CRN Polska: Minął ponad rok od momentu, kiedy został pan dyrektorem polskiego oddziału Asbisu. Na naszych łamach zapowiadał pan wówczas, że obroty firmy w 2003 roku będą o około 35 proc. wyższe niż w 2002. Udało się?

Andrzej Piśko: To było założenie, które razem z budżetem na 2003 rok dostałem w spadku po moim poprzedniku. Teraz już wiemy, że prognoza była zbyt optymistyczna. Nie mamy jednak powodów do narzekań, bo osiągnęliśmy bardzo dobry, ponad 20-procentowy wzrost obrotów.

CRN Polska: A ile wyniosły w 2003 roku?

Andrzej Piśko: Asbis nie ujawnia wyników biur lokalnych. Mogę tylko dodać, że udało nam się w ubiegłym roku osiągnąć zysk kilkanaście razy większy niż w 2002 roku. Mówię o polskim oddziale.

CRN Polska: Chyba kilkanaście procent większy?

Andrzej Piśko: Powtarzam: w 2003 roku zarobiliśmy kilkanaście razy więcej niż rok wcześniej.

CRN Polska: Jak to możliwe, skoro firma sprzedaje głównie procesory i dyski twarde, na których – jak wszyscy wiemy – dystrybutorzy zarabiają bardzo mało, a czasem muszą nawet dołożyć do interesu…

Andrzej Piśko: Z zawodu jestem finansistą, więc po objęciu stanowiska przede wszystkim obniżyłem koszty działania firmy. Poza tym przez ostatnie kilkanaście miesięcy wprowadzaliśmy do oferty nowe produkty i marki, na przykład Canyon, RoverScan i Prestigio. Dzięki temu podskoczyła nam średnia marża. W tym roku nowych produktów będzie jeszcze więcej. Chcemy poszerzyć ofertę do tego stopnia, aby było w niej wszystko – łącznie z peryferiami. Rzecz w tym, żeby reseller mógł złożyć cały zestaw komputerowy, korzystając wyłącznie z naszej oferty.

CRN Polska: Jakie to będą produkty?

Andrzej Piśko: Na pewno kolejne modele monitorów i notebooków, aparaty cyfrowe oraz urządzenia peryferyjne, takie jak drukarki czy skanery.

CRN Polska: Wracając do wyników finansowych, jak można osiągnąć 20-proc. wzrost, działając na rynku, który zwiększa się o kilka procent?

Andrzej Piśko: Kiedy rok temu CRN pytał mnie o plany na przyszłość (czytaj: 'Finanse przede wszystkim’, nr 5/2003), odpowiedziałem, że zamierzam ostro zabrać się za poprawę pracy serwisu. I tak właśnie się stało, dzięki czemu klienci coraz chętniej kupują w Asbisie.

CRN Polska: Chyba jednak nie wszystko jest w porządku, bo w ciągu ostatnich paru miesięcy do redakcji trafiło kilka skarg resellerów na pracę waszego serwisu…

Andrzej Piśko: Już tłumaczę. Otóż pod koniec ubiegłego roku na polecenie centrali oraz w związku z wprowadzaniem systemu sprzedaży on-line – IT 4 Profit, zaczęliśmy wdrażać nowy system informatyczny. Prace ukończyliśmy w ekspresowym tempie jednego miesiąca. Niestety, wyjątkiem okazał się moduł serwisowy. Udało nam się go aktualizować dopiero na koniec stycznia bieżącego roku. W efekcie przez dwa miesiące mieliśmy opóźnienia w realizacji reklamacji. Teraz wszystko wróciło do normy. Zgodnie z warunkami gwarancji naprawy serwisowe powinny być wykonywane w ciągu czternastu dni, w rzeczywistości czas ten jest teraz bardzo często krótszy.

CRN Polska: Rok temu na naszych łamach obiecywał pan resellerom atrakcyjne programy partnerskie. Czy udało się spełnić tę obietnicę?

Andrzej Piśko: Częściowo, bo wprowadziliśmy w życie jeden program – Elite. W najbliższych miesiącach pojawi się więcej tego typu przedsięwzięć. Na przykład w lutym zaprosiliśmy partnerów od udziału w programie Prestigio. Chciałbym powiedzieć ważną rzecz: w bieżącym roku naszym głównym celem będzie namówienie jak największej liczby partnerów do jeszcze bliższej współpracy z Asbisem. Tym, którzy zdecydują się na podpisanie umowy o bliższej współpracy, zaoferujemy lepsze warunki. Zaznaczam przy tym, że nasza propozycja dotyczy wszystkich partnerów. Jedynym warunkiem jest terminowe realizowanie płatności.

CRN Polska: Lepsze warunki?

Andrzej Piśko: Na przykład dostaną pewne produkty na wyłączność, będą mieli lepsze warunki płatności, a ich reklamacje będziemy traktować absolutnie priorytetowo. Oczywiście w zamian będą musieli na przykład sprzedawać nasze produkty w ilościach nie mniejszych niż ustalone etc. Dopiero nad tym pracujemy. Myślę, że szczegóły projektu ustalimy do połowy roku. Jednak już teraz, korzystając z okazji, pragnę zachęcić resellerów, którzy chcą dowiedzieć się czegoś więcej, do nawiązania kontaktu z nami. Wiem, że brzmi to marketingowo, ale zapewniam, że jesteśmy firmą bardzo otwartą na dialog z klientami. Niech świadczy o tym fakt, że często osobiście angażuję się w wymianę maili między firmą a dilerami.

CRN Polska: Tym samym wpisujecie się w panujący obecnie na rynku trend, zgodnie z którym dystrybutorzy starają się mieć 'na wyłączność’ pewną grupę partnerów, a nawet tworzą razem z nimi sieci salonów komputerowych. Czy Asbis idzie tym tropem?

Andrzej Piśko: Niezupełnie. Na razie uważnie przyglądamy się tego rodzaju ruchom. Sami w tej chwili nie przewidujemy otwierania salonów sprzedaży.

CRN Polska: Podczas prac nad artykułem dotyczącym dynamicznego rozwoju sieci salonów (patrz: 'Wespół w zespół’, CRN nr 6/2004) usłyszeliśmy od dużego dystrybutora, że za trzy lata w Polsce nie będzie małych i średnich sklepów komputerowych, gdyż zastąpią je duże, markowe salony i hipermarkety. Czy zgadza się pan z tą opinią?

Andrzej Piśko: Hipermarkety mają ofertę ograniczoną do produktów standardowych, które są najłatwiej dostępne i najszybciej się sprzedają. Nic poza tym. Dzięki temu długo jeszcze nie staną się konkurencją dla specjalistycznych sklepów. Większe zagrożenie, przynajmniej w teorii, występuje ze strony dużych sieci sklepów detalicznych. Jednak w praktyce w jednym mieście będą działać zarówno salony sieciowe, jak i pojedyncze placówki – tak jak ma to miejsce teraz. Nie sądzę, żeby ten stan rzeczy uległ zmianie w ciągu najbliższych kilku lat, tym bardziej że markety i sieci będą raczej konkurować ze sobą, a nie z małymi sklepami. A gdzie dwóch się bije, tam trzeci korzysta.

CRN Polska: Kilka miesięcy temu zaczęło działać wasze biuro we Wrocławiu. Czy w najbliższych miesiącach należy spodziewać się otwarcia kolejnych?

Andrzej Piśko: Tak. Bierzemy to pod uwagę. Na razie jednak nie powiem, czy i kiedy to nastąpi.

CRN Polska: Jednym z najważniejszych dla was produktów są procesory Intela. W tym roku konkurencja na tym polu zaostrzy się, ponieważ Action podjął bliską współpracę z Californią – autoryzowanym dystrybutorem tego producenta. To trochę tak, jakby pojawił się na rynku jeszcze jeden autoryzowany dostawca. W jakim stopniu odbije się to na wynikach Asbisu?

Andrzej Piśko: To będzie rzeczywiście ciekawy rok na rynku procesorów. Uważnie przyglądamy się temu, co się dzieje, ale dalecy jesteśmy od wykonywania jakichś nerwowych ruchów. Mam nadzieję, że dzięki strategii bliskiego kontaktu z partnerami sprostamy nowej konkurencji.

CRN Polska: Ostatnio pisaliśmy o tym, że Maxtor, Seagate i Western Digital zaostrzyli politykę price protection (patrz: 'Koniec z pobłażaniem’, CRN Polska nr 4/2004). Według Mariusza Jaworskiego, który na naszych łamach komentował posunięcia producentów, mogą one spowodować zniknięcie z polskiego rynku lokalnych biur międzynarodowych dystrybutorów, czyli także Asbisu…

Andrzej Piśko: Wiadomo, że część dystrybutorów ma pobożne życzenia, aby konkurencji ubyło i w tym upatrują swojej szansy. Wszyscy zastanawiamy się, co wydarzy się po wejściu do Unii Europejskiej. Obserwując inne rynki, widzimy, że firmy paneuropejskie mają większe możliwości. Być może stąd wynikają tego rodzaju sformułowania. Faktem jest, że vendorzy ostatnimi czasy zaostrzyli wymagania w stosunku do wszystkich dystrybutorów, niezależnie od tego, czy są to dystrybutorzy lokalni, czy paneuropejscy. Uważamy, że to pozytywny syg­nał normowania polityki cenowej. Jesteśmy w Polsce już szósty rok, obroty cały czas rosną, zacieśniamy współpracę z partnerami, wprowadzamy na rynek coraz to nowe produkty, pod koniec kwietnia przeprowadzamy się do dużo nowocześniejszej siedziby z dwa razy większym magazynem. Właśnie wprowadziliśmy system sprzedaży online. To dowody, że podejście Asbisu do polskiego rynku jest poważne i długo­falowe.

CRN Polska: Niedawno wrócił pan ze spotkania szefów lokalnych biur Asbisu. Czy zapadły tam decyzje, które będą miały wpływ na polski rynek?

Andrzej Piśko: Nie, to było typowo robocze spotkanie.

CRN Polska: Jakie nastroje panowały wśród obecnych?

Andrzej Piśko: Dobre. Asbis w 2003 roku zanotował sprzedaż w wysokości 680 milionów dolarów.

CRN Polska: Jakie są plany finansowe polskiego biura Asbisu na 2004 rok?

Andrzej Piśko: Przygotowaliśmy trzy scenariusze rozwoju: optymistyczny, realistyczny i pesymistyczny. Powiem tylko tyle, że scenariusz pesymistyczny zakłada utrzymanie takich obrotów i zysków, jak w ubiegłym roku. Oczywiście zrobimy wszystko, żeby zrealizować wersję optymistyczną.