CRN Polska: Czy po wejściu Polski do Unii Europejskiej zmieniło się cokolwiek na rynku oprogramowania dla małych i średnich firm?

Zbigniew Rymarczyk: Zapanowało ożywienie, szczególnie w segmencie MSP. Najbardziej odczuwalnym skutkiem wejścia Polski do Unii Europejskiej jest wzrost sprzedaży uaktualnień oprogramowania, wywołany wprowadzeniem obowiązku dostosowania polskiego prawa do unijnego. Jest porównywalny ze zmianami sprzed lat, gdy wprowadzano VAT lub denominowano złotego. Zakres zmian prawa jest tak szeroki, że nawet firma, która nie zamierza handlować z przedsiębiorstwami unijnymi, jest zmuszona do przeprowadzenia aktualizacji.

Elwira Sokołowska: Wyniki sprzedaży są bardzo dobre, ale czy wynikają wyłącznie z przystąpienia Polski do UE? Raczej nie. W dużej mierze jest to efekt silnego wzrostu gospodarczego. Byłoby jeszcze lepiej, gdyby administracja państwowa nie opóźniła wejścia ustawy o funduszach strukturalnych dla małych i średnich przedsiębiorstw. Powstrzymało to niektórych klientów przed kupnem oprogramowania.

Wojciech Frysztak: Rzeczywiście sprzedaż wzrosła w ciągu kilku miesięcy dwu-, a nawet trzykrotnie. Sądzę jednak, że w naszym przypadku przyczyniło się do tego przede wszystkim wprowadzenie zabezpieczeń antypirackich do oprogramowania. Wracając do tematu uaktualnień, wszystkie tak gruntowne zmiany w prawie pro­wadzą do wzrostu sprzedaży aplikacji. Jest to o tyle korzystne, że nie trzeba wydawać pieniędzy na akcje reklamowe czy marketingowe.

Tomasz Sokołowski: W przypadku Insertu jest podobnie: sprzedaż tzw. rozszerzeń europejskich wzrosła. Do tej beczki miodu trzeba jednak dodać łyżkę dziegciu – zmiany prawa są dla producentów oprogramowania bardzo korzystne, jednak następują zbyt szybko i nieoczekiwanie. Niejeden raz okazywało się, że Ministerstwo Finansów zapominało skreślić bądź wprowadzić kilku słów do rozporządzenia i musieliśmy ponownie wysyłać uaktualnienia. Oczywiście, cieszę się ze zmian, bo wpływają na wzrost sprzedaży, ale jest wiele sytuacji, które powodują, że krew nam wrze w żyłach.

CRN Polska: Z czym są związane te sytuacje? Z niekompetencją urzędników, niespójnym, często sprzecznym wewnętrznie prawem?

Wojciech Frysztak: Jakość ustawodawstwa jest tragiczna. Tryb wprowadzania zmian, gdy przepisy pojawiają się na dzień przed wejściem w życie, powoduje, że możemy stracić zaufanie niektórych klientów. Ponieważ jesteśmy zmuszeni do uaktualniania oprogramowania w zawrotnym tempie, przygotowujemy poprawki na wyczucie. Nie wspominam już nawet o braku czasu na testowanie aplikacji…

Elwira Sokołowska: A przecież wystarczyłoby, żeby ustawodawca kierował się logiką.

Wojciech Frysztak: Proszę się zastanowić, co mamy zrobić, gdy nawet prawnicy nie wiedzą jak interpretować nowe prawo? Jeszcze przed wprowadzeniem ustawy o podatku VAT jeden z sędziów NSA stwierdził po jej lekturze: – Mój mózg ogłosił upadłość! A to oznacza tylko jedno – ustawa to bubel. Trudno nam więc rzetelnie interpretować przepisy. Musimy kierować się rozeznaniem i dobrą wolą, ale nasza interpretacja nie zawsze pokrywa się z dokonywaną później przez urzędy skarbowe.

