Nikt nie jest w stanie dokładnie przewidzieć nieprzewidywalnego. Rok 2004 dowiódł tego, jak chyba żaden. Na jego przednówku nasi rozmówcy nie mieli wątpliwości, że w nadchodzących miesiącach zmaleje liczba dystrybutorów. Nie pomylili się jednak tylko ci, którzy twierdzili, że smutny los spotka subdystrybutorów. Epicentrum wydarzeń okazała się Łódź, gdzie zbankrutowało ACT Computers, a na skraju upadłości znalazł się Rubikon. Jednak większość naszych rozmówców trafiła kulą w płot. Nie padł – wbrew temu, co przypuszczali – żaden z największych hurtowników. Zaskoczeniem dla większości był też niesforny popyt – bardzo obiecujący w pierwszych miesiącach roku i zaskakująco mizerny w czwartym kwartale. Świąteczny ruch w interesie trwał, jak zgodnie przyznaje większość dystrybutorów, tylko około dwóch tygodni. Nikt nie spodziewał się poza tym, że pod sam koniec roku wzrośnie liczba sprzedających przez kanał. W grudniu skończył się nabór pracowników w polskim oddziale GNT, a Jacek Mońko, współwłaściciel Inter-Esu, zaczął 'robić’ w detalu i subdystrybucji pod nową marką Yamo. W 2005 roku, jeśli potwierdzą się plotki, konkurencja może być jeszcze bardziej zajadła. Od kilku miesięcy mówi się o powrocie Ingram Micro, a Konstantin Sidorov, prezes RRC, zapowiedział na naszych łamach, że niedługo ruszy polski oddział jednego z rosyjskich hurtowników (CRN nr 26/2004, 'Marże jak za cara’).

W co gra Ingram?

Półtora miesiąca temu, w kuluarach Channel Focus (międzynarodowego zjazdu producentów i dystrybutorów, który odbył się w Warszawie), Michael Kaack, wiceprezes Ingramu na Europę Środkową, nie krył, że korporacja zamierza w najbliższym czasie wrócić do Polski. Nie powiedział tylko, w jaki sposób. Według dystrybutorów mało prawdopodobne, żeby amerykańska firma zdecydowała się zaczynać od zera. Ich zdaniem raczej kupi jedno z polskich przedsiębiorstw. Możliwości jest niewiele. Jedna z nich to przejęcie Actionu, ale ten zamierza na jesieni wprowadzić 25 proc. udziałów na giełdę, a resztę zatrzymać dla dotychczasowych udziałowców (więcej na ten temat na str. 26). Piotr Bieliński, szef Actionu, uważa, że Ingram w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat nie otworzy oddziału w Polsce. Według niego dystrybutor przymierzał się do przejęcia AB, ale nic z tego nie wyszło. Trzecią ewentualnością jest nabycie Incomu, ale zarówno Mariusz Jaworski, jak inni gracze rynkowi uznają ją za mało prawdopodobną. Prezes Incomu, jak powiedział nam jeden z rozmówców, 'za bardzo się ceni’. Tymczasem Ingram, między innymi zdaniem Piotra Bielińskiego, nie wyda na ewentualne przejęcie zbyt dużo, bo 'marże są takie, jakie są, i Ingram musiałby czekać na zwrot z inwestycji nie wiadomo jak długo’. Za to wcale niewykluczone, że Amerykanie wejdą do Polski za pośrednictem… Emitera. Wprawdzie nie jest to duży dystrybutor, ale właśnie jemu Ingram powierzył niełatwą, jak się okazało, obsługę reklamacji po wycofaniu się z Polski. Być może zacieśnione wówczas więzy zaowocują czymś więcej, czego nieoficjalnie nie wyklucza Jarosław Dolata, szef Emitera. Sam Ingram oficjalnie nie chce w żaden sposób komentować kuluarowych deklaracji Michaela Kaacka. Tania Ghislain, rzecznik prasowy europejskiej centrali firmy, stwierdziła, że Ingram 'nie wypowiada się na temat przyszłych planów, strategii i inicjatyw’.

Moskiewski trop

Do tej pory nie udało nam się także oficjalnie potwierdzić rychłego – przynajmniej według Konstantina Sidorova – podjęcia działalności w Polsce przez jednego z rosyjskich dystrybutorów. Sidorov powiedział w rozmowie z nami, że będzie to niszowy dystrybutor, który w niedługim czasie ogłosi przejęcie jednej z polskich firm. Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że chodzi o jednego z rosyjskich sprzedawców sprzętu marki Apple, na przykład Legion Group lub OnLine Trade. Pierwsza firma ma biura w Moskwie, Sankt Petersburgu i Jekaterynburgu, druga prowadzi interesy z centrali w Moskwie. Na razie obaj dystrybutorzy uchylili się od odpowiedzi na pytanie o polskie plany. Nie należy się natomiast, zdaniem Sidorova, spodziewać, że na nasz rynek wejdą duzi rosyjscy broadlinerzy. Jak powiedział nam szef RRC, mamy zbyt niski poziom marż. Dodał także, że przedsiębiorcy z Rosji nie są wystarczająco silni, aby konkurować z międzynarodowymi dystrybutorami, takimi jak Tech Data czy ABC Data.

