąć na wzrost sprzedaży oprogramowania finansowo-księgowego. Zapowiadane przez rząd pojawią się prawdopodobnie dopiero na przełomie roku i będą dotyczyć ustawy o podatku VAT i dochodowym.

– W tym ostatnim przypadku zmienią się stawki podatku, ale nie przepisy – mówi Jarosław Leśniewski. – To zwykła kosmetyka.

Podobnego zdania jest Dariusz Kostanek, który stwierdza, że największe tegoroczne zmiany w prawie finansowym Polska ma już za sobą, zaraz jednak dodaje, że sporo się zmieni w prawie kadrowym.

Na polskim rynku oprogramowania dla małych firm prawie na pewno nie pojawi się żaden duży zagraniczny dostawca. Między bajki można włożyć opinie o zagrożeniu ze strony silnych konkurentów z Unii Europejskiej. Polskie prawo, mimo że dostosowywane do unijnego, wciąż na tyle się od niego różni, że żadnemu zagranicznemu producentowi nie opłacałoby się tworzyć aplikacji szytych na polską miarę. Szczególnie dlatego, że nasz rynek już dawno został podzielony, a dominujący na nim producenci okopali się na pozycjach i łatwo się zagranicznej konkurencji na pewno nie poddadzą.

Nieco inaczej sytuacja wygląda w segmencie przedsiębiorstw większych i bardziej zasobnych. Do średniej wielkości klientów ustawiła się długa kolejka polskich oraz zagranicznych dostawców i choć pozycja krajowych producentów wydaje się na razie niezagrożona, nie oznacza to, że sytuacja się wkrótce nie ulegnie zmianie.