CRN Polska Niedawno Western Digital uruchomił polską wersję strony internetowej dla resellerów (www.wdbrand.com). Co skłoniło was do spolszczenia swoich zasobów w sieci i dlaczego tak późno?

Sven Rathjen Rzecz jasna strona WWW po polsku była po prostu resellerom potrzebna. W przypadku WD jest zwykle tak, że długo i wnikliwie zbieramy informacje na konkretny temat. Gdy uznamy, że wiemy już wystarczająco dużo, przystępujemy do działania i błyskawicznie realizujemy cel. W 2009 r. zmieniliśmy strategię. W tej chwili kładziemy nacisk na obsługę klienta za pośrednictwem partnerów. Nową strategię zaczęliśmy wdrażać mniej więcej 6 – 9 miesięcy  temu. Najpierw wprowadziliśmy lokalną wersję strony internetowej dla odbiorców w Niemczech. Przyklasnęli temu zarówno duzi partnerzy, jak i resellerzy, którzy zaopatrują się w nasze produkty u dystrybutorów. Poszliśmy więc dalej i udostępniliśmy informacje o produktach m.in. w językach czeskim, węgierskim, rosyjskim, a także słowackim i rumuńskim.

CRN Polska Które informacje okazały się resellerom najbardziej potrzebne?

Sven Rathjen Myślę, że przede wszystkim polskie podręczniki, tzw. manuale, zawierające komplet informacji o danym produkcie. Strona ma spełniać funkcje edukacyjne. Można się z niej dowiedzieć, jakie produkty WD oferuje np. w podziale na segmenty rynku: notebooków i maszyn stacjonarnych, czy też według rodzaju dysków, włącznie z niedawno wprowadzonymi na rynek dyskami SSD. Na stronie umieściliśmy też materiały marketingowe, które resellerzy mogą wykorzystać na własnych witrynach (np. bannery). W pierwszym tygodniu po uruchomieniu na stronie zarejestrowało się 500 klientów.

CRN Polska WD przejęło firmę Sillicon Systems i… co dalej? Kiedy dyski SSD zaczną wypierać HDD?

Sven Rathjen Wszyscy dużo mówią o dyskach SSD, ale tak naprawdę wiele czasu upłynie, zanim się rozpowszechnią. Produkty SSD znajdują się w sprzedaży już w tej chwili. Są to jednak komponenty przeznaczone dla specyficznego rynku rozbudowanych rozwiązań – serwisów i systemów wykorzystywanych np. w branży medycznej czy wojskowej. Zatem kupowane są z przeznaczeniem do konkretnych wdrożeń. Trzeba przyznać, że sprzedaż dysków SSD na tym rynku wyraźnie rośnie. Dopiero zakończyliśmy czteromiesięczny proces integracji z Sillicon Systems, który zresztą przebiegł całkiem gładko. Obecnie chcemy ustalić, która firma mogłaby się zająć sprzedażą dysków SSD na polskim rynku. Chodzi nam o takiego partnera, który potrafi dotrzeć do przedsiębiorstw z sektora przemysłowego: samochodowego, medycznego, wojskowego. W tej chwili rozmawiamy z firmami partnerskimi i rozważamy, jak zorganizować sprzedaż produktów SSD.

CRN Polska Kiedy dyski SSD mogą się stać standardem?

Sven Rathjen Zajmie to na pewno lata, ponieważ koszt jednego gigabajta, co jest głównym kryterium zakupu produktu, jest w przypadku dysku SSD na tyle wysoki, że użytkownik indywidualny czy nawet korporacyjny na razie nie będzie zbyt chętny, by wyłożyć na niego pieniądze. Poza tym pojemność dysków HDD rośnie bardzo szybko – podwaja się co 18 miesięcy. Ostatnio wypuściliśmy na rynek dysk o pojemności 1 TB przeznaczony do maszyn mobilnych. Pytanie, kiedy będziemy w stanie produkować dysk SSD o pojemności 1 TB w cenie, którą rynek będzie w stanie zaakceptować. Na pewno jednak przyjdzie taki czas, kiedy koszt 1 gigabajta dysku SSD zrówna się z kosztami zakupu tej samej pojemności na dysku HDD. Ale nie nastąpi to wcześniej niż za kilka lat.

CRN Polska Cena dysków SSD powinna zatem spaść aż dwudziestokrotnie…

Sven Rathjen W tej chwili można kupić dysk 1,5 TB do desktopa za 140 – 150 dol. Tymczasem 80 GB na dysku SSD (np. Intel SLC), co stanowi niecałe 5 proc. dysku 1,5 TB HDD, kosztuje prawie 19 razy więcej niż w przypadku dysku HDD. Klienci nie będą raczej skłonni tyle wydać na SSD. Nawet jeśli uświadomią sobie, że te dyski są praktycznie bezawaryjne, ciche i bezpieczne. Zostały bowiem tak skonstruowane, by działać bez usterki przez 7 – 8 lat.

