Sprzedaż oprogramowania wspomagającego zarządzanie małą lub średnią firmą deklaruje ponad 66 proc. uczestników ankiety. Liczba ta jest znacząca jedynie na pierwszy rzut oka, bowiem niemal 80 proc. spośród nich traktuje sprzedaż aplikacji tylko jako dodatek do sprzętu. A szkoda – na wdrożeniu oprogramowania i szkoleniach zarabia się znacznie więcej niż na sprzedaży hardware’u. Zdaniem producentów systemów proporcje wkrótce powinny się odwrócić – coraz więcej resellerów włącza do oferty oprogramowanie, szkoli się z jego sprzedaży i wdrożenia. Kiedy? Być może już na jesieni.

Nie ma jak Poznań…

Uczestnicy ankiety obsługują przede wszystkim małe (42,8 proc. wskazań) i średnie (31,3 proc. wskazań) przedsiębiorstwa. Duże firmy stanowią zaledwie 11 proc. klientów, niewiele liczniejsza grupa to odbiorcy indywidualni – 14,8 proc. Najwięcej małych i średnich przedsiębiorców korzysta z usług integratorów i resellerów w województwach: wielkopolskim, mazowieckim i śląskim. Najmniej – w opolskim, lubuskim i podkarpackim. Identycznie jest również w przypadku dużych odbiorców – w województwach mazowieckim i wielkopolskim działa najwięcej resellerów sprzedających większym przedsiębiorcom. Powód jest oczywisty – firmy działające w tych regionach są najzamożniejsze, a przy tym jest ich najwięcej.

Z Barometru CRN Polska jasno wynika, że ze sprzedaży oprogramowania utrzymuje się tylko 26 proc. respondentów. Twierdzą oni, że handel software’em wymaga zwykle bliższego i znacznie dłuższego kontaktu z klientem niż w przypadku sprzedaży sprzętu. Zapewnia jednak zdecydowanie wyższe zyski. Nie dość, że można zarobić na wdrożeniu i szkoleniach pracowników, to jeszcze pieniądze płyną ze sprzedaży aplikacji. Z rozmów z resellerami, których poprosiliśmy o skomentowanie wyników barometru, można wywnioskować, że na ogół są to firmy, które na sprzedaży aplikacji zjadły zęby i mają w ofercie produkty kilku dostawców (zatrudniają tym samym przynajmniej kilku serwisantów). Jednocześnie to przede wszystkim oni tworzą grupę firm, które zarabiają na szkoleniach klientów (około 65 proc. ankietowanych).

Kolejna grupa respondentów to właściciele firm, którzy utrzymują, że dochody z handlu aplikacjami są znikome (około 40 proc.). Co ciekawe, zatrudniają najwyżej jednego serwisanta i nie szkolą odbiorców software’u. W ich przypadku kontakt z klientem kończy się więc w momencie sprzedaży aplikacji. W tej grupie jest jednocześnie najwięcej osób negatywnie nastawionych do konkurencji ze strony sieci handlowych i upatrujących w niej zagrożenie dla prowadzonego biznesu.

Następna grupa to resellerzy i integratorzy, których przychody ze sprzedaży oprogramowania mieszczą się w przedziale od 10 do 25 proc. (około 30 proc.). W ich przypadku sprzedaż aplikacji stanowi więc dodatek do sprzętu, ale to na nich najbardziej liczą producenci oprogramowania. Czasy wysokich marż doliczanych do cen urządzeń już się dawno skończyły, a wszystko wskazuje, że wielkimi krokami nadchodzi również koniec umiarkowanych zysków. Z rozmów z producentami wynika, że spośród tej grupy rekrutuje się najwyższy odsetek uczestników szkoleń handlowych dotyczących sprzedaży systemów. W rozmowach z CRN Polska resellerzy wciąż narzekają na problemy związane z serwisem oprogramowania – nic dziwnego, zatrudnienie przeszkolonego pracownika kosztuje, dlatego większość respondentów korzysta z usług tylko jednego serwisanta (dotyczy to głównie systemów dla firm, rzadziej – aplikacji dla użytkowników domowych).

Insert wciąż na topie

Wśród aplikacji dla firm sprzedawanych w pudełkach w pierwszym półroczu 2003 r. największym popytem cieszyły się produkty Insertu. Wskazało je ponad 30 proc. resellerów. Na kolejnych miejscach znalazły się: Com­Arch-CDN (18,3 proc.), Wa-Pro (15,5 proc.) i Matrix (10 proc.). Bardzo podobnie wygląda podział w grupie produktów, które wymagają usługi wdrożeniowej. Około 9 proc. ankietowanych sprzedaje oprogramowanie stworzone samodzielnie.

Z barometru wynika niezbicie, że rynek aplikacji już dawno został podzielony. Udziały poszczególnych producentów nie zaskakują. Wrocławski Insert od lat sprzedaje największą liczbę pudełkowych aplikacji dla firm. W siłę rośnie krakowski ComArch-CDN (od stycznia do maja tego roku sprzedał o 110 proc. więcej systemów OPT!MA, niż w tym samym okresie 2003 roku). Z wyników finansowych zadowoleni są także przedstawiciele Wa-Pro i Matriksa (wkrótce ma wejść na GPW). Nie dziwi zatem spokój, z jakim o przyszłości wypowiadają się resellerzy handlujący oprogramowaniem. Sprawdziły się ich ubiegłoroczne przewidywania – zagraniczni producenci oprogramowania jak na razie nie odebrali klientów krajowym. Wręcz odwrotnie. Popularność polskich pakietów rośnie z roku na rok. Zauważyli to resellerzy i integratorzy, którzy coraz chętniej wiążą się z krajowymi dostawcami. Ich zdaniem to oni najszybciej dostosowują oprogramowanie do zmian w prawie. A przecież w związku z integracją Polski z Unią Europejską należy zmienić około 100 tys. aktów prawnych. Dla dostawców oprogramowania ef-ka i ich partnerów oznacza to nadejście długo wypatrywanych tłustych lat.

Współpraca: Agnieszka Galas