Z opinii producentów zaawansowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych przeznaczonych dla biur wynika, że pierwsza połowa 2002 roku nie wyglądała zbyt różowo. Styczeń i luty przypominały ostatnie miesiące 2001 r., kiedy do każdego z nielicznych przetargów rozpisanych przez administrację państwową ustawiała się długa kolejka 'wygłodniałych’ firm. Sprzedaż wzrosła dopiero w marcu. W maju zwiększyła się na tyle, że przedsiębiorstwa zaczęły zapowiadać zbliżające się wyjście z dołka. Zjawiska tego, zdaniem sceptyków, nie należy jednak traktować jako dowodu odwrócenia trendu na rynku. – Gdyby firmy nie złożyły zamówień na nowy sprzęt, przepadłyby im pieniądze wcześniej zainwestowane w rozwój systemów kierowania drukowaniem, obiegiem dokumentów itp. Krótko mówiąc, to zwiększenie popytu było chwilowe – twierdzą.

Tendencje i trendy

Optymiści natomiast sądzą, że rynek biurowych urządzeń drukujących zaczyna się stabilizować. Przez ostatnie lata wyraźnie zarysowało się na nim kilka tendencji.

Pierwsza – to spadek (od pięciu lat) liczby wykonywanych kopii i wzrost liczby wydruków. W większości firm zmienił się standard przepływu dokumentów.

– Kiedyś były tworzone, drukowane, powielane i dystrybuowane. Teraz zmieniła się kolejność – najpierw dokument jest tworzony, później elektronicznie powielany i dystrybuowany, a dopiero na końcu drukowany – mówi Joanna Smólska, dyrektor ds. marketingu w Ricohu.

W związku z tymi zmianami klienci zdecydowanie zweryfikowali swoje wymagania wobec sprzętu drukującego. W ubiegłym roku wyraźnie wzrosła sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych – kopiujących, drukujących i skanujących.

– Ponadto wszyscy producenci kopiarek i biurowych drukarek zdali sobie sprawę, że jeśli ich urządzenia mają być kupowane, muszą mieć opcję pracy w sieci – stwierdza Joanna Smólska. – Zaobserwowałam też coraz szybsze odchodzenie od urządzeń analogowych. Dziś klienci częściej decydują się na maszyny wyposażone w twardy dysk.

Joanna Smólska wymienia jeszcze jedną tendencję, która pojawiła się na rynku w ubiegłym roku.

– Jeszcze dwa lata temu producenci drukarek i kopiarek nie traktowali siebie jako konkurencji. Teraz firmy drukarkowe zaczynają oferować urządzenia wielofunkcyjne, które mogą skanować (czyli także kopiować), a firmy kopiarkowe oferują urządzenia wielofunkcyjne z możliwością drukowania. Szykuje się więc ostra walka – relacjonuje przedstawicielka Ricoha.

Tegoroczny wzrost zainteresowania 'kombajnami’ przedstawiciele producentów tłumaczą tym, że w informatyce wszystko zmierza w kierunku integralnego połączenia peryferii komputerowych. Poza tym cena urządzeń uniwersalnych systematycznie spada. Rzeczywiście jeszcze dwa lata temu rzadkością był 'kombajn’ kosztujący poniżej 5 tysięcy złotych. Bardziej opłacało się kupić skaner, drukarkę i faks osobno. Dziś najtańsze urządzenie w supermarkecie można kupić już za kilkaset złotych. W tej sytuacji trudno się dziwić, że rynek rozwija się dynamicznie.

Czarny scenariusz

Wojnę o klienta z pewnością zaostrzy polityka… rządu Leszka Millera. Największym rynkowym graczom, którzy w maju odetchnęli, widząc poprawiające się wyniki sprzedaży, już w lipcu przybyło inne zmartwienie – niestabilny kurs euro. Od czasu dymisji ministra finansów Marka Belki złoty słabnie dosłownie z dnia na dzień.

– Jeszcze dwa miesiące temu mogliśmy spokojnie utrzymać twardą politykę cenową i tylko korygować pojawiające się od czasu do czasu drobne zmiany kursowe. Od miesiąca kurs złotego jest nieprzewidywalny. Wkrótce należy się więc spodziewać znacznego wzrostu cen urządzeń – ostrzegają przedstawiciele większości producentów.

Dodają, że wzrost cen spowoduje spadek popytu. Z grona odbiorców odpadnie bowiem dość liczny i dotychczas sporo kupujący sektor MSP. Niewielkich, słabych kapitałowo przedsiębiorstw nie będzie stać na wymianę przestarzałego, ale jeszcze działającego sprzętu. Eksploatować więc będą stare urządzenia. Teoretycznie powinno to spowodować wzrost zapotrzebowania na usługi serwisowe. Trudno jednak spodziewać się, by obsługę tego typu urządzeń powierzano drogim, fabrycznym serwisom. Zajmą się nimi prawdopodobnie niewielkie, nieautoryzowane zakłady.

– Z podobną sytuacją już dziś mamy do czynienia na rynku monitorów TFT, szczególnie modeli tańszych, kupowanych przez niewielkie, choć w miarę majętne biura. Cena wzrosła o siedem procent i o sprzedaży można zapomnieć – ostrzegają producenci.

Na kłopoty ­ wdrożenie

Od wahań cen sprzętu niezależna jest grupa resellerów, którzy urządzenia drukujące sprzedają jako część całego systemu. Znacznie więcej zarabiają bowiem na wartości dodanej: oprogramowaniu, serwisie, materiałach eksploatacyjnych itd. Zdaniem Joanny Smólskiej tak pojmowana sprzedaż drukujących urządzeń biurowych – to jedyna przyszłościowa droga dla uczestników rynku.

