CRN Polska: Wraz z końcem ubiegłego roku Veracomp zaczął ekspansję w Europie Środkowowschodniej. Zostało to przez wielu odebrane jako sygnał bardzo dobrej sytuacji firmy na rynku. Tymczasem ja mam wrażenie, że decyzja o zaistnieniu na obcych rynkach świadczy raczej o tym, że polski stał się dla was za ciasny. Innymi słowy, za dwa, trzy lata Veracomp, działając tylko w Polsce, przestałby się dalej rozwijać…

Adam Rudowski: Nie jesteśmy dystrybutorem szerokoliniowym, który może dość dowolnie żonglować ofertą i w krótkim czasie zastępować produkty, na które jest mniejszy popyt, nowymi, bardziej obiecującymi. Specjalizujemy się w dziewięciu grupach technologicznych i w zasadzie nie wychodzimy poza te obszary. W związku z tym, w przypadku wolniejszego rozwoju rynku IT w Polsce, nie moglibyśmy w najbliższych latach rosnąć o 40 – 60 proc. A do takiego wzrostu przychodów byliśmy przyzwyczajeni w poprzednich latach. Wystarczy spojrzeć na wyniki 2002 r. Nasza sprzedaż wzrosła o kilka procent w porównaniu z notowaną w 2001 r. Mamy nadzieję, że w 2003 r. będzie znacznie lepiej, w związku ze zbliżającym się wstąpieniem Polski do Unii Europejskiej. Zakładamy, że sprzedamy nawet o 20 proc. więcej produktów niż w 2002 r. Jednak jedyną metodą powrotu do 40 – 60-procentowego wzrostu sprzedaży było wejście na inne rynki.

CRN Polska: Jak polski rynek wypada na tle pozostałych w regionie?

Adam Rudowski: Nadal jest dla nas rynkiem strategicznym. Co piąty dolar w naszym regionie Europy na sprzęt i oprogramowanie wydany zostaje w Polsce. Większy jest tylko rynek rosyjski. Pozostałe są dużo mniejsze, ale łącznie obejmują ponad 60 proc. rynku całego regionu (ocenianego w 2001 roku na 13,3 mld dol.), a w większości z nich branża IT rozwija się szybciej niż u nas. IDC prognozuje, że w 2003 roku średni wzrost w całym regionie wyniesie 14 proc. W Polsce będzie to zaledwie kilka procent.

CRN Polska: Kiedy i gdzie zaczniecie działalność operacyjną?

Adam Rudowski: W 2003 r. chcemy mieć przedstawicielstwa w Czechach i na Węgrzech, bo mają największy potencjał, oraz na Słowacji, Litwie, Łotwie, w Chorwacji i Słowenii, gdyż uważamy, że będą się najszybciej rozwijać. W pozostałych krajach regionu pojawimy się na dobre w 2004 r. Na razie zatrudniamy jedną osobę na Węgrzech, która odpowiada za kraje bałkańskie (rozmowa odbyła się 13 listopada 2002 r. – przyp. redakcji). Docelowo chcemy mieć jednego przedstawiciela w każdym z 15 krajów. Odpowiadać będą za lokalny marketing i za sprzedaż. Pomoc techniczną zamierzamy świadczyć na terenie Polski. Tu też planujemy przeprowadzać większość szkoleń. Wyjazdowe szkolenia będą na razie należały do rzadkości.

CRN Polska: Z czego będą finansowane zagraniczne inwestycje: z przychodów ze sprzedaży w tych krajach czy z kredytów?

Adam Rudowski: W rynki większe, takie jak czeski, węgierski, słowacki, słoweński będziemy inwestować do czasu, aż zaczną na siebie zarabiać. Dlatego już wkrótce rozpoczniemy tam budowę lokalnych sieci serwisowych. Nie są to jednak na tyle duże inwestycje, żebyśmy zaciągali kredyty. Będziemy je finansować z własnych środków.

CRN Polska: Jakich obrotów spodziewacie się w poszczególnych krajach w 2003 r.?

Adam Rudowski: W sumie około 30 mln zł (7,5 mln dol.). 75 proc. będzie pochodzić z najważniejszych dla nas krajów (Łotwy, Litwy, Słowacji, Czech, Węgier, Słowenii, Chorwacji, Rumunii). W 2004 roku struktura przychodów zmieni się na korzyść pozostałych krajów regionu – równolegle z rosnącym zaangażowaniem Veracompu na Białorusi, Ukrainie, w Bośni, Jugosławii, Macedonii, Albanii, Bułgarii i Mołdawii.

CRN Polska: Z kim będziecie współzawodniczyć zagranicą? Czy tamtejsi dystrybutorzy to silni konkurenci?

Adam Rudowski: Na wielu nowych rynkach będziemy wyłącznymi dystrybutorami pewnych marek, w większości – jedynym dystrybutorem oferującym produkty ze szkoleniem, serwisem, marketingiem, pomocą techniczną, przygotowaniem projektu i pomocą w jego realizacji. W zasadzie jedynym wyjątkiem jest rynek czeski.

CRN Polska: Czy na eksporcie będziecie zarabiać więcej niż na sprzedaży w Polsce?

Adam Rudowski: Nie badaliśmy dokładnie, jakie są średnie marże związane ze sprzedażą produktów IT w innych krajach. Zresztą nie ma to większego znaczenia, gdyż eksportujemy produkty oraz łączące się z nimi usługi. W Veracompie upusty zależą od obrotów i są takie same dla partnerów polskich, jak dla zagranicznych. Zagraniczne rynki będą bardziej zyskowne w tym sensie, że tamtejsi partnerzy rzadko kupują 'goły’ produkt bez szkolenia i pomocy technicznej.

