Polscy przedsiębiorcy zauważają już potrzebę wprowadzenia w swojej firmie profesjonalnego systemu do zarządzania. Już krótka sonda wśród kadry zarządzającej przedsiębiorstwami, niezależnie od ich wielkości, pozwala wysnuć wniosek, że oprogramowanie ERP powinno sprzedawać się w naszym kraju jak ciepłe bułeczki. Powinno, ale się nie sprzedaje. Przyczyn takiego stanu rzeczy nie trzeba długo szukać ­ na rynku brakuje gotówki. Okazuje się jednak, że producenci zaczynają sobie z tym problemem radzić. Zamiast jednorazowo inkasować kilkadziesiąt tysięcy złotych za licencję na oprogramowanie, coraz częściej opłatę tę rozkładają na raty.

Płać i używaj

Rozłożenie opłaty licencyjnej na raty jest tylko jednym ze sposobów ułatwienia klientowi zakupu oprogramowania. Sprzedaż oprogramowania na kredyt znana jest od dłuższego czasu, jednak nie zyskała zbyt dużej popularności.

– Kłopot polega na tym, że banki niechętnie udzielają kredytów na oprogramowanie grupie małych i średnich firm – stwierdza przedstawiciel ComArchu. – Dlatego musieliśmy szukać innych metod pozwalających klientowi uniknąć jednorazowego wydatku.

Pod koniec ubiegłego i na początku bieżącego roku kilku producentów aplikacji włączyło do oferty oprogramowanie sprzedawane z licencjami czasowymi. Zasada jest prosta – klient co miesiąc wnosi odpowiedniej wysokości opłatę za użytkowanie systemu. Dopóki płaci, ma zagwarantowany serwis techniczny i (co ważne) aktualizację systemu w przypadku pojawienia się nowszej wersji.

– I właśnie to zapewnienie o aktualizacji powoduje, że licencję czasową kupują przede wszystkim klienci chcący mieć stale najnowocześniejszy system ERP, choć nie oznacza to, że nie stać ich na jednorazowy wydatek rzędu kilkudziesięciu lub kilkuset złotych – mówi jeden z partnerów Microsoft Business Solutions. – Dla mnie to nawet dobry układ, bo za samo wdrożenie i tak zwykle pobieram całą należność. Tylko marżę za licencję mam płaconą w miesięcznych ratach. Podobnie sprawa wygląda w przypadku innych producentów sprzedających swoje aplikacje za pośrednictwem kanału partnerskiego. Zdarza się jednak, że jeśli klient decyduje się wykupić licencję czasową, także opłata za instalację rozłożona jest na kilka lub kilkanaście rat.

Czasowo bywa drożej

Do ciekawych wniosków można dojść, analizując cenę zakupu licencji czasowej na systemy ERP niektórych producentów. W MacroSofcie, kupując roczne prawo użytkowania systemu wartego 50 tys. złotych, klient płaci około 20 tys. (rocznie). Oszczędności nie są więc ogromne.

– Bo i klienci najczęściej wybierają tego rodzaju transakcję nie ze względu na oszczędności. Zwykle decydują inne czynniki – mówią przedstawiciele MacroSoftu. Producenci tłumaczą, że na licencje czasowe decydują się firmy, które nie są pewne przyszłości swojej infrastruktury teleinformatycznej, np. polskie oddziały światowych korporacji, które nie wiedzą czy firma-matka nie narzuci im za jakiś czas dostosowania systemu ERP do norm obowiązujących w centrali (zwykle wszystkie oddziały prędzej czy później muszą wprowadzić ten sam system). Zakup licencji czasowej okazuje się też dobrym sposobem na uniknięcie… bankructwa.

– Niedawno zainstalowaliśmy system obsługi księgowości w przedsiębiorstwie, którego kondycja finansowa była więcej niż kiepska – mówią przedstawiciele Great Plains Software. – Głównym problemem była niska ściągalność należności. Właściciel firmy wiedział, że dobry system informatyczny może tę sytuację poprawić, ale trudno mu było znaleźć kilkadziesiąt tysięcy na zakup. Było go natomiast stać na niecałe dwa tysiące dolarów miesięcznie. System został więc wdrożony. Efekt zaskoczył nawet samego klienta. Ściągalność długów poprawiła się o 80 proc.

Leasing zagrożony

W przypadku klientów, którzy nie chcą jednorazowo płacić za licencje na system ERP, idealnym rozwiązaniem jest leasing. Niestety na palcach jednej ręki można policzyć firmy, którym udało się zamknąć umowę dzierżawy oprogramowania.

