Debiut w trudnych czasach

CRN Polska rozmawia z Mirosławem Tarasiewiczem, general managerem Magirusa

CRN Polska: Ostatni raz mieliśmy okazję spotkać się, kiedy był pan szefem STGroup. Odszedł pan z tej firmy na półtora roku przed jej upadkiem. Później, przez jakiś czas, pracował pan w firmie działającej w sektorze telekomunikacyjnym. Teraz otwiera pan polski oddział Magirusa, nieznanego na naszym rynku niemieckiego dystrybutora…

Mirosław Tarasiewicz: Za to znanego w dziewięciu europejskich krajach, a mianowicie: w Austrii, Belgii, Danii, Francji, Hiszpanii, Niemczech, Szwajcarii, Wielkiej Brytanii, Włoszech. Niedawno uruchomiono także oddział w Kuwejcie. W Niemczech, Austrii i we Włoszech Magirus zajmuje pierwszą pozycję w swoim segmencie rynku. Jego roczne obroty sięgają 500 mln euro. To duży, międzynarodowy dystrybutor. Specjalizujemy się w sprzedaży produktów dwóch marek: IBM-a i nowego HP. W obu przypadkach dystrybuujemy wszystko, począwszy od serwerów intelowskich.

CRN Polska: To dość wąska oferta. Nie może tu być zatem mowy o zwykłym przestawianiu pudełek.

Mirosław Tarasiewicz: W Polsce jest jeszcze bardziej skoncentrowana niż w innych krajach, gdyż ograniczamy się do sprzedaży sprzętu HP oraz Compaqa (tam, gdzie pozostawiono tę właśnie markę w ofercie połączonych koncernów). Konkretnie mam na myśli serwery HP 9000, Alpha, ProLiant oraz systemy storage,owe zarówno HP, jak i Compaqa. Nie będziemy zaś oferować produktów IBM-a. Koncentrujemy się na dystrybucji niewielkiej grupy produktów, oferując wraz z nimi kompleksową obsługę zamówienia (m.in. prekonfigurację systemów, pomoc techniczną, szkolenia, serwis). Magirus dysponuje centrum kompetencyjnym (z siedzibą w Strasburgu), gdzie pracuje duża grupa inżynierów służących radą partnerom w całej Europie.

CRN Polska: Wchodzicie na rynek z drogimi produktami i usługami w chwili, kiedy potencjalni klienci ograniczają koszty, a w tym wydatki na infrastrukturę IT. Dlaczego tak późno?

Mirosław Tarasiewicz: Wiele zależy od tego, w jakiej perspektywie myśli się o biznesie. Jeśli myśli się w perspektywie roku, rzeczywiście nie jest to dobry moment. My myślimy w perspektywie kilku lat. Jestem pewien, że do tego czasu polski rynek IT wyjdzie z dołka. Trudno wyobrazić sobie lepszy czas na debiut. Rynek jest rozregulowany, a konkurenci przeżywają trudne chwile ze względu na słabszą sprzedaż i problemy finansowe. Łatwiej wygrać z osłabioną konkurencją, zwłaszcza jeśli dysponuje się kapitałem i wsparciem dużej, zachodniej firmy.

CRN Polska: O jakim kapitale mówimy?

Mirosław Tarasiewicz: Na początek Magirus zainwestował w polski oddział 600 tys. złotych. Zaczniemy na siebie zarabiać, gdy osiągniemy sprzedaż rzędu 20 – 25 mln złotych rocznie. Liczę, że staniemy się rentowni już w 2003 r.

CRN Polska: Na polskim rynku będziecie konkurować przede wszystkim z Techmeksem i Tech Datą. Jak ocenia pan działania obu firm?

Mirosław Tarasiewicz: Wyniki finansowe Techmeksu są co kwartał podawane do publicznej wiadomości. Nie stanowi więc tajemnicy, że nie jest to najlepszy czas dla tego dystrybutora, mimo iż świadczy usługi na bardzo dobrym poziomie. Tech Data natomiast nie jest naszym bezpośrednim konkurentem, gdyż zajmuje się dystrybucją zaawansowanych produktów IBM-a. Wydaje mi się, że na razie nie udało się im w pełni wykorzystać luki, jaka powstała po zniknięciu z rynku STGroup. Tech Data traci również przez to, że ponosi koszty utrzymania magazynu w Polsce. Zarówno Avnet (dotychczas jedyny konkurent Tech Daty w tym segmencie rynku), jak Magirus korzystają z magazynów europejskich (nasz mieści się w Strasburgu). Obniża to koszty działania lokalnego biura, co korzystnie wpływa na ceny produktów i usług.

CRN Polska: Jednocześnie wydłuża czas dostawy…

Mirosław Tarasiewicz: Proszę pamiętać, że mówimy tutaj o zamówieniach, które cechuje bardzo niewielka powtarzalność. Za każdym razem sprzedajemy system szyty na miarę. W przypadku takich produktów realizacja kontraktu ciągnie się miesiącami, licząc od pierwszego spotkania dostawcy i odbiorcy. Dodatkowe dwa dni na transport nie mają więc aż tak wielkiego znaczenia.

CRN Polska: Kiedy zaczynacie działalność operacyjną w Polsce?

Mirosław Tarasiewicz: Wraz z początkiem grudnia. Liczę, że pierwsze produkty sprzedamy przed końcem 2002 r. Zatrudnienie na razie nie powinno przekroczyć 6 – 7 osób. Chcemy w pierwszym roku działalności nawiązać współpracę z około osiemdziesięcioma partnerami.

CRN Polska: Jakich partnerów szukacie?

Mirosław Tarasiewicz: Oczywiście integratorów. Chcemy pozyskać dla HP nowych odbiorców. Nie przyszliśmy tylko po to, żeby obsługiwać dotychczasowy kanał partnerski vendora.

CRN Polska: Jak wygląda w tej chwili kwestia pomocy technicznej, szkoleń i programu partnerskiego dla polskich firm?

Mirosław Tarasiewicz: Wszystkie te usługi zaczniemy świadczyć od początku 2003 r. Wtedy też poinformujemy redakcję CRN-a o wszystkich szczegółach programu partnerskiego Magirus Polska.