Elwira Sokołowska: Prawny bubel oznacza dla producentów oprogramowania dodatkowe koszty. Przykładem jest chociażby sposób wyliczania zasiłków. Można je obliczać na dwa sposoby, za każdym razem otrzymuje się jednak inne kwoty. Nasze oprogramowanie musi uwzględniać obie metody, to od klienta zależy, którą wybierze.

Zbigniew Rymarczyk: Kłopotliwe bywa także to, że urzędy skarbowe różnie interpretują przepisy. To nasz polski, lokalny koloryt…

Wojciech Frysztak: Nawet jeśli wprowadzimy zmiany na czas, może się okazać, że klient nie kupi aktualizacji. Wówczas bywa, że w niewłaściwy sposób rozliczy się z fiskusem, a odpowiedzialność za klienta w pewnym sensie ponosi producent. Im bardziej masowo kupowane oprogramowanie, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś nie zainstaluje uaktualnienia…

CRN Polska: Skoro tworzone jest złe prawo dla przedsiębiorstw, może warto poważnie zająć się lobbingiem? Wpływać na polityków, by tworzyli lepsze, a przynajmniej logiczne prawo. Dotyczące choćby tylko branży IT.

Wojciech Frysztak: Jeśli ustawa vatowska pojawia się pod koniec kwietnia, a wcześniej nie ma do niej dostępu, na lobbing już nie ma czasu. Skoro już o niej mowa, mam wrażenie, że świadomie popełniono w niej wiele błędów, między innymi po to, by do budżetu wpłynęło więcej pieniędzy. Dowód? Niektóre przepisy są sprzeczne z unijnymi. Na przykład opodatkowanie twórców oprogramowania. Po przekroczeniu 10 tys. euro obrotu stają się automatycznie płatnikami VAT-u, tyle że płacą 7 proc. Producenci oprogramowania płacą już jednak 22 proc.

Zbigniew Rymarczyk: Wątpię, by kiedykolwiek producenci oprogramowania stworzyli skuteczne lobby w sprawach podatkowych. Szczególnie, że wszędzie panuje bałagan. Przykła-dem może być zamieszanie dotyczące patentów na oprogramowanie. Oficjalnie rząd głosował przeciw, natomiast przedstawiciel Polski podczas głosowania w Brukseli wstrzymał się od głosu. Innym przykładem jest wprowadzenie 22-proc. VAT-u na eksport usług, co sprawiło, że polscy producenci są niekonkurencyjni na unijnych rynkach.

Elwira Sokołowska: Prowadzenie lobbingu wymaga odpowiedniego klimatu dla tego typu działań. Nie wierzę, że polscy politycy wysłuchają naszych głosów. Dlaczego mieliby to zrobić teraz, jeśli nie słuchali do tej pory?

CRN Polska: Skoro nie podatki, to może patenty sprawią, że zjednoczycie siły. Polscy producenci oprogramowania twardo występują przeciwko nim.

Elwira Sokołowska: Po co tu lobbing, kiedy wszyscy są przeciw. Może z wyjątkiem ComArchu. Niedawno można było przeczytać wypowiedź prawniczki tej firmy, z której wynikało, że patenty wcale nie są takie złe.

Zbigniew Rymarczyk: Jeśli w USA można opatentować nawet kliknięcie myszką, czemu nie patentować oprogramowania? Prawda jest taka, że patenty na aplikacje mogą pomagać lub przeszkadzać. Każda firma ma wiele opracowanych technologii, które chciałaby chronić przed konkurencją. Sądzę, że tak znaczny opór środowiska informatycznego w Polsce wynika z tego, że na razie nie wiadomo, co będzie można patentować, a czego nie.

Elwira Sokołowska: Wszyscy jednak jesteśmy pewni jednego, procedura patentowa będzie droższa od działającego automatycznie prawa autorskiego. Poza tym obowiązujące obecnie mechanizmy skutecznie chronią interesy twórców oprogramowania. Inna rzecz, to sposób egzekucji tego prawa. Podkreślam, gdybyśmy wprowadzili prawo patentowe zbliżone do amerykańskiego, mogłoby się okazać, że interesy europejskich producentów oprogramowania są zagrożone.

Wojciech Frysztak: Na dodatek patenty spowodują, że wzrośnie cena oprogramowania. W związku z tym bardzo możliwy jest upadek niektórych, szczególnie mniej zamożnych producentów oprogramowania. A to jest prosta droga do monopolizacji rynku. Monopoliści mieliby wpływ na urzędy patentowe, co stałoby się źródłem korupcji.

CRN Polska: Jeśli prawo patentowe wejdzie w życie, czy opatentujecie swoje technologie?

Elwira Sokołowska: Wszystko zależy od tego, czego miałoby dotyczyć.

CRN Polska: Na co moglibyście się zgodzić?

Zbigniew Rymarczyk: Trudno powiedzieć. Bo czy można patentować np. procedurę obliczania VAT-u przez oprogramowanie? Nie, bowiem są to zasady określone przez ministerstwo. Opatentować na pewno można mechanizmy tworzenia tabel w oprogramowaniu.

Elwira Sokołowska: Można spróbować patentować metody obchodzenia błędów w oprogramowaniu narzędziowym znanych producentów. Mówiąc poważnie, jeżeli prawo to wejdzie w życie, aby chronić swoje interesy, będziemy musieli zacząć patentować własne rozwiązania. Takie jest prawo rynku i – nie oszukujmy się – uczynią to wszyscy tu obecni.

Tomasz Sokołowski: Choć przyznam szczerze, że wolelibyśmy przeznaczyć te pieniądze na co innego. Może się bowiem okazać, że połowa pracowników firmy będzie zajmowała się sprawdzaniem, czy ktoś kiedyś czegoś podobnego nie opatentował. A przecież nasza praca polega na tworzeniu i sprzedaży oprogramowania, a nie grzebaniu w stosach papieru. Jednak jeśli już doszłoby do tego, oczywiście będziemy musieli zabezpieczyć się przed konkurencją i opatentować nasze aplikacje. To zrozumiałe.

Wojciech Frysztak: Obawiam się, że prawo patentowe będzie miało wiele luk, które zacznie wykorzystywać nieuczciwa konkurencja. Jeśli dojdzie do tego niekompetencja urzędników i lobbing dużych międzynarodowych producentów, może powstać mieszanka wybuchowa.

Elwira Sokołowska: Na razie być może obawiamy się czegoś, czego nie powinniśmy. Według niektórych opinii w USA prawo patentowe jest proste i jasne. Korzysta się z niego jedynie w kwestiach spornych.

Tomasz Sokołowski: To w USA, gdzie proste jest także prawo podatkowe. Trudno się łudzić, że w Polsce będzie równie łatwo, skoro prawo podatkowe wygląda jak wygląda.

CRN Polska: Zmieńmy temat. Czy obawiacie się zagranicznych producentów oprogramowania dla MSP, którzy zaczną inwestować po wejściu Polski do unii? Ponoć już zaczynają się interesować naszym rynkiem…

Zbigniew Rymarczyk: Specyfika polskiego prawa podatkowego skutecznie uniemożliwia zawojowanie rynku przez producenta nieznającego naszych realiów. Niebezpieczeństwo takie oczywiście zawsze istnieje, ale bardziej dotyczy rynku średnich i dużych przedsiębiorstw. W segmencie małych firm liczy się szybkość reakcji na zmiany w prawie podatkowym.

Tomasz Sokołowski: Zagrożenie pojawi się wówczas, gdy jakiś duży producent przejmie lokalnego dostawcę oprogramowania. Tego typu wejście kapitałowe jest o wiele groźniejsze niż wprowadzenie zagranicznego produktu na polski rynek.

Elwira Sokołowska: To jednak zależy już od tego, czy polskie firmy będą potrafiły dobrze się sprzedać. W każdym razie mapa rynku będzie wówczas wyglądała bardzo ciekawie.

Zbigniew Rymarczyk: Konsolidacja polskich producentów oprogramowania dla MSP musi nastąpić, choć o monopolu trudno mówić. Polski rynek charakteryzuje się wysoką liczbą małych firm, nie jest to zatem takie proste.

Tomasz Sokołowski: Wielu zagranicznym producentom oprogramowania wydaje się, że wystarczającą receptą na sukces na polskim rynku MSP jest przeznaczenie sporych pieniędzy na marketing i polską wersję oprogramowania. Tymczasem codzienne zmagania z deklaracją VAT-7 skutecznie powstrzymują zagraniczną konkurencję.

CRN Polska: A czy przypadkiem, kiedy już polskie prawo zostanie dostosowane do unijnego, nie zniknie i ta największa przeszkoda?

Elwira Sokołowska: Nie sądzę. Proszę pamiętać, że każde państwo unijne zachowało odrębność podatkową.

CRN Polska: Dystrybutorzy oprogramowania twierdzą, że wciąż jest zbyt mało firm, które sprzedają aplikacje. Czy mają państwo pomysł na uaktywnienie resellerów, którzy nie sprzedają oprogramowania?

Elwira Sokołowska: To, że nie sprzedają wcale nie jest takie złe. Rynek nie toleruje nadmiaru. Może wchłonąć określoną liczbę produktów. Producenci oprogramowania muszą wyczuć granicę między dążeniem do sprzedania jak największej liczby aplikacji a tym, by reseller mógł na niej zarobić.

Wojciech Frysztak: Lepiej dać narzędzia marketingowe i pomóc tym, którzy chcą sprzedawać więcej, niż zachęcać tych, którzy się wahają i brak im wiary w sukces.

Zbigniew Rymarczyk: Dla przedsiębiorców, którzy nie sprzedają aplikacji, impulsem może być wprowadzenie znaku CE. Może nie będą już mieli innego wyjścia tylko zacząć sprzedawać oprogramowanie.

CRN Polska: I już na koniec – nasi czytelnicy zastanawiają się, czy skoro weszliśmy do Unii Europejskiej i zwiększa się konkurencja, nie nadszedł czas, aby pozwolić więcej zarobić partnerom? Nie ukrywam, że to pytanie do tych z państwa, którzy jeszcze nie zrezygnowali ze sprzedaży bezpośredniej i umów z sieciami handlowymi.

Tomasz Sokołowski: Insert nigdy nie sprzedawał bezpośrednio. Ze sprzedaży za pośrednictwem sieci handlowych jednak nie zrezygnujemy, to doskonałe narzędzie marketingowe. Oczywiście, przy założeniu, że utrzymujemy ceny na tym samym poziomie, co u partnerów, a to wymaga wiele wysiłku.

Zbigniew Rymarczyk: Również nie sprzedajemy i nie będziemy sprzedawać bezpośrednio. Zrezygnowaliśmy także ze współpracy z sieciami, ponieważ tego typu sprzedaż działa na szkodę partnerów.

Elwira Sokołowska: Matrix.pl nie zrezygnuje z oficjalnego utrzymywania kanału sprzedaży bezpośredniej. Konkurencja wewnątrz kanałów sprzedaży to nasz sposób na prowadzenie biznesu. Przynosi efekty. Przyznam, że utrzymanie kanału bezpośredniego jest droższe, ale przecież pełni inne funkcje niż pośredni. Nasze oddziały zajmują się nie tylko sprzedażą oprogramowania, ale też kontaktami z uczelniami, przedstawicielami or­ga­nizacji środowiskowych i opiniotwórczych, prowadzeniem szkoleń partnerów, testowaniem np. metodyki wdrożeń. Nasi partnerzy otrzymują sprawdzone rozwiązania, nie ponosząc dodatkowych kosztów.

Tomasz Sokołowski: Rzeczywiście, tego typu podejście do biznesu ze strony naszej konkurencji przysparza nam… partnerów. W przypadku takiego produktu jak nasz trudno stworzyć kanał bezpośredni. To tak, jakby sprzedawać w salonach sprzedaży margarynę… Dużo taniej jest wspierać sieć partnerów.

Wojciech Frysztak: Wa-PRO już odchodzi od sprzedaży bezpośredniej. Nie robimy tego już poza Warszawą. Zdecydowanie zależy nam na wsparciu dilerów i wzmocnieniu ich pozycji na lokalnym rynku.