– Mniejszy kłopot jest w przypadku firm, które już współpracują z jakimś leasingodawcą, dzierżawiąc od niego
np. samochody – mówi przedstawiciel Great Plains Software. – Jednak jeśli ktoś zaczyna współpracę od dzierżawy oprogramowania, musi dostarczyć stos dokumentów, a i tak transakcja rzadko dochodzi do skutku.

Trudno się dziwić firmom leasingowym. Wprawdzie producenci oprogramowania zapewniają, że w razie zerwania umowy ze względu na niewypłacalność klienta sprzedadzą użytkowany przez niego system, ale w praktyce nie zdarza się to często.

– Trzeba pamiętać, że systemy ERP dostosowywane są głównie do potrzeb konkretnej firmy. Trudno więc bez inwestycji odsprzedać je komuś innemu. Poza tym zwykle trzeba go uaktualniać. Aby sprzedać system po niewypłacalnym kontrahencie, firma leasingowa musi najpierw zainwestować – tłumaczy przedstawiciel Eurpejskiego Funduszu Leasingowego.

Ile oprogramowania jest leasingowanego? Według Konfederacji Przedsiębiorstw Leasingowych ­ niewiele. Dokładna liczba nie jest znana, bo konfederacja do tej samej grupy zalicza komputery, oprogramowanie i sprzęt biurowy. Do statystyk trafiają więc jednocześnie systemy ERP, serwery, komputery, kopiarki, faksy, niszczarki dokumentów itp. W ubiegłym roku w całej grupie 'Komputery i sprzęt biurowy’ oddano do użytku klientom urządzenia o łącznej wartości nieznacznie przekraczającej 300 mln złotych. To niewiele, szczególnie jeśli weźmie się pod uwagę, że to kwota trzykrotnie mniejsza od rocznego obrotu przeciętnej polskiej firmy leasingowej. – Rynek powinien rosnąć. Sprzęt komputerowy jest przecież ciągle najchętniej leasingowanym sprzętem biurowym. Jednak niełatwo powiedzieć czy przewidywany wzrost obejmie także oprogramowanie – zgodnie przyznają leasingodawcy.

Przeglądając statystyki, trudno podzielać optymizm przedstawicieli firm leasingowych. Notabene zapowiedzi wzrostu powtarzają się od co najmniej dwóch lat. Tymczasem według danych Konfederacji Przedsiębiorstw Leasingowych przez ostatnie trzy lata rynek niemal stoi w miejscu. 2000 rok w porównaniu z 1999 przyniósł dość duży spadek wartości sprzętu informatycznego, przekazanego w leasing. Od tego czasu utrzymuje się ona na stałym poziomie.

Jeśli już, to EFL

Na rynku firm leasingujących sprzęt informatyczny i oprogramowanie od kilku lat dominują największe korporacje finansowe. Niekwestionowanym liderem wynajmu sprzętu komputerowego jest Europejski Fundusz Leasingowy.
Według Konfederacji Przedsiębiorstw Leasingowych w Polsce w ubiegłych dwóch latach nastąpiła koncentracja rynku usług finansowych. Znacznie zmniejszyła się liczba działających na nim przedsiębiorstw. Według różnych szacunków istnieje u nas około 40 firm leasingowych. Ich liczba nie zmieniła się zatem od ubiegłego roku, tymczasem w roku 2000 było ich blisko 150.

Pytani przez nas producenci ERP potwierdzają informacje przekazywane przez Konfederację Przedsiębiorstw
Leasingowych dotyczące największych rynkowych graczy. Jeśli bowiem współpracują z firmą leasingową, to jest to… Europejski Fundusz Leasingowy.

Sen o ASP

Od kilku lat receptą na obniżenie kosztów zakupu oprogramowania miały być dwa magiczne słowa ­ outsourcing i ASP. Niestety dotychczas na palcach jednej ręki policzyć można firmy, które zarabiają wyłącznie na świadczeniu tego rodzaju usług. Wśród producentów oprogramowania pewne sukcesy w udostępnianiu swoich aplikacji w modelu ASP mają krakowski ComArch i warszawski Matrix. Obydwie firmy zdobyły już stałych klientów, którzy dzierżawią aplikacje za pośrednictwem Internetu. Przedstawiciele tych przedsiębiorstw zaznaczają jednak, że tylko z ASP przeżyć się nie da. Przychody z tej działalności stanowią zwykle nie więcej niż kilka-, kilkanaście procent wpływów. Usługodawcy działający w modelu ASP twierdzą, że bariera psychologiczna (obawa przed wyprowadzeniem danych z firmy na zewnątrz) i problemy techniczne skutecznie wstrzymują zapowiadany od lat boom ASP. Niestety żaden z naszych rozmówców nie potrafił wyjaśnić, dlaczego ASP nie okazało się żyłą złota w państwach Unii Europejskiej.