…wprowadzeniu przez Telekomunikację Polską kilka miesięcy temu zmian w regulaminie korzystania z usług Internet DSL i Neostrady +. Wcześniej operator narzucał klientom zakup jednego z modeli modemów marek Sagem, Siemens i Thomson (początkowo także Lucent Technologies). Po zmianach klienci nie muszą kupować sprzętu od TP, mogą więc wybrać, co się im podoba. Dystrybutorzy oceniają, że na 170 tys. sprzedanych dotychczas pakietów Neostrady + i Internetu DSL tylko w przypadku 60 proc. klienci używają modemów proponowanych przez TP. Pozostali użytkownicy zrezygnowali ze sprzętu, który musieliby kupić od Telekomunikacji (i zaopatrzyli się w inne modemy), albo – już po wprowadzeniu zmian w regulaminie – zdecydowali się na inne modele urządzeń niż oferowane przez TP.

– Modemy DSL są obecnie jednym z produktów najbardziej poszukiwanych przez odbiorców z segmentu SOHO – twierdzi Roman Napierała, dyrektor polskiego biura D-Linka. – Wszystko wskazuje, że ich sprzedaż będzie szybko rosła. Pomyśleć, że to zasługa przede wszystkim Telekomunikacji Polskiej.

’Tepsa’ nawala

Dlaczego klienci nie chcą używać sprzętu dostarczanego przez Telekomunikację Polską? Lista zarzutów jest dość długa (patrz: ramka obok). Podstawowy jest następujący: modemy sprzedawane przez TP praktycznie nieumożliwiają podłączenia do Internetu kilku komputerów, a na tym właśnie zależy firmom, które chcą korzystać z internetowych usług TP.

– Dzielenie dostępu do Internetu za pośrednictwem DSL jest nagminne – twierdzą resellerzy i integratorzy. – Po co płacić kilka abonamentów, skoro można zapłacić jeden. Regulamin korzystania z usługi Internet DSL na to zezwala, w przypadku Neostrady jest to nielegalne. A w obu przypadkach podłączenie innych komputerów uniemożliwiają modemy dostarczane przez narodowego operatora.

Resellerzy twierdzą także, że dość często zdarza się, iż Telekomunikacja Polska… nie ma modemów oferowanych z internetowymi usługami. Poza tym klienci często muszą czekać na instalację sprzętu nawet kilka tygodni. Albo nie ma instalatora, albo lokalny telepunkt został przeniesiony… do innego miasta. Nic dziwnego zatem, że popularność modemów DSL rośnie lawinowo. Łączą funkcje routera, firewalla i switcha, niektóre mają także gniazda do instalowania modułów transmisji bezprzewodowej, a kosztują stosunkowo niewiele – od 160 do 1 tys. złotych.

Modem co krok

Modemy DSL oferuje na polskim rynku około 20 producentów. Liczba marek jest jednak jeszcze wyższa, docierają bowiem do nas tanie produkty z Azji, które importerzy sprzedają pod własnymi nazwami. Często nie mają gwarancji ani polskojęzycznej instrukcji obsługi, bywa że po kilku miesiącach od rozpoczęcia sprzedaży importer znika z rynku, zostawiając na lodzie i resellerów, i klientów końcowych. Z rozmów z integratorami wynika, że najpopularniejsze w Polsce są produkty: D-Linka,
Allied Telesyna, Linksysa, US Roboticsa, Microneta, Asmaksa i Planeta. Resellerzy zarabiają na nich na ogół od 10 do 25 proc.

Zdaniem dystrybutorów w przyszłym roku sprzedaż modemów DSL ma rosnąć jeszcze szybciej.

– Spora liczba lokalnych operatorów telekomunikacyjnych zamierza świadczyć usługi szerokopasmowego dostępu do Internetu – zapowiada Łukasz Musiał, Product Manager z Veracompu. – W przyszłym roku pierwsi z nich na pewno to uczynią.

Na wzrost sprzedaży wpłynie także dostosowanie polskiego prawa telekomunikacyjnego do standardów unijnych (projekt zmian został zaakceptowany w listopadzie przez Urząd Regulacji Telekomunikacji i Poczty). Od przyszłego roku każda krajowa firma będzie bez przeszkód wykorzystywać w celach komercyjnych łącza miedziane, a Telekomunikacja Polska musi na to zezwolić. Do tej pory narodowy operator, by uniemożliwić świadczenie usług internetowych lokalnym dostawcom, zakładał na łącza miedziane tzw. dławiki. Łukasz Musiał przewiduje, że w przyszłym roku providerzy internetowi zaczną udostępniać szerokopasmowy Internet.

Chociaż na razie nie widać efektów utworzenia przez Telekomunikację Polską kanału partnerskiego (pisaliśmy o tym w CRN nr 23/2003, 'Zaufali Tepsie’, str. 52), uczestniczący w programie integratorzy mają nadzieję, że już za kilka miesięcy zaczną zarabiać na współpracy z TP. A przecież podstawowym elementem ich oferty są modemy DSL. Liczą na to oczywiście również dystrybutorzy usług TP.

– To bardzo perspektywiczny rynek – mówi Remi Miller, Product Manager w RRC. – Mam nadzieję, że wkrótce w ramach umowy z TP zaczniemy sprzedawać także modemy DSL produkowane przez US Robotics.

Dystrybutorzy już zacierają ręce, miesięcznie sprzedają od kilkuset do kilku tysięcy modemów DSL. Na dodatek są pewni, że za rok będzie podobnie, a nawet jeszcze lepiej…