CRN Polska WD zanotowało w III kwartale swojego roku obrachunkowego globalny zysk netto w wysokości 50 mln dol. Jak to możliwe, skoro wokół szaleje kryzys?

Sven Rathjen Złożyło się na to kilka czynników. WD jest firmą o płaskiej strukturze organizacyjnej, co oznacza niskie koszty. W IV kwartale 2008 r. kryzys uderzył mocno w branżę IT. WD było na to przygotowane – kroki w celu restrukturyzacji zarząd podjął wcześniej. Założono, że popyt w wyniku kryzysu znacząco się zmniejszy i pod tym kątem zaplanowano produkcję. Wiązało się to oczywiście z cięciem kosztów, co nigdy nie jest miłe. Z naszych rozmów z klientami i analitykami wynikało, że gospodarka światowa skurczy się o mniej więcej 20 proc. Założyliśmy, że będzie to 25 proc. – dla bezpieczeństwa. Dlatego nasze wydatki zmniejszyliśmy o jedną czwartą. W grudniu 2008 r. zarząd zadecydował o zamknięciu dwóch fabryk, co oznaczało zwolnienie 1200 osób (z czego 400 przypadło na USA). Reorganizacja zajęła zaledwie 4 tygodnie. Potem wszyscy mogli się skoncentrować na biznesie. To pomogło nam przejść przez trudny okres w gospodarce.

CRN Polska Jak ocenia pan pozycję WD w naszym regionie, a zwłaszcza w Polsce?

Sven Rathjen Umacnia się, ale udział WD w polskim rynku mógłby być większy. Może uda się go teraz poprawić, bo wcześniej nie mieliśmy strony internetowej zawierającej wszystkie informacje marketingowe w języku polskim.

CRN Polska Jakie są proporcje między sprzedażą dysków przeznaczonych do komputerów stacjonarnych i mobilnych? Sprzedawać laptopów zaczynają być większa niż desktopów, czy widać odzwierciedlenie tych trendów również na rynku dysków twardych?

Sven Rathjen Ponad 50 proc. sprzedaży WD stanowią dyski nie przeznaczone do komputerów stacjonarnych. Chcę pokreślić, że na rynku notebooków, na którym WD zaczynało od zera, jesteśmy zdecydowanie numerem jeden. Ciekawe, że fakt, iż rynek komputerów przenośnych rośnie, nie oznacza wcale, że rynek desktopów maleje. Dlaczego? W ostatnich latach sprzedaż sprzętu stacjonarnego kurczyła się o 15 – 20 proc. i wszyscy myśleli, że trend spadkowy się utrzyma. Jednak ostatnio sprzdaż się ustabilizowała. Okazuje się, że komputery stacjonarne zaczęły być postrzegane jako rodzaj sprzętu zapasowego do przechowywania danych. Desktopy daje się również dzieciom do gier lub przekazuje rodzicom emerytom jako komputery do nauki. W każdym razie sprzedaż desktopów utrzymuje się na tym samym poziomie. Chociaż zapowiadało się na kontynuację spadku ich sprzedaży.

CRN Polska I tak zostanie w najbliższym czasie?

Sven Rathjen Moim zdaniem desktopy mają szansę pełnić rolę sprzętu uzupełniającego komputery przenośne (zwykle w domu jest notebook prywatny, firmowy oraz tani netbook zabierany na wakacje). Dlatego sprzedaż dysków do desktopów nie musi maleć. Natomiast sprzedaż dysków mobilnych jeszcze bardziej wzrośnie i pozostanie podstawą handlu dla dystrybutorów i resellerów.

CRN Polska Na koniec pytanie na zupełnie inny temat. Czy WD monitoruje szary kanał? Skąd biorą się na portalach aukcyjnych komponenty w cenach niższych niż w hurtowniach, o czym słyszymy od czasu do czasu?

Sven Rathjen Nie tolerujemy szarego kanału. Aktywnie staramy się reagować na przypadki sprzedaży poza autoryzowanymi dystrybutorami. Regularnie dokonujemy kontrolnych zakupów w europejskich sklepach internetowych i na aukcjach, by sprawdzić, skąd pochodzi towar w podejrzanej cenie. Jeżeli okazuje się, że z szarego kanału, natychmiast zamykamy źródło zaopatrzenia. Wiadomo, że produkty kupione poza oficjalną dystrybucją nie mają gwarancji. Jednak dzisiaj ten rynek nie stwarza już takich problemów jak w latach 90. czy na początku XXI w. Obecnie szary kanał stanowi zaledwie promil całej sprzedaży. Wystarczy uważnie obserwować np. aukcje internetowe, specjalne okazje i być czujnym – tyle klienci i resellerzy mogą zrobić dla własnego dobra.