– Marża związana ze sprzedażą drukarek i kopiarek spada, dlatego coraz mniej zarabia się na sprzęcie, a coraz więcej na usługach, serwisie i wdrożeniu oprogramowania – tłumaczy przedstawicielka Ricoha. – W obliczu recesji jest to jedyna możliwość poprawienia wyników. Wygląda zresztą na to, że coraz więcej nawet niewielkich resellerów zaczyna ją dostrzegać.

Producenci wskazują inne zalety zmiany strategii sprzedaży. Zarobić można na przeprowadzeniu analizy potrzeb, badaniach, konsultingu, podłączeniu do sieci, obsłudze posprzedażnej, serwisie i w końcu outsourcingu drukowania. Ostatnia z wymienionych usług wymaga jednak sporych inwestycji.

– Prawda jest taka, że należy już zapomnieć o typowej dystrybucji: klient, towar, faktura – stwierdza Tomasz Nazaruk, prezes Ata-Int, firmy dystrybuującej urządzenia i systemy zarządzania wydrukiem Gestetner. – Resellerzy sprzedający do tej pory zaawansowane drukarki czy kopiarki muszą stać się niewielkimi firmami integratorskimi, z odpowiednio wykształconą kadrą, sprawnym serwisem itp. Od dwóch lat razem z naszymi partnerami zmieniamy politykę sprzedaży z oferowania produktu na oferowanie usług. Zapewniam, że się opłaca. Ci z naszych partnerów, którzy dostosowali się do wymagań rynku, zarabiają znacznie więcej niż sprzedający w tradycyjny sposób.

Zbyt biedny reseller

Resellerzy przyznają, że sprzedaż urządzeń drukujących jako jednego z elementów wdrożenia, przynosi doskonałe zyski. Jednak niewielu w najbliższym czasie zamierza zrezygnować z prowadzenia sprzedaży egzemplarzowej. Boją się, że gdy zaproponują klientowi kosztowne rozwiązanie, zrezygnuje on z podpisania kontraktu.

– W myśl przysłowia lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu zwykle lepiej zainkasować mniejszą kwotę za jedno urządzenie niż miesiącami czekać na zapłatę za skomplikowane rozwiązania. Szczególnie, że przecież marże np. związane ze sprzedażą drukarek laserowych ciągle nie należą do najniższych – tłumaczą.

Niechęć do zmiany polityki sprzedaży wynika prawdopodobnie także z tego, iż niewielkie firmy rzadko dysponują odpowiednio wykształconą kadrą, która mogłaby najpierw przeprowadzić u klienta audyt kosztów obiegu dokumentów, a następnie sprawnie wprowadzić odpowiednie rozwiązanie.

– Żeby współpracować przy wdrożeniach z jednym z dystrybutorów urządzeń wielofunkcyjnych, musiałbym najpierw kupić od niego aplikację do obsługi klienta, odpowiedni system zarządzający pracą serwisu, zapłacić za serię szkoleń itd. To tymczasem inwestycje nie na moją kieszeń – mówi Robert Reszyński, właściciel warszawskiej firmy sprzedającej kopiarki.

Wojowanie z partnerem

Wszystko wskazuje jednak na to, że sprzedaż egzemplarzowa prędzej czy później przestanie być standardem.

– Ten rynek zmienia się dynamicznie – staje się coraz trudniejszy – podsumowuje Wacław Krysztecki, dyrektor handlowy niewielkiej warszawskiej firmy. – Jeszcze dwa lata temu dostarczałem drukarki, a żyłem ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Klient nie pytał mnie, czy opłaca mu się kupić taki model, czy inny. Po prostu kupował tańszy. Teraz już w czasie wstępnych rozmów muszę mu udowodnić, że kupując niekoniecznie najtańszą drukarkę, będzie drukował taniej. Zarabiam na analizie kosztów wydruków, integracji drukarki z siecią, no i oczywiście na materiałach. Marża związana z samym sprzętem nie musi więc być wysoka, by jego sprzedaż się opłacała.

Podobnego zdania jest Jarosław Drebik, wrocławski reseller. – Daleki jestem od narzekania na stagnację – mówi. – Klientowi trzeba wykazać opłacalność inwestowania w nowoczesny sprzęt drukujący. Pokazać wydatki związane z eksploatacją tonera, zużyciem papieru i samego urządzenia. Na koszt wydruku często wpływają wydawałoby się drobiazgi, np. czy drukarka lub urządzenie wielofunkcyjne ma pamięć RAM. Jeżeli nie ma, to np. nie obróci dokumentu o 90 stopni i zamiast poziomo wydrukuje go w pionie. W wypadku kilku kartek papieru koszty są żadne, ale często przecież drukuje się na drogim papierze w wielu egzemplarzach. Wydruki idą do kosza, a w ślad za nimi – pieniądze.

Resellerzy podkreślają, że w ubiegłym roku wyraźnie widoczne było jeszcze jedno zjawisko świadczące o słabości rynku urządzeń drukujących. Producenci coraz częściej bezpośrednio uczestniczą w przetargach, konkurując ze swoimi partnerami. Do takich sytuacji dochodzi w przypadku szczególnie intratnych kontraktów lub gdy w grę wchodzi sprzedaż stałemu klientowi.

– Strach pomyśleć, co się będzie działo, gdy zaczną być realizowane zamówienia finansowane ze środków Unii Europejskiej. W grę przecież wchodzić będą naprawdę ogromne pieniądze. Jeśli producenci walczyć będą o te zamówienia, przyszłość ich partnerów przybierze raczej ciemne barwy – ostrzegają resellerzy.