CRN Polska: O jakich partnerów zabiegacie?

Adam Rudowski: Do końca 2003 r. chcemy zdobyć około 100 partnerów w regionie. Sądzę, że w krajach takich, jak Czechy, Węgry i Słowacja, zbudujemy kanał sprzedaży liczący 10 – 15 partnerów. Będą to duzi i średni integratorzy oraz lokalni subdystrybutorzy.

CRN Polska: Jaki sens ma subdystrybucja na tak małych rynkach?

Adam Rudowski: Subdystrybutorzy będą dzięki nam o wiele bardziej konkurencyjni. Utrzymanie kadry wykładowców w centrum szkoleniowym czy inżynierów w serwisie technicznym kosztuje, a na większości mniejszych rynków Europy Środkowowschodniej subdystrybutorzy nie są w stanie pokryć tych kosztów odpowiednimi przychodami. Poza tym część producentów w związku z optymalizacją kosztów wydłużyło czas dostaw tzw. produktów projektowych. Wcześniej starali się trzymać jak najwięcej towarów w magazynie. Teraz produkują na konkretne zamówienie dystrybutora.

W efekcie średni cykl realizacji zamówienia wydłużył się z kilku dni do sześciu, a nawet ośmiu tygodni. Oznacza to, że dystrybutor, jeśli chce być konkurencyjny, musi utrzymywać magazyn. Tymczasem lokalni subdystrybutorzy nie są w stanie utrzymywać zbyt wielu produktów w magazynie. Wspólnie z producentami zdecydowaliśmy, że to my będziemy utrzymywać magazyny dla wybranych subdystrybutorów. W ten sposób skrócimy ich średni czas realizacji zamówień z kilku tygodni do kilku dni.

CRN Polska: Do czego zatem potrzebny jest magazyn w Nowym Jorku?

Adam Rudowski: Większość produktów, które eksportujemy, jest wytwarzanych w Stanach Zjednoczonych. Przesyłka z dowolnego miejsca w Stanach Zjednoczonych do Nowego Jorku dociera w ciągu jednego dnia. Transport z Nowego Jorku do Europy to dwa – trzy dni. W sumie mieścimy się w kilku dniach. Wcześniej mieliśmy sporo opóźnień w drodze od producentów do naszego krakowskiego magazynu. Teraz sami, na miejscu, dbamy, aby nie było żadnych opóźnień. Po wejściu Polski do Unii Europejskiej nie wykluczamy ekspansji na rynki unijne. Paradoksalnie magazyn w Stanach Zjednoczonych sprawi, że będziemy konkurencyjni także wobec dystrybutorów z Niemiec czy Hiszpanii.

CRN Polska: Jaką powierzchnię ma nowojorski magazyn?

Adam Rudowski: Zmienną. Wynajmujemy od TNT tyle powierzchni, ile akurat nam potrzeba. Tak działa większość dystrybutorów w Stanach Zjednoczonych. Za jakiś czas również w Europie dystrybutorzy będą korzystać z usług logistycznych i spedycyjnych firm, które się w tym specjalizują. To wygodniejsze i tańsze niż utrzymywanie dużej hali przez cały rok, niezależnie od koniunktury.

CRN Polska: Jak będziecie namawiać klientów z najbiedniejszych rynków Europy Środkowowschodniej do kupna drogich rozwiązań i usług?

Adam Rudowski: Liczymy na zakupy instytucji z sektora państwowego, finansowych, zamówienia od lokalnych oddziałów międzynarodowych korporacji. W tych segmentach rynku przede wszystkim liczy się jakość. Cena nie gra aż tak dużej roli. Lokalne biura korporacji obowiązują określone, w każdym kraju te same standardy. Koncern, który korzysta z Nokii, kupuje rozwiązania tej marki, niezależnie od tego czy działa na rynku biednym, czy bogatym.

CRN Polska: Czy zagraniczni partnerzy będą mogli kupować przez sieć?

Adam Rudowski: Zdecydowanie tak. Już powstała strona internetowego systemu sprzedaży Vzam w wersji angielskiej. Będzie dostępna dla wszystkich naszych partnerów – w Polsce i zagranicą. Partnerom z rynków o największym potencjale zaproponujemy za jakiś czas Vzam w ich ojczystych językach.

CRN Polska: Na koniec pytanie trochę z innej beczki. W Polsce działalność gospodarczą prowadzi się dość trudno ze względu na biurokrację, wysokie podatki itd. Jak to wygląda w innych krajach?

Adam Rudowski: Na rynkach europejskich nie zamierzamy zakładać osobnych podmiotów gospodarczych. Będziemy tam mieli tylko przedstawicieli regionalnych. Jedyne nasze zagraniczne doświadczenia, jako podmiotu gospodarczego, pochodzą z rynku amerykańskiego. I proszę sobie wyobrazić, że założenie firmy w Stanach Zjednoczonych jest bardziej skomplikowane niż w Polsce. Teoretycznie jest bardzo proste, bo spółkę można zarejestrować listownie. Jednak uzyskanie numeru podatkowego z rejestracją w systemie podatkowym federalnym, stanowym, miejskim wymaga dużo czasu. W Polsce można to załatwić szybciej. Poza tym wysokość podatków różni się w poszczególnych stanach, a nawet miastach w obrębie jednego stanu. Do tego dochodzą różne w zależności od rodzaju działalności stawki podatkowe oraz ulgi. Nie jest to zatem taki prosty system. Jedna z amerykańskich instytucji co roku publikuje raport, z którego wynika, że amerykańskie urzędy skarbowe wydają różne opinie w podobnych sprawach. A zatem Polska nie jest pod tym względem niechlubnym wyjątkiem.