CRN Polska: W ciągu roku podwoiliście sprzedaż i udział w rynku (w 2003 roku pod względem liczby sprzedanych portów D-Link miał około 10 proc. rynku). W biurze pojawiły się dwie kolejne osoby…

Roman Napierała: Obecnie zatrudniamy już trzech pracowników. Od stycznia 2004 roku – inżyniera wsparcia przedsprzedaży, a od kwietnia key account managera, który zajmuje się współpracą z największymi partnerami. Chcę, aby zbudował kanał sprzedaży urządzeń zaawansowanych, przede wszystkim mam na myśli nasze nowe przełączniki gigabitowe i firewalle.

CRN Polska: Mieliście już w ofercie firewalle i ze sprzedaży nic nie wyszło.

Roman Napierała: Owszem mieliśmy dwa modele firewalli. Okazało się, że wybraliśmy złego dostawcę software’u, zrezygnowaliśmy więc z tej współpracy. W tej chwili produkty mają oprogramowanie firmy Clavister, która w Polsce jest co prawda nieznana, ale w Europie ma dobrą opinię. W ciągu kilku miesięcy w ofercie pojawią się trzy urządzenia przeznaczone zarówno dla mniejszych, jak i dla większych firm.

CRN Polska: Zaawansowanego sprzętu sieciowego, na dodatek wiążącego się z ochroną danych, nie można sprzedawać w ten sam sposób co 'szybkozbywalne’ produkty sieciowe. Trzeba mieć wyspecjalizowanych partnerów, no i znaną markę.

Roman Napierała: Dlatego wybraliśmy produkty firmy Clavister. Proszę zauważyć, że i Check Point, i Nokia odniosły sukces dzięki temu, że współpracowały ze sobą. A przecież Nokia na początku była kompletnie nieznana na rynku bezpieczeństwa sieciowego.

CRN Polska: Chce pan zbudować kanał sprzedaży zaawansowanego sprzętu, ale jeśli nie będzie dobrych produktów, nie pomoże nawet najlepszy program partnerski. Modularne przełączniki D-Linka wciąż spotykają się z nikłym zainteresowaniem…

Roman Napierała: Sprzedajemy średnio 2 'chassis’ miesięcznie. Trzeba jednak pamiętać, że dostarczamy sprzęt przede wszystkim małym firmom, które przecież dopiero się rozwijają i potrzebują bardziej zaawansowanych urządzeń…

CRN Polska: Tak, i później kupują sprzęt Cisco Systems, 3Coma, HP…

Roman Napierała: …lub D-Linka. Na tym rzecz jasna nam zależy. Jeżeli swoją przygodę informatyczną przedsiębiorca rozpoczyna od D-Linka, nic nie stoi na przeszkodzie, by była kontynuowana. Wiadomo, że budowa marki na rynku korporacyjnym trwa. Cisco Systems pracowało nad tym 9 lat. My jesteśmy na początku drogi. W latach 90. 3Com był przecież dostawcą głównie kart sieciowych. D-Link wprowadza teraz do oferty nowe przełączniki modularne, firewalle. Z tych elementów można już budować wydajne rozwiązania sieciowe.

CRN Polska: D-Link jest przykładem firmy, która z fatalnie działającym programem partnerskim potrafi znacznie zwiększyć sprzedaż. Przy okazji, jak pan sądzi, dlaczego program okazał się niewypałem?

Roman Napierała: Program Campus nie tyle jest fatalny, co raczej niedostosowany do polskich realiów. Skopiowaliśmy go z Niemiec, gdzie się sprawdza. Zresztą dobrze działa też w Austrii i Szwajcarii. W Polsce nie, więc musimy go trochę zmodyfikować. Nie chcemy wrzucać partnerów do jednego worka, z każdym zamierzamy pracować indywidualnie, są bowiem tacy, którzy chcą i mogą sprzedawać nasze bardziej zaawansowane rozwiązania. Na marginesie, na studiach marketingu uczy się o 'marketing mix’, czyli zasadzie '4P’.Jeśli ma się dobry program partnerski, a brakuje tych 4P, nic chyba producentowi i marce nie pomoże.

CRN Polska: Ile firm wzięło udział w waszym programie?

Roman Napierała: Siedemnaście. Chcemy, by w 2004 roku było ich około trzydziestu.

CRN Polska: Rok temu zapowiadał pan, że będzie ich znacznie więcej…

Roman Napierała: Tak, ale zmieniła się sytuacja. Firm sprzedających nasz sprzęt znacznie przybyło (obecnie ich liczbę oceniam na około 1000), a tymczasem okazało się, że Campus jest niedostosowany do oczekiwań polskich przedsiębiorstw.

CRN Polska: Jak będziecie dobierać nowych partnerów Campusa?

Roman Napierała: Firm informatycznych jest w Polsce około sześciu tysięcy. Z tego dwa tysiące zajmuje się sprzedażą sieciówki. Jesteśmy zainteresowani współpracą głównie z kilkudziesięcioma, które wiedzą jak sprzedawać bardziej zaawansowane rozwiązania sieciowe. Na najbardziej typowe rozwiązanie oferowane na polskim rynku MSP składa się jeden przełącznik gigabitowy plus 3 – 4 przełączniki Fast Ethernet pracujące w sieci brzegowej. Jego zbyt stanowi około 80 proc. sprzedaży wszystkich rozwiązań.

CRN Polska: Zmieńmy temat. Niedawno dość ostro zareagowaliście na ofertę ratorów telekomunikacyjnych, dotyczącą sprzedaży usług w hot spotach. Rzeczywiście pan się oburzył, czy to zwykły chwyt marketingowy?

Roman Napierała: Wiele osób się oburzyło. My to powiedzieliśmy głośno. Przedstawiona przez Plusa oferta cenowa jest 'wirtualna’. Przy takich cenach nikt z tych usług nie będzie korzystał. W Polsce istnieje oligopol, bo ceny usług operatorów, to jasno widać, są dziwnie podobne. Przestali konkurować cenowo, ograniczają się raczej do konkurencji billboardami i wielkością reklam w gazetach. W układzie tym namieszała nieco Heyah. Na szczęście mówi się o tym, że wejdzie czwarty operator, jak wieść niesie z Hongkongu. Jeśli tak się stanie, ceny na pewno spadną. Azjaci mają bardzo dobrą strategię sprzedaży. Polega na tym, że najpierw zdobywa się rynek, a dopiero później zarabia. A nie odwrotnie.

CRN Polska: Wracając do Plusa…

Roman Napierała: Oferta Plusa jest dowodem jego arogancji. Tak wysokie ceny tłumaczy tym, że usługa jest przeznaczona dla klientów biznesowych, ale przecież oni też zwracają uwagę na koszty. Właśnie dzięki temu odnoszą sukces! Jeśli zamierzam kupić samochód, czy będąc biznesmenem, chcę zapłacić więcej? Nie. Chcę kupić dobry samochód za rozsądną cenę.

CRN Polska: A jaka cena jest optymalna?

Roman Napierała: Około pięciu złotych za pół godziny, czyli tyle, ile kosztuje filiżanka kawy. A dzisiaj, obok ofert operatorów komórkowych, w zupełnej ciszy rozwija się przecież program Ikonka – bezprzewodowy dostęp do Internetu w każdej polskiej gminie. W tej chwili hot spoty działają już w 1200 gminach. Czeka nas druga faza realizacji tego projektu w 2004 roku i wówczas wszystkie gminy uzyskają dostęp. Wiem o tym głównie dzięki temu, że jest tam instalowany sprzęt D-Linka. Proszę się zastanowić, co zrobi biznesmen, jeśli będzie miał do wyboru pójść do salonu Plusa i, płacąc 14 zł za pół godziny, skorzystać z hot spota, lub pojechać do najbliższej biblioteki gminnej i zrobić to za darmo… Nie jestem przekonany, czy wybierze ofertę Plusa.

CRN Polska: Na koniec porozmawiajmy o Netinie. Od maja ma status D-Link channel partnera. Będzie dystrybutorem, czy partnerem wyspecjalizowanym?

Roman Napierała: Z pomocą channel partnerów chcemy dotrzeć do firm, które z nami do tej pory nie współpracowały. Wybierzemy na partnerów przedsiębiorstwa silne w niszach rynkowych. Pierwszym z nich jest Netin, specjalizujący się w obsłudze małych operatorów telekomunikacyjnych. Na razie będzie kupował u dystrybutorów i odsprzedawał swoim partnerom.

CRN Polska: Co oznacza, że reseller zarobi mniej, współpracując z Netinem, niż gdyby kupował u dystrybutora…

Roman Napierała: Na zarobek wpływ mają ceny zakupu i sprzedaży. W przypadku sprzętu zaawansowanego ważna jest ta druga. Sprzedając bardziej skomplikowane urządzenia, zarabia się bowiem na wartości dodanej. Partner musi jednak wiedzieć, jak sprzedać, by zarobić… Jeśli klient kupuje projekt, nabywa nie sprzęt tylko rozwiązanie i cena sprzętu jest niewielką częścią wartości projektu. Jeżeli dla klienta usługa będzie ważna, zapłaci więcej. W Polsce obowiązuje zasada, że należy kupić wszystko jak najtaniej i sprzedać tanio. Wciąż zdarzają się przypadki wręcz patologiczne, np. przetargi dla MEN, które wybiera chłam, byleby tylko było jak najtaniej. W ten sposób azjatyccy vendorzy, nieznani nigdzie poza Polską, pozbywają się zawartości magazynów. Przypomnijmy sobie ostatnią aferę z Interklasą, kupiono komputery Pentium 300 bez możliwości rozbudowania tylko dlatego, że kosztowały 600 zł…