Najwięcej, bo ponad 80 proc. właścicieli polskich firm resellerskich i integratorskich, które odpowiedziały na nasze pytania, jako główny profil swojej działalności określiło sprzedaż komputerów i komponentów. Nieco ponad 5 proc. mniej na pytanie, czym zajmuje się ich firma, odpowiedziało – wdrażaniem oprogramowania (75,9 proc.) i sprzedażą drukarek i peryferii (74,3 proc.). Tworzeniem sieci para się 68,3 proc. Polskimi zagłębiami integracji są województwa zachodniopomorskie (88 proc. działających tu resellerów stwierdziło, że zajmuje się integracją), łódzkie (83 proc.) i lubelskie (82 proc.). Najmniej właścicieli firm określiło swój profil działalności jako integracja sieci w Lubuskiem (40 proc.) i Podkarpackiem (33 proc.).

Trzeba coś umieć

Ponad 42 proc. ankietowanych przyznało, że więcej niż połowa ich przychodów pochodzi ze sprzedaży usług. Zaledwie 13,6 proc. określa ich udział jako niewielki (poniżej 10 proc.). Wniosek: polskie firmy komputerowe postawiły na specjalizację. Największą popularnością cieszy się wśród resellerów i integratorów wdrażanie sieci bezprzewodowych – za specjalistów uznało się blisko 40 proc. uczestników ankiety. Na ogół zajmują się instalacją niewielkich sieci WLAN – przede wszystkim na osiedlach mieszkaniowych, zdecydowanie rzadziej realizacją projektów na zlecenie większych przedsiębiorstw. Niewiele mniej, bo 32,7 proc., za swój największy atut uznało wdrażanie systemów chroniących sieci komputerowe. Sprzedają głównie oprogramowanie antywirusowe, znacznie mniej nabywców znajdują na firewalle i systemy wykrywające intruzów. Nieco mniej ankietowanych (31,6 proc.) deklaruje się jako specjaliści od sprzedaży systemów finansowo-księgowych, handlowych i magazynowych. Na tak dużą popularność tych rozwiązań wpłynęło bez wątpienia wejście Polski do Unii Europejskiej i związany z tym ubiegłoroczny boom na rynku oprogramowania biznesowego.

Zadziwiać może inny wniosek – co czwarty ankietowany uznaje się za specjalistę we wdrażaniu systemów linuksowych. Dowodzi to większej niż podają przedstawiciele najbardziej znanych producentów oprogramowania popularności rozwiązań działających w tym środowisku.

Zastanawia, że mniej niż co czwarty uczestnik ankiety uznaje się za profesjonalnego serwisanta i integratora sieci. Z kolei zgodnie z oczekiwaniami na odległej, szóstej pozycji znalazła się specjalizacja polegająca na wdrażaniu pamięci masowych i systemów do backupu danych. Wiedza pozwalająca na utrzymywanie się z tego typu usług wciąż jest rzadka, zaś jej pozyskanie – drogie. Cieszyć może co innego – ponad połowa integratorów i resellerów (dokładnie 55,2 proc. ankietowanych) zamierza w tym roku zwiększyć zakres świadczonych usług. Najwięcej chce postawić na sprzedaż oprogramowania – około 30 proc. Co pojawi się w ich ofercie? Przede wszystkim aplikacje biznesowe (finansowo-księgowe i handlowe), software specjalistyczny, przeznaczony dla bardzo wąskiej grupy klientów, i systemy linuksowe. Około 20 proc. ankietowanych zamierza wprowadzić do oferty serwis sprzętu komputerowego. Na szkolenia i świadczenie usług doradczych postawi w 2005 roku nieco ponad 15 proc. Mniej więcej tyle samo resellerów rozważa rozpoczęcie sprzedaży sieci bezprzewodowych i systemów chroniących dane w firmach przed wirusami, a także… oferowanie usług internetowych.

Zarobek bez autoryzacji

Najwięcej można zarobić na sprzedaży oprogramowania. Tak twierdzi 18 proc. ankietowanych. Równie zyskowne są instalacja i administrowanie siecią (17,4 proc.) oraz jej serwis (15,8 proc.). Dla 8,2 proc. ankietowanych maszynką do robienia pieniędzy jest wdrażanie systemów chroniących przed atakami sieci klientów i ich późniejsze odwirusowywanie. W dalszej kolejności resellerzy i integratorzy wskazują na realizację umów outsourcingowych (stałe wpływy z abonamentów na opiekę informatyczną), szkolenia klientów, odzyskiwanie danych i świadczenie usług internetowych (hosting, tworzenie serwisów WWW, usługi webowe). Znikoma liczba pytanych jako zyskowne wskazała sprzedaż pamięci masowych (wynika to zapewne z niewielkiej liczby wyspecjalizowanych firm, które zajmują się tym zagadnieniem w Polsce) oraz sieci bezprzewodowych – być może ze względu na znaczny spadek marż w ubiegłym roku i rosnącą popularność rozwiązań WLAN w Polsce.

Z analizy odpowiedzi na pytania Barometru CRN Polska płynie też wniosek, że niewielu jest autoryzowanych partnerów producentów sprzętu sieciowego i oprogramowania. Zaledwie 43,7 proc. pytanych potwierdziło posiadanie przynajmniej jednej autoryzacji (7 na 10 wskazań dotyczyło autoryzacji przyznanej przez producenta oprogramowania). Oznacza to, że ponad 56 proc. integratorów i resellerów nie korzysta z programów partnerskich. Wiele wskazuje, że w tym roku ta sytuacja nie ulegnie zmianie. Zaledwie kilkanaście procent ankietowanych zamierza uzyskać jakąkolwiek autoryzację (i w tym przypadku najczęściej wymieniani są producenci oprogramowania). Z czego to może wynikać? Resellerzy najczęściej mówią krótko: o autoryzację opłaca się starać najczęściej wówczas, gdy nie trzeba za nią płacić. Jej posiadanie nie przekłada się bezpośrednio na wzrost przychodów, choć bywa przydatne, szczególnie gdy walczy się o nowego klienta, a konkurent taką autoryzacją dysponuje. Na pewno jednak warto inwestować w ludzi – im są lepiej wyszkoleni, tym szersze usługi firma może zaoferować.

Współpraca: Agnieszka Galas