Jednak to nie ewentualny rosyjski debiut znacząco wpłynie na tegoroczne wydarzenia w naszym kanale dystrybucji IT. Zdecydowanie większe reperkusje będą mieć działania polskiego biura GNT. Jak pisaliśmy w grudniu zeszłego roku, wejściu fińskiej firmy na polski rynek towarzyszyły nieprzychylne komentarze pozostałych dystrybutorów. Ich zdaniem każdy nowy gracz na tak konkurencyjnym rynku, jak polski, będzie starał się zdobyć klientów przede wszystkim niskimi cenami, co doprowadzi do jeszcze większej erozji marż. Mariusz Jaworski dodał, że polski oddział GNT skazany jest na porażkę, bo działający już u nas dystrybutorzy są na rynku zbyt mocno osadzeni. Według Piotra Podlawskiego, dyrektora zarządzającego GNT Polska, nieprzychylne komentarze dystrybutorów nie są niczym zaskakującym, ponieważ pojawienie się konkurencji jest zawsze niemile widziane przez obecnych na rynku, którzy woleliby utrzymać status quo bez względu na sytuację.

Action się zachwiał

W zeszłym roku byliśmy też świadkami jeszcze jednego, kto wie, czy nie najbardziej spektakularnego, wydarzenia w polskim kanale dystrybucji IT. Jego bohaterem był Action, który przez lata parł do przodu (jak podkreślają złośliwi: z gracją lokomotywy), aby kilka miesięcy temu nagle się zachwiać… Do redakcji CRN-a zaczęły napływać informacje o 30-procentowym spadku obrotów warszawskiej firmy, planowanych zwolnieniach i oddalającej się perspektywie wejścia na giełdę. Piotr Bieliński długo ukrywał rzeczywisty obraz wydarzeń. Dopiero w ostatnich dniach grudnia, w udzielonym nam wywiadzie, przyznał, że we wrześniu obroty przedsiębiorstwa spadły o 18 proc. w porównaniu z wynikami 2003 r., a w całym 2004 r. grupa Actionu zanotuje najwyżej lekki wzrost obrotów (California Computer wyjdzie na zero). ¬ródłem problemów było ślimaczące się wdrożenie systemu zarządzania firmą. Ster-Projekt, jego wykonawca, ponoć nie stanął na wysokości zadania. Rezultatem był kilkumiesięczny bałagan w całej dokumentacji. Bieliński twierdzi, że w grudniu nowy system działał już bez zarzutu, a większość zirytowanych klientów, którzy przestali kupować w Actionie (taką decyzję podjęło około 30 proc. partnerów firmy), zmieniła zdanie. Grupa planuje w 2006 roku podwoić zeszłoroczne obroty i sprzedać towar za 3 mld zł.

Upadki pod znakiem zapytania

Wśród dystrybutorów nie ma zgody, czy w 2005 r. możemy spodziewać się kolejnych bankructw. Według Artura Dybała, dyrektora generalnego Multioffice’u, w nadchodzących miesiącach nie będziemy świadkami żadnych spektakularnych upadków. Przeciwnego zdania są między innymi Jarosław Dolata, prezes Emitera, i Mariusz Tofil, szef InterComu. Dolata oczekuje, że co najmniej jeden dystrybutor z tzw. wielkiej piątki nie przetrwa i zostanie przejęty lub upadnie. Tofil twierdzi, że konieczność dostosowywania sprzedawanego sprzętu do norm europejskich oraz rozczarowujące 'plony ze żniw’ roku 2004 spowodują niewątpliwie upadek dystrybutorów najsłabszych i tych, którzy w porę nie zareagowali na zmianę trendów (na przykład nie zaczęli sprzedawać sprzętu ze znakiem CE).

Różne są opinie także na temat cen i marż. Według Jacka Mońko, prezesa Yamo, ceny będą nadal maleć i nie powstrzyma tego nawet ewentualny wzrost kursu dolara. Artur Dybał prognozuje dalsze umacnianie się złotówki, co będzie oczywiście sprzyjać spadkom cen sprzętu. Dalszych obniżek oczekuje również Zbigniew Wilczyński, dyrektor handlowy Techmeksu. Powód to spodziewane znaczne zwiększenie aktywności firm azjatyckich na rynku europejskim. Z kolei Mariusz Tofil przewiduje raczej utrzymanie się cen na dotychczasowym poziomie. Spokojnie ma być także na rynku programów komputerowych – tak przynajmniej twierdzi Tadeusz Wysocki, szef DHO. Podkreśla, że producenci software’u zaczynają konkurować o dilerów nie tylko cenami i marżami, ale również programami lojalnościowymi. Nie ma też zgody co do wzrostu bądź spadku marż. Jacek Mońko sądzi, że powinny nieco wzrosnąć, bo w przeciwnym razie firmy przestaną zarabiać na koszty. Jarosław Dolata uzależnia ich poziom od tego, ilu nowych dystrybutorów pojawi się na rynku, Artur Dybał zaś uważa, że wzrost liczby firm importujących towar z UE przyczyni się do dalszej